תורת ה"פיינדרים": 7 עקרונות בהסכמי תיווך

חברות המבקשות סיוע בגיוס הון, לקוחות ומשקיעים פונות למתווכים עסקיים. מהו תיווך עסקי ומה חשוב לדעת לפני חתימה על הסכם בנושא? מדריך

עו"ד הראל פלגפורסם: 11.12.16 , 17:23

(צילום: shutterstock)

המתווכים העסקיים הם תופעה נפוצה בעולם. מדובר באנשים שתפקידם לסייע לחברה – אם זו חברת הזנק או כל חברה אחרת שמעוניינת לגייס הון לפעילותה – למצוא משקיע, לקוח או מפיץ. כשחברה כזו מתקשרת עם מתווך עסקי עליה לחתום עמו על הסכם תיווך (FINDER FEEAGREEMENT).

נבחן כאן מהו הסכם תיווך, מהם המרכיבים החיוניים בהסכם מסוג זה, כיצד הפסיקה רואה את "המתווך" והאם הוא צריך להיות אקטיבי על מנת לקבל את המגיע לו.

"הפיינדרים" – המתווכים העסקיים

האתגרים המרכזיים הניצבים בפני חברות ועסקים שונים הם גיוס מימון לפעילויותיהם, איתור לקוחות פוטנציאליים ומציאת מפיצים למוצריהם. מדובר במשימות מורכבות שלעתים קרובות גוזלות זמן יקר ומשאבים לא מבוטלים, מה שגורם לחברות רבות להיעזר בשירותיהם של מתווכים, שבעגה העסקית נקראים גם פיינדרים (Finders) – אנשים שתפקידם לסייע לחברה למצוא משקיע, לקוח או מפיץ.

המתווך מחזיק בפרוטפוליו (מאגר) של משקיעים/מפיצים/לקוחות פוטנציאלים, שעשוי להגדיל את סיכויי החברה לגייס הון או לאתר לקוחות בפרק זמן קצר יחסית. עבור עבודתו גובה המתווך עמלת תיווך בהתאם לתנאים שסוכמו בהסכם התיווך.

הסכם התיווך

בין החברה לבין המתווך עלולות לצוץ מחלוקות במהלך הדרך. בכדי למזער את אי ההבנות, מומלץ להתקשר בהסכם פורמלי שבו כל אחד מהצדדים יודע את תפקידו ואת "גבולות הגזרה" שבהן הוא נדרש לפעול. בהקשר זה יש כמה דגשים פרקטיים המופנים הן לחברות וליזמים והן ולמתווכים עצמם:

1. היקף סמכויות המתווך. חשוב לתחום בהסכם את השירותים שעל המתווך לספק לחברה ולהגדיר במפורש את העסקה הרלבנטית שעבורה נדרש התיווך. זאת בכדי למנוע מצב שבו המתווך ידרוש עמלה עבור עסקאות אחרות שייתכן שיצאו לפועל בעקבות ההיכרות.

2. בלעדיות. יש להגדיר אם המתווך זוכה לבלעדיות טריטוריאלית (כלומר, שכל עסקה שתתבצע בטריטוריה מסוימת תיכלל בהסכם), או שמא מדובר על בלעדיות פרסונלית הכוללת רק עסקאות שנסגרו מול גופים שאותרו על ידו.

3. הגדרת שירותי המתווך. יש להגדיר במפורש מהן הדרישות מהמתווך. לעיתים מצוין בהסכם התיווך שתנאי לקבלת העמלה הוא שהמתווך היה "הגורם היעיל" בעסקה. השאלה אם עבודת המתווך הועילה לביצוע העסקה תיבחן על פי המערכת העובדתית של כל מקרה ומקרה. מומלץ לא לאפשר למתווך לנהל משא ומתן בשם החברה, להציג את עצמו כנציג החברה או להתחייב בשמה. במידה שהחברה מעוניינת כי המתווך יסייע בשלבי המשא ומתן יש לציין זאת במפורש בהסכם התיווך.

4. תקופת ההתקשרות. יש להגדיר במפורש את תוקפו של ההסכם ואת היכולת של כל צד לסיימו לפני תום התקופה. צריך לקחת בחשבון שעשוי להיווצר מצב שבו ההסכם מסתיים בסמוך לסגירת העסקה. ניתן לפתור זאת באמצעות סעיף המקנה למתווך זכות לקבל עמלה עבור עסקאות שנסגרו בתקופה מסוימת לאחר סיום ההסכם (בדרך כלל 12 חודשים).

5. התמורה למתווך. חשוב לנסח באופן בהיר מהי התמורה שלה זכאי המתווך: אם העמלה שיקבל תיגזר כאחוז משווי העסקה (בד"כ בין 2% ל-5%) או תיקבע באמצעות מנגנון אחר; כיצד העמלה תשולם (במזומן, במניות או בשילוב של השניים); עבור איזו תקופה; האם העמלה תהיה חד פעמית או תיגזר מאבני הדרך של העסקה, ועוד. בכל מקרה, מומלץ ליצור התאמה בין מועד התשלום למתווך לבין מועד קבלת הכספים בחברה בפועל כתוצאה מהעסקה.

6. רשימת הלקוחות/המשקיעים הפוטנציאליים. במקרים שבהם הבלעדיות בהסכם אינה לטריטוריה אלא לרשימת לקוחות/משקיעים מוגדרת, חשוב לצרף את הרשימה כנספח להסכם. כאשר המשקיע/הלקוח הוא חברה, יש לוודא שההגדרה כוללת גם חברות בנות וקשורות.

7. סודיות. חשוב שההסכם יכלול סעיף סודיות שלפיו המתווך לא רשאי לחשוף לצדדים שלישיים מידע סודי, למעט חומר שהועבר אליו לשם הצגתו למשקיעים/ללקוחות. זאת בכדי להימנע ממצב שבו סודותיה העסקיים של החברה יהפכו לנחלת הכלל. מנגד, על המתווך לוודא כי ההסכם מגן עליו מפני העברת פרטיהם של המשקיעים/הלקוחות שבאמתחתו לצדדים שלישיים, וכי אלה ישמשו את החברה במסגרת ההסכם בלבד.

לסיכום, להסכמי תיווך עשויים להיות השלכות כספיות ועסקיות משמעותיות עבור החברה. במקביל, לא מעט מתווכים מוצאים את עצמם נאבקים בניסיון להוכיח את זכאותם לקבל עמלה. בנסיבות אלה, מומלץ לכל אחד מהצדדים לבחון היטב את הסכם התיווך, ללמוד את תוכנו ולהכיר את המשמעויות הנלוות אליו.