ניהול מו"מ: איך לעשות זאת יותר טוב

כמה פעמים הרגשתם שיכלתם להשיג מחיר הרבה יותר טוב עבור העסקה שסגרתם? נכון שפעמים רבות אתם מרגישים שכושר ההתמקחות שלכם לוקה בחסר, ועם טיפה יותר אסרטיביות יכלתם לחסוך מאות ולעיתים אלפי שקלים? כולנו הרי נאלצים מדי פעם לנהל סוג של מו"מ עם סוחרים, בעלי מקצועות ונותני שירות על המחיר שנשלם להם, ורבים מאיתנו  יוצאים עם התחושה ש"יצאנו פראיירים". 

דוגמאות עם מי להתמקח, אגב, לא חסרות: אפשר להתמקח עם פקיד הבנק על גובה הריבית, עם המנהל בעבודה על השכר, עם הסוחר בשוק על המחיר, עם המוכר בחנות למוצרי חשמל, עם השיפוצניק, הגנן והקבלן. הרשימה ארוכה ומתחילה למעשה בהיותנו ילדים כשניהלנו סוג של מו"מ עם ההורים שלנו על הממתק או הצעצוע שיקנו או לא יקנו לנו, ומה נעשה (או לא נעשה) תמורתו.     

ידע זה כוח

מה לעשות - ישנם הרבה תחומים שאנו לא מומחים בהם וגם לא רוצים להיות. אין לנו חשק ואין גם פנאי. אבל האמת היא שכדאי לדעת יותר, כי כידוע - ידע זה כוח, וחוץ מזה החור בחשבון הבנק יכול הצטמצם בזכותו. כי כאשר אנו נמצאים מול בעל מקצוע בלי מידע מספק, אנו בעמדת נמצאים בעמדת נחיתות.

רבים סבורים שההתמקחות היא הרגל מכוער, ורבים מאיתנו חשים לא בנוח בעת בירור מחיר "אם לא קונים". אבל עדיין, הלקוח או הצרכן, מתוקף היותם נדרשים לשירות, צריכים לדעת מול מי הם עומדים.

על מנת להבין את הקשיים והאפשרויות שוחחנו עם מספר יועצים שיודעים דבר או שניים על ניהול מו"מ. 

עו"ד רענן מזרחי, מומחה למקרקעין, דיני משפחה ולשון הרע, מציין כי צריך להתייחס למספר פרמטרים חשובים. "הדבר החשוב ביותר הינו המידע", הוא אומר. "כושר משא ומתן של כל נושא תלוי כמובן בידע ובאיסוף הנתונים שלנו. כאשר אנו ניצבים בפני משא ומתן הגישה הנכונה היא הפגנת הידע והביטחון שמעניק לנו המידע".

"לגבי קניית דירה למשל", אומר מזרחי, "חשוב להכיר את השוק של המוכרים ושל הקונים לדירה מהסוג שאנו מתעתדים לרכוש. חשוב גם להכיר את כל סוגי המשכנתאות שניתנות בתחום הבנקאי והן אצל החברות האחרות שמעניקות אשראי".

"כאשר מדובר ברכישה או שכירות מאדם פרטי, כדאי לנסות להבין מי האדם אשר אנו עומדים מולו, מה מצבו הכלכלי והעסקי. לדוגמה: אם אנו עומדים לשכור דירה מאדם בעל אמצעים הוא ייטה להתגמש פחות ממי שזקוק לכסף השכירות בדחיפות".

"אם אני עומד לרכוש מכונית מאדם שרכש כבר את מכוניתו הבאה, ברור שאני בעמדת מיקוח טובה יותר, כי הוא זקוק לכסף בדחיפות, וכדאי לנצל גורמים אלה לטובתנו".

מציאת החיסרון והפיכתו ליתרון

לדברי מזרחי, "אם אני משלם במזומן על מערכת צינורות חדשה, ברור שאוכל לקבל הנחה או לפחות לבקש. אם אוכל להביא לאותו ספק לקוחות נוספים במעמד שמתבצע התיקון, גם אוכל להרוויח מכך."

"לגבי רכישת דירה - נניח שאני מתעתד לשכור דירה בפאתי העיר, ובעלי הדירה מצהירים השכם והערב על מיקומה השקט. אוכל ללמוד את האזור ולהשתמש דווקא באותו גורם של המרחק לשימוש של השגת הטבות בגלל מרחק ההליכה הגדול למרכז מסחרי, מרחק מתחבורה ציבורית ועוד".

"אם אני עומד לשכור דירה בקומת קרקע, לא רבים יעוטו על הנכס הזה, בגלל חשיפה של רעש ומיקום לא נוח. לכן, עלי להשתמש בתבונה ולבקש הוזלה או הנחה. אפשר גם להביא לשולחן המו"מ את יתרונותיי המשפחתיים: אם לדוגמא אנו משפחה ולא סטודנט יחיד, בעלי הכנסה קבועה וגבוהה ומעוניינים בנכס לתקופה ארוכה, אפשר לדרוש ולקבל הטבות."

