"מוכרי הדירות סוגרים עסקה על 20% פחות"

למרות המחירים הגבוהים - שנת 2013 הייתה שנת שיא במכירת דירות. שלשום (ד') פרסם משרד האוצר את סקירתו החודשית, שבה נקבע כי בשנה החולפת נמכרו 111 אלף דירות - המספר הגבוה ביותר מתחילת העשור הקודם. 

כתבות נוספות בערוץ הנדל"ן של ynet:

• מוכרים דירה? תיאלצו להוריד יותר במחיר
• הכירו: סוד הקסם של ערי אמצע הדרך
• במרחק נהיגה: משתלם לעבור לעיר השכנה
  

כתמיד, המציאות בשוק הנדל"ן מורכבת יותר מהשורה התחתונה של הסקירה הממשלתית, שלא תמיד משקפת את הדקויות של שוק הדיור המורכב והמגוון, שבו קיים הבדל משמעותי בין דירות חדשות לדירות יד שנייה, בין דירות קטנות לדירות גדולות, ובין אזור לאזור.

סקר מיוחד, שנערך עבור ynet בקרב זכייני רשת אנגלו-סכסון ברחבי הארץ, בדק באילו ערים מחירי הדירות מיד שנייה המשיכו לעלות ב-2013; היכן נרשמה ירידת מחירים; ובעיקר - תוך כמה זמן נמכרה דירה בשנה שעברה, ומה היה הפער בין המחיר שדרש המוכר לבין מחיר סגירת העסקה.

מהסקר עולה תמונה של שנת 2013 כשנה מורכבת: לצד מכירות שיא, נראו בשנה זו גם פערים חסרי תקדים בין המחיר הראשוני שביקשו בעלי דירות עבור הנכס, למחיר הסופי שהלקוח היה מוכן לשלם. כמו כן, דירות גדולות המתינו לקונה זמן רב יותר מבעבר. 

הרצליה: מסתכלים על השכן ומוסיפים 200 אלף שקל

לדברי דוד לוי, זכיין אנגלו-סכסון בהרצליה, הזמן שבו הדירות חיכו לקונים על המדף משתנה בהתאם לאזור. "יש אזורי ביקוש בעיר, שדירה לא מחזיקה בהם שבועיים, ויש מקומות שדירה מחזיקה בהם חודשים שלמים", הוא מסביר. "אם דירה משווקת נכון ומתומחרת נכון, היא לא תחזיק על המדף יותר מ-3 חודשים. מכירת דירות 5 חדרים ומעלה יכולה לקחת קצת יותר, בסביבות 5-4 חודשים.

הפער בין המחיר שדורשים מוכרי הדירות לבין מחיר סגירת העסקה בעיר הגיע בשנה החולפת ללא פחות מ-20%. "אמנם כשבעל הדירה רציני ומעריך את הדירה שלו נכון, הפער יכול לעמוד על אחוזים בודדים בלבד, אבל ברחבי הרצליה יש לא מעט מוכרים שמחליטים על דעת עצמם כמה הנכס שלהם שווה - ונוקבים במחירים לא הגיוניים, ואז הפער יכול להגיע אפילו ל-20%", הוא מסביר. "יש מוכרים שמנסים למקסם את המחיר עד כדי כך, שהם נתקעים בשוק חצי שנה. הם ניזונים מאינפורמציה מוטעית, נכנסים ללוחות המודעות, בודקים בכמה השכן רוצה למכור - ומיד מוסיפים 200 אלף שקל כי יש להם עץ בחלון. אנחנו קוראים להם 'מוכרים וירטואליים'".

ומה לגבי תחזית לשוק הנדל"ן בעיר ב-2014? "אולי השינוי שהממשלה הכניסה במיסוי ישפיע מעט על המשקיעים, אבל רוב העסקאות בשוק בהרצליה הן של רוכשי דירה ראשונה ומשפרי דיור, ולכן אני לא צופה שינוי משמעותי", אומר לוי. "אני מעריך שתימשך התייצבות המחירים, אולי עם נטייה לעלייה קלה של אחוזים בודדים, כל עוד הביקוש עולה ההיצע".

הרצליה. התייצבות המחירים תימשך?

ת"א: לוקח זמן להפנים שצריך להתגמש במחיר

גם בעיר ללא הפסקה, זמן מדף ממוצע של דירה למכירה תלוי במוכר ובמאפייני הדירה. לדברי כפיר זוהר, מנכ"ל משותף באנגלו-סכסון בתל-אביב, מוכר שידרוש מחיר לא ריאלי - ייתקע עם המכירה. גם דירה על ציר ראשי יכולה להישאר על המדף זמן ארוך. בממוצע, הוא אומר, דירות 4-3 חדרים נמכרו תוך 3-2 חודשים, דירות 5 חדרים תוך חצי שנה ודירות גדולות ויקרות יותר עמדו על המדף מעל חצי שנה.

"ב-2013 התארך זמן המדף של דירה בתל-אביב בכ-30% בהשוואה ל-2012", מסביר זוהר. לדבריו, הסיבות לכך נעוצות במגבלות בנק ישראל על הרוכשים ועל הבנקים למשכנתאות, בשינוי בתקנות המיסוי ובעליית המחירים. "לקח למוכרים זמן להפנים שכדי לסגור עסקה - הם חייבים להתגמש במחיר", הוא אומר.

הפער בין דרישת המוכר למחיר סגירת העסקה עמד ב-2013 בתל-אביב על 10% - "כפול מאשר ב-2012", כך לדברי זוהר, "הדרישות של המוכרים היו גבוהות מדי, הם התרגלו להעלות את המחיר אוטומטית ב-10% משנה לשנה, וזה כבר לא עובד ככה. היום, מי שרוצה למכור נכס, מבין שהוא חייב להיות אטרקטיבי במחיר כדי לסגור עסקה".

לגבי 2014, צופה זוהר יציבות מחירים. "ב-2014 המחירים יהיו זהים למה שראינו ב-2013. בשנה האחרונה ראינו ירידה בכמות העסקאות, בגלל שהמוכרים הגזימו בדרישותיהם והקונים כבר לא רצו לקנות כמו בשנים קודמות. אני מאמין שהמוכרים התחילו להפנים את המצב החדש, וב-2014 זה גם יבוא לידי ביטוי בעלייה בכמות העסקאות", הוא מסכם.

תל אביב. הדרישות של המוכרים היו גבוהות מדי(צילום: ירון ברנר)

ר"ג: אנשים מבקשים מחירים לא ריאליים

גם בשכנתה של תל-אביב, רמת גן, הפער בין המחיר שדרשו המוכרים לבין מחיר סגירת העסקה היה גבוה, ועמד על 15%. דירות 3 חדרים נמכרו תוך חודש, דירות 4 חדרים נמכרו תוך 3 חודשים, ודירות 5 חדרים נמכרו רק אחרי כחצי שנה. לדברי רונית פלד, זכיינית אנגלו-סכסון בעיר, הפער בדירות יקרות היה אפילו גבוה יותר מ-15%.

"אנשים מבקשים מחירים לא ריאליים, אבל בסופו של דבר אין פראיירים", אומרת פלד, "אנשים יודעים איך לברר מה המחיר בשוק - ולכן מי שלא יתפשר על מחיר ריאלי, לא ימכור דירה. אי אפשר למכור דירה מעל מחיר השוק".

לדבריה, "האינפורמציה נמצאת שם בחוץ - ויש מספיק דרכים לברר באילו מחירים נמכרו דירות אחרות ולהשוות. אין הפתעות. המוכרים מבקשים מחיר גבוה מהשוק, אבל בפועל אלו שבאמת רוצים למכור - סוגרים עסקה במחיר נמוך יותר".

ומה לגבי תחזית לשוק הנדל"ן בעיר ב-2014? "כל עוד הריבית לא משתנה - יהיו עסקאות", אומרת פלד, "אולי תהיה עליית מחירים קלה בדירות הקטנות, כי אין הרבה היצע ויש הרבה ביקוש, אבל הדירות הגדולות כנראה ימשיכו לדשדש".

רמת גן. בסופו של דבר אין פראיירים(צילום: ירון ברנר)

כפ"ס: הדירות הקטנות מתייקרות, הגדולות מוזלות

לדברי אודי בהלול, זכיין אנגלו-סכסון בכפר סבא, ב-2013 דירות 3 חדרים נמכרו תוך חודש וחצי, דירות 4-5 חדרים נמכרו תוך חודשיים וחצי, דירות גן ודופלקסים עמדו על המדף כחצי שנה, ותהליך המכירה של בתי קרקע ארך כשנה. "בדירות היקרות יותר ובבתי הקרקע מדובר בזמן מדף כפול בהשוואה ל-2012", הוא אומר.

