השותלים
קוראים לזה NLP, זה קיצור של Neuro Linguistic Programming, ואנשים ששולטים בזה יכולים לגרום לך לעשות דברים - או לקנות דברים, או להאמין בדברים - באמצעות לחיצה על כפתורים בתת־מודע שלך. גידי שפרוט נתן לכמה מהם ללחוץ על שלו, וגילה שזה דווקא האני הלגמרי מודע שלו שמתחיל להילחץ
מהרגע הראשון אהבתי את הרעיון של שיטת NLP. אם כל מה שקראתי ושמעתי וראיתי נכון, מדובר פה בפצצה חכמה שאני חייב להתחמש בה: ערוץ תקשורת ישיר אך סמוי אל התת־מודע. שפת תכנות שיכולה לעצב את הרצונות, הרגשות והאמונות שלי ושל האנשים שסביבי. כלי לניהול שיחה או משא ומתן, אמצעי לריפוי פוביות כמו פחד גבהים או חרא כמו התמכרות לסיגריות. כוח שאם יהיה לי, אוכל לתקן בעזרתו את כל השריטות באישיות שלי ולהצטיין בכל אשר אפנה. ומשם? משם הגבול הוא השמיים.
ככה, מתוך סקרנות גרידא ועניין אישי מובהק, הלכתי אל מומחי ה־NLP המקומיים וחיכיתי שיעיפו לי את המוח. מה שלא העליתי בדעתי זה שבסוף הוא לא יצליח לנחות.
מה, אם בכלל, עובר לכם בראש כשאתם לוחצים יד למישהו? עד ממש לאחרונה, גם אני לא הקדשתי לזה שבריר שנייה מיותר. אבל מאחורי האקט הטריוויאלי הזה - ומאחורי טקסים חברתיים אחרים שאנחנו משתתפים בהם בלי לחשוב פעם אחת - מסתתרת התורה כולה: NLP, ראשי תיבות של Neuro Linguistic Programming.
לחיצת היד ההיפנוטית היא אחת מכמה דרכים שהגה הפסיכיאטר והפסיכולוג האמריקאי ד"ר מילטון אריקסון במטרה להעביר מטופלים לטראנס היפנוטי ביעילות ובמהירות. במקום להושיב את הפציינט על כורסה נוחה, לשלוף את המטוטלת ולהגיד משהו בנוסח "אתה מרגיש שהעפעפיים שלך נעשים כבדים", הדוקטור היה לוחץ את ידו של המטופל באופן מאוד מסוים ושולח לו את התודעה לקיבינימט.
איור: אלון בראייר
ד"ר אריקסון היה האיש שטבע את המושג "טיפול מהיר" ואת שיטת ההיפנוזה הסמויה. אם זיגמונד פרויד האמין שהפסיכואנליזה יעילה יותר מהיפנוזה בטיפול בנפש האדם, אז אריקסון היה בצד השני של המתרס. מבחינתו, להפנט מטופל פירושו לעקוף את ההתנגדויות שלו, למקד אותו ביכולת לקבל עזרה ולאפשר לו להתרפא מהר וטוב יותר. ולמה דווקא בלחיצת יד? כי רובנו עושים את זה כמעט מדי יום, על אוטומט, בלי לחשוב הרבה. כדי לעשות ממנה פלטפורמה למצב היפנוטי, אריקסון היה צריך לשפץ קצת את לחיצת היד הסטנדרטית: במקום לנתק מגע תוך שנייה־שתיים הוא היה משתהה, נוגע ולוחץ באצבעות פה ושם, וככה קיבל האקט הזה תוכן מלא בגירויים תחושתיים. התבנית המוכרת נשברה, המטופל נמצא במצב של מבוכה ובלבול, והתודעה המופתעת שלו נכנסה לפאוזה. ולשיטתו של אריקסון, הפאוזה הקטנה הזאת היא רגע קצר של טראנס היפנוטי.
בשלב הזה נהג הרופא הטוב להרפות בעדינות את הלחיצה, להשאיר את ידו של המטופל תלויה באוויר ולשאול משהו כמו "אז איך אני הולך לעזור לך היום?". זאת לא ממש שאלה תמימה: כרוכה בה שתילת ההנחה המוקדמת "היום אני הולך לעזור לך". כשהמסר הזה מועבר בטראנס היפנוטי הוא הופך להנחת יסוד בתת־מודע (פסיכולוגים יקראו לזה סוגסטיה, שהיא הצעה או השׂאה או שכנוע מרומז). מרגע שהמטופל חזר למודעות העצמית הרגילה שלו, הכל נמשך כאילו כרגיל. אולי המטופל היה שואל "מה אמרת?", או מתנצל על חוסר הריכוז הרגעי; הוא ידע שמשהו קרה, אבל לא ידע מה בדיוק. אריקסון דווקא ידע: בשלב הזה הפציינט כבר היה מתוכנת לקבל ממנו עזרה.
כמו שאר הטכניקות בשיטת NLP, לחיצת היד של אריקסון נועדה לעזור למטפלים לעזור למטופלים שלהם. אלא שלא עבר הרבה זמן עד שיוצרי השיטה קלטו את הפוטנציאל והתחילו לשווק אותה ככלי עם אוריינטציה עסקית. כיום, אחרי 30 שנה בערך, מגוון היישומים הוא עצום: בטיפול נפשי, ייעוץ ארגוני, סדנאות מנהלים וקורסים ייעודיים לאנשי מכירות. משתמשים בזה גם בחלק ניכר מהקורסים המפוקפקים שמלמדים איך להתחיל עם בחורות, אבל המטרה
תמיד זהה: לתקשר טוב יותר עם אנשים אחרים כדי להניע אותם באופן יעיל יותר. עכשיו שימו את עצמכם תחת הכובע של איש מכירות שגוזר קופונים על כל מוצר שהוא מוכר, ומצוי בסודות השיטה. תארו לעצמכם שאתם מסוגלים להפנט אדם בשיחה שגרתית, בלי שהוא בכלל יודע שזה קורה לו, ולשתול בתת־מודע שלו כל דבר שאתם רוצים - מ"מה באת לקנות ממני היום" ועד "איזה מסך של סוני תיקח היום הביתה". מבינים כמה זה גדול?
אבל רגע. הרי ידוע שכל מיני אמני אשליות משתמשים בשיטה הזאת ובטכניקות דומות כדי לעשות עאלק־קסמים; אולי בסך הכל מדובר כאן באחיזת עיניים? בדיוק בגלל השאלה הזאת הלכתי לבדוק את העניין מקרוב. רציתי לבוא בראש פתוח ולדבר עם המומחים ביישומי NLP, ואז לתפוס אותם על חם ברגע שיפעילו את סופת המניפולציות ההיפנוטיות שלהם על התת־מודע שלי. תיארתי לעצמי שבעצם הפגישה עם אנשים שיודעים את סודות השכנוע, התחקור, ההשפעה וההיפנוט אני מטיל את עצמי לקלחת שבה מופעלת מניפולציה חזקה, ופשוט קיוויתי שלא יאבד לי חוש הביקורת במאני־טיים.
אל המומחים הגעתי כמעט באקראי תוך עקיפת חומרים פרסומיים על השיטה שמופיעים ברשת. כשגיגלתי את הצירוף הבנאלי "מכירה היפנוזה", הגעתי היישר אל האתר של שי סולן, שעוסק בעיקר בהיבט העסקי והמכירתי של השיטה; הצירוף "שינוי NLP" הביא אותי אל האתר של המאמן הבכיר והמורה המוסמך לשיטה מיקי ברקל, שמלמד איך ליצור שינויים בחיים ובעסקים; אל המאסטר השלישי הגעתי כשחיפשתי מישהו שמלמד איך להשתמש בשיטה לצרכים טיפוליים. קוראים לו יוסי קדמי, ולהגדרתו הוא עוסק בלעשות טוב לאנשים.
ובכן, את זה עוד נראה.
כבר בתחילת הפגישה עם שי סולן אני מרגיש אליו קרבה משונה, מיוחדת. הוא מסביר לי שזה לא ייחודי לי כמטופל: הכימיה הזאת נקראת "ראפור", מצב שבו אדם מרגיש שאתה מבין אותו, רוצה לעזור לו ומסוגל לספק את הסחורה שאתה מתיימר לספק. סולן, שכאמור מתעסק בעיקר באפליקציות מכירתיות ועסקיות של NLP, מציין שכדי להשיג ראפור הוא מנטר את תבניות התקשורת של האדם שעומד מולו, ומתאים את המסרים ואת עצמו לתדר שבו האיש משדר וקולט. אותן תבניות יכולות להיות קצב דיבור, תנועות ידיים, תנועות עיניים, או שימוש במילים מסוימות.
בפעם השנייה שהאזנתי להקלטת השיחה עם סולן הבנתי שאת הראפור שנוצר בינינו במהלך הפגישה הוא יצר עוד לפני ששאלתי את השאלה הראשונה. לטענתו הוא ניחש שאני שדרן רדיו, אמר שגלגלצ היא התחנה היחידה שהוא מאזין לה, ואמר שגם הוא לא שותה חלב בקפה שלו, בדיוק כמוני. לא עבר הרבה זמן עד שמצאתי את עצמי בוהה ומקשיב לאיש שדיבר בלהט במשך דקות ארוכות.
בהקלטה אפשר לשמוע בבירור שבהתחלה אני מבולבל. מדי פעם מנסה להשחיל איזה חצי משפט מגומגם, אבל לא ממש מצליח. אני אמנם בתפקוד מלא, אבל ברגע מסוים אני מתחיל להבין שזהו, זה קורה: ערפל על סף הסוטול ממלא לי את הראש, ואני מתקשה למצוא טיעונים יעילים כדי לנגח דברים שאומר סולן. אין לי שום דרך לדעת מה בדיוק הטריגר ששיגר אותי למצב המוזר הזה, וגרם לי לאבד את השליטה שיש לי באמנות הראיון. כל מה שאני מסוגל לעשות באותם רגעים זה להגיב לשאלות ולדברים שנאמרים לי, בדרך כלל בחיוב.
מתוך העננה אני מבחין בכך שסולן לא מפסיק לשאול שאלות, גם כשהוא לא מצפה לתשובה. אפילו כשאני תוהה אם לשימוש בשאלות יש תפקיד, הוא עונה בשאלה. אני זוכר אותו מנופף בידיו, נועץ בי מבט חודר שקצת מביך אותי, ומדי פעם עושה כל מיני פרצופים מוזרים שלא ידעתי להגיד אם הם טיקים או חלק מהעניין שלשמו התכנסנו. בסופו של דבר הוא מסביר ששאלות הן הדרך הטובה ביותר לנהל שיחה: ככה האדם שמולך מרגיש כימיה יותר טובה איתך, וכמטפל
אתה מלקט אינפורמציה לא רק תוכנית אלא גם התנהגותית. המידע הזה עוזר לזהות את תבנית העבודה המשוערת של התת־מודע, ומשם הדרך להפעלת המניפולציות קצרה מאוד. חוץ מזה, שאלות הן גם פלטפורמה טובה לשתילת מסרים מוסווים. למשל, בהינתן אמירה כמו "כולם יודעים ש'בלייזר' הוא חומר קריאה משובח, אבל איפה אתם מעדיפים לקרוא אותו?" - המוח עסוק בלמצוא תשובה לשאלה, ובינתיים מאחסן את החלק הראשון של המשפט כאמת מוסכמת.
אני שואל את ד"ר סולן על שימוש ב־NLP בתהליכי מכירה, והוא מספר שבעקבות הסדנה שהעביר והמאמר שפירסם תחת הכותרת "מכירה היפנוטית", הגיע אליו מכתב מהממונה על ההיפנוזה במדינת ישראל ששאל מה פתאום הוא עוסק בהיפנוזה ללא רישיון. הוא ניסה להזכיר שהמילה "היפנוטית" נמצאת בין מרכאות, ושאף אחד לא מהפנט אף אחד לקנות שום דבר. במאמר המדובר הוא גורס ששיטת המכירה ההיפנוטית אמנם לא תאפשר לאיש המכירות להיפטר ממוצר שהלקוח לא מעוניין בו, אבל כן תסייע למנוע הססנות, תקטין את עוצמת ההתנגדות, ותוכל ליצור העדפה למוצר מסוים.
אני שואל אם הוא מוכן להנחיל את השיטה לכל אדם. הוא משיב ש"לקצב בסופרמרקט יש סכין ארוך ביד ובדרך כלל הוא גם ערבי, אבל זה לא אומר שהוא רוצח". ברור. מה שפחות ברור הוא שהתשובה הזאת נשמעת לי הגיונית לגמרי, ואני לא טורח להתעקש על תשובה פחות מתחמקת. כאילו אותה ערפילית היפנוטית גורמת לי לטיפשות זמנית, או שכישורי השיחה של סולן פשוט לא מאפשרים לי תגובה אחרת.
מה שזה לא יהיה, ברור לי שמדובר במשהו שלא אני גורם לעצמי. המומחים שפגשתי מסתייגים אמנם מהמילה היפנוזה - הם מעדיפים "סוגסטיה" או "דמיון מודרך" או "אמנות השכנוע" או "שיטת מכירה אגרסיבית" - אבל שלא לציטוט אומרים מי מהם שמדובר במכבסת מילים שנועדה למנוע הסתבכות עם משטרת ישראל או משטרת המחשבות או ווטאבר. למה? כי על פי החוק בארצכם, בהיפנוזה רשאים לעסוק רק מי שמחזיקים ברישיון לעסוק בהיפנוזה. מי שעובר על החוק צפוי לשנת מאסר, דבר שבדרך כלל מפריע לאדם לעסוק באמנות השכנוע או בדמיון מודרך.
תקראו לזה איך שתקראו לזה, את תחושת הערפול־שהחוק־לא־מאפשר־לכנותו־היפנוטי אני פוגש שוב בשיחה עם מיקי ברקל. וגם במקרה הזה קשה לי לשים את האצבע על הנקודה ולהגיד מתי בדיוק זה מתחיל.
ברקל שולט ב־NLP כבר יותר מעשור, ומוסמך ללמד אנשים אחרים את רזי השיטה. בפגישה איתי הוא משנה לפרקים את קצב הדיבור שלו. לפעמים משתרבבת למבטא שלו ר' גרונית, ובאופן מתמיה אני מגלה פתאום שגם אני מאמץ את ה־ר' הזאת. הוא מסביר לי שבכל פעם שאדם לומד שפה חדשה, נוצרים לו במוח קשרים בין חפץ למילה כתובה, ולאיך שהמילה נשמעת. לדבריו, ה־NLP מאפשרת לעקוב אחרי החיווטים וללחוץ על כל מיני מתגים שמדליקים כל מיני נורות. דוגמה? תחשבו על לימון צהוב ועסיסי. מרגישים הפרשה
מוגברת של רוק בפה? אז זה זה. המתג הוא הזיכרון של הלימון, והנורה היא הפעולה של בלוטות הרוק. בהמשך אפשר להחליף בין המתגים ולשדך בין מתג לנורה אחרת, ולגרום לבנאדם להפריש רוק כשהוא רואה תמונה של מגהץ.
אני מבקש מברקל עוד דוגמה. הוא מברר מה מעיר אותי בבוקר, ואם יש לי איזה דיאלוג פנימי או קול בראש שמאיץ בי לצאת מהמיטה או להישאר בה. אני אומר לו שיש קול כזה, שבדרך כלל מנסה לגרום לי להמשיך לישון. ברקל מבקש ממני לשמוע את הקול ולאתר את האזור שממנו הוא מגיע. אני מאשים את אזור המצח. הוא מנחה אותי להזיז את הקול לצד שמאל ומשם לצד ימין, ואומר שזה פחות או יותר התהליך שבאמצעותו מייצרים אמני NLP שינוי בהתנהגות של מטופל. בהתחשב בעובדה שזאת הדגמה אגבית בבית קפה ושלא באמת ציפיתי שיקרה מזה משהו, אני יכול להעיד שדי הופתעתי כשלמחרת בבוקר קפצתי מהמיטה עוד לפני השעון. אני יכול להעיד גם שזה עבד משהו כמו יומיים או שלושה עד שחזרתי להיות היצור ההוא שלא קם לפני עשר.
מיד בכניסה לבית של יוסי קדמי אני ננעל על המשקפיים שלו. מסגרת דקיקה ואפורה מקיפה עדשות קטנטנות באופן מחשיד, לא גדולות בהרבה מהאישונים. משהו במשקפיים הזערוריים האלה שואב אותי למבט עמוק אל תוך העיניים של האיש. הוא מדבר בעברית רהוטה ובשקט, קצת כמו מורה זקן בסרט קונג־פו. לרגע אחד במהלך השיחה הוא מכוון אלי את שתי הידיים כאילו הוא מושיט לי כדור, משאיר את יד שמאל קרובה אלי בעוד היד הימנית שלו הולכת ונאספת אל חיקו. זה משווה לו מראה של קוסם שמנסה לכשף כובע כדי שיצא ממנו שפן.
הדברים שקדמי מספר לי נשמעים הגיוניים להפליא, אפילו מפתים. לטענתו הורגלנו לחשוב ששינוי נפשי ארוך טווח מתחיל בתהליך טיפולי עמוק ומתמשך, אבל ההפך הוא הנכון: כשאדם מציף ומשחזר טראומת ילדות בטיפול שבועי במשך שנתיים, החוויה נצרבת עמוק יותר באישיות ובתודעה שלו. לפי גישת ה־NLP אין צורך לדוש בשחזור החוויה, כי התוכן שלה לא משתנה; השינוי מתרחש בתהליך שעובר התוכן הזה, בתבנית שבאמצעותה הוא בא לידי ביטוי. לכן דווקא שינוי התבנית יביא לשינוי ההתנהגות.
