כך תצליחו בעסקים עם הענק הכלכלי של אסיה
חושבים להתחיל עסקים באסיה? הכירו את ASEAN - ברית בין 10 מדינות אסייתיות, שונות ומגוונות, עשירות ועניות נקיות כפיים ומושחתות, החולשות על מעל 600 מיליון איש. כיצד עושים את זה נכון? התשובות בפנים
ASEAN (איגוד מדינות דרום-מזרח אסיה - Association of Southeast Asian Nations) - ברית בין עשר מדינות מאוד מגוונות, המכילות מעל 600 מיליון איש שיש בהם יותר מן המפריד מאשר מן המשותף.
יש ביניהן מדינות קטנות וגדולות, מברוניי המונה פחות מחצי מליון תושבים ועד אינדונזיה עם כרבע מיליארד איש. מדינות משגשגות, כמו סינגפור המתהדרת בתמ"ג של 53 אלף דולרים בשנה לאדם, ומדינות נחשלות, כמו מיאנמר הניצבת על פחות מ-1,300 דולרים לאדם.
איגוד המדינות מורכב מאוכלוסייה בודהיסטית, הינדית, מוסלמית, נוצרית, קונפוציאנית וקומניסטית. חלק מהמדינות דמוקרטיות מלאות, דוגמת הפיליפינים, שנהנות מנקיון כפיים וקלות בעשיית עסקים ועד מושחתות וחסרות יעילות, כמו לאוס וקמבודיה. הם מדברים בשלל שפות ובאים משלל מוצאים וגזעים.
אך למרות כל השוני והבידול, זה דווקא המבנה של הארגון שיוצר אחדות. העובדה כי עשר המדינות הללו מקיימות ביניהן ברית כלכלית-פוליטית ההופכת אותן לאזור שניתן לקחת אותו בחשבון כיחידה משותפת במונחים רבים.
מדינות ASEAN חברו יחד בשנות ה-60 של המאה שעברה והקימו ארגון מדיני, חברתי וכלכלי שהלך והתרחב בהדרגה וצירף אליו מדינות שנוספו על אלה שיסדו אותו. נכון להיום חברות בו הן אינדונזיה, סינגפור, ברוני, מלזיה, תאילנד, מיאנמר, קמבודיה, לאוס, וייטנאם והפיליפינים, אשר מקיימות מנגנונים של תיאום ופעולה משותפת בתחומים רבים. הפרט המשמעותי ביוץתר עבור מנהל הפיתוח העסקי הישראלי הוא ארגון AEC - ראשי תיבות של ASEAN Economic Community.
עסקים לצד הגדולים ביותר
מאז הקמת המסגרת הכלכלית של ASEAN, הולכים ומתהדקים הקשרים ושיתופי הפעולה בין חברות האיגוד. נכון להיום מתקיים ביניהן הסכם סחר חופשי הפוטר ממכס ומסים. למעשה, כ-92% מכלל הסחר בסחורות, שירותים ומוצרים. משמעות הדברים, שכניסה לפעילות במסגרתו היא כניסה אל שוק בן 2.8 טריליון דולר לשנה - מה שהופך אותו לאחד מהענקים הכלכליים המובילים בעולם, לצד האיחוד האירופי, הודו, סין וארה"ב.
ארגון AEC חתום על הסכמי הורדת מכסים וסחר חופשי עם סין, הודו, יפן, קוריאה, אוסטרליה וניו זילנד, מה שאומר שלפעילות במסגרתו יש פוטנציאל פניה אל שוקי יעד של מיליארדי אנשים וטריליונים רבים נוספים של דולרים.
צמיחתו של הארגון הכלכלי ברבעונים האחרונים שמה כמה ממדינות האזור בראש הרשימה המובילה באסיה. זאת צמיחה שנרשמת במונחי פעילות עסקית, ויש לה משמעויות בנוגע לרמת ההכנסה של האוכלוסייה העצומה הזאת. כמו למשל, גודלו של מעמד הביניים, ובעיקר, לאזני מנהל הפיתוח העסקי - שולי ההכנסה.
צמיחה המביאה לעלייה בשולי ההכנסה הפנויה, כמו לדוגמה בשוק המזון, מובילה ליתר אפשרות של רכישת מוצרים ושירותים, כולל אלה המתקדמים ועתירי הטכנולוגיה המגיעים ממדינת ישראל, אומת הסטרטאפ.
לזהות את ההזדמנות ולדעת כיצד למצות את הפונטציאל
על פי מיטב התחזיות של קרן המטבע העולמית, הבנק העולמי ובתי אנליסטים ברחבי העולם, השנים הבאות צופות לאזור המשך צמיחה מהיר לאורך שנים לא מעטות. המנהל שיחכים לתקוע יתד היום, כאשר העלויות עדיין נמוכות יחסית לעומת מה שיבוא בהמשך, יקצור את הפירות לאורך זמן בשוק שיכולת התשלום שלו רק תלך ותעלה. המדינות ההולכות ומתפתחות תצטרכנה טכנולוגיות שישרתו את התעשייה הצומחת ומערכות הפינטק התומכות בכך, הגנת סייבר מפני מתחרים, שיפור החקלאות על מנת להאכיל את האוכלוסייה המתעשרת ועוד.
השלב הראשון הוא בחירת מדינת היעד הראשונית. אין הגיון בכניסה רחבה אל שוק של למעלה מ-600 מיליון איש, צריך לבחור היכן להניח את כף הרגל קודם כל. האפשרות הקלאסית היא הקמת מרכז פעילות בסינגפור, זאת מדינה הקובעת סטנדרטים עולמיים בקלות תוך ניהול נכון ויציב של הכלכלה. פועלים בה מרכזים אזוריים ועולמיים של אלפי חברות ובהן כמעט כל המככבות ב-Fortune 500.
בנוסף, יש בה שוק יעד מהעשירים בעולם, עם מעמד ביניים שכולל מעל 90% מאוכלוסיית המדינה ושולי הכנסה פנטסטיים. זה מאוד מתאים למי שמעוניין להחדיר מוצרי יוקרה לשכבה הגבוהה, שירותי IT ופינטק לחברות בינלאומיות או ניהול מרכז אזורי המפעיל סוכנים וחברות במדינות שונות בדרום מזרח אסיה.
החיסרון של פעילות בסינגפור טמון בעלויות הגבוהות של כל דבר הכרוך בכך, מעלויות הדיור של המנהל היוצא לרילוקיישן, דרך משכורות של עובדים מקומיים, מסים עירוניים, הסעדה ועוד ועוד. סינגפור, שהאוכלוסייה בה אכן עשירה מאוד, היא גם מדינה של מעט מאוד תושבים, כמה מיליונים בודדים. ערכו בדיקה אם זה היעד המתאים למוצר שלכם. סינגפור היא גם מקום שלא מתנהלת בו פעילות רבה בשטח, אין בה חקלאות או תעשייה, אלא מרכזי ניהול המובילים פעילות כזאת במדינות שכנות.
כניסה זולה לשוק מתפתח
מנהל המעוניין להקים מרכז פעילות הקרוב למרכזי הייצור או הגידול שאליהם הוא נושא את עיניו, מוזמן לשקול את האפשרות של הקמת המרכז במדינות היעד שלו. לאוס, קמבודיה ומיאנמר העניות תאפשרנה כניסה זולה מאוד וקירבה לשטחים הדורשים הקמת פעילות חקלאית ותשתיות בסיסיות. וייטנאם, פיליפינים ותאילנד יתאימו יותר למי שפונה אל התעשיות המתפתחות או חקלאות של תוצרת איכותית.
בתוך כל אלה יש לשקול בזהירות פעילות במדינות המוסלמיות, הווה אומר מלזיה, ברוניי ואינדונזיה, אשר יש בהן פעילות ישראלית לא מועטה, אך הבעייתיות של החקיקה ודעת הקהל מעמידות בסימן שאלה את ההגיון של להתחיל דווקא בהן את הפעילות באזור.
לאחר שבחרנו את מדינת היעד וניגשנו לפעול בה, יש צורך לבנות את דרך הפעילות. זה עולם אחר, רחוק מאיתנו, אשר לוקח זמן ללמוד אותו ולפעול בו ביעילות. אתם יודעים כיצד לפעול מול בודהיסטים? מול שחיתות? מול מדינה מוסלמית? יש לעשות שיעורי בית ולהיערך לכך על מנת לבנות פעילות אפקטיבית מביאת תוצאות.
חיוני גם לבנות מודל פעילות הבנוי לתפישה אזורית. דבר אחד הוא לפעול מול מדינה אחת בעלת חוק אחד, דוגמת יפן או סין. אך זהו דבר אחר לפעול מול קבוצת מדינות המהוות שוק מאוחד, ובמקביל נבדלות זו מזו בפרמטרים רבים: את מי להעסיק? אילו התאמות לעשות במעבר בין מדינה למדינה? כיצד לדאוג להישאר בגבולות החוק המשתנה? ועוד. בהצלחה!
הכותב, יועץ עסקי ובין תרבותי לפעילות בסינגפור , בוייטנאם ותאילנד .
לפנייה לכתב/ת 
