כך עושים מהפכה בעולם השיווק הדיגיטלי
איך מייצרים מהפכה בעולם כה רווי ומוכר, כאשר שפע המידע הצליח לבלבל גם את עולם השיווק? Datorama הישראלית, בנתה פלטפורמה חכמה, שמרכזת אלפי ערוצי מידע במערכת בינה חכמה ומחזיקה בלקוחות גלובליים, מהגדולים שיש "זה סיפוק עצום. אני רואה את המערכת שלנו ביפן וגם בלי להבין מה כתוב שם על הלוח, אני יודע שזה עובד"
למהפכת הטכנולוגיה של השנים האחרונות נהוג לייחס שינויים בכל תחום של חיינו כמעט. נהוג לספר על החיסכון והצמצום שהביאה איתה אל חיינו, שהפכו פשוטים וקלים יותר, מנוכרים ומרוחקים יותר. כל אלה לא רלוונטיים לכל מי שידו בעומק עולם השיווק.
מעולם סדור של פרסום, שיווק ישיר ופעילות מכירה בשטח, שמגיע אל קהלים חסרי פנים, מהפכת האינטרנט הביאה את הרשתות החברתיות ואת לקוח הקצה ישירות אל המשווק. עולם השיווק הפך מבודל ומטורגט - כזה שמכוון אל הלקוח הבודד, שנמצא על הכביש, מול שלטי החוצות, מול מסך הטלוויזיה ומודעות העיתונים, אבל נמצא גם ברשתות החברתיות ובאתרי האינטרנט, מול מסך המחשב ועם מכשיר סלולרי ביד. מומחיות העבר של המשווק כבר אינה מספיקה והיא דורשת ריבוי התמחויות וידע רב. בקיצור, שפע המידע מבלבל גם את עולם השיווק.
מותגים בעולם סבוך ומסובך
אל החלל הזה בדיוק נכנסה חברת Datorama. החברה, שהוקמה לפני 5 שנים, נולדה עבור משווקים ומפרסמים. "הבנו שהעולם שלנו הופך למסובך עבור מותגים שצריכים לעבד היום הרבה מאד ידע מערוצים מסורתיים וחדשים, מהעולם הדיגיטלי וגם בעולם הממשי", אומר רן שריג, מנכ"ל החברה ואחד ממייסדיה.
"משווק שרוצה לבנות אסטרטגיה שיווקית דיגיטלית, נדרש לשימוש בפלטפורמות רבות. כמות המידע עצומה וכדי לטרגט (לכוון אל לקוח מסוים) צריך הרבה מאד אנשי מקצוע ושימוש בהרבה כלים, להרבה קהלים. במצב כזה, קשה מאד לקבל תמונה כוללת לגבי מה עובד בפרסום ומה לא".
Datorama עוזרת למשווקים להביא את כל הכלים והאמצעים לפלטפורמה אחת. Datorama מאפשרת למשווק לנהל את כל ערוצי המידע שעומדים לרשותו, במערכת של החברה שמרכז את כל המידע הרלוונטי למשווק ולמפרסם בכלי אחד. שריג מציין שהמערכת באה לעזרת מנהלי השיווק אבל גם למנהלי הקמפיינים הזוטרים בקצה, לפי הרשאות שנקבעות מראש.
נשמע פשוט אבל זה לא
Datorama היא חברה פרטית, אותה ייסדו שריג, מנכ"ל החברה יחד עם אפי כהן, ה-CTO של החברה. השניים עבדו בחברות שפיתחו מערכות שיווקיות טכנולוגיות ולחברה החדשה שהקימו צרפו שותפה בלגית, שהכירו מעבודתם הקודמת והיתה לקוחה שלהם. היא נכנסה כדי לתת את נקודת המבט של לקוח הקצה, שמשתמש במערכת. "בדיעבד, זו היתה אחת ההחלטות החכמות שלנו", אומר שריג.
כיום בחברה כ-300 עובדים, 120 מהם במרכז הפיתוח בישראל והאחרים בעוד 15 משרדים בעולם, רובם בארה"ב. יש גם משרדים בלונדון, סידני, סינגפור, במקסיקו סיטי וגם ביפן - שוק שמתפתח מאוד בשנים האחרונות. "ההתרחבות לוקחת בחשבון שהרבה חברות הן היום גלובליות ואנחנו נותנים שרות ברמה המקומית, בשפת המדינה. בשנה האחרונה גדלנו ב-150 איש וב-2018 נגייס עוד 150 איש", מציין שריג. הלקוחות של החברה באים מתחום הבידור, הפיננסים, הרכב, חברות טכנולוגיה כמו IBM, חברות פארמה ואפילו לקוחות מעולם הפוליטיקה האמריקאית (מכל הזרמים, אומר שריג - דמוקרטים, רפובליקאים ועצמאים).
- קצת קשה להסביר את הייחוד של המערכת, אולי תיתן לנו דוגמאות?
"אנחנו עובדים עם חברת תקשורת בינלאומית גדולה, שהחלה להשתמש ב-Datorama לאחר שהמנכ"ל ביקש לדעת מסמנכ"ל השיווק דברים שעד שהגענו היה לו קשה לתת אותם. כגון: כמה לקוחות מביא לו כל דