מנהלים משא ומתן? לפעמים עדיף לשתוק

האם כדאי לנמק את ההצעה הראשונה במשא ומתן או שעדיף לנקוב במחיר בלבד? מחקרי עבר הוכיחו שמי שמגיש את ההצעה הראשונה מגיע בדרך כלל להישגים טובים יותר. ההסבר לכך נעוץ בעיקרון המכונה "עיגון ותיקון" (anchoring and adjustment). חוקרים בקבלת החלטות גילו כי כאשר אנשים מתבקשים להעריך גודל מספרי, הם לרוב מסתמכים על עוגן כלשהו ומתקנים את ההערכה למעלה או למטה.

• לשקר או לא לשקר בראיון עבודה? זו השאלה
• שאלות בראיון עבודה - מעניין באימונים, קל בקרב 
• במו"מ על תנאי ההעסקה? כך לא תפוצצו אותו
  

לדוגמה, מנהל שמעוניין להעריך כמה זמן יימשך פרויקט מסוים, יכול להסתמך על פרויקט עבר שהושלם ב-200 שעות - ואז להוסיף או להפחית שעות בהתאם לפרויקט הנוכחי. שימוש בעיגון ותיקון מוביל לרוב להערכות טובות, אך הוא עשוי גם להביא להטיות בהערכה, מכיוון שאינו מתבסס על ניתוח מעמיק ושיטתי של הנתונים.

מחקרי עבר הראו שההצעה הראשונה במשא ומתן מהווה עוגן שעליו מסתמך הצד השני כאשר הוא מנסח את ההצעה הנגדית. לפיכך, מי שקובע את העוגן "מושך" את הצד השני לכיוונו, ולכן עדיף להציע ראשון.

האם כדאי לנמק את ההצעה הראשונה?

לדוגמה, אם מועמד לעבודה מציג את דרישות השכר שלו למעסיק, האם עדיף לו לנמק אותן: "אני מבקש 15 אלף שקל לחודש, כי יש לי 5 שנות ניסיון ותואר שני", או שמוטב שיגיש את הצעתו ללא כל נימוק: "אני דורש 15 אלף שקל לחודש". על פניו נראה הגיוני שהצעה מנומקת תשפיע יותר.

מחקרי עבר בתחום השכנוע מראים שלעתים דווקא טענות לא מנומקות משכנעות יותר. הסיבה לכך נעוצה בעובדה שכאשר מוצגת לאדם טענה מנומקת, הוא באופן טבעי מתחיל לחשוב על נימוקי נגד, ואלה יכולים להפחית את השפעת הטענה.

למעשה, מה שישפיע על מידת השכנוע של הצד השני היא הקלות שבה עולים נימוקי נגד. אם קשה לחשוב על נימוקי נגד, הטענה המנומקת תהיה משכנעת יותר. לעומת זאת, אם קל לחשוב על נימוקי נגד, לטענה המנומקת יהיה "אפקט בומרנג", ונימוקי הנגד יגרמו לכך שהיא תהיה פחות משכנעת מטענה דומה ללא נימוק.

על בסיס מחקרים אלו עלתה ההשערה שגם בהצעה ראשונה במשא ומתן פועל עיקרון דומה. במחקר חדש שהתפרסם לאחרונה בכתב העת היוקרתי Journal of Personality and Social Psychology הפרופסורים יואב גנזך ואסיא פזי מאוניברסיטת תל אביב ואנוכי ביררנו את התשובה לכך. התוצאות מפתיעות למדי.

אל תמהרו לנמק  

באחד הניסויים המידע הבסיסי אודות דירה למכירה היה זמין לנבדקים ששיחקו תפקיד של קונים. מידע זה כלל פרטים ניטרליים כמו שטח הנכס, לצד יתרונות וחסרונות של הנכס, למשל מצבו הטוב של הבניין או היעדר חנייה. ל-50% מהנבדקים הוגשה הצעה ראשונה ללא נימוק: "אני דורש על הדירה 190 אלף דולר", בעוד שליתר הוגשה הצעה זהה הכוללת נימוק מתוך המידע הנתון: "אני דורש על הדירה 190 אלף דולר, כי זו דירה בבניין משופץ".

התוצאות הראו שהנבדקים שהגיבו להצעות מנומקות העלו יותר נימוקי נגד, וכתוצאה מכך הם הושפעו פחות מההצעה הראשונה, והגישו הצעות נגדיות נמוכות יותר.

לעומת זאת, בתנאי אחר של הניסוי, המידע אודות הדירה נלקח מהנבדקים לאחר שעיינו בו, וההצעה הראשונה הגיעה רק לאחר השהייה ארוכה. הדבר גרם לכך שהמידע אודות הדירה הפך לפחות זמין, ולכן קשה היה לנבדקים להעלות נימוקי נגד. התוצאות הראו שאפקט העוגן התחזק: הצעה ראשונה מנומקת שכנעה את הקונים יותר, וגרמה להם להגיש הצעות נגדיות גבוהות יותר.

המסקנה ממחקר זה ברורה: במשא ומתן הגישו את ההצעה הראשונה בעצמכם, אך אל תמהרו לנמק אותה.

הכותב הוא מרצה בכיר למנהל עסקים במרכז ללימודים אקדמיים אור יהודה