איך אוספים מודיעין תחרותי?
איך אוספים מידע ממקורות שונים, מפעילים כלים של מודיעין תחרותי בעסקים, ואיך מתמודדים עם קבלת החלטות בחוסר ודאות? אנשי המודיעין התחרותי יוצאים מהצללים לקראת כנס שיערך בקרוב בנושא. וגם, קבלו חמישה טיפים שכל חברה הפועלת בסביבה תחרותית צריכה ליישם. לגזור ולשמור
בכנס המודיעין התחרותי השנתי שייערך ב-18-19 ביולי 2017 במכון היצוא, מטעמם ומטעם הפורום הישראלי למודיעין תחרותי, יצאו אנשי המודיעין התחרותי מהצללים, יעבירו הרצאות וסדנאות מעשיות על איך אוספים מידע ממקורות שונים, איך מפעילים כלים של מודיעין תחרותי בעסקים קטנים, בינוניים וגדולים ואיך מתמודדים עם קבלת החלטות בחוסר ודאות.
ביחידת המידע והמודיעין התחרותי של מכון היצוא ניתן למצוא מענה לכל צרכי המידע והמודיעין התחרותי הארגוניים. היחידה מספקת שירותים מסובסדים לציבור היצואנים, מחקרים ענפיים, סקרי שוק מטרה, מיפוי ואיתור הזדמנויות ומכרזים בינלאומיים, הפקת רשימות לידים, סקירות אנליסט - סקרי שוק, מיפויי תחרות ובדיקות איתנות פיננסית ומוניטין בכל העולם. ביחידה מומחי מידע ומודיעין שאיתם ניתן להתייעץ בכל עת.
"אנחנו נמצאים במהפכה טכנולוגית מתמדת בעולם וכעת אנחנו יכולים לפתח תחומים שלא יכולנו בעבר", מספר בוזאריו. "מה שאנחנו עושים בסקיפ עדיין לא מפותח ומובן מאליו בקרב החברות. בשנים האחרונות התחום רק מתפתח ואנחנו יכולים לגעת בנושאים כמו תובנות של צרכנים וקונים".
"כיום יש לנו פונקציות חדשות, יותר ידע, חקר, שיווק ואנחנו יכולים להשיג את המידע, לנתח אותו ולספק אותו למקבלי ההחלטות. מפת התחרות היא כלי שצריך להיות בשימוש יומיומי בכל שדרת הארגון. מיפוי וקריאה נכונים של המתחרים יאפשרו לכל עסק להבין האם הוא ממקסם את היכולות שלו", מסביר בוזאריו.
סקיפ נוסדה בשנת 1996 ובמשך השנים הפכה סקיפ להיות הארגון הגדול בעולם שלא למטרות רווח. "לכל אורך הקריירה שלי זה המקום שהלכתי אליו על מנת לקבל מידע חדש, למצוא אנשים שיוכלו לעזור לי לפתח את עצמי ואת הקריירה שלי, לפתור את הבעיות שהיו לי בעבודה למשל. אם עובדים בתחום הזה, חייבים ללכת לכנסים ולתקשר את אנשים כי הם, בדיוק כמוך, בעלי ידע עצום ומוכנים להחליף אותו על מנת להשתפר, להתפתח וגם כדי לקבל החלטות עסקיות טובות יותר".
הסיבה לצורך הזה בתשומת לב למתחרים נובע מכך שפשוט קשה לנו. הלקוחות רוצים מאיתנו יותר בפחות כסף, המתחרים לא נחים לרגע ונדמה שבעידן הזה, חברות צריכות להמציא את עצמן מחדש בתדירות גבוהה מאוד על מנת להישאר רלוונטיים. בכל יום יוצא לשוק מוצר חדש, שירות שלא חשבנו עליו או שחקן חדש שזיהה פוטנציאל חדש בנתח השוק שאנחנו מחזיקים כבר שנים. רק תחשבו מה היה קורה אם חברת "קודאק" הייתה טורחת להשתמש במודיעין תחרותי, לא בטוח שהיא הייתה נעלמה מתחת לפני האדמה כפי שקרה לה בפועל.
התחום הזה מתפתח כמובן בכל העולם, לא רק אצלנו. בוזאריו, שהתחיל את הקריירה שלו לפני מעל עשרים שנה חושב שברזיל וישראל מאוד דומות. "אנחנו צריכים תמיד להראות את הערך המוסף שאנחנו יכולים לתת לחברות כדי שידעו לקבל החלטות טובות יותר. זה קורה דרך חינוך ותקשורת בין החברות. הכלכלות בישראל וברזיל די דומות. יש הרבה מאוד עסקים שניתן לעשות בין שתי המדינות, במיוחד בתחום של ידע ושירותים.
