בתי ההשקעות מעדיפים שהכסף שלנו ינוהל בבנק
למרות שהעמלות של בתי ההשקעות על עסקאות בניירות ערך נמוכות בהרבה מהבנקים, הם לא ממהרים להמליץ ללקוחות להשקיע דרכם. תחקיר "ממון" חושף את ההתנהלות המוזרה של גופי ההשקעה בישראל, שבגללה אתם מפסידים הרבה כסף. "אני לא רוצה לריב עם הבנק"
שלום. הייתי רוצה לפתוח תיק השקעות
בבית ההשקעות שלכם.
"בבקשה, בשמחה."
אתם חברי בורסה?
"כן."
יופי. אז הייתי רוצה להעביר את הכסף שלי ישירות אליכם ושאתם תנהלו אותו.
"אה... תראה. אני לא רוצה לריב עם הבנקים, אני מעדיף שתיתן לי ייפוי כוח ואנחנו ננהל את התיק דרך חשבון הבנק שלך."
אבל ככה זה יוצא לי יותר יקר. אני צריך לשלם לבנק דמי משמרת וזה יוצא כמה אלפי שקלים בשנה.
"תראה... אתה צודק. אם תתעקש נפתח לך תיק אצלנו, אבל הבנק לא יקבל את זה כל כך טוב. הם מפעילים עלינו לחצים בעניין הזה."
השיחה הזו, שלקוחה מתוך פגישה שהתקיימה עם נציג של אחד מבתי ההשקעות הגדולים בישראל, חושפת את אחד הסודות היותר שמורים של תעשיית ניהול התיקים בארץ, ושופכת אור על אחת מהעמלות היותר שנויות במחלוקת בקרב לקוחות הבנקים – דמי משמרת או דמי ניהול ניירות ערך.
אפשרות לסחור באופן ישיר
לקוחות שרוכשים ניירות ערך בבורסה משלמים לבנק עמלת קנייה ועמלת מכירה על כל נייר ערך. בנוסף, הם משלמים עמלת משמרת או דמי ניהול ניירות ערך בשיעור של 0.6%-0.3% מערך התיק בשנה.
השקעה מסוכנת
תבעה את הבנק על פגיעה בהשקעתה ונקנסה
אליצפן רוזנברג
לקוחה תבעה את הבנק על כך שהתערב לה בחשבון ההשקעות שפתחה בתחום האופציות, התערבות שלטענתה גרמה לה להפסדים, אולם ביהמ"ש חייב אותה בתשלום הוצאות לבנק בסכום של 40 אלף שקל
כלומר: כאשר מדובר בתיק שערכו עומד על מיליון שקל, העמלה תסתכם ב3,000- עד 6,000 שקל בשנה. בהנחה שהשקעה בשוק ההון היא לטווח ארוך, הסכומים שאנחנו משלמים לבנק יכולים להגיע לעשרות ואף מאות אלפי שקלים לאורך השנים.
רבים מלקוחות הבנקים מרגישים שאין להם את הידע הדרוש לניהול תיק השקעות. חלקם פונים ליועץ ההשקעות בבנק וחלקם בוחרים בבית השקעות שינהל עבורם את התיק. בתי ההשקעות גובים עמלה גבוהה עבור ניהול התיק, אבל בחלק מהם יש דרך לחסוך לפחות את הסכום הגבוה של עמלת דמי המשמרת.
מדובר בבתי השקעות שמכונים "חברי בורסה," כלומר בתי השקעות שיש להם רשות לסחור באופן ישיר מול הבורסה ולמעשה לקנות ולמכור ניירות ערך עבור לקוחותיהם. אותם בתי השקעות רשאים לגבות את עמלת דמי המשמרת, אך לרוב הם מוותרים עליה.
לכאורה הוויתור הזה נותן לבתי ההשקעות יתרון שיכול לחסוך ללקוחות אלפי שקלים בשנה לעומת הבנקים, אלא שלמרבה ההפתעה נציגי בתי ההשקעות לא ממהרים להמליץ ללקוחות על אפשרות חסכונית זו, ואף מסתירים אותה.
"הבנקים נלחמים"
בשבועות האחרונים ביקרתי כלקוח סמוי במספר בתי השקעות, וביקשתי לפתוח תיק מנוהל של כחצי מיליון שקל. באף אחד מבתי ההשקעות לא הציעו הנציגים מיוזמתם להעביר את הכסף לחשבון שינוהל אצלם.
בכל בתי ההשקעות ההצעה של הנציג הייתה זהה: תמשיך לשמור את הכסף בחשבון הבנק שלך. תן לנו ייפוי כוח, ואנחנו ננהל את תיק ההשקעות באמצעות חשבון הבנק שלך.
להצעה הזו יש גם יתרונות: כספו של הלקוח נמצא בבנק שנהנה מיציבות פיננסית גבוהה מרוב בתי ההשקעות ומפיקוח הדוק יותר על-ידי הגופים הרגולטוריים.
ואולם, בדרך זו הלקוח ממשיך לשלם לבנק עמלת דמי משמרת.
כשהעליתי בפני נציגי בתי ההשקעות את האפשרות לנהל את הכסף ישירות באמצעות בית ההשקעות, הגיבו רובם בהתפתלויות וגמגומים, וניסו לשכנע אותי שלא לעשות זאת.
כך, למשל, נשמעה השיחה עם נציג של בית ההשקעות פסגות:
אתם חברי בורסה? כי בבית השקעות אחר אמרו לי שאני יכול לסחור דרככם.
נציג פסגות: "אנחנו חברי בורסה, אבל אני לא רוצה לריב עם הבנקים. אם תפתח את החשבון אצלנו, הבנק יכעס עליי. מנהל הסניף שלך לא יאמין לי שאתה הצעת את זה.
"אפילו אם אגיד למנהל שאתה היית זה שהתעקשת לבוא אלינו, הוא לא יאמין שלא אני שיכנעתי אותך. יתחילו להרים טלפונים למנכ"ל פסגות, רועי ורמוס, ולפה ולשם. לא יעזור שאני אגיד שלא ביקשתי."
הבנקים יעשו בלגן על לקוח אחד?
"הם נלחמים, הם מה-זה שומרים. תאמין לי שאם תנהל את החשבון אצלנו ארוויח יותר, כי יהיה לי רווח גם מעמלת הקנייה והמכירה, אבל אני לא רוצה לשכנע אותך. אם תתעקש, אנחנו נפתח לך."
תגובה דומה קיבלתי גם בפגישה עם נציג של בית ההשקעות כלל פיננסים, שטען לקיומו של הסכם ג'נטלמני עם אחד מהבנקים, ולפיו בית ההשקעות לא משכנע לקוחות של אותו בנק להעביר את כספם אליו.
אתה חבר בורסה?
"כן."
אז למה שלא אסחור דרכך?
"הנקודה היא שיש לנו הסכם ג'נטלמני עם הבנקים. פעם היינו משכנעים לקוחות להעביר את הכספים דרכנו ואז היו מרימים לנו טלפון מהבנק ושואלים: 'למה אתה לוקח לי לקוחות ולמה אתה עושה לי את זה."'
התופעה הזו לא ייחודית כאמור לפסגות ולכלל. גם בבתי השקעות אחרים, המשמשים כחברי בורסה, מכירים את התופעה.
בכיר באחד מבתי ההשקעות אמר ל"ממון:" "הרגישות של הבנקים להעברת כספי הלקוחות מהבנק לבית ההשקעות ידועה. הבנקים כמובן לא מתים על זה.