אני יושב מרותק כשקדמי מספר לי על שינויים עמוקים שהוא חווה בעצמו, ושבוגרי הקורסים שלו חוו בעקבות החשיפה לשיטה. אנשים מרקעים שונים שעוסקים במקצועות שונים, בין היתר גם עורכי דין. משהו בחיבור בין כושר שכנוע היפנוטי לבין בית המשפט נשמע לי לא טוב, ואני מבקש שנתעכב על זה; קדמי מפנה את תשומת ליבי לכך שעיקר העבודה של עורכי דין היא בכלל מול לקוחות, ומזכיר עד כמה יעיל ה־NLP ככלי תקשורת. הוא מציין גם שהחוק מאפשר למשטרה ולשירותי הביטחון לרענן את זיכרונו של נחקר באמצעות היפנוזה, וטוען שזאת רק עוד הוכחה לכך שכלים כאלה יעילים בחקירה מכל סוג, גם על דוכן העדים. לסיכום הוא אומר, ואני מצטט: "עורכי דין זה קלאסי, הרי ממה הם מתפרנסים? רק משאלות. הם רוצים לחשוף את האמת, או להניע את העד למקום מסוים בחקירה בבית המשפט. יש טכניקות לעשות את זה. אתה רוצה להוציא ממישהו אינפורמציה שהוא מסתיר? יש טכניקות לעשות גם את זה".
אבל רגע, אני אומר, אולי בדרך הזאת אפשר גם להשפיע על השופט?
"בוודאי", מסכים קדמי.
רגע אחד. פוס. עצור. מה לעזאזל הוא אמר עכשיו? אפשר להפנט שופט כדי שייתן פסק דין לפי הזמנה? כולם יודעים שהצדק לא תמיד נעשה, ובטח שהוא לא תמיד נראה, אבל מה שאומר קדמי משנה לגמרי את חוקי המשחק.
אנחנו נפרדים באווירת הנימוס והרוגע שמשרה האיש הנחמד הזה, אבל משהו בי מודאג ונרעש. המחשבה שיש עורכי דין שמשתמשים ב־NLP לתחקור עדים על הדוכן, ואולי מצליחים גם להשפיע על שופטים שיושבים בדין, די מחרידה אותי. כבר שמעתי על מומחה שמאמן פוליטיקאים, על שיטות ניהול היפנוטיות ועל שימוש בשיטה לשליטה של הורים בילדיהם. רבאק, איפה עובר הגבול? איפה חופש הבחירה? אני מתכוון, איפה הימים שגיהצת את כרטיס האשראי שלך וידעת שאף אחד לא תיכנת לך את המוח ככה שתרצה לגהץ אותו? מי יכול לקבוע איפה כאן הרצון החופשי ואיפה אמנות השכנוע?
הערפילית המוזרה משנה את פניה והופכת למערבולת של בלבול עם משבים של כעס. אולי זאת האינטנסיביות של הפגישות, אולי סתם נדבקתי באיזה וירוס, אבל במשך יומיים אני לא מרגיש טוב - וגרוע מזה, חושד בכל העולם. בהתחלה בזרים מוחלטים ואז גם באנשים הקרובים אלי. אני מנסה לזהות את העננה ההיא בכל מפגש אנושי, בכל פעם שהעיניים שלי פוגשות מבט של מישהו אחר.
בזמן הזה אני כותב לעצמי שאלות: כמה מהאנשים שאני מכיר יודעים שהדבר הזה קיים? האם הבנק שלי מפעיל עלי כלים היפנוטיים? האם האנשים שאני עובד בשבילם שולטים בי במניפולציות כאלה? האם יש לי חברים שמהפנטים אותי כדי שאחוש אליהם קרבה? האם בכל פעם שאני נכנס לחנות נעליים, פיצוצייה או מוסך, אני מסתכן בזה שמישהו יחווט לי מחדש את התת־מודע ובמקביל ישחיל לי את האלמנט? האם אני יושב וכותב עכשיו על ה־NLP כחלק ממניפולציה של מישהו שמנסה למכור לכם את השיטה?
לא יודע. לא יודע אם אני רוצה לדעת. אבל אין סרט שאני ממשיך לכתוב.
![](/images/letter.png)
![](/images/arrow.jpg)