עסקים בתאילנד: כש"כן" זה בעצם "אולי"

אנו אמנם מכירים אותה כממציאת המונח "סבאייסבאיי" (SABAY SABAY - קח את הזמן) או כמוקד תיירות איים ולא מעט מסיבות ואירועים אך תאילנד היא הרבה יותר מזה.

• כך "סוללים" כבישים ליזמים בעידן ההיי-טק
• איך תהיו גדולים ביפן? קומו מוקדם בבוקר
• הכירו את טיוואן - קרש קפיצה עסקי לענק הסיני
• 5 כללי אצבע להבנת השוק הסיני
  

המונרכיה הדמוקרטית החוקתית עתירת המהפכות והשלטונות הצבאיים, משיקה בשנים האחרונות פרויקטים עתירי תקציב (כ-90 מיליארד דולר) שעתידים להפוך אותה לצומת העסקים המרכזית באיחוד הכלכלי של 10 מדינות דרום מזרח אסיה (תאילנד, מיאנמר, קמבודיה, לאוס, אינדונזיה, מלזיה, וייטנאם, פיליפינים, סינגפור וברוניי), או אסיין אקונומיק קומיוניטי (ASEAN Economic Community), שצפוי לקום ב-2015.

האיחוד הכלכלי עתיד להפוך את מדינות דרום מזרח אסיה למעצמה שתהיה במרכז שבין הודו לסין, עם תמ"ג משוער של כ-2.5 טריליון דולר ומעל 600 מיליון אנשים (כ-10% מאוכלוסיית העולם).

כלכלת תאילנד היא השנייה בגודלה בדרום מזרח אסיה (לפניה רק אינדונזיה בה חיים כ-240 מיליון אנשים) עם תמ"ג של כ-400 מיליארד דולר, בנתוני PPP (במונחי כוח קניה) מדובר בכ-650 מיליארד דולר שמציבים אותה בין 25 הכלכלות החזקות בעולם.

מקדש ואט פרה קאו בבנגקוק(צילום: jupiter)

בנוסף, תאילנד היא מעצמה בתחום המזון והחקלאות (היצואנית הגדולה בעולם של עוף וגומי, ובין היצואניות הגדולות בעולם בתחום האורז, קסבה), אלקטרוניקה (היצואנית השנייה בגודלה אחרי סין בתחום כונני הזיכרון הקשיחים ופתרונות האחסון עם יצרניות כסיגייט - SeaGate, ו-ווסטרן דיגיטל - Western Digital, במדינה) ורכב (בין 10 יצרניות ויצואניות הרכב הגדולות בעולם).

ישראל ותאילנד - כלכלות משלימות

מבחינת הסחר בין המדינות ניתן לראות כי כלכלות ישראל ותאילנד משלימות ועל כן הפוטנציאל הוא עצום. תאילנד זקוקה לטכנולוגיות הישראליות וישראל לתוצרת והתשומות התאילנדיות. היכולות הישראליות צפויות לשדרג את יכולותיה של תאילנד ולאפשר לה יתרון תחרותי אל מול מדינות אסיה, ובמקביל לחשוף את היכולות הישראליות למדינות אלו.

"מתי ה'כן' הוא בעצם 'אולי'..." 

חברות ישראליות שזיהו את הפוטנציאל עובדות בתאילנד מזה שנים, לחברות ששוקלות כניסה לשוק זה (במיוחד לאור ההוצאה הצפויה של מעל 90 מיליארד דולר בשנים הקרובות על תשתיות מים, חקלאות, אנרגיה, תקשורת, תשתיות תחבורה ובטחון והגידול השנתי בכלכלה בשווי של כ-5% בתמ"ג) יש לברק שרעבי, הנספח המסחרי בבנגקוק, מספר טיפים לעבודה עם התאילנדים:

יש למצוא שותף מקומי איכותי, השפה, התרבות, סגנון העבודה והרקע. כולם מספיקים בשביל לומר לכם שלבד יהיה קשה עד בלתי אפשרי לגשר על הפערים ולעשות עסקים בתאילנד ללא שותף נכון שיהווה גשר.

כלומר, בדומה למרבית העסקים במדינות אסיה, אין כמו נוכחות בשטח בכדי להביע רצינות ואמון בשוק מחד ושליטה והצלחה מאידך. הקמת שלוחה מקומית עדיפה, אך אינה דבר של מה בכך (כלכלית, לוגיסטית וכד') ולכן חשיבותו של שותף מקומי גוברת יותר במקום בו התחרות על פרויקטים היא עצומה. ניתן להיעזר בניסיון והידע שנצבר בנספחות המסחרית על מנת לקבל מידע לגבי שותפים פוטנציאליים.

טיפ 2

היו סבלניים. הקצב בתאילנד הוא שונה מאשר בעולם המערבי, יש זמנים שונים לפגישות, ארוחות, עבודה וכו' (ואולם, אם מצאתם שותף שעובד אתכם הוא יעבוד אתכם לאורך זמן), כישראלים חשוב מחד להגיע בזמן לכל פגישה ומאידך להבין כשהוא מאחר. הטקסיות, הנימוס והכבוד חשובים ללקוח או השותף המקומי, החל מהעובד הזוטר ביותר ועד המנכ"ל.

יש "להרוויח" את הכבוד של האנשים איתם אתה עובד. התאילנדים עובדים רק עם אנשים שהם מכבדים, ובניית מערכת יחסים בריאה יכולה לקחת זמן. כל ניסיון לדחוף לתוצאות או עבודה מהירה יותר עלול, בסבירות גבוהה, להרוס את הקשר.

טיפ 3

התרבות התאילנדית, בדומה כמעט לכל התרבות האסייתית, אינה מוכנה לפגוע בכבודו של אדם בפניו ועל היצואנים הישראלים להבין מתי ה"כן" הוא בעצם "אולי". זה הקושי העיקרי.החיוך והנימוס המקומיים לא כוללים "לא" בלקסיקון וצריך להבין זאת (תשובה אפשרית ללא היא אנחנו צריכים לחשוב על זה). נציגה מהנספחות שמצטרפת לפגישות של חברות שמבקשות זאת (בהתאם ללוח הזמנים של הנספחות) מסייעת לחברות בכך.

יש להבין כי עם הזמן מגיע הניסיון - העבודה בתאילנד שונה ממקומות אחרים, ועם הזמן לומדים איך לעבוד בצורה המתאימה עם השותפים המקומיים.

טיפ 4

אם רוצים להצליח בבנגקוק צריך להגיע לעיר לעבוד, ולא רק להקדיש יום בין הטיסות ליעדים אחרים. הפוטנציאל הוא אדיר וצריך להתייחס אליו בהתאם.

טיפ 5

יש להימנע מלדבר או להעביר ביקורת על משפחת המלוכה או הפוליטיקה המקומית. המלך הוא אהוב העם, והתאים רואים אותו כערך עליון. ביקורת או אפילו טון שלילי והזכרת המלך במשפט אחד יהרסו כל מערכת יחסים עם התאילנדים. יש לזכור, כיבוד המלך הוא לא רק נימוס, הוא החוק.

לנספחות המסחרית בתאילנד יש ידע וניסיון רב בעבודה מסחרית במדינה וניתן ורצוי להתייעץ עם עובדיה כאשר הנכם רוצים לפרוץ לשוק התאילנדי או מעוניינים להרחיב את פעילותכם במדינה זו.