אילן קצ'נס: "החזון חייב לעמוד מול עיניו של כל מנהל חברה"
בחודשים האחרונים, חברות ריהוט רבות סגרו את שעריהן, והשאירו לקוחות וספקים ללא תשובות. אילן קצ'נס, מבריא חברות למעלה מעשרים שנה, מסביר מדוע זה קורה, ואיך ניתן להציל חברה הנקלעת לקשיים כלכליים.
החודשים האחרונים של שנת 2018, והחודשים הראשונים של השנה הנוכחית, יזכרו כפרק הזמן הגרוע ביותר של רשתות הריהוט ועיצוב הבית בישראל. רשתות כמו "הרדור", "שבירו גלאס 55", "פרנקו פרי" ועוד רבות ומוכרות, צמצמו או הפסיקו את פעילותן, תוך זמן שהן משאירות לקוחות רבים ללא מענה, ועוד יותר גרוע - ללא החזר כספי. לקוחות ששילמו עשרות אלפי שקלים על ריהוט חדש ונוצץ, נשארו ללא כלום, כפי שהספקים של החברות הללו, נשארו ללא כסף וללא סחורה.
בהמשך לכך, ניתן לראות כי בנוסף לשוק הריהוט, שחווה טלטלה עצומה בחודשים האחרונים, גם שוק האופנה המקומי מציג אי יציבות. רשתות אופנה נסגרות, או מצמצמות פעילות ונעלמות ממרכזי הקניות. כדי להבין מדוע החברות הללו נקלעות למשברים כלכליים, ואיך ניתן להבריא אותן בעזרת מספר צעדים, נפגשתי עם אילן קצ'נס, מייסד ומנכ"ל "עוץ לי אסטרטגיה ניהולית", המשמש גם כמנכ"ל חברת הריהוט K.TESORO Design.
אילן, מדוע החברות הללו נסגרות דווקא בעת האחרונה?
"החברות שאותן ציינת בפתיחה, לא נערכו לשינויים הדרמטיים שהתרחשו בהרגלי הצריכה בשוק המקומי, בדגש על הסקטור הקמעונאי. בסקטור זה יש מהפכה גדולה שכולנו מכירים טוב מאד מהבית: במקום להגיע לחנות או לאולם תצוגה של יצרן כזה או אחר, אנחנו יושבים מול המחשב או הסמארטפון, ותוך קליק אחד רוכשים את כל מה שרוצים. רשתות שלא הבינו את המגמה בזמן, מצאו את עצמן עם מלאים, חובות והתחייבויות שאי אפשר לממש אותם".
מלבד הקושי הכלכלי, האם ישנם עוד קשיים כאשר החברה נקלעת למשבר?
"כמובן. הפן הכלכלי והחובות הם אומנם הקושי העיקרי, אך חשוב להבין כי מדובר במצב מאד מורכב: החברה צריכה לשמור בסוד על המשבר, כדי לא ליצור לחץ ו"פאניקה" בקרב הספקים והסוחרים. מאידך, היא חייבת לשמור על המותג והמוניטין שלה, כדי לא להבריח לקוחות".
חזון? לא רק באחרית הימים
לטענת אילן קצ'נס, הרבה חברות מגיעות לחדלות פרעון או לפירוק, עקב הסיבה שאין להן חזון כתוב וברור, הכולל את סיפור הדרך להגשמתו. "שנים רבות אני מתעסק עם הבראת חברות, ונושא החזון היה המוטיב שחזר על עצמו הכי הרבה פעמים. כל עוד אין חזון, השקפת עולם, מטרה או שאיפה, הסבירות שהעסק יצליח היא נמוכה עד אפסית", אומר קצ'נס.
בנוסף, קצ'נס מסביר כי החשיבה בזמן הקמת החברה, חייבת להיות דומה ליציאה לניווט: "טרם היציאה לניווט, קבענו את היעד אליו נשאף להגיע. כדי להגיע אל אותו יעד נבחר מסלול, דרך או כביש, ונחליט כיצד ננווט ומה נרצה לראות בדרך, עד שנגיע בצורה הבטוחה ביותר ליעד. בכך, החזון הוא היעד אליו שואפים להגיע, התכנית העסקית היא המפה שתציג את הדרך, ובתוכה יש לשתול נקודות ביקורת למנהלים, שיעברו בה תוך כדי המסע אל עבר היעד. בעזרת נקודות ביקורת אלו, המנהלים יכולו לראות אם החברה בדרך הנכונה להצלחה, וגם אם היא טעתה בדרך, יש זמן כדי לתקן ולחשב מסלול מחדש".
היערכות מקדימה תציל בשעת צרה
התשובה לשאלה "האם אפשר להיערך למשבר כלכלי בחברה", נורתה במהירות ע"י אילן קצ'נס, שחושב שזו שאלה רטורית: "כמובן שאפשר - וחובה להיערך למשבר. הפעולה הראשונה שצריך לעשות במהלך ההיערכות למשבר, היא לעשות כל מה שאפשר כדי למנוע פגיעה בלקוחות ובספקים. אין לבצע עסקאות שהחברה לא יכולה לקיים, או להזמין מוצר או שירות שאין אפשרות לשלם עליו".
לשיטתו של קצ'נס, "חשוב לשמור על הגינות ולפעול ביושר מול גורמי המימון - הן הבנקים והן הספקים, ולא לברוח מאחריות. מובן מאליו שכולם רוצים להביא את המשבר לסיום, ולמצב שהחברה מנהלת את תהליך השיקום, על ידי ניתוח ניהול הסיכונים בצורה מפורטת. במקרים מסוימים, המשבר נובע ממגמות של תחום העיסוק של החברה, ובמקרים אחרים, המשבר נובע מכשל ניהולי שיש לאתר אותו, ויפה שעה אחת קודם".
דוקטור, תציל אותי
מכיוון שאילן קצ'נס מחזיק בניסיון רב בהבראת חברות, ביקשתי לקראת סוף הפגישה לדעת בכלליות, מה צריך לעשות כדי להבריא חברה, ולהוציא אותה ממשבר כלכלי. "לשאלתך, פעולה ראשונה שאני מבצע בהליך ההבראה, היא למידה שקדנית של כל מרכיב בארגון שאני מסייע בשיקומו. הלמידה חייבת להיות יסודית, דקדקנית ומוקפדת, כך שאין פרטים שוליים במצב הזה, והכול חשוב עד לפרט האחרון. רק אחרי שהתבהרה התמונה הכוללת, אני משלב בעלי מקצוע כמו רואי חשבון, עורכי דין או יועצים משפטיים, וכל גורם פיננסי או ניהולי שאצטרך".
"לשיטתי, מלבד מתודה סדורה הכוללת תהליכים מקצועיים, הסוד הוא בהצגת המסקנות באופן ברור ללא פחד או חשש. יש להנחות, מה נדרש לבצע בטווח המידיי ובטווח הארוך כדי להתחיל לראות תוצאות חיוביות. בנוסף לכך, ברוב המקרים, אני מבקש לקחת את השליטה בחברה, ובכך גם את האחריות לידיי. יש משמעות גדולה לאמונה, ביכולת לצאת מהמשבר, ויש משמעות גדולה אף יותר, לאווירה שביכולתי ליצור עבור הנוכחים בתהליך, וזה מה שיוביל להצלחה. כל אלו מהווים את התחלת המעבר מעסק כושל, לחברה משגשגת ומצליחה", חותם אילן קצ'נס.
אילן קצ'נס הינו מייסד קבוצת K.TESORO, ומשמש כמנכ"ל חברת "עוץ לי אסטרטגיה ניהולית".
