למה אנו מעדיפים את השטן שאנחנו מכירים?

לאחר דחיות אין ספור, אזרת סוף סוף את הכוח להתקשר לנציג השירות. החלטת באיחור משווע לבטל את "שירותי ערך מוסף" שמעולם לא הוסיפו לך שום ערך זולת כמה שקלים לחשבון החודשי. צלחת בקושי את ההמתנה מורטת העצבים על הקו. הקשבת בעל כורחך לרצף פרסומות המפליגות בשבחה של החברה. הגעת לנציג השרות. בקול בוטח ביקשת להתנתק מאותם שירותים שקיבלת "בחינם" במבצע כלשהו שהסתיים זה מכבר, ומאז ממשיכים להעיק על חשבונך.

פסיכולוגיה כלכלית

• הדרך להתרסקות כלכלית - רצופה אופטימיות יתר
• קיבלתם חבילת שידור במבצע? זה טריק פסיכולוגי
• שונאים להפסיד, נמנעים מרווח - הכירו את עצמכם
  

"אני מאד ממליץ לשקול שוב את החלטתך", עונה הנציג. "אנשים שהתנתקו משירותי הערך המוסף שלנו מאד התחרטו על כך, בדיעבד". היסוס קל מתגנב ללבך. "התחרטו אתה אומר? טוב, בסדר. אני אחשוב על זה שוב, ואם אחליט להתנתק נדבר על זה מחר". איך שוב הצליח הספק לדחות את הקץ? הדבר קשור להטיה קוגניטיבית אשר גורמת לנו להעדיף את מצב הדברים הקיים, יהיה אשר יהיה.

דווקא הכלכלנים נותנים לנו, בני האדם, לא מעט קרדיט. הם סבורים שיש לנו אופי ושמילה שלנו היא מילה. הם מאמינים שלכל אדם יש מערכת מגובשת של טעמים והעדפות אישיות עליה הוא מבסס את בחירותיו, וכי מערכת העדפות זו יציבה, עקבית ושיטתית. בשונה מספוגי ים ושאר רכיכות, לבני האדם יש חוט שדרה. הם אינם משנים את דעתם בהתאם לשינוי בכיוון הרוח ויודעים לעמוד על שלהם.

אם משהו עדיף בעיני פלוני היום, הוא ישאר, כנראה, עדיף בעיניו גם מחר. ואם פלוני יתקבל באפשרות לשפר את מצבו, הוא לא יהסס להחליף את מה שברשותו בדבר אחר שהוא עדיף בעיניו. הכלכלנים מאמינים בבני האדם ומתארים אותם באופן מחמיא למדי. למרבה המבוכה, הראיות המחקריות מעידות אחרת.

מחקרים התנהגותיים מלמדים שבני האדם נוטים להעדיף את מצב הדברים הקיים, יהיה אשר יהיה. הטיית הסטטוס קוו (status quo bias) הטבועה עמוק במוחנו מקשה עלינו לפעול באופן רציונלי בהתאם להעדפותינו. מסתבר כי בחירה בין חלופות שונות מושפעת לא רק מהעדפותיו האישיות של האדם, אלא גם, ולעיתים בעיקר, מהשאלה מי מבין האפשרויות העומדות לבחירה משמרת את הסטטוס קוו ומי מהן סוטה ממנו.

התקדים הפנסילבני

ככלל, ניתן לאמר כי מצב הדברים הקיים, קרי הססטוס קוו, "דביק" יותר מכפי שניתן היה לצפות באופן רציונלי. משעה שמצאת את עצמך במצב מסויים תתקשה להשתחרר ממנו, אפילו אם מלכתחילה לא היית בוחר בו.

להעדפת הסטטוס קוו, ולא משנה מהו, ישנן השלכות מרחיקות לכת על רגולציה ועל מדיניות ציבורית. ניתוח כלכלי מסורתי מניח שאין חשיבות רבה לאפשרות שקובע הדין כברירת המחדל, אם כל אדם יכול בקלות לשנותה. רציונלית, ניתן היה להניח שמי שאינו מרוצה מברירת המחדל שנקבעה עבורו פשוט ישנה אותה. ואולם בפועל, אנשים נוטים להישאר עם ברירות המחדל שנבחרו עבורם, יהיו אלה אשר יהיו.

הוכחה מעניינת לכך ניתנה לפני כ-20 שנים, כשניו-ג'רסי ופנסלבניה ערכו רפורמות בדיני הנזיקין שלהן. כל אחת משתי מדינות הציעה לאזרחיה שתי אפשרויות שונות לביטוח רכב: ביטוח יקר המקנה לנפגע זכות תביעה בלתי מוגבלת וביטוח זול יותר במסגרתו מוגבלת זכות התביעה. הביטוח הזול היה ברירת המחדל במדינת ניו-ג'רסי, ואילו במדינת פנסילבניה השכנה דווקא הביטוח היקר נבחר כברירת המחדל. בשתי המדינות כאחת רוב האזרחים בחרו להישאר בתוכניות הביטוח (ההפוכות!) שקבע עבורם הדין כברירת המחדל. רק מיעוט בכל מדינה ניצל את זכותו להחליף תוכנית.

למרבה התמהון, רוב האנשים נשארים במצב ברירת המחדל שנבחר עבורם, גם אם לא היו בוחרים בו מלכתחילה. כתוצאה מכך, חוק שיקבע כי כל האזרחים נחשבים כמי שהסכימו לתרומת אברים, אלא אם הודיעו במפורש אחרת, יביא לגידול דרמטי בהיקף תרומות האברים. זאת, בהשוואה למשטר המשפטי הקיים אשר במסגרתו אנשים נחשבים כמי שאינם מוכנים לתרום אברים, אלא אם כן חתמו על כרטיס אדי.

אל תהיו אדישים

יש הסבורים כי המקור הפסיכולוגי להטיית הסטטוס קוו הוא בחשש מפני חרטה עתידית. החלטה לסטות ממצב הדברים הקיים שתתברר בעתיד כמוטעית מעוררת אצלנו חרטה רבה יותר מאשר החלטה מוטעית לשמר את מצב הדברים הקיים. ככל שאי-הוודאות גדולה יותר, ועימה גדל הסיכון לחרטה עתידית, כך מתחזקת הנטיה להימנע מפעולה ולהשאיר את הדברים כפי שהם.

החברות הגדולות מודעות היטב לחשש שלנו מפני חרטה עתידית. לכן, כשאנו מנסים להתנתק משירותיהן, נציגי השירות מנסים ללבות את חששנו מפני אי-הודאות הכרוכה בניתוק. דבריו של נציג השירות, שהובאו בראשית הדברים, אודות החרטה שחשו לקוחות שהתנתקו, פונים להטיית הסטטוס קוו ולהטיית המחדל הטבועות בנו ומבקשים לנצל הטיות קוגניטיביות אלה לטובת הספק. ככל שאי-הוודאות גדולה יותר, כך גדל החשש שלנו מפני חרטה עתידית. יחד עימו גדל גם הסיכוי שלאחר שיחה עם נציג שימור הלקוחות, נעדיף במחשבה נוספת לשמור על מצב הדברים הקיים.

העדפת המחדל על פני הפעולה האקטיבית (omission bias) באה לידי ביטוי, בין היתר, בהחלטות על חיסון ילדים. בעיני רבים, החשש כי חיסון יגרום לילד תופעות לוואי חמורות מפחיד יותר מאשר החשש מפני הדבקות במחלה במקרה שהילד לא יחוסן. זאת, למרות שהסיכון לתופעות לוואי חמורות בעקבות החיסון קטן במידה ניכרת מהסיכון הטמון בהדבקות במחלה במקרה של הימנעות מחיסון.

מבחינה פסיכולוגית, פעולה אקטיבית של חיסון הילד תעורר חרטה עמוקה במקרה שהילד יסבול תופעות לוואי חמורות בשל החיסון, שהרי הילד חוסן כביכול "באשמת הוריו". ואולם, אם ימנעו ההורים מנקיטת פעולה כלשהי, והילד יחלה במחלה שכנגדה לא חוסן, ירגישו ההורים חרטה פחותה, שכן הנזק הוא "באשמת המחלה" ולא באשמתם.

אנשים הם יצורים חושבים. לכל אחד מאיתנו השקפות ודעות. כל אדם יודע מה טוב עבורו. ברירות המחדל הן, לעיתים קרובות, שרירותיות וניתנות לשינוי בקלות. אל תהיו אדישים. חבל שהסטטוס קוו יקבל החלטות במקומכם.

ד"ר טל רוטמן הוא עורך דין ומרצה בפקולטה למשפטים של אוניברסיטת תל אביב