איך תהיו גדולים ביפן? קומו מוקדם בבוקר

יזמים ישראלים שמחפשים משקיעים פונים לרוב לארה"ב או לאירופה, אך גם לבנקים ביפן יש כיסים רחבים. מדי שבוע עורכים היפנים, החל משבע בבוקר, אירועי Morning Pitch, בו מציגות חברות את מרכולתן בפני קהל משקיעים פוטנציאלי. כשהטכנולוגיה היפנית פוגשת את לקיחת הסיכונים הישראלית

רם הדרפורסם: 18.06.13 , 20:34

אחת מהדילמות שיש לכל יזם היא דילמת גיוס הכספים. לכל שלב בחיי המוצר או פיתוחו יש מימון פיננסי מתאים, ולכל גיוס כזה יש משמעות משלו.

לרוב, כפי שפירטתי במילון המושגים ליזם המתחיל, בתחילה יפנו יזמים אל חסכונותיהם (שלב ה- Bootstrapping) ואל המעגלים הקרובים אליהם, סביבת ה-"טריפל אפ" (חברים, משפחה ופתאים) אשר משוכנעים ביכולתם של קרוביהם לממש את חלומם, לגייס דרכם סכום ראשוני ואולי להעניק להם בתמורה הון קטן בעוד מספר שנים.

בשלב הבא, כשנגמרו החסכונות וההשקעות הקרובות, יחפש היזם את אותה השקעת ביניים, כזאת אשר תאפשר התקדמות מחד אך עדיין תהיה מכספים פרטיים. לא מן הנמנע שאותו "מלאך" משקיע (Angel), יהיה אחד מהמשקיעים המקוריים אך לרוב מדובר בדמות חדשה, כזאת עם יכולות כלכליות ועסקיות אשר יכולות להביא את המיזם הטרי ובעליו (שותפיו החדשים) אל דלתם של שותפים אסטרטגיים גדולים ולעתים אף אל המשקיעים הפוטנציאליים הבאים.

בשלב בו נדרש גיוס נוסף, לרוב יפנה היזם אל מקורות כספיים גדולים יותר שאינם מכיסו של משקיע פרטי ויחיד. מקורו של גיוס כזה הוא בקרנות השקעה, המייצגות מספר משקיעים המפזרים יחדיו את הסיכונים שלהם על פני מספר מיזמים באמצעות צינור כספי יחיד ומשותף. במילים אחרות, קרן הון סיכון (VC).

אל מסע כזה יכולים להצטרף מלווים (Finders) שמקצועם "מציאת השקעות". התמחותם של מלווים אלה היא לעיתים קרובות ליווי בתהליך עצמו (עליו הם מקבלים תמורה לא מעטה יש לציין) או פנייה ישירה דרך קשרים אישיים אל קרנות הון סיכון מקומיות וזרות.

הפניה להשקעת קרנות אינה דבר של מה בכך. מדובר בהליך מורכב כלכלית ומשפטית, שיכול להיות מהיר או ארוך ומייגע, ובייחוד כשמדובר בתרבויות זרות. כאשר פונים לחו"ל התהליך מסובך יותר, ולו מהסיבה שמדובר בהתמודדות עם חוקים ורשויות שאינם מוכרים ליזם הזר.

לרוב, יזמים מתייחסים אל ארה"ב כשוק מטרה ראשוני, בין אם בגיוס או כיעד למכירות. זאת, למרות שהשוק האירופאי לא נופל מהאמריקאי, ולעתים אף גובר עליו, באפשרויות, בפוטנציאל החדירה, בנתח השוק או בהשקעה. עם זאת, עדיין נדיר יותר לשמוע את המשפט: "אנחנו מחפשים השקעה ביפן". מהלך חדש של משרד הכלכלה נועד לתקן את המעוות, ולסייע ליזמים ישראלים לגייס הון של משקיעים יפנים.

הבעיה ביפן היא לא הטכנולוגיה אלא היישום

"לאחרונה פתחנו במהלך לפיו חברות ישראליות הוזמנו להציג בפני בנקי ההשקעות המובילים ביפן", אומר איתן קופרשטוך, הנספח המסחרי של משרד הכלכלה בטוקיו, ומי שיזם את המהלך.

