הכירו את טיוואן - קרש קפיצה עסקי לענק הסיני

טייוואן היא אי קטן (בגודל “ישראל וחצי”) הממוקם מול חופי מחוז פוגי'אן שנמצא בדרום מזרח סין (PRC). טאיוון עצמה חוותה לא מעט טלטלות לאורך שנות קיומה: כיבוש ומלחמות, יחסים עכורים עם סין שהביאו לכך שבשנות ה- 60 המוקדמות הייתה כלכלת האי מקבילה בגודלה לאלו של מדינות עולם שלישי דוגמת קונגו.

• Med in Israel: מוכרים לעולם טכנולוגיה רפואית
• תושבי אסיה מזדקנים, והמדינות זקוקות לטכנולוגיה
• 5 כללי אצבע להבנת השוק הסיני
  

תיעושה וכניסתה של טייוואן לתהליך ממושך של נורמליזציה הדרגתית במערכת היחסים המתוחה בינה לבין סין, הביאו בדומה למקרה של סינגפור, הונג קונג ודרום קוריאה, לצמיחה התואמת מדינות מתפתחות. בשלושת העשורים שלאחר מכן הגיע שיעור צמיחתה של טיוואן לממוצע של 8% לשנה.

לדפוק לסין על הדלת – אבל אחרת

נכון להיום, ניתן לומר כי הטייוואנים עושים את מרבית כספם בשוק הסיני, עם השקעות הנאמדות ב-100 מיליארד דולרים בשכנתם הענקית שממערב (הערכות לא רשמיות נוקבות בסכום של 300 מיליארד בהשקעות עקיפות). למעשה, למעלה מ-10% מכוח העבודה של טיוואן מקים ומנהל מפעלים בסין.

הדבר הביא מצד אחד לחששות מפני התפתחות של תלות במדינה האדירה. מאידך, הפכה טיוואן ליעד אטרקטיבי עבור חברות המבקשות לפעול בסין ומחפשות "גורם מחבר" - צד שלישי שמכיר את התרבות הסינית, יודע לזהות את הניואנסים בתהליך ולהוביל עסקים גדולים בסין. בכך מתחברת טיוואן לגורם הכנסה נוסף - שאר העולם.

"פעמים רבות, כשפונים אליי מחברות ישראליות בבקשה לבצע חיבור עסקי לחברה מסוימת בטאיוון, ישנה הרגשת החמצה", אומר דורון חמו, הנספח המסחרי של משרד הכלכלה בטיוואן, "שכן אותה חברה טייוואית, מעבר להיותה שותפה בפרויקט נקודתי, עשויה להוות קרש קפיצה לשוק הסיני אולם החברות הישראליות אינן מודעות לכך".

"במגזרים המאופיינים ברגולציה גבוהה, כגון ציוד רפואי ופארמה, ייתכן שכדאי למצוא שותף סיני אשר 'חי' את עולם הרגולציה המקומית והממשלתית ויכול לסייע ישירות. עם זאת, מכיוון שהתרבות הטייוואנית היא תרבות הגונה וישרה, המאופיינת בשיעור גבוה של דוברי אנגלית שוטפת והעבודה מול גורמים בה קלה יחסית, בסקטורים כגון כמו מוצרי צריכה וכדומה כדאי לשקול כניסה לשוק הסיני באמצעות חברות הפצה ענקיות מטייוואן הפועלות אך ורק בשוק הסיני", מדגיש חמו.

ברוכים הבאים לכנס המחשוב הגדול באסיה

במהלך החודש נערך בטייפה (בירת טייוואן), בפעם ה-33, כנס ה-Computex Taipei. מדובר בכנס מחשוב השני בגודלו בעולם ( אחרי CeBIT הגרמני), והגדול ביותר באסיה.

בכל שנה חברות גלובאליות רבות אשר ללא מעט מהן מפעילות מרכזי מו"פ או מתקני ייצור, מגיעות לאירוע הזה במטרה להשיק את המוצרים החדשים שלהן. תערוכה זו מושכת כמות אדירה של מבקרים (כ-130,000) מכל "המערכת האקולוגית" של התעשייה החל ממשקיפים, אנליסטים, עיתונאים ועד מנהלי חברות ומקבלי החלטות בכירים בתעשיות המחשוב והמידע בשוק העולמי (והמקומי). המשתתפים הרבים עושים הכול כדי לגלות ולדווח על טכנולוגיות חדישות, פיתוחים ומגמות.

