מותו של סוכן (הביטוח)

"בישראל אין עתיד לסוכנויות ביטוח בינוניות ומטה. אלפי סוכני ביטוח השקיעו את כל חייהם בענף, תוך שטיפת מוח של חברות הביטוח, והיום הם מוצאים את עצמם עם הכנסה של עשירית ממה שהיתה בשנות ה-80'", כך אומר שוקי מדנס, מייסד קבוצת מדנס ביטוח, בעקבות השפל בענף.

פעם סוכן ביטוח היה מקצוע מכניס ביותר ואפשר היה למצוא הרבה סוכנויות ביטוח קטנות. הן גילגלו מחזורים חודשיים גבוהים, גבו דמי ניהול שערורייתים ומי שהיה לו קצת כסף וקשרים פתח סוכנות ביטוח, גם שחקני כדורסל בדימוס. 

אבל אז החלו נוחתות המכות על סוכני הביטוח בזו אחר זו: הרגולציה, חברות הביטוח הישיר, הרעת ההסכמים מול חברות הביטוח, תוכנית הניוד הפנסיוני (בין קופות גמל, ביטוחי חיים וקרנות פנסיה), ורפורמת בכר ששמטה מתחת לרגליהם את ה"פרה החולבת" - ביטוחי החיים.

ירידה חדה בעמלות מביטוח חיים

סוכני הביטוח מקבלים כיום אחוזים בודדים מהפרמיה שהלקוח משלם לחברת הביטוח. בעבר הם נהנו משיעור ריווחיות גבוה מביטוחי החיים ובמיוחד בפוליסות הישנות. בשיא הפריחה בענף, סוכן שמכר ביטוח חיים זכה לעמלה שיכלה להגיע לכמעט 200% מהפרמיה של השנה הראשונה - זאת על חשבון ערכי הפדיון של הלקוחות. 

אם לדוגמה סוכן ביטוח מכר ללקוח ביטוח חיים עם פרמיה חודשית של 500 שקל, הוא קיבל 9,000 שקל מחברת הביטוח ולאחר מכן דמי גבייה של כ-4%.

הלקוחות לא התלוננו למרות שמכרו להם ביטוח חיים במסווה של "ביטוח מנהלים", יידעו אותם על העלאות מחירים רק בדיעבד ואילצו אותם להתקשר עם חברות ביטוח עמהן היו לסוכנים הסכמים. סוכן הביטוח היה מישהו שסומכים עליו בעיניים עצומות.

מערכת היחסים עם הלקוח היתה מבוססת על אימון רב וכיוון שמרבית הציבור אינו בקיא ברזי הביטוח, נטיית הלב הייתה לקבל את המלצות הסוכן כתורה מסיני, גם כשמכרו ביטוח חיים גרוע עם אחוז גבוה ויקר של ריסק או עם תשואה שלילית. חלק מסוכני הביטוח חבשו אפילו כובע של "יועץ פנסיוני", במטרה לשווק עצמם כמשווק ביטוח אוביקטיבי.

משווים מחירים וקונים ביטוח באיטרנט

כניסתן של חברות הביטוח הישיר בשנות ה-90' במקביל להתפתחות השימוש באינטרנט לצורך רכישת מוצרים, תרמה לשינוי בהתנהגות הצרכנים - הלקוחות החלו להשוות מחירים וגילו להפתעם שניתן להוזיל בעשרות אחוזים את הפרמיה. 

בימים אלו שוקדות חברות הביטוח על פיתוח אתרי האינטרנט שלהן כך שניתן יהיה למכור מוצרי ביטוח ישירות ללקוח ללא תיווך. זאת, בנוסף לשעות פעילות רחבות של מוקדי שירות טלפוני שסוכן פרטי יתקשה להעניק.

מכת המחץ לסוכני הביטוח ניתנה כאמור ברפורמת בכר, שפתחה את שוק הייעוץ הפנסיוני למתחרים נוספים ובראשם הקמעונאי הפיננסי החזק במשק - הבנקים, שיעניקו בעתיד שירות של ייעוץ פנסיוני במסגרתו יוכלו לשווק ללקוחות את מגוון מוצרי הפנסיה: קופת גמל, קרן פנסיה וביטוח חיים.

תחרות נוספת עשויה להגיע בעתיד מהרשתות הקמעונאיות (כמו שופרסל) או הדואר, שיכולים לנצל את פריסתם הגדולה ברחבי הארץ למכירת ביטוחים. 

"עולם הביטוח מסתכל על הצד הפיננסי"

על רקע התרחבות המקורות מהם ניתן לרכוש ביטוח, אומרים סוכני הביטוח שלא כל אחד יכול למכור ביטוח.

פעם נדרשו יותר קשרים מכישורים כדי להיות סוכן ביטוח. החוק דרש אמנם רשיון מכל סוכן ביטוח, אך היו לא מעט סוכנים שעבדו ללא רשיון. היום החוק מחייב ללמוד ולעבור בחינות, אך הסוכנים נדרשים בנוסף להתעדכן כל העת בשינויים ורבים מהוותיקים לא הצליחו להדביק את הפער המקצועי שנוצר.

התחרות הגוברת והירידה ברווחים הובילה לתהליך של קונסולידציה של סוכנויות הביטוח הבינוניות. הסוכנויות הקטנות נסגרו או שהרחיבו את סל המוצרים שלהן גם לביטוח כללי (אלמנטרי), הכולל: רכב, דירה, נסיעות ועוד.   

