יצחק תשובה מציג: טריקים בניהול מו"מ מוצלח

שמעו סיפור: פנסיונר אחד הגיע לקבלן ואמר לו: "הלוויתי לך חמישה שקלים - תחזיר!". אמר לו הקבלן: "בשביל מה לך ארבעה שקלים, קח שלושה", הוציא מארנקו שני שקלים, נתן לו שקל אחד, ואף ביקש חצי שקל עודף...

• לקריאת טורים נוספים של יהודה מודעי
  

מסתבר כי יצחק תשובה, בכל פרשת "דלק נדל"ן", לימד את מחזיקי האג"ח כמה טריקים במשא ומתן. לשאלתכם שעדיין לא נשאלה - מה זה נוגע לי - אשיב: זה נוגע וחשוב לכולנו. הפנסיות וקרנות ההשתלמות שלנו הושקעו בחלקים מסויימים גם בדלק נדל"ן, והטריקים והמשחקים הללו גרעו כמה שקלים (או הרבה יותר) מכל אחד מאיתנו באופן אישי.

טוויסט קטן בעלילה: באמצעות חברה אחרת תשובה מצא גז בכמויות ענק בים, אולם צריך השקעות והלוואות חדשות במיליארדים כדי להביא את הגז מעומקי הים אל החוף. מחזיקי האג"ח מעוניינים בהחזר ההלוואה שנתנו לדלק נדל"ן - אולם לעומתם תשובה מעוניין לצאת מהמו"מ עם התשלום הנמוך ביותר האפשרי.

איך הוא מנסה לעשות זאת? באמצעות סקירת התפתחות המו"מ בין תשובה למחזיקי האג"ח, נוכל ללמוד כמה טריקים חשובים לניהול מו"מ קשוח - ומוצלח. 

1. הכה את המומחה

תשובה ניסה בכל כוחו לא לשבת אל שולחן הדיונים, אלא לשלוח למו"מ את מנכ"ל דלק נדל"ן, ערן מיטל. בעלי האג"ח ניסו בכל כוחם לגרור את תשובה לחדר הדיונים, ובסופו של דבר בהתערבות בית המשפט אכן תשובה נכנס לחדר.

במשא ומתן תמיד צריך לשבת עם הגורם שקובע בסופו של דבר. במקרים רבים, כאשר מגיע אלי ספק או איש מכירות, ומגיעה סיטואציה בה אני נלחץ לפינה מעבר למה שתכננתי, נוח לילומר שאין לי אישור מהמנכ"ל או מהנשיא לבצע פעילות כזו, אפילו אם מדובר בעשרים שקל בלבד... הזר אינו מכיר הרי את נהלי העבודה בחברה שלי, ולכן קל לי לזרוק את האשמה באי ביצוע העסקה על המנכ"ל שאינו נמצא בחדר.

לפעמים אפשר להשתמש גם בטכניקה הידועה של "השוטר הטוב והשוטר הרע", בה אני אומר לאיש המכירות: "אותי שכנעת, אבל כדי שהמנכ"ל יחתום על החשבונית צריך להוריד עוד עשרה שקלים ליחידה. לאיש השיווק קשה מאוד להילחם מול מי שלא נמצא בחדר, בעוד שאם המנכ"ל היה נמצא איתנו הוא היה מתקשה לומר שהוא צריך אישור ממישהו שנמצא מעליו. 

2. "אני הולך"

בחוף הים שבו אני מתרחץ מסתובב לו מוכר ארטיקים מיוזע, עם צידנית קלקר, וצועק: "אני הולך!, אני הולך!". הוא אינו צועק כמו הרוכלים של פעם: "ארטיקים" או "שוקו בננה", כי הרי כולם רואים שהוא מוכר ארטיקים.

בעצם המשפט "אני הולך" הוא מכניס מימד של זמן שהולך ואוזל, של לחץ לסגור עסקה בטרם ההזדמנות תעלם. הוא מסתמך על כך שילדיי ייראו שאוטוטו הם לא יאכלו לקבל ארטיק, אפילו אם ירצו, ומקווה שהם ילחצו עליי לסגור עסקה במהירות ולהיפרד מכמה שקלים טובים תמורת שלגון קר - ויקר.

גם תשובה ניסה להלחיץ את בעלי האג"ח, ואיים שיפסיק לתמוך בחברה, ינטוש אותה, ובעצם העביר את המסר: כדאי לכם לסגור עכשיו עסקה בתנאים פחות טובים, כי בעוד רגע לא יהיה לכם בכלל מול מי לחתום. זוהי טכניקת משא ומתן ידועה - שיטת "תחזיקו אותי" בגרסה מעונבת.

3. "אני משוגע"

במהלך טקטי מצידם, איימו מחזיקי האג"ח כי יבקשו פירוק של החברה. ברור שזה צעד משוגע, כי כך במקום לקבל 50% על פי החישובים מכספם, הם יקבלו רק 5%-10%. במצב כזה אולי, ורק אולי, הם יוכלו לקחת את תשובה לבית המשפט ולהוכיח חוסר תום לב - וכך להוציא ממנו עוד כסף.

מעשה זה הוא לכאורה הפוך מההגיון. אבל הם הסתמכו על כך שלעשות עסקים עם מישהו משוגע, זה דבר קשה למדי. משא ומתן עם אנשים שדרך ההגיון שלהם פתלתלה, או שונה משמעותית משלנו, יכולה לגרום לנו לחתום על חוזה בתנאים פחות טובים - העיקר לסגור עסקה.

שמע תשובה את צעדם של מחזיקי האג"ח, והכריז: אני יותר משוגע, אני בעצמי מעוניין לפרק את דלק נדל"ן. אז מה אם זה יפגע בדירוג האשראי שלי וביכולת לגייס כסף בעתיד. ואכן, דלק נדלן הגישה בקשה לפרק את עצמה. זוהי הטקטיקה המסוכנת מכולן, היות והיא עלולה להתנפץ לכולם בפרצוף ולהשאיר גם את תשובה וגם את מחזיקי האג"ח עם מעט מאד ביד.

4. לוחמה פסיכולוגית

ללא שום קשר, לפתע התפרסמה ידיעה על כך שהושלם המימון לחילוץ הגז ממעמקי הים. ידיעה זו הגיעה בזמן אידיאלי מבחינתו של תשובה. הרי השוט הגדול של מחזיקי האג"ח מולו היה, שאם יוכרז פירוק של דלק נדל"ן, הוא יתקשה לממן את קידוח הגז הרווחי.

ברגע שהעיסקה למימון הגז נסגרה, תשובה בעצם יכול לומר: לא איכפת לי לפשוט רגל, ממילא את הגז אני כבר אצליח להוציא מהים. כך הוא יכול להפעיל לחץ נוסף על מחזיקי האג"ח, ולגרום להגמשה נוספת בעמדותיהם.

ומכאן אנו למדים עוד טיפ קטל וחשוב מאוד: במשא ומתן תמיד טוב לפזר פרטי מידע שיוכיחו עד כמה אתה לא לחוץ. אם יריבך יודע שאתה נואש לסגור עסקה, גדלים סכוייך לסיים את המשא ומתן בעמדת נחיתות. זיכרו: חשוב לשדר רוגע ואדישות במהלך הדיונים, וכך להשיג כמה שיותר הישגים בעת סגירת העסקה.

יהודה מודעי הוא שותף בחברת "אימפקט" לחשבות, ניהול כספים וייעוץ כלכלי - Yehudam7@gmail.com