עסקים מול מדינות: לשכות המסחר הדו-לאומיות

מאז הקמתה של לשכת המסחר הוותיקה ישראל-יפן, צמחו מול מזרח אסיה לשכות רבות נוספות, כמו פטריות מוקפצות בטריאקי. הלשכות הללו מתקיימות בדרך כלל בין שתי מדינות, מה שנקרא "לשכות מסחר דו-לאומיות".

מיאנמר: קשרים, משברים ועסקים

הן מספקות טווח רחב של שירותים, החל מייעוץ משפטי ועד יצירת קשרי ממשל, מהזמנה לאירועים עסקיים ועד קבלת גישה למקורות מידע. הן יכולות להביא ערך עסקי רב לנעזר בהן. ולמרות זאת, הן לא זוכות ליחסי ציבור משופרים ואנשי עסקים רבים לא יודעים להיעזר בהן, ומעניין לבחון מדוע.

לשכות המסחר - זה כדאי?

לשכות המסחר הפועלות מול ישראל בסין או בכל מקום אחר במזרח אסיה מביאות ידע ונסיון רב שליזם הישראלי עדין אין. על מנת להשיג ידע זה הוא יכול לפעול לבד כמובן, מתוך בטחון עצמי מבוסס יותר או מבוסס פחות, ולהשקיע בכך זמן וכסף (ולהסתכן בעשיית טעויות כמובן). הוא יכול לפנות אל חברה מייעצת ולשלם בהתאם על שירות זה, והוא יכול גם לבחור להסתייע בלשכת המסחר הדו-לאומית הפועלת מול אותה מדינה.

לעתים יש צורך רק לפנות ולבקש, ולעתים יש צורך להירשם ולשלם דמי חבר בני כמה עשרות או מאות דולרים. עניין של שיקול כלכלי.

במערכת הסחר שבין שתי מדינות יש תפקיד לגופים רבים אחרים: שגרירויות ונספחויות כלכליות, משרדי חוץ לצד משרדים ממשלתיים כלכליים וכמובן רשויות וארגונים ציבוריים. לכל שחקן שכזה אינטרס משלו, בין אם זה האינטרס של משרד זה או אחר, של בעל תפקיד זה או אחר באדמיניסטרציה הציבורית, או האינטרס הפוליטי של השר הממונה.

בתוך כל אלה לשכות המסחר הדו-לאומיות, אלה המחברות סחר ושירותים בין שתי מדינות, מבטאות את האינטרס של אנשי העסקים הפועלים שם, אלה הטסים ונפגשים ונושאים ונותנים וחותמים על הסכמים ומבצעים את עצם הסחר הבין-מדיני. הנסיון והקשרים של הלשכות ברורים לכל, יש לאנשיהן יכולת עצומה לסייע למי שרוצה לסחור על הציר הזה, ולעתים מוזר לגלות כי חברות ואנשי עסקים רבים שיכלו להסתייע בהן לא עושים זאת.

לשכות אלה מחברות אנשי עסקים שבין שתי מדינות שונות ובדרך כלל פועלות משני הצדדים. לדוגמא מול לשכת המסחר ישראל - ברזיל הממוקמת בישראל פועלת בברזיל לשכת המסחר ברזיל – ישראל, וכך גם בנוגע לגרמניה, ארה"ב ואחרות. בלשכות הללו יושבים אנשי עסקים הפועלים באותה מדינה מול המדינה האחרת, הם מנהלים את הלשכה ומפעילים אותה, האינטרס שלהם אינו ממשלתי אלא עסקי, ויש להם קשרים ויש להם היכרות ארוכת טווח עם הזירה העסקית הכלכלית במקום הפעילות שלהם.

לא, הם לא פועלים לשם שמיים. לכל אחד מחברי הלשכה יש אינטרס עסקי משלו, וההגיון הוא שכאשר בעלי אינטרסים שונים חוברים יחד הם מפרים זה את זה מבחינת רעיונות, מחליפים ביניהם מידע עסקי וקשרים, משתפים פעולה להשגת מטרות משותפות וכך יוצרים שלם שגדול מסך חלקיו.

ישראלים יכולים להשתפר בעסקים עם סין

לידיה לונג היא אחת מהאנשים האלה. היא אשת עסקים מצליחה ועסוקה למדי לאורך השנה, אשר לקחה לקראת סוף שנת 2012 פסק זמן מהפעילות שלה בבייג'ינג על מנת להגיע לכנס לשכות המסחר בתל אביב. היא הגיעה לכאן אמנם בין השאר בגלל שכנוצריה, בת למיעוט קטן בסין, היא קשורה אל התנ"ך ודרכו אל ארץ ישראל ועם ישראל, אבל מאחורי אלה גם עומד עניין עסקי שלה בישראל, שמלווה אותה מזה שנים ושהביא אותה להצטרף ללשכת המסחר. אילו היה מדובר רק בסנטימנט דתי, מן הסתם, היא לא הייתה מגיעה לכנס.

לידיה לונג היא חברת לשכת המסחר סין - ישראל, ובתור שכזאת יש לה נסיון רב בעשיית עסקים עם ישראלים. לתפיסתה יש פוטנציאל רב בפעילות בין שתי המדינות, פוטנציאל בלתי ממומש עד כה, אך הדרך בה הישראלים מנסים לעשות עסקים בסין טעונה שיפור במרבית המקרים.

כשאנו משוחחים באולם הכנסים של מלון הילטון היא מעלה בפניי שורה ארוכה של פרויקטים וצרכים כלכליים בסין שחברות ישראליות יכולות להשתלב בהם ושעד כה לא מגיעים ליישם זאת. מדובר בעיקר בפרויקטים בתחומי מים, חקלאות ובריאות הנוגעים לפרובינציות של מרכז ומערב סין, אזורי הפיתוח הלאומיים.

האזורים הללו זוכים למימון פדרלי ועידוד כחלק מתוכנית החומש הסינית, והם דורשים טכנולוגיות שפעמים רבות נמצאות כבר בישראל. על הציר שבין ארץ הסטארט-אפ לארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות היא נותנת לחברות הטכנולוגיה הישראליות כמה טיפים מנסיונה:

 יש להתנהל בדרך של גואן-שי, להשקיע בקשר אנושי, להיות נדיבים ובעלי אורך רוח, ולא לנקוט בישירות רבה מדי.

לא לנסות להיכנס לסין לבד, סין מורכבת ויחודית ויש להכיר אותה ולהבין אותה על מנת להצליח בה. מומלץ לעבוד בשיתוף עם סינים המכירים את המציאות הסינית ושאיתם נבנו יחסים אנושיים קרובים ומושקעים.

להסתייע ביתרונות שמקנה הפרוטוקול הפיננסי שבין המדינות (ופרוטוקולי משנה שנחתמו סביבו).

לקחת בחשבון בעת התכנון את הגודל האדיר של סין המחייב היערכות שונה מאשר במקומות אחרים מבחינת השקעת

זמן וכסף ומבחינת פיזור הפעילות ברחבי המדינה.

להסתייע בלשכות המסחר הסיניות ישראליות.

הנקודה האחרונה חזרה על עצמה בדבריהם של נציגי לשכות רבים שהגיעו לכנס השנתי של לשכות המסחר הדו-לאומיות. ללשכות אלה יש, כפי שצוין, חשיבות רבה בפעילות מול כל מדינה שאיתה סוחרת ישראל, אך לדברי לידיה לונג יש להן יתרון במיוחד בארצות מזרח אסיה, שכן אנשי העסקים המקומיים תופסים אותן כגופים ממשלתיים, ובתור שכאלה פנייה מטעמם או קבלת מכתב מלווה יכולים לפתוח דלתות ולקדם תהליכים.

בארצות אלה ובארצות לא מערביות אחרות לאנשי עסקים מנוסים יש גם היתרון שבהכרת התרבות המקומית ומתן כלים להתגבר על פערים בין-תרבותיים במסגרת תהליכים עסקיים, כי הדרך אל ההבטחה הכלכלית עוברת הרי דרך ההבנה הבין-תרבותית.

אם שיתוף הפעולה שבכל לשכה ולשכה הוא שלם הגדול מסך חלקיו דבר זה נכון עוד יותר כשמדובר בשיתוף פעולה בין הלשכות השונות אלה עם אלה.

הכנס שנערך בתל אביב לקראת סוף השנה הקודמת מבטא את החזון של של חיימה ארון, נשיא ארגון הגג של לשכות המסחר הדו-לאומיות. אותו עורך דין ותיק בעל המבטא הדרום אמריקאי רואה לנגד עיניו מסגרת המחברת את הלשכות השונות. הוא פועל בימים אלה על מנת ליסד מסגרת שיש בה אתר משותף וניוזלטר, מסגרת שבה חברי לשכות לומדים זה מנסיונו של זה בנוגע לדרכי מימון, יצירת קשרי מימשל או כל דבר אחר שיכול לסייע לפעילותם. מסגרת אשר בה הם מתייעצים באופן הדדי ומשתפים פעולה למען מטרות משותפות.

לשם כל אלה הוא זימן את האנשים שהגיעו מחמש יבשות. הכנס איפשר למשתתפים לשמוע אודות דרכי הפעילות של לשכות מסחר משגשגות ומצליחות על מנת ללמוד מהן, ולחשוב יחד במתכונת של קבוצות דיון על האתגרים הניצבים מול הלשכות והדרכים להתמודד איתם יחד. אם תרצו יש בכך עוד צעד לעבר חשיבה מסודרת וארוכת טווח בתחום הסחר הבינלאומי, שיתוף פעולה בין גורמים שונים על מנת לחבר כוחות ולפעול באופן עוצמתי ויעיל יותר.

זה צעד שמזכיר את הדרך הסינית לפעול בעולם. כבר היה מי שאמר שהמאה ה-21 תהיה "המאה הסינית" ומעניין יהיה לראות זאת מתבטא בתחום לשכות המסחר הדו-לאומיות בישראל.

טל רשף יועץ ומרצה לתרבויות ועסקים במזרח אסיה , מנהל את פורום אסיה-ישראל לעסקים, מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין"