רוצים להקים עסק? בואו ללמוד איך עושים את זה

כבר שנים שאתם חושבים לפתוח עסק משלכם. היזמות מקננת לכם בראש, אבל אתם עדיין עובדים בשביל עסק של מישהו אחר וחוששים לעשות את הצעד. זוהי כתבה ראשונה בסדרת כתבות שתנסה לסייע לכם, לפחות מהצד המשפטי, לקום מהכסא, להיפרד מהתלוש ולממש את החלום העיסקי שלכם.

משכיר לעצמאי – איך עושים את זה?

רבים מאיתנו חולמים במשך שנים על יזמות ועל עסק עצמאי. "משהו משלי", שבו אחליט בעצמי כיצד יתנהל, אילו מוצרים ימכור ומהו סוג השירות שייתן. ובכל זאת, אחוז העצמאים מתוך כח העבודה האזרחי בישראל נמוך מ-15%. בקרב אוכלוסיית הנשים או העולים החדשים השיעור נמוך עוד יותר ולא מגיע אף ל-10%. למה? המון סיבות. חלקן קשורות בהעדר רצון או יכולת להקים ולנהל עסק עצמאי, אולם ברבים מן המקרים המכשול העיקרי הוא החשש. חשש מהלא ידוע, מהעדר תלוש שכר קבוע, חוסר אמון ביכולות של עצמך להצליח בפעילות שכזו, ולעיתים אפילו החשש מהתסבוכת הבירוקטית, כפי שנהוג להאמין, הקיימת בהקמת עסק עצמאי.

האם החששות מוצדקים? ובכן, הם ודאי אינם תלושים מן המציאות: לעצמאים אין שכר קבוע, אין ודאות להכנסות, הם צריכים להתמודד עם רשויות המס, ביטוח לאומי, רישוי עסקים, שותפים, בנקים, מתחרים והרשימה עוד ארוכה. אבל מן הצד השני זו הזדמנות אדירה להביא לידי מימוש את הביטוי העצמי, להצליח בזכות עצמכם, ליצור ולהגשים, ואולי, עם קצת מזל, גם להשתכר הרבה יותר טוב ובלי בוס על הראש.

בקיצור, עם קצת אמונה, ניתן לגלות שזה לא תָלוש להיות בלי תְלוש. בסדרת כתבות זו ננסה לבחון היבטים משפטיים שונים של יזמות עיסקית: החל מהצעד הראשון של הקמת היישות המשפטית הנכונה עבור העסק ובניית ההתקשרות נכונה עם השותפים, המשך לדרכי המימון של העסק החדש או השמירה על הקניין הרוחני שלו, ועד לבחינה של דרכים נוספות להקמת עסק – כגון רכישה של פעילות קיימת, התקשרות בהסכם זיכיון עם רשת של עסק מוכר, הסכמי הפצה בינלאומיים ועוד.

צעד ראשון – עוברים מרצון למעשים

הצעד הראשון צריך להיות ההחלטה שלכם שהגיע הזמן לפעול. אבל באיזה תחום? ברוב המקרים, מי ש"מפנטז" זמן רב על היזמות העיסקית הראשונה שלו, יודע גם במה תעסוק. אבל גם למי שעדיין לא החליט באיזה תחום יפעל העסק החדש, חשוב לזכור עניין מהותי אחד: אין חובה שזה יהיה משהו חדש ומקורי. רבים "דורכים במקום" שנים רבות ולא מתחילים לפעול רק מפני ש"עדיין לא עלו על הדבר הגדול הבא", אבל מי קבע שצריך להמציא את הגלגל מחדש? הרי אנחנו מכירים מאות סוגים של עסקים שמצליחים גם בלי לרשום פטנט – מסעדות, חנויות ממכר שונות, יבואני מוצרים, יזמי נדל"ן ועוד.

ההצלחה יכולה לבוא גם מעומקו של העסק ולא רק ממקוריות המוצרים שהוא מוכר – שירות טוב יותר משל המתחרים, מוצרים אמינים יותר, מחירים טובים יותר, קרבה גאוגרפית לקהל היעד הנכון ועוד, כל אלה יכולים לתת לעסק שלכם יתרון משמעותי ודחיפה ראשונית קדימה.

אז אחרי שהחלטתם שאתם קופצים למים, ולאחר שבחרתם את התחום בו העסק שלכם יפעל, הגיע הזמן לכתת רגליים. מה עושים?

בדיקת היתכנות עיסקית

אולי החלק החשוב ביותר לפני שמתחילים. בדיקת ההיתכנות באה לאמוד את ערכם של הסיכויים אל מול הסיכונים, והיא בוחנת אותם על-פי מספר פרמטרים עיקריים:

1. מידת הביקוש – האם יש כלל ביקוש למוצר או לשירות שהעסק שלכם עומד למכור? אם מדובר במוצר שכבר קיים בשוק – קל יותר לבדוק כמה הוא נמכר. ואילו אם מדובר במוצר חדש, יש לבחון האם יש לו מקום, ואיך יתקבל. מה מיוחד בעסק שלכם? מה מבדיל אותו ממוצרים אחרים שקיימים בשוק, מה הערך המוסף שיקבל הלקוח? אתם חייבים לענות לעצמכם על השאלות האלה לפני שתתחילו. כשפונים אלי יזמים לפני שהחלו בבדיקות האלה, או אם עשו בדיקות חלקיות בלבד, אני שולח אותם לעשות שיעורי בית.