"נכנסו שחקנים חדשים פיננסים ועולם הביטוח מסתכל היום על הצד הפיננסי ולא על הצד הביטוחי", אומר שוקי מדנס. "יועץ בבנק לא יכול להיות יותר טוב מסוכן ביטוח שרואה את טובת הלקוח שלו. סוכנים שישרדו ויגדלו יהיו הבינוניים והגדולים בלבד - יכולים להרשות לעצמם להתחרות בכניסת הבנקים, חברות הביטוח וסוכנים ייעודים שמתמחים בנושאי ביטוח ספציפים".

"סוכן ביטוח הוא כמו חייט"

דודי אמסלם מקבוצת הביטוח עמרי סבור כי לסוכן הביטוח עדיין יש יתרונות על הבנק: "יש לנו יכולות שאין לבנק - סוכן הביטוח יושב עם הלקוח בעסק שלו, בבית שלו והוא הרבה יותר גמיש מבנק, כמו חייט, זאת ממש עבודת יד. תהיה לנו תחרות קשה עם הבנקים ללא ספק, אך עדיין יש יתרונות שהבנק לא יכול לתת להם פתרון. סוכן יכול להצליח, להתפתח ולהגדיל את מספר הלקוחות והפעילות מבחינת מגוון מוצרים שהוא משווק - קופות גמל, קרנות השתלמות, ותוכניות חסכון".

ומה עם רפורמת בכר?

"הרפורמה חיזקה את סוכני הביטוח בתחום הפנסיוני - סוכן ביטוח הוא היחיד שיכול לבנות ללקוח תוכנית מא' ועד ת', מכלול של מוצרים בהתחשב בצרכים, במיסוי וכולל ביטוחים וקרן פנסיה".

האם אתם חוששים מכניסתם של חברות הביטוח למכירה ישירות ללקוח?

"מוצר פנסיוני הוא מורכב, ואני לא בטוח שמשהו ירצה לקנות את זה באינטרנט. זה לא ביטוח רכב, יש אלמנטים שונים של מיסוי ומרכיבים רבים. האם לקוח ירצה לרכוש באינטרנט מוצר שישלם עליו במשך עשרות שנים?"

אז זה משתלם להיות סוכן ביטוח?

"צריך לאהוב את המקצוע. היום סוכן ביטוח צריך להתעדכן בשינויים, והתקנות החדשות של הפיקוח והמיסוי המשתנות חדשות לבקרים. דרוש ידע מעמיק והסוכנים משקיעים רבות בלמידה והשתלמויות. זה נכון שפעם ההכנסות פר מכירת ביטוח חיים היו גבוהות, המוצרים היו פשוטים, ללא התאמה ללקוח (מוצרי מדף) והעמלות היו גבוהות מאוד".

כמה סוכן מרוויח היום ממכירת ביטוח חיים?

"ההכנסות קטנו פר מכירה - מדובר בכמה עשרות שקלים בחודש, אך נפתחו אפיקים חדשים כמו קופות גמל וקרנות השתלמות. אנו גם משווקים מוצרים פיננסים שמתחרים בבנקים, מוכרים תוכניות חסכון של חברות הביטוח, שמתחרות ישירות בבנקים". 

אין ניתן לשפר את המצב?

"הרגולציה הכניסה כמות אדירה של טופסולוגיה, שצריך להחתים לקוח בזמן חתימה על עסקה. יש אינספור שאלונים, שחלקם טובים ונכונים וחלקם מיותרים ולא תמיד מועילים".

זה נכון שהסוכנים מעדיפים למכור את המוצר של חברת הביטוח שנותנת לכם את העמלה הגבוהה ביותר?

"רוב סוכני הביטוח עובדים היום עם מספר חברות ביטוח והסוכנויות הגדולות עובדות כמעט עם כולן. בנוסף, יש לסוכן ביטוח חובה להציג בפני הלקוח 'מסמך הנמקה', שמפרט ללקוח עם איזה חברת ביטוח הוא עובד. היום המוצרים די דומים בין חברות הביטוח, אם כי תמיד יהיה מוצר במסגרת התחרות ששונה קצת מהאחרים". 

כ-11 אלף סוכני ביטוח בישראל

במשרד האוצר פועלים להגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני והגברת המודעות של האזרחים בתחום. מנתוני משרד האוצר עולה כי יש 10,794 סוכני ביטוח בישראל, 1,241 יועצים פנסיוניים ו-928 סוכני שיווק פנסיוני.

כך מגדיר משרד האוצר את העוסקים התחום:

סוכן ביטוח - מי שעוסק בתיווך ביטוחים בין מבוטחים לבין מבטחים (יכול להיות גם בענף פנסיוני וגם בענפים אחרים).

יועץ פנסיוני (בבנקים) - מי שמורשה לעסוק בייעוץ פנסיוני, המוגדר כמתן ייעוץ ליחיד בנוגע לכדאיות החיסכון שלו או של קרובו, כעמית שכיר, כעמית עצמאי או כמבוטח באמצעות מוצר פנסיוני שאין לנותן הייעוץ זיקה אליו.

משווק פנסיוני (לשעבר סוכני הביטוח) - מי שמורשה לעסוק בשיווק פנסיוני, המוגדר כמתן ייעוץ ליחיד בנוגע לכדאיות החיסכון שלו או של קרובו, כעמית שכיר, כעמית עצמאי או כמבוטח באמצעות מוצר פנסיוני שיש לנותן הייעוץ זיקה אליו. מי שעוסק בשיווק פנסיוני אלה סוכני הביטוח (משווקים חיצוניים לחברה) וסוכני שיווק פנסיוני (עובדי החברה).

זיקה של אדם למוצר פנסיוני - גוף מוסדי (מבטח או חברה מנהלת), עובד של גוף מוסדי וזכות לטובת הנאה מלבד עמלת הפצה.