פיצול האישיות של הודו: קידמה לצד עוני והזנחה
מוצרים שארוזים בשכבת קלקר כפולה כדי להתמודד עם כבישים פגומים ומכשירים סלולריים עם פנס שיאיר בהפסקות חשמל - הודו היא כוח עולה שנושף בעורפה של סין, אך התשתיות במצב רע. בעיה? לא עבור מי שיחשוב על פתרונות
בראיון שקיים השנה ניסה מנהל הסניף של חברת LG בהודו להסביר את האילוצים המיוחדים העומדים בפני הפעילות שלו. LG, חברת האלקטרוניקה הגדולה מדרום קוריאה, מנוסה בשיווק במקומות רבים בעולם, אך מתברר שבהודו היא נדרשת להפעיל את יכולות ההתאמה והיצירתיות שלה עד לקצה.
אחת הדוגמאות שהציג מנהל הסניף היא שכבת ההגנה של המוצרים של החברה, למרות הסטנדרטיזציה הכלל עולמית של האריזות של מוצריה, בהודו משווקת אותם LG עם שכבת קלקר כפולה. מדוע? צריך לשכור מכונית בהודו ולצאת לנסיעה בכבישיה ומהמורותיה כדי לקבל תשובה. הביקוש למוצרי חשמל עולה, אך תשתית הכבישים לא תמיד עולה באותו קצב.
מו"מ בהודו
להתמקח בשביל להתמקח
טל רשף
מבחינת איש העסקים ההודי, הפגישות של צוותי המו"מ אינן מיועדות לעסוק רק בחוזה שבדרך. נכון, ההסכם חשוב, אך כמו במרבית תרבויות המזרח, לא פעם הקשר האנושי חשוב ממנו
מי שמסתובב ברחובות הפקוקים להחריד בין הקבצנים והפרות מתקשה להבין כיצד היא הופכת תוך כדי כך למעצמה. מי שמבקר במרכזי ההיי טק של בנגלור וצ'נאי מתקשה להבין מדוע היא מתקשה לסגור פערי תשתית. כל אלה מהווים אתגר אשר זה הפועל בהודו צריך לקחת בחשבון, האם זאת בעיה או הזדמנות? כל אלה מהווים אילוצים לאוכלוסיה המקומית, ומי שיודע לספק לכך פתרונות זוכה ביתרון שיווקי.
ראש ממשלת הודו מנמוהן סינג ונשיא ארה"ב ברק אומבה.
הנה כמה דוגמאות: חברת נוקיה משווקת בהודו מכשירים סלולרים אשר בתוכם בנוי פנס. התוספת המאירה יכולה להיות לעזר רב למי שמצוי באפילה עקב אחת מהפסקות החשמל הרבות שמתרחשות בהודו. חשמל בסוללה של הטלפון הסלולארי זמין לעתים קרובות יותר מאשר בשקע שבקיר.
חברת נוקיה גם משווקת מכשירים סלולריים בעלי פנקסי טלפונים רבים בתוכם, וזאת עקב העובדה שמסיבות של חיסכון כספי, פעמים רבות רוכשים מספר אנשים מכשיר אחד לשימוש משותף.
חברת מרצדס משווקת בהודו מכוניות בעלות מיזוג אוויר נפרד מלפנים ומאחור. התפתחות המעמד הגבוה, לצד מאפייני התרבות ההודית יוצרים ביקוש רב למכוניות שלבעליהן יש נהג, בעל המכונית לא נוהג בה כמעט לעולם והצורך להפריד בין הטמפרטורה מלפנים ומאחור הוא יומיומי.
מכונית לכל פועל
טטה, חברת המכוניות ההודית, אשר פועלת בפלח שוק אחר לחלוטין, ומודעת לכוח הקניה הקטן של מרבית הציבור ההודי, מוכרת מכוניות בעלות של 2,000 דולר בלבד, פיתוח הודי ייחודי.מהסיבות שהועלו כאן משווקת חברת Godrej & Boyce Manufacturing בהודו מקררים פשוטים וקטנים אשר פותחו באופן מיוחד עבורה במחיר של 70 דולר כל אחד ו... עם סוללות לגיבוי על מנת שהקארי לא יתקלקל בחום ההודי בהפסקות החשמל.
חברת First Energy פיתחה עבור המגזר הכפרי ההודי תנור עץ שמייצר יותר אנרגיה ופולט פחות עשן, חברת Anurag Gupta משווקת לבנקים בהודו ערכות טכנולוגיות שכוללות זיהוי טביעת אצבע, תקשורת סלולרית ומסך מגע בסגנון אייפון. כל אלה מאפשרים בעיקר באזורים הכפריים לזהות לקוחות אשר אינם מורגלים בנשיאת כרטיסים מגנטיים ובזכירת מספרי קוד.
הראש ההודי ממציא לנו פטנטים
הנמר הכלכלי ההודי הוא מקרה ייחודי ויוצא דופן בנוף העולמי. שילוב של קידמה מדהימה לצד תשתית לא מעודכנת. אלה המופקדים על התשתיות, כמו לדוגמא ראש העיר של מומבאי, מצויים במרוץ בלתי אפשרי של הרחבת תשתיות אשר לא עומדת בקצב גדילת האוכלוסייה.
המכוניות הזולות של חברת טטה גם גורמות להתגברות עצומה בעומס המכוניות בכבישים, התשתית הראשונית שעל הבסיס שלה מתבצעות ההרחבות מפגרת בשנים רבות מאחורי צרכי המדינה, השחיתות ההודית מעכבת ביצוע פרויקטים, המימון מוגבל, וכמדינה דמוקרטית פרויקטים רבים נעצרים עקב לחצי ציבור ותביעות משפטיות.
וגם אלה למעשה מהווים הזדמנות עסקית בהודו, למי שיכול להביא עמו פתרונות בתחומי תשתית. לצד מתן פתרונות יש גם לדעת כיצד לשווק אותם. שיווק אפקטיבי בהודו חייב לקחת בחשבון את התרבות שלה, את הדגש ששמה החברה על השייכות לקבוצה, על הכבוד לסמכות, לגיל ולתפקיד.
אחת ההמלצות הראשונות שאני נותן למשלחות של יצואנים היוצאות להודו היא לשלב בצוות אנשים מבוגרים ולהקפיד על התואר שבו מוצג כל אחד מהם, גיל, תואר ותפקיד משדרים את המכובדות שנדרשת בהודו על מנת למכור.
זה נוכח כמובן גם בפרסום, אם פרסומות בישראל האינדיבדואליסטית מציבות בחזית ילדים צוחקים ונשים צעירות וחטובות, הרי שבהודו בעלת התרבות הקבוצתית הן מציבות בדרך כלל גבר בעל מראה מכובד, עדיף בחליפה ובעניבה, המייצג את מה שהמוצר נדרש לשדר.
טל רשף הוא יועץ ומרצה לעסקים בהודו, מאמן עובדים ומנהלים לרילוקיישן . מרצה לתרבויות בחברות ובחוגי בית .
לפנייה לכתב/ת 
ילדים בהודו
צילום: AFP
מומלצים