2. מיקום גאוגרפי – הביקוש נגזר גם מהמיקום הגאורפי בו הנכם עומדים לפתוח את העסק. אין דינה של מסעדה צמחונית במושב אמירים כדינה בקיבוץ ברור חיל. לעסק של גינון יש סיכוי טוב להצליח באזור של שכונות עם בתים פרטיים מאשר באזור של בניינים רבי קומות. אז זה נכון שהכפר הגלובאלי שלנו הצטמצם, ואפשר היום למכור מוצר או שירות גם באמצעות הטלפון או האינטרנט, אבל חשוב להתאים את העסק שלכם ולשווקו כך שלא תהיו מוגבלים לאיזור מסוים.

3. מתחרים – אפילו אם הגעתם למסקנה שיש ביקוש לא רע למוצר/שירות שלכם במקום שבו תיפתחו את העסק, יתכן והמתחרים שלכם כבר ביססו היטב את הקשר עם קהל הצרכנים במקום, כך שחסם הכניסה יהיה גבוה מאוד. יש תחומים בהם קשה מאוד לאנשים לעבור מספק אחד למשנהו, גם כאשר הספק החדש מציע מחירים או תנאים טובים יותר. לרובנו יהיה קל יותר להחליף מוסך מאשר להחליף בנק (תשאלו את דביר). למה? השיקולים הם לא תמיד כלכליים ולפעמים מונחים מרגש, נוחות, היכרות רבת שנים עם אנשי השירות וכיו"ב. עליכם לבדוק היכן ממוקם העסק שלכם בסקאלה הזו – האם רמת הנאמנות של קהל היעד למתחרה שלכם גבוהה או נמוכה?

4. היבטי רישוי ועמידה בכללים – האם העסק שלכם דורש רישוי עסקים? ואם כן, מהם התנאים לקבלת הרישיון? חוק רישוי עסקים מטיל חובות עמידה בכללים קפדניים שנועדו לשמור על ביטחון ובריאות הציבור, בעיקר בעניינים של איכות הסביבה, בטיחות וגהות, מניעת מחלות, תנאי תברואה ועוד. מהות העסק תקבע את היקף הרישוי שיידרש, ובהתאם את ההוצאות שיידרשו לעסק החדש בכדי לעמוד בהם. רצוי מאוד לקבל יעוץ בעניין זה ואף סיוע בקבלת הרישיון ממי המתמחה בכך.

איך בודקים את ההיתכנות העיסקית? הבדיקה נעשית, בדרך כלל, באמצעות חברות המתמחות בסקרי שוק, אומדן סיכונים וכן בסיוע בהשגת רישויון העסק. אבל הקשיבו גם לאינטואציה שלכם, לתחושת האמון שלכם במה שאתם עושים והתייעצו גם עם חברים ומכרים שאתם סומכים על דעתם או שמנוסים בתחום עסקכם.

אם מדובר בעסק תלוי גאוגרפית, כתתו רגליכם וחפשו מתחרים, שאלו שכנים והטו אוזניים. אני מכיר יזמית ותיקה, שבכל פעם שהתכוונה לפתוח עסק באזור מסויים (בית הדרכה למחשבים, במקרה שלה) היא פירסמה מודעות בעיתון המקומי – עוד הרבה לפני ששכרה שם מ"ר אחד – כדי לבדוק כמה מתקשרים ומתעניינים, ובעיקר מה הם מבקשים לקבל ובאילו מחירים. בהזדמנות זו היא רשמה את שמותיהם וביקשה לחזור אליהם עם פתיחת העסק.

עריכת תוכנית עיסקית

השלב הבא הוא עריכת תוכנית עיסקית. התוכנית העיסקית באה לכמת במספרים את כל הידע שצברתם עד כה, לצפות את מקורות המימון וההכנסה שלכם ולאמוד את סיכוייי הרווח ועיתויים. הפעם יש להתייחס לנתונים ספציפיים ולפרט כל הוצאה שתהיה לעסק, מהגדולה ועד הקטנה, לצד ההכנסות הצפויות ממנו על-פי השנים.

יותר מכל, כתיבת התוכנית העיסקית תגרום לכם לשבת, לחשוב ולתכנן. תתפלאו כמה דברים חדשים תגלו על העסק הצפוי כאשר תעסקו במלאכת כתיבת התוכנית העיסקית: מהי רמת המחירים של חומרי הגלם? מהן ההוצאות הקבועות הצפויות (משרדים, עובדים, מחשבים, טלפונים)? מהן עלויות המימון? כמה אמכור בשנה הראשונה? ומהו שיעור הגידול הצפוי בשנים שלאחר מכן? כמה מס אשלם וכמה ישאר בשורת הרווח?

תוכנית עיסקית טובה, צופה גם "מצבי עולם" מגוונים – פעם במצב אופטימלי ביותר, פעם במצב פסימי ופעם אחת ממוצעת. כמובן שהמציאות עלולה להיות שונה מן הצפי, אבל ככל שנעמיק בתכנון נוכל להפחית את רמת אי-הוודאות. זה נכון שהבדיקות האלה עולות כסף והעסק שלכם עדיין לא התחיל להרוויח, אבל הכסף הזה יכול לחסוך לכם הפסדים גדולים הרבה יותר וגם עוגמת נפש לא קטנה בעתיד. הרי כבר אמר אייזיק אסימוב: הקושי הגדול ביותר מופיע בהתחלה. הוא נקרא "להתכונן".

ערן כהן-ציון הוא עורך דין בתחום המשפט התאגידי והיזמות העסקית