חתמת חוזה בסין? אל תצפה לכלום
אנשי עסקים מספרים כי החתימה היא רק השלב הראשון במסלול ארוך של שמירה וטיפוח הקשר העסקי. על הסתירה בין הצייתנות הסינית לנורמות המפוקפקות
לחוזים הנחתמים בסין יצא שם רע. נאמר עליהם שבסין אין דין ואין דיין, שממילא יפרו אותם, שהם לא שווים את הנייר שעליו נכתבו. עולה כאן קושי מסויים - מצד אחד יש מקרים רבים של רמאויות והפרות חוזים, אך מצד שני, מי שמכיר מעט את סין גם יודע שזאת אומה צייתנית שאנשיה מורגלים בציות לחוק, בכיבוד המערכת, הנהלים והכללים. יש כאן סתירה. אם סין היא באמת כאוס שבו כל דאלים גבר, אז איך היא בכל זאת מצליחה לקיים מערכת שבה עסקים פורחים ויש תוצאות כלכליות?
ובכן, נתחיל מ"הצייתנות הסינית". חשוב להבין כי סין אינה אומה צייתנית וגם לא אומה של מפירי חוק. סין היא אומה של צייתנות בערבון מוגבל.
כדי להבין איך זה פועל חשוב להבין איך זה התפתח. גישתו של האדם הסיני עוצבה לאורך השנים בקיסרות בה השלטון קפדן וקשוח, קיסרות בה המנדרינים נפוצים אל כל חלקי הממלכה על מנת להביא את דבר הקיסר אל כל הנתינים, והחיילים משליטים סדר בלי רחם.
הסיני למד לאורך הדורות כי במקום בו מגיעים נציגי השלטון כדאי מאוד לציית לכללים, אבל הוא למד גם דבר נוסף. הוא למד כי לא תמיד יהיו נציגי השלטון בכל מקום, לא ניתן לשלוט בכל רחוב ובכל פינה במדינת ענק של מליונים רבים של תושבים, או כפי שאומר הפתגם העממי: "הקיסר רחוק וההרים גבוהים".
כאשר איש עסקים ישראלי חותם על חוזה בסין הוא פועל מול תרבות שבה לכללים ולהסכמים יש חשיבות בעיקר במקום בו יש עליהם עין מפקחת. זה לא אומר שיש צייתנות עיוורת, זה גם לא אומר שאין סדר ואין משמעות להסכמים, זה אומר שבסין יש צורך להכיר את הדרך בה הדברים מתנהלים, הדרך בה הסינים עושים עסקים.
סיני החותם חוזה עם סיני, נמצא גם הוא באותה סיטואציה. הוא עומד מול אותם אילוצים ויש בידו כלים על מנת לוודא שיקבל את מה שמגיע לו. ברומא התנהג כרומאי ובבייג'ינג התנהג כבייג'ינגאי. חשוב להכיר את הדרכים הסיניות ולא לצפות שהדברים יעבדו בסין באותה דרך כמו בכל מקום אחר.
מיקרוסופט תבעו - וניצחו
בניגוד למערב, בסין הבסיס לשיתוף פעולה אינו ההסכם אלא הבסיס האנושי בין הצדדים. כאשר סיני רוצה לעשות עסקים עם אדם אחר הוא דואג להשקיע זמן, להתקרב אליו, להכיר את השותף העסקי שלו ולאפשר לשותף להכיר אותו. אם נוצר ביניהם חיבור אישי, זה חזק יותר מכל חוזה. אם החיבור האישי לא נוצר, שום חוזה לא יגרום לו להיות מחוייב לעסק המשותף.
הסיני גם דואג למה שהוא בונה על ידי נוכחות במקום הפעילות. זה נכון למקרה של הקמת שותפות וזה נכון גם לבניית סניף או להעסקת פועל שכיר. המנהל הסיני ידאג לפקח על הפרטים הקטנים מקרוב ומבפנים. הוא לא יסתמך על כך שהדברים יתרחשו בשלט רחוק.
הכלי השלישי שמסייע לו הוא האינטרס המשותף, כאשר לאיש העסקים הסיני יש לקוח או שותף או ספק, הוא ידאג לאורך כל השנה שלאותו אדם ימשיך להיות טוב לעבוד איתו. הוא ידאג שהוא ימשיך להרוויח מהקשר העסקי ביניהם ולא יהיה לו אינטרס להפר זאת.
האמצעי האחרון הוא בכל זאת בית המשפט. כן, ישנם מקרים בהם בית המשפט יכפה על הצד המפר את העמידה בכללי ההסכם. חברות מערביות דוגמת מיקרוסופט זכו בתביעות על גניבה רעיונית והפרת זכויות יוצרים. צריך להכיר את המערכת על מנת לדעת את מי לתבוע, על מה והיכן.
הדברים תוארו כאן על קצה הצ''ופסטיק ומאחורי כל דבר שתואר ישנם פרטים רבים נוספים שצריך להכיר. עם זאת, חשוב להבין כי בסין ישנן דרכים לשמור על קניין רוחני ולדאוג לקיום חוזים. חשוב רק להכיר אותם, ולהבין כי בסין קיימת הדרך היחודית לה לעשות את הדברים.
טל רשף הוא יועץ ומרצה לעסקים ותרבות עסקים בסין, וחבר במיזם המרצים מר צים וחבורתו
לפנייה לכתב/ת 