עבור בוזאריו זו למעשה מעין תחושת שליחות "סקיפ הייתה העבודה הרשמית הראשונה שלי בקריירה לפני כ-12 שנים. אהבה ממבט ראשון, אני זוכר שראיתי את תיאור העבודה וחשבתי לעצמי שזה בדיוק מה שאני רוצה לעשות. התאהבתי, זה היה מסע כיפי. אני ממשיך להתעמק בזה כי זה משהו שאני אוהב, רואה בו הרבה ערך לחברות, רואה איך זה יכול לעזור לחברות לגדול, לאנשים להתפתח ואני חושב שזה אחד הדברים המדהימים שאפשר לעשות כשמדברים על אסטרטגיה ופיתוח עסקי.
לקראת הרצאתו המתוכננת של בוזאריו בכנס המודיעין התחרותי השנתי של מכון היצוא, הוא משתף אותנו בחמישה טיפים שכל חברה הפועלת בסביבה תחרותית צריכה ליישם. לגזור ולשמור:
1. דע מול מי אתה עומד:
הכירו את המתחרים שלכם בכל אופן שניתן, קבלו החלטה מי מהמתחרים שלך מהווה איום משמעותי ולהתמקד בהם. אך אל תתייחסו רק למתחרים קיימים, חישבו גם על אלה שעדיין לא נכנסו לשוק אך יכולים לעשות כן במהירות וברשותם יכולות העולות על היתרונות של הפירמה "שלך".
2. התמצאות מרחבית:
באופן מעשי, חלק ניכר מהתחרות באה לידי ביטוי בפעילות המתרחשת בסביבת שרשרת האספקה. לכן, יש להבין פעילות זאת בצורה מיטבית. ניתוח שרשרת האספקה של המתחרים מסייעת מאד להבין את סביבת התחרות. זהו אחד התחומים שבד"כ לא מייחסים לו חשיבות מספקת מבחינת לימוד מהלכי המתחרים. ניתן ללמוד בקלות יחסית את העוצמות והחולשות של המתחרים באמצעות ניטור פעילותם בסביבה זו.
3. צעד אחד לפני כולם:
יש להשקיע מאמץ בהבנת היכולות והכוונות של המתחרים. הבנת שני גורמים אלה תסיע להצביע בפני מקבלי ההחלטות מה המתחרה יודע לעשות ומה הוא מתכוון לעשות בהמשך. כך תלמדו האם הוא יפעל ועד כמה הוא מסכן "אותך". ניתוח שכזה יכול לסייע באופן משמעותי בהערכה בדבר הצעד הבא של המתחרה. כתוצאה מכך ניתן לגבש מהלכי- מנע כדי לזכות ביתרון על המתחרים ולשמרו.
4. "דיבורים כמו חול":
הבנה טובה ונכונה של מהלכי מתחרים תלויה במידה רבה ביכולת לעשות הבחנה של הפער בין מה שמתחרים אומרים על עצמם לבין מה שהם "באמת". קריאה מדודה של פרסומי המתחרים, גם כאלה אשר "מתחבאים" תחת פרסומי יחסי ציבור המגיעים למרחב התקשורתי, יכולים להצביע על פער בין מה שהמציגים את עצמם לבין מצבם באמת. יש בכך כדי לסייע בהערכה נכונה של החולשות שלהם.
5. תנועה מהירה אל היעד:
כמו שכל טירון חי"ר יודע, חשוב לפתח יכולות לדעת בהקדם מה עושה האויב ולייצר תגובה הולמת, וכדאי שתהיה מפתיעה. מיקוד נכון במתחרים הרלוונטיים וניתוח נכון של המידע הרב שנאסף אודותם יביא לפיתוח מענים המבוססים על קבלת התרעות על מהלכי מתחרים. יש לבנות מערכת גמישה שיודעת להגיב במהירות ולהתאים עצמה לשינויים בסביבת התחרות.
6. קבלת החלטות
איסוף המידע בנקודות האלה הוא משימה מורכבת בפני עצמה, ממידע הנמצא בתוך הארגון אצל אנשי השטח, ועד הפעלת כלים שונים כדי לגשר על פערי המידע שבדרך . כל זה צריך להגיע ארוז בצורה טובה אל מקבלי ההחלטות בארגון כדי שיוכלו להכיר במציאות ולהתוות את הדרך. מקבל החלטות לא יכול להכנס אל תוך זירת התחרות בעיניים עצומות בין אם יש לו מנהל מודיעין תחרותי או שאיסוף המידע והכרת התחרות היא באמתחתו של מנהל אחר בפירמה.
בשיתוף מכון היצוא
לפנייה לכתב/ת 
