העסק לא שורד. האם נערכתם כראוי?

כ-50% מכלל העסקים הקטנים אינם צולחים את השנה החמישית לקיומם. חישוב פשוט מגלה כי עשרות אלפי עסקים במדינת ישראל נסגרים מדי שנה.

נדמה, כי אנו מקבלים את הנתון הזה בשוויון, כמעט כמו שאנו מתייחסים ל"גזירות גורל" כמו תאונות דרכים ושוכחים שמאחורי הסטטיסטיקות היבשות עומדים יזמים במצוקה ומשפחות שלמות שחרב עליהן עולמן.

אלי, בן 44, קיבוצניק לשעבר, הסתובב במשך כמה שנים עם חלום להקים אתר אינטרנט פרסומי. הסכום שיועד להשקעה היה 200 אלף שקל, אשר גויסו מחבר טוב והעסק יצא לדרך.

מהר מאד התברר כי הפערים בין התוכניות למציאות הינם גדולים מאד. הכסף שיועד להשקעה אזל עוד בשלב הפיתוח והרבה לפני שהחלו פעולות השיווק ואלי מצא את עצמו, כבר מיומו הראשון של העסק, במלחמת קיום יומיומית מול הבנקים בניסיון למנוע החזרת צ'קים. מיותר לומר כי משימות השיווק נזנחו ולעסק אבד כל סיכוי להצליח.

אצל דני מהרצליה, לעומת זאת, לא היתה בעיית מכירות. דני הקים גן ילדים שהתמלא במהירות וגם התקציב נשמר במדוקדק. רק דבר אחד לא נלקח בחשבון - לחצר הגן לא היה אישור וביום אחד נגזר דינו של הגן להסגר.

ההבטחות שניתנו על ידי בעל הנכס ביום החתימה על חוזה השכירות, התבררו כחסרות כיסוי, מה שלא מנע את סגירת הגן, נזקים אדירים ועוגמת נפש רבה לדני.

על רוב הסכנות יש לנו שליטה

חשוב לומר: לא ניתן לנתק את החיבור בין עסקים לסיכונים. מי שמדבר על הקמת עסק ללא סיכון אינו מבין את המהות הבסיסית של יזמות. יחד עם זאת, מחובתנו להגדיר באופן מקצועי מהם הסיכונים עליהם אין לנו שליטה, להעריך אותם ולטפל באופן המקצועי בכל הדברים האחרים שאותם כן ניתן ללמוד, לנתח ולתכנן. באופן זה נצמצם ככל האפשר את הסיכונים העסקיים ונגדיל את סיכויי ההישרדות של העסק.

1. תכנון תקציבי מוקדם

הקמה של עסק חדש או השקעה בעסק קיים (שיפוץ, הקמת סניף, פיתוח מוצר וכדומה), חייבות להיות מתוקצבות מראש ולכלול גם תקצוב למרכיב בלתי צפוי. סכום הכסף המיועד להשקעה חייב להיות מוכן עוד לפני מכת הפטיש הראשונה, כמו גם תכנון ההחזר החודשי.

השקעה לא תתוכנן לעולם מתוך הכנסות עתידיות שהיא תיצור, אלא מתוך המקורות הקיימים של העסק. בכל רגע נתון, חובה שתדעו כיצד הולכת להיראות היתרה בבנק לפחות בחודשיים הקרובים, בעזרת דו"ח תזרים המזומנים. אם יש איזשהו סיכוי שתכנסו לחריגה הכי גרוע זה לטמון את הראש בחול – דברו עם הבנק ומצאו פתרונות שימנעו חזרה של צ'קים.

2. אל תתעלמו מבעיות

עסקים הם מקום גרוע לבנות יענה. אחת התכונות האנושיות הנפוצות ביותר היא להתמודד עם קושי באמצעות הכחשה, שמתעצמת ככל שהבעיה מתגברת ומחריפה את מצבנו.

קבעו לעצמכם שיגרת טיפול בדברים השנואים עליכם, בעיה שלא תטפלו בה היום לא תעלם, אלא תופיע בצורה מאיימת יותר מחר.

3. הבחינו בין עיקר לטפל

כל עסק בעל היקף פעילות משמעותי מייצר בעיות שונות ומשונות מדי יום. אנו פותרים אחת ושתי בעיות חדשות נוצרות מיד.

חשוב מאד להבחין בין בעיות מעצבנות וזניחות לבין בעיות קיומיות אשר יש בהן כדי לסכן את עצם קיומו של העסק ולטפל בהן בהתאם.

בכל עסק ממוצע בכל יום יש ניצחונות קטנים והפסדים קטנים. היכולת שלכם להחזיק ולפתח את העסק לאורך זמן תלויה בכך שתדעו להימנע מ'אובר דרמטיות' לדברים הטובים ולאירועים הקשים יותר ולהתייחס בענייניות לדברים כשהם מתרחשים.

4. עזבו את הפיתוח עברו למכירות

על עסקים אלה נאמר "עדיף לחיות מכוער מאשר למות יפה". בתי הקברות לעסקים מלאים בעסקים שפיתחו מוצרים מדהימים ועוד מוצרים מדהימים רק שכחו שגם צריך למכור אותם.

עסק הוא לא מעבדת מחקר. התפקיד שלכם הוא למכור את המוצרים שכבר ייצרתם או את השירות שאתם נותנים ולייצר מהם מקסימום רווח. כל זמן שזה לא קורה אין שום טעם בהשקעה במכונות ובפיתוח מוצרים חדשים. השקעה כזאת ללא רזרבות כספיות פשוט תקבור אתכם מהר יותר.

5. תמחור נכון

יש צורך בתמחור אמיתי של המוצר שלכם כולל עלויות שלו – חלק הגדול מהעסקים נופלים כבר בשלב הזה. מרוב שרוצים למכור, המנהלים משכנעים עצמם שמרוויחים על המוצר למרות שבפועל, הם אפילו לא מכסים את העלויות.

6. האם מכרתם מספיק?

מובן ככל שזה שישמע, רוב העסקים נסגרים פשוט משום שאינם מוכרים מספיק. באופן מוזר, חלק גדול מבעלי העסקים חיים בתחושה שהמכירות שלהם "בסדר גמור". הם חשים זאת בהתבססם על נתונים שגויים, כגון, מידת העומס שלהם או של עובדיהם.

הדרך היחידה לשרוד לאורך זמן היא לנתח באופן אובייקטיבי את היקפי המכירות אל מול ההוצאות ולבחון האם הרווחים מספיקים כדי לשלם את ההלוואות וגם לפרנס את הבעלים.

היקף המכירות המינימאלי שמאפשר לעסק שלכם לחיות הוא זה שבו הרווח הגולמי (מכיר המכירה פחות מכיר הקנייה של המוצר) מספיק כדי לכסות את ההוצאות הקבועות. כלומר, אם ההוצאות הקבועות שלכם הם 20 אלף שקל בחודש והרווח הגולמי שלכם הוא 50% הרי שמכירות של 40 אלף שקל הם המינימום כדי שתוכלו להמשיך ולשרוד.

הכותב הוא יועץ עסקי