"צריך להבין שמצד שני, בין בתי ההשקעות לבנקים יש גם סוג של תלות. בסופו של דבר, הבנקים משווקים את קרנות הנאמנות של בתי ההשקעות ומוצרים נוספים. זה כמו שרשתות השיווק הגדולות לא היו מרוצות אם מחר חברת אסם הייתה פותחת פתאום רשת שמוכרת רק את המוצרים שלה.
"זה לא משהו שמנהלי הבנקים ומנהלי בתי ההשקעות ידברו עליו בקול רם. אף אחד לא טיפש עד כדי כך, אבל ברור שמדובר בתופעה שהבנקים לא מרוצים ממנה. אם יש טלפונים, אז זה אולי ברמת מנהל סניף או יועץ השקעות שלקחו לו כספים מלקוח והוא מפחד שבסוף השנה התוצאות שלו לא ייראו כל-כך טוב, אבל עובדה שבכל בתי ההשקעות מכירים את הרגישות ולא מציעים כמעט להעביר את הכספים לניהול שלהם."
בכיר בבית השקעות אחר טען כי הלקוחות עצמם הם שמעדיפים את האופציה של ניהול הכספים בבנק: "הלקוחות מרגישים בטוחים יותר כשהכסף שלהם בבנק. הם יודעים שהפיקוח על הבנקים הדוק יותר מהפיקוח על בתי ההשקעות ושהיציבות הפיננסית של הבנק חזקה יותר, כך שהסיכוי שהכסף שלהם ייעלם – נמוך יותר.
"הסיבה שאצלנו לא משכנעים את הלקוח לפתוח את החשבון ישירות פה היא שגילינו שקל יותר לשכנע לקוח לפתוח חשבון כאשר אומרים לו שהכסף שלו נשאר בבנק.
"טכנית, זה אפילו קל יותר מאשר לעשות את כל הפרוצדורה של העברת הכספים מהבנק לחשבון של בית ההשקעות. הלקוח גם רואה את הכסף שלו באתר האינטרנט של הבנק, ומרגיש יותר שליטה. הוא גם יודע שכאשר ירצה לסיים את ההתקשרות מולנו הוא פשוט ישלח פקס לבנק ויבקש לבטל את ייפוי הכוח שהוא נתן לנו בחשבון, ולא יצטרך שוב להעביר את כספו בחזרה."
תגובות
מאיגוד הבנקים נמסר בתגובה לכתבה: "התופעה כפי שאתם מתארים אינה מוכרת במערכת הבנקאית. טענות סרק נגד בנקים לא מלמדות כי קיים מאחוריהן בסיס עובדתי כלשהו."
כלל פיננסים: "מדובר בהחלטה עסקית של החברה מאחר שנוכחנו בהיבט השיווקי, בין השאר, שללקוח קל יותר להשאיר את הכסף בחשבון הבנק ולחתום על ייפוי כוח לחשבונו, שיטה אשר הוכחה כיעילה ונוחה ללקוחותינו."
מפסגות נמסר כי "כבית ההשקעות הגדול והמוביל בישראל, מקפיד פסגות לפעול לטובת הלקוח על-ידי התאמה מקצועית של תיק ההשקעות לצרכיו. ניהול תיק ההשקעות על-ידי פסגות, במקביל לליווי מקצועי של יועץ ההשקעות בבנק אשר מכיר את כלל נכסיו של הלקוח ומייעץ לו במוצרים נוספים, יוצרים ללקוח יתרונות רבים אשר מסייעים לו לקבל החלטות השקעה נכונות.
"המלצה על ניהול התיק באמצעות הבנק נעשית כשטובת הלקוח לנגד עינינו, וזאת למרות שעבור בית ההשקעות המשמעות היא ויתור על הכנסות," ציינו בפסגות.
הכתבה פורסמה היום במוסף "ממון" של ידיעות אחרונות
לפנייה לכתב/ת 
"מהבנק התקשרו לשאול למה אנחנו לוקחים להם לקוחות"
מומלצים