הכנס, אשר הסתיים בשבוע שעבר (8/6/2013), משמש כפלטפורמה ייחודית בה יכולות חברות לפגוש בכירים אשר בדרך כלל לא פשוט להגיע אליהם. זוהי הזדמנות עבור היזמים להציג את מרכולתם בצורה מדויקת ומהירה (לאור העובדה שישנם כמה אלפי מציגים ורק מספר ימים בודדים לראות את כולם).

לפיכך כ-12 החברות הישראליות שהתארחו בכנס, כגון Callergy, CellGuide, Comigo, CrazeTV, Discretix ועוד, זכו ערב התערוכה לקיים פגישות B2B (מכירות עסק לעסק) עם שלוש חברות האלקטרוניקה מהגדולות והמשפיעות בעולם ACER (יצרנית המחשבים), ASUS (יצרנית המחשבים) ו-HTC (יצרנית מכשירי הסלולאר מהגדולות בעולם) ולהתארח במשרדי המטה שלהן. הפגישות עם חברות אלו תואמו לאחר מאמצים רבים שהושקעו על ידי הנספח המסחרי וצוותו,

"בישראל אין יומרות להתחרות בחברות ענק אלו, אך הפתרונות שלנו, שלמעשה מיועדים להשתלב במוצרים של החברות  הגדולות, הם החוזקה שלנו. שכן המטרה שלנו היא לא להתחרות בהן אלא להציע שיתוף והשלמה של מוצר ("not to compete but to complete")" מוסיף חמו. "היקף הייצוא מישראל לטייוואן, המוערך בכ- 700 מיליון דולר בשנה, נחשב גבוה למדי, והופך למפתיע עוד יותר כשלמדים שהסך העצום הזה מורכב מסכומים קטנים באופן יחסי, המעידים על כך שקיימות הרבה יותר חברות ישראליות מכפי שניתן אולי היה לצפות בשוק הטייוואני"

בימים אלו עומל חמו, בשיתוף עם "קרן היסוד", על ארגון "כנס העסקים טייוואן-ישראל". הכנס הראשון מתוכנן להתקיים ב- 30/7/2013 (שמרו את התאריך) ומיועד להעלות את המודעות בקרב הקהילה העסקית באי האסייתי על הכדאיות הטמונה בעסקים עם ישראל, ועל הדרכים לעשות זאת.

1. עסקים ואישי - יחד ולחוד: בטייוואן החיבור העסקי הולך יד ביד עם החיבור האישי. חשוב למצוא את הדרך להיפגש לארוחה בכדי לנסות ו"להתחבר" ברמה האישית עם הלקוח הטייוואני. מדובר בצעד בונה אמון חשוב מאד להמשך הדרך. עם זאת, לא מומלץ לשוחח על עסקים במהלך הארוחה אלא אם הצד השני יוזם אותה. ארוחות מעין אלו מצמצמות את התחושה כי מדובר במו"מ ארוך ואינסופי הבא על חשבון חיבור אישי.

2. חדשני אבל לא ראשוני: בעסקים עם חברות מטייוואן חשוב לעתים קרובות להראות כי נעשתה בדיקת היתכנות או כי קיימים כבר משתמשים במוצר וניסיון בשטח. מדובר בעניין תרבותי ("שונא סיכונים יחיה") מחד ואסטרטגי מאידך (אסטרטגיית MeToo).

3. הומור זה חשוב, אבל: חשוב לזכור כי התרבות הטייוואנית דומה במובנים רבים לתרבות הסינית, בעיקר בכל הקשור לשמירה על כבוד הדדי. ניתן להתבדח בצורה נעימה ומבוקרת, אך יש להקפיד שלא להישאב להתלוצצות החורגת מגבול הטעם הטוב העשויה להלבין את פניו של השותף הפוטנציאלי.

4. כרטיס הביקור: לא פעם נאמר כטיפ להתנהלות בכנסים כי על כרטיסי הביקור יש לרשום בקצרה מהיכן אתה מכיר את בעל הכרטיס כדי לזכור בעת הצורך, אך בטייוואן יש להימנע מלעשות זאת אל מול פני שותף העסקים הפוטנציאלי.