באנגלית זה עובד אחרת: מדריך לניהול משא ומתן
הישראלי הממוצע חושב שאין לו מה ללמוד בכל הנוגע לניהול משא ומתן. מסתבר שהדרך בה אנו נוהגים לשאת ולתת בעברית, לא תמיד עולה יפה גם במפגש דומה המתנהל בשפה האנגלית
העם הישראלי מתמחה במשא ומתן. כולנו גדלנו על תורת "איך לא לצאת פראיירים". כבר מהילדות אנחנו יודעים איך לחתוך בשוק חצי מהמחיר המבוקש ובתור מדינה, כבר לא מעט שנים מדובר על "משא ומתן מדיני".
האם נשים וגברים מנהלים מו"מ אחרת?
יצחק תשובה מציג: טריקים בניהול מו"מ מוצלח
רוצה העלאה בשכר? אל תתמקח - נהל משא ומתן
כל אלה יוצרים לעיתים את הרושם שאת הישראלי הממוצע קשה ללמד דבר חדש בכל הקשור לניהול משא ומתן. אלא שמסתבר שהדרך בה אנו נוהגים לשאת ולתת בשפה העברית, לא תמיד עולה יפה גם במפגש דומה המתנהל בשפה האנגלית.
לפנינו מספר כללים שיעזרו להבין כיצד ניתן לעשות שימוש בידע שלנו בנוגע לניהול משא ומתן בעברית וניצולו למען הצלחה, גם כשמדובר במשא ומתן השפה האנגלית.
10 כללים למשא ומתן באנגלית
1. הכינו את הקרקע. משא ומתן מורכב מאלמנטים רבים ומרכזיים ללא קשר לשפה. אם הינך בקיא באמנות המשא ומתן, אך לא באנגלית כדאי ללמוד את אוצר המילים והביטויים הרלוונטיים לסיטואציה של משא ומתן בכלל, ולעסקה הספציפית בפרט.
2. הצד השני תמיד מוכן. זאת צריכה להיות הנחת המוצא. חקור את הצד השני על מנת להבין טוב יותר את צרכיו המקצועיים, כמו גם את נקודות החוזקה והחולשה שלו. הכן את המונחים הבאים: Leverage Evaluation (הערכת יתרונך היחסי), Analysis (ניתוח נתונים), Goals and expectations (מטרות וציפיות), Type of negotiation (סוג משא ומתן הצפוי), Budget (תקציב), Negotiation Plan (ותוכנית פעולה).
3. משא ומתן = אנשים. תמיד מומלץ להתחיל במו"מ רק לאחר שיצרתם קירבה וקשר מסוימים (to establish rapport) עם הצד שמנגד. בין אם דרך ארוחת ערב מקדימה או בשיחה פחות פורמאלית (small talk). דבר זה נועד גם על מנת לרכך את הצד שכנגד וגם על מנת להעריך את רמת שיתוף הפעולה האפשרי. אם אתם מזהים התנגדות או חוסר כימיה יש לשקול גורם מתווך נוסף.
4. אמון - השמן שמניע את גלגלי המשא ומתן. הימנעו משיחות בעברית מול הצד השני, גם אם אין קשר בין הדברים הנאמרים לבינו..
5. הכר את החוקים והרגולציות הרלוונטיים לעסקה. יש להתייעץ עם מומחים כגון: רואה חשבון, עורך דין ואף מנהל IT בחברה על מנת לפרש (ולנצל) נכון את החוקים ולצפות את כל האתגרים שיעמדו בדרככם.
אם חסר מידע טרומי יש לבקש מהצד השני את נוכחותם של אנשי המקצוע המקבילים “Their counterparts”. תמיד כדאי לנצל את מאגרי המידע הרבים הקיימים ברשת האינטרנט ברוב הארצות דוברות האנגלית. למשל בנושא נדל"ן ניתן לחפש:"Real Estate Law Regulations" ומוסיפים את שם העיר או המדינה שבה אתם פועלים.
6. ביסוס טיעונים במידע אמין ומוסכם. אחד ההבדלים והעקרונות החשובים במשא ומתן חוצה תרבויות הוא יצירת מצע משותף המבוסס על הבנה. האופן שבו תבססו את הטיעון שלכם בתרבות המערבית ובארה"ב בפרט, הוא באמצעות ביסוס המידע ע"י ניתוח נתונים.
זה עשוי לעבוד לטובתכם אם תשלחו הצעה פשוטה עם מידע על האג'נדה שלכם לפני הפגישה ואף אם תבקשו נתונים או מידע מן הצד השני. בתחילת הפגישה, כשהאווירה נינוחה ושלווה, יש להקריא את האג'נדה ולהסכים עליה.
7. שכנוע על בסיס מעמד מול שכנוע על בסיס ניסיון. בתרבות העסקית בארה"ב כאשר מנסים לבסס את האמינות שלך כדי להוציא לפועל את העסקה, הדגש הוא יותר על ניסיון רלוונטי בעסקאות דומות. אין זה יעיל להזכיר קשר עם שמות של אישיים או חברות מוכרות וחזקות ללא ניסיון רלוונטי לעסקה הספיציפית. המושג Name Dropping (קשירת עצמך עם שמות גדולים ומפורסמים על מנת לשפר את הייחוס שלך) נאמר בלעג בתרבות האמריקאית.
8. היתרון היחסי אל מול המתחרים. לאחר שביססת את הצורך לשירות שלך, הגיע הזמן לבסס את היתרון שיש לך על פני המתחרים. באנגלית זה נקרא Leverage. למשל: בבלעדיות (Exclusivity) או ביכולות תפוצה גבוהות (distribution capacity). "שיעורי בית" מקדימים יוכלו לחדד את יתרונכם היחסי ביחס לצורכי הצד השני.
9. ישירות – תרבות הדוגרי. ישראלים נוטים להיות ישירים ופחות פורמאליים. להיות תכליתיים זה מצוין, אך צריך לשמור על מידה של פורמאליות וכבוד בבחירת השפה. הטריק הוא שימוש בביטויים מרככים ולא ישירים המולבשים על השפה התכליתית. לדוגמא: “I'd be willing to comply if you could offer to start renovating right away” (בתרגום חופשי: אהיה מוכן להסכים להצעתך במידה שתוכל להציע להתחיל בשיפוץ מיד).
10. הסכם חכם. הסכם חכם הוא הסכם יעיל, המשרת את שני הצדדים אך גם כזה שמשאיר תחושה טובה. גם אם היו חילוקי דעות חשוב להחמיא לצד השני להדגיש את עקרון ה-WIN-WIN. הסגירה הרגשית היא לא פחות חשובה מהסגירה החוזית.
הכותב הינו מנהל דידקטי עסקי של בי"ס לאנגלית Wall Street
לפנייה לכתב/ת 