לדבריו, "השוק ב-2013 היה בחוסר ודאות. בשנים הקודמות הייתה הרגשה שהמחירים כל הזמן עולים, והקונים היו נחושים; אך בשנה שעברה הממשלה שידרה שהיא מתכוונת לבלום את עליות המחירים - וזה גרם לבלבול. אנשים חשבו שהמחירים יירדו, וזה גרם לקונים להתלבט ולהתמהמה".

הפער בין המחיר שדרשו המוכרים לבין מחיר סגירת העסקה עמד על כ-5% עבור דירות 5-3 חדרים, ועל כ-7.5% בפנטהאוזים ובבתי קרקע. הסיבה לפער, אומר בהלול, הייתה ש"ב-2013 הקונים היססו לקנות, בעוד שב-2012 המוכרים היססו למכור".

לגבי 2014 בעיר אומר בהלול כי עבור דירות 5-3 חדרים הביקוש יהיה קשיח. לדבריו, ב-2013 מחירי הדופלקסים ודירות היוקרה ירדו ב-7%, בבתי הקרקע נרשמה צניחה של קרוב ל-10%, ואילו מחירי דירות 3-4 חדרים עלו ב-2%-3%. "אני לא רואה התחלות בנייה בהיקף שיכול להוריד מחירים. אם הממשלה תעשה צעדים דרמטיים, המגמה יכולה אולי להתהפך - ירידות מחירים הן תמיד עניין זמני".

כפר סבא. ביקוש קשיח לדירות קטנות(צילום: עידו ארז)

ראשל"צ: ההיצע לא מאפשר למחירים לרדת

בראשון לציון דירות 4-3 חדרים שעלו כמיליון שקל נמכרו ב-2013 תוך חודש וחצי, דירות 5 חדרים נמכרו תוך 8-6 חודשים, ואילו דירות יוקרה ובתי קרקע עמדו על המדף 12-8 חודשים. לדברי עפרה קונס, זכיינית הרשת בעיר, "זמן המדף במחצית השנייה של השנה שעברה היה קצר יותר מאשר ב-2012, כי לאנשים נמאס לחכות לירידת מחירים - בעיקר לזוגות צעירים שזו הייתה הדירה הראשונה שלהם".

הפער בין המחיר שדרשו המוכרים לבין מחיר סגירת העסקה עמד על כ-3% בקרב דירות 4-3 חדרים, ועל כ-8% בקרב הדירות היקרות יותר. "ב-2013 לשני הצדדים הייתה יותר בשלות לסגור עסקה והכוונות היו רציניות - המוכר מלכתחילה דרש מחיר ריאלי יותר, והקונה ניגש לעסקה עם נכונות לשלם", מציינת קונס.

ומה התחזית ל-2014? "הכיוון הוא התייצבות מחירים", אומרת קונס, "אני לא צופה עליות מחירים - כי אין כבר לאן לעלות. אולי תהיה עלייה קלה במחירי דירות 4-3 חדרים, אבל לא יהיה שינוי משמעותי. אם הממשלה תוציא לפועל כמות גדולה של מכרזים, אז אולי נראה ירידת מחירים. אבל צריך לזכור שמהרגע שיוצא מכרז, ועד שמתקבלים ההיתרים והטרקטורים עולים הקרקע - לוקח זמן".

ראשון לציון. כבר אין לאן לעלות(צילום: אבי מועלם)

ב"ש: כולם חושבים שהדירה שלהם שווה יותר

לדברי איציק דואיב, זכיין אנגלו-סכסון בבאר שבע, זמן המדף הממוצע ב-2013 עמד על 3-2 חודשים עבור דירות 3 חדרים בבירת הנגב; דירות 4 חדרים נמכרו תוך 4-3 חודשים; דירות 5 חדרים נמכרו תוך 5-4 חודשים; ודירות יקרות ובתי קרקע נמכרו תוך 10-7 חודשים.

מדובר בפער על 5%-6% בין המחיר שדורשים המוכרים למחיר סגירת העסק, כאשר מדובר בדירות 3-5 חדרים. בדירות היקרות יותר הפער כבר מטפס ל-10%-12%. הסיבה לפער נעוצה בפסיכולוגיה של המוכרים, סבור דואיב. לדבריו, "כל אחד חושב שהדירה שלו שווה יותר מדירת השכן. בעלי דירות חושבים שאם הם השקיעו בספוטים בתקרה, במטבח אמריקאי או במרפסת גדולה, אז זה הופך את הנכס שלהם למיוחד במינו - ולכן מבקשים סכום גבוה יותר ממה שהשוק מוכן לשלם".

"התפקיד שלי כמתווך הוא לשקף למוכר את המצב האמיתי בשוק, ולהביא אותו לנקודת מפגש הגיונית עם הקונה", ממשיך דואיב, "מעבר לכך, יש פה גם אלמנט של רצינות. בעלי דירות רבים לא באמת רוצים למכור את הנכס שלהם, אלא רק 'להרגיש את השוק'. אז הם נוקבים במחיר מופקע, מתוך החלטה שאם יקבלו הצעה שלא יוכלו לסרב לה - הם ימכרו".

ומה לגבי תחזית לשוק הנדל"ן בעיר ב-2014? "הביקוש הקיים כיום לדירות להשקעה יימשך גם ב-2014. למרות ההקשחה במדיניות הממשלה כלפי ציבור המשקיעים, אנחנו רואים משקיעים רבים ממשיכים להיכנס לשוק הנדל"ן. מרביתם רוכשים דירות 4 חדרים, ולכן המחיר שלהן בעיר רק עולה, וגם כמעט ואין להן זמן מדף. באזור באר שבע פעילות המשקיעים חזקה במיוחד, לאור התוכנית להעביר בשנים הקרובות אלפי אנשי צבא לדרום, במסגרת הקמת עיר הבה"דים".

באר שבע. ביקוש לדירות להשקעה(צילום: רועי עידן)

ומה קורה בנתניה, פ"ת, חיפה ואשדוד?

לדברי ענת ריזנברג, זכיינית אנגלו-סכסון בנתניה, "בנתניה היו ב-2013 פחות קונים, ולכן נכסים טובים שתומחרו נכון נמכרו מהר - ואילו נכסים שתומחרו גבוה מדי נתקעו על המדף. היום מי שקובע את הטון אלו הקונים - המוכרים כבר לא מכתיבים את מחירי השוק, וצריך לזכור שבזכות האינטרנט - לקונים יש יותר כלים לערוך השוואות ולדעת מה התמחור הנכון לעסקה כזו או אחרת".

בפתח תקווה, הפער בין המחיר שדרשו מוכרי הדירות ב-2013 לבין מחיר סגירת העסקה עמד על 7%-10%. הסיבה לכך אומר איתן זמיר, זכיין אנגלו-סכסון בעיר, היא העובדה ש"המוכרים תמיד מעריכים את הנכס שלהם במחיר גבוה מהשווי הריאלי, והקונים תמיד מחפשים נכס במחיר נמוך מהשוק". למרות זאת, הוא מעריך שהקונים ימשיכו להמתין: "השוק בהאטה כבר מ-2012, הרוכשים הפנימו שהמצב משתנה ושיש למה לחכות".

בחיפה ממליץ דרור אלוני, זכיין אנגלו-סכסון בעיר, לפנות לשמאי מקרקעין כדי לקבוע את המחיר האמיתי של הנכס. "מכיוון שפרסום בלוחות המודעות באינטרנט לא עולה כסף, מוכרים רבים מפרסמים את הדירה שלהם במחיר של השכן פלוס כמה אחוזים - וכך נוצר עיוות של השוק", הוא אומר, "הבעיה היא הקלות הבלתי נסבלת של קביעת המחיר - האופן שבו בעלי דירה מגיעים להערכת שווי הדירה שלהם".

בעיר אשדוד, החלו הקונים לחזור לשוק הנדל"ן באופן הדרגתי ב-2013, לאחר שהציפיות שלהם לירידת מחירים דרסטית התבדו. לדברי מיכאל בנימיני, זכיין אנגלו-סכסון בעיר, "המוכרים החלו להבין שהמחירים שדרשו היו מוגזמים - וכדי למכור את הנכס הם נאלצו להתאים את עצמם לשוק". לגבי 2014 הוא קובע: "זו תהיה השנה שתעמיד במבחן, הן את הקונים והן את המוכרים".