מזרחי מציין עוד, כי "ההטבה אינה חייבת תמיד בהכרח להיות הנחה. גם שיפוץ קל לפני כניסה לדירה, או הטלת הארנונה על בעל הנכס, הם הישגים נוספים שכדאי לנסות לתבוע."

קביעת המטרה והגדרת היעד-מחיר

לפני שנכנסים למשא ומתן צריך לקבוע את היעד ואת התקציב. זה נכון גם ברכישת חליפה וגם ברכישת רכב. אם אנו לא יכולים להוציא את הסכום, או שראינו את אותו מוצר במקום יותר זול , אסור להתפשר. לדברי מזרחי, "צריך להגדיר מראש את התקציב, ואם  בעל המוצר מסכים להתגמש, אז מה טוב. בכל מקרה, אסור למצוא את עצמנו עם חריגה ענקית ולא מתוכננת בסיכום". 

מה לא לעשות? לא להתפתות ליועצי משכנתאות או לקבלנים שמעניקים הלוואות שאיננו יכולים לעמוד בהן.

לא הביישן למד .....

עורך דין דורון רדעי מתאר כיצד יש לגשת לקניית בית חדש, בעקבות לקוחות וחברים שחוו תהליך מפרך של רכישה. לדבריו, "חשוב לעיין היטב במפרט הטכני שמצורף לחוזה ולבדוק את סטנדרט הבנייה שהקבלן מתחייב עליו. במידה ולא מתמצאים בכך, חשוב להתייעץ עם אדם בעל ניסיון בתחום הבנייה. עדיף גם לשלם ליועץ בניין על מנת שינחה אותנו בתהליך. אמנם נאלץ לשלם עבור השירות של הייעוץ, אך נחסוך בכך המון כאבי ראש וכספים מיותרים לעתיד".

רדעי מציין, כי "חשוב לדרוש ולקבל, עוד בטרם חתימת החוזה, גם את רשימת הספקים (ריצוף, כלים סניטאריים, מטבח וכו') ואת מחירון השינויים של הקבלן. נקודה זו חשובה ביותר, שכן במציאות הישראלית נוהגים הקבלנים לנצל את עובדת היותו של רוכש הדירה בבחינת לקוח שבוי לצורך העלאת דרישות כספיות מופרזות עבור כל שינוי קטן שנדרש".

"כך למשל, מציין רדעי, "עבור תוספת של שקע חשמל, דבר שצריך לעלות כ-120 שקלים, ישנם קבלנים שדורשים סכום של 480 שקלים - פי ארבעה ממחירי שוק חופשי. גם ספקי חומרי הבנייה מנצלים את העדר החופש של הרוכשים לשם קביעת מחירים גבוהים מאלו המקובלים בשוק, תוך שההפרש מופנה במקרים רבים לצורך תגמול ישיר או עקיף של הקבלן אשר העניק להם את זכות הבלעדיות."

לדברי רדעי, "למרבה הצער, רוב הרוכשים נאלצים לספוג דרישות כאלו ולשלם מחירים מופקעים בעליל, וזאת מחוסר ידיעה או ברירה."

עוד כמה טיפים

• לקבלת תמונה נרחבת יותר של ניהול משא ומתן ,דיברנו גם עם מנהל מסחרי ברשת חנויות אופנה ארצית. אלט הטיפים שלו:
  

• לדבר עם המתחרים בעת סקר המחירים למוצר בו אנו מעוניינים. לבדוק את הסחורה של המתחרים, וכך באופן עקיף נדע מהם החסרונות של המוצר שלנו.
  

• ללכת לסגירת העיסקה עם אדם שאינו קשור רגשית לעסקה. אדם זה יוכל להאיר את עינינו בחסרונות.
  

• לא לחתום על "צטלך", זכרון דברים וכדומה. זהו מקור לצרות. כדאי לגשת מייד לעורכי דין. הם מטפלים גם בחוזים פשוטים וקצרים.
  

• השארת פתח מילוט. בכל חוזה יש להשאיר מספר סייגים שיאפשרו אפשרות נסיגה, במידה והתנאים משתנים.
  

• להיות מוכן עם מקורות זמינים של הכסף, על מנת לא להחמיץ הזדמנויות חד פעמיות.
  

סגנון ואווירה

ראש הממשלה המנוח, לוי אשכול, היה אומר בבדיחות הדעת "אני מוותר ומוותר עד שאני משיג את מה שרציתי". כלומר, אופן המשא ומתן והשיחה חשובים ביותר. אין צורך להציג עמדת כוח בלבד, או ויתור גדול מדי. כאשר אנו מציגים חזית קשוחה, הצד שכנגד מרגיש נלחץ אל הקיר ואין לו ברירה והוא מקשיח עמדותיו גם כן. מצד שני, כאשר צד אחד עושה ויתור גדול מדי ומסתפק בנתח קטן הרבה ממה שיהיה יכול לקבל, אזי דרכו להפסד במערכה סלולה.

לכן, יש צורך לבנות אמון ,לשדר ביטחון ללא כוחניות ולהעביר מסר ברור.