5 כללי אצבע להבנת השוק הסיני

לעשות עסקים בסין יכול להיות לא רק חלום אלא גם מציאות. לשם כך צריך לא מעט ידע, עבודת הכנה מקדימה, והבנה של התרבות המורכבת המתבססת על היסטוריה של למעלה מ-5,000 שנה. הכבוד העצום שרוחשים הסינים להיסטוריה שלהם דורש גם מאיתנו, המבקשים לדפוק על דלתה, להעניק את אותו כבוד בדיוק.

• סין צריכה מים - ישראל תסייע בטכנולוגיה
• הפריצה לוויטנאם: 4 כללי אצבע לעסקים במדינה
• עושים עסקים בחו"ל: בטוחים שתקבלו כספכם?
• התעשיות הישראליות על המפה, וגם בפייסבוק  
  

ב-1981, עם פתיחת השוק הסיני לשוקי העולם, הוקמה בבייג'ינג התאחדות הסחר הבינלאומית (CAIT). זהו ארגון המחקר הלאומי הראשון בסין, הפועל ישירות תחת רשויות המסחר הבינלאומי הסיני. האירגון פרוס על פני 34 מחוזות בסין, וכולל אנשי תעשייה בכירים, אנשי עסקים, מדענים, אקדמאים, אנשי ממשל ואקס-דיפלומטים בעלי ניסיון עשיר בפעילות שטח מעבר לגבולות המדינה. חלק מהחוקרים בארגון הם מומחים בעלי שם עולמי, ומטרתו המרכזית היא לחקור ולמצוא פתרונות לבעיות בוערות בתחום הסחר הבינלאומי של סין.

הארגון עצמו אינו רק גוף מחקר ממשלתי, אלא ארגון מקושר מאוד בדרגים הגבוהים ביותר הן בממשלה והן בשכבת העסקים הסינית. ככזה, הוא יכול להוות נקודת מפגש יחיד (SPOC - Single Point Of Contact) עבור כל אירגון המעוניין להיכנס אל השוק הסיני.

חשיבותה של הבדיקה המקדימה

סגן יו"ר התאחדות הסחר הבינלאומי הסיני, פרופסור לי יונג, בספרו "עושים עסקים בסין" ("Doing business with China"), מעניק לאנשי עסקים זרים מידע חשוב על השקעות במדינה. אחד הנושאים המרכזיים בספרו עוסק בחשיבותה של בדיקת הנאותות ("Due Diligence") כחלק יסודי, מקדים והכרחי בעשיית העסקים עם האומה הסינית.

"אנשי עסקים חייבים בראש ובראשונה להכיר בכך שיש פערים תרבותיים, לעמוד על טיבם ולהבין אותם טרם יכולתם לנהל את הפערים. היעדר מאמץ אמיתי להבנת התרבות הסינית יוביל לא רק ל'הלם תרבותי', אלא בהכרח לכישלון עסקי", אומר לי יונג.

"יש חברות שהצליחו מאוד בסין בתחילה, אך בסופו של דבר נכשלו בניהול ההצלחה שלהם בהמשך. לדעתי, הסיבה העיקרית לכך היא ניהול הפערים התרבותיים, וללא אותה הכרה בפערים לא ניתן לנהל אותם". לבקשת ynet, ניסח לי יונג כחמישה כללי אצבע פשוטים וראשוניים עבור איש העסקים הישראלי שנכנס לשוק הסיני.

כלל האצבע הראשון:הכר את התרבות

טרם כניסה אל השוק הסיני יש להכיר בפערים בין תרבות מוכוונת היסטוריה כמו סין, לתרבות מוכוונת עתיד כמו ארה"ב. לכן, נקודת שיחה טובה בפגישה בסין תהיה על ההיסטוריה של החברה עמה אתם מבקשים לעשות עסקים, וההיסטוריה של האדם שמולכם.

כלל האצבע השני:היכרות אינטימית עם סביבת העבודה

עם 34 פרובינציות, 332 ערי פרובנציה גדולות וכ-2,864 ערי מחוזות, לצד מעורבות והשפעה ממשלתית עמוקה בחברה הסינית, אחד התנאים הבסיסיים להצלחה הוא היכרות אינטימית עם אנשי המפתח והחוקים המתאימים בכל מחוז ובכל עיר. על מנת לזרז ולהוזיל את "עלות הלמידה", יכול איש העסקים הישראלי לעבוד עם שותף מקומי.

כלל אצבע שלישי: שמירת כבוד ותקשורת

לי יונג מספר: "בדיחה ישנה מספרת, כי משמעותה האפשרית של המילה 'אולי' אצל הסיני היא 'לא', אם הסיני אמר 'כן' אז יכול להיות שהכוונה היא ל'אולי', אך אם הוא אמר 'לא' - אז לא מדובר בסיני".

והנה ההסבר: "התרבות הסינית מאופיינת בשיח גבוה ועקיף, מה שמקשה על קבלת תשובה החלטית או ברורה", אומר לי יונג, "המילה 'לא' נתפסת כפוגענית ולא מכבדת. ולכן, מפאת שמירת כבוד האדם שמולך, ובכדי שלא לגרום לו לאבד מכבודו ברבים, יעדיף הסיני להשתמש במילים אחרות למעט מקרים בודדים של עימותים ישירים. התנהלות זו מקשה לפעמים לדעת אם ה'כן' שקיבלת הוא אכן כזה, או שמא מדובר רק הכרה בעובדה שהצד השני שמע אותך".

כלל אצבע רביעי: הכל אישי, עסקים עושים עם חברים

לי יונג: "לפני שתצליח לעשות עסקים בסין, עלייך להוכיח שאתה אדם טוב, ישר, חברותי, משתף פעולה וחבר. בשונה מהתרבות המערבית, המכוונת חתימה על עיסקה ("יש לי מוצר טוב שישפר לך את התשתית") התרבות העסקית הסינית מכוונת מערכת יחסים ונבחנת על פני זמן. רק חברות טובה שנבדקה והוכחה כאמינה הדדית, תוכל לייצר עסקים גדולים ותשובות מדוייקות של כן וגם לא".

כלל אצבע חמישי: כללים 4-1 תמיד יוותרו נכונים

בסין, השותפים והמתחרים הפוטנציאליים שלך אינם רק סינים. לכן, עבודה עם שותף אמריקאי חצי ממשלתי בסין, תתנהל באמצעות אסטרטגיה שונה, מאשר עבודה מול שותף סיני ממשלתי בסין. עם זאת, בין אם אתה עובד מול חברה מקומית, ובין אתה עובד מול חברה זרה מחו"ל המעסיקה איש קשר סיני מקומי כפי שנהוג, חשוב להקפיד לשמור על כללי האצבע הראשון עד הרביעי.

"ישראל נודעת בעולם בכלל, ובסין בפרט, בחדשנות שלה, והממשלה הסינית מכניסה את החדשנות בשנים האחרונות בצורה מודעת ומכוונת אל התעשייה הסינית", אומר לי יונג, "עובדה זו יכולה להוות הזדמנות עסקית ברורה לחברות ישראליות בסין. מציאת השותף הנכון שיכול לקדם ולזרז את הפעילות של חברות ישראליות בסין, מתוך היכרות עמוקה עם נבכי הבירוקרטיה המקומית, היא קריטית, בין אם השותף הוא מקומי ובין אם הוא אזרח זר בעל ניסיון בשוק הסיני".

אז מה ניתן לקחת איתנו?

1. הסינים עובדים אחרת: אל תניח כי יעשו את הדברים בדיוק כמוכם, במהלך שיווק המוצר או החתימה על ההסכם. השוני התרבותי-שלטוני יגרור שוני התנהגותי ותפיסתי.

2. מוצרים נועדו לעזור אחד לשני: תמיד חישבו כיצד המוצר יכול לעזור למוצר סיני. מתוך כבוד אחד לשני ניתן להבין כי עסקים נועדו כדי לעזור אחד לשני.

3. מוצר טוב אינו מספיק: יש מתחרים רבים שכבר השיגו מערכות יחסים מקומיות, ולכן מוצר טוב אינו מספיק.

4. מודל עסקי גמיש: ישנן דרכים רבות להגיע לראש ההר, אך הנוף מראשו נשאר זהה.

5. הסכמי סודיות (NDA): קחו עו"ד מקומי המבין את הניואנסים של חוקי הקניין הרוחני המקומיים (ויש כאלה). הוא ינסח עבורכם הסכם סודיות מתאים שיגן עליכם ועל הטכנולוגיה שלכם. חוסר רצון לחתימה מן הצד הסיני, במטרה לקדם את התהליך הזה, יסמן באופן חד משמעי שלא כדאי לעשות עסקים עם אותה חברה.

6. הכל אישי: תדאגו לטפח ולפתח את מערכות היחסים, גם ובעיקר אחרי סגירת עיסקה.

"בסופו של דבר, ריבוי תתי התרבויות בסין דורש הרבה התאמות, גמישות, והכנה מקדימה, המותאמים לאיזורים בהם אתם בוחרים לפעול. נדרשת יכולת להתאים את עצמכם מיידית למצב הסיני המקומי, וכמובן סבלנות", מסכם לי יונג, "בסדנא שלי אעבור על החומר יותר לעומק, והמשתתפים יקבלו כלים להבנת תרחישים שונים".

פרופ' לי יונג, (vice chairman china association of international trade) יעביר סדנת "עושים עסקים בסין" בלהב, הפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב, בשיתוף עם HSBC, בתאריך 18-19/3/13.