"ביפן נערכים אירועי Morning Pitch מידי שבוע שמטרתם חיבור בין חברות הזנק למשקיעים פוטנציאליים ביפן." מוסיף קופרשטוך.

בנק ההשקעות NOMURA, חברת Skyland Ventures וחברת Tohmatsu Venture Support - אשר מנהלים את אירועי ה-Morning Pitch - מאפשרים בבוקרו של אותו יום ללא יותר מארבע חברות, אשר עברו תהליך של סינון מוקפד, להציע את מרכולתן בפני קהל רלוונטי, הנבחר באופן קפדני אף הוא.

מכיוון שביפן תחילת העבודה היא בתשע בבוקר, ובכדי שלא לפגוע ביום העבודה, מבוצעת ההגשה החל מהשעה שבע בבוקר. אירועים אלה פופולאריים מאד ומהווים מקור לגיוס כספים וליצירת שותפויות אסטרטגיות עבור לא מעט חברות יזמות מיפן ומחוצה לה.

חברות היי-טק ישראליות מתחומי התקשורת, המידע, האינטרנט, הקלינטק, הניו מדיה, הסייבר והציוד רפואי, הוזמנו באופן פורמאלי וללא עלות הרשמה מצידן להצגת מרכלתן בפניי קהל המשקיעים המאוד מנוסה הזה.

"יפן היא מדינה רוויית טכנולוגיה" אומר קופרשטוך, "הבעיה ביפן היא לא הטכנולוגיה אלא היישום, המגזר הציבורי השקיע המון בטכנולוגיות ובמחקר, אך עניין לקיחת הסיכונים אינו חלק מהתרבות היפנית כפי שהוא כן בתרבות הישראלית"

בחודשים האחרונים, עם הצגתה של מדיניות כלכלית חדשה על ידי הממשלה, ניכרת מגמת התעוררות בשוק היפני. נציגי חברות ענק כגון תאגיד NEC - המייצר ומוכר רכבים חשמליים, סוללות לרכבים אלו, מכשירי חשמל לשוק הפרטי והמסחרי וציוד טלקום, אשר גודלו והונו מוערכים במיליארדים רבים של דולרים - תרים בעקביות בעולם אחר טכנולוגיות ושיתופי פעולה חדשים ומעניינים. לשם כך אף ביקרו לפני כשבוע נציגי NEC בישראל.

אל תתפתו לשלם למומחי תרבות למיניהם

"בדומה לשווקים אחרים באסיה, ללא נוכחות בשוק המקומי לא ניתן לעשות עסקים ביפן. לכן אני ממליץ למצוא שותף אסטרטגי על מנת לייצר פעילות רלוונטית ביפן", מציין קופרשטוך.

"התהליך יכול להיות ארוך, ולכן ליווי של מתורגמן או ליווי עסקי הנם חלק מהותי ממנו. עם זאת בהחלט הייתי ממליץ לשמור כספכם בכיסכם בכל הקשור למומחים לתרבות 'הגשת כרטיס הביקור ביפן'.

"בניגוד לתפיסה המקובלת במזרח בכלל וביפן בפרט, ועל אף שהמסורת עודנה חלק מהותי מהתרבות היפנית, בסופו של יום היפנים מחפשים פשוט לעשות עסקים. פערי התרבות אומנם קיימים, אך ההנחה לפיה תנאי למימוש עסקה הנה עומק הקידה או אופן הגשת הכרטיס ללקוח יפני אינה קרובה למציאות הקיימת. פעמים רבות ההיפך הוא הנכון", מוסיף קופרשטוך.

לדבריו, "שמירה על פשטות והיעזרות בכלים ובמידע העומדים לרשות התעשיין הישראלי בנספחות המסחרית של משרד הכלכלה בטוקיו מהווים אמצעיי סיוע עבור היזם לכל אורכו של התהליך על מנת שיכול להשיג תוצאות טובות בסיומו".

מצאתם טעות בכתבה? כתבו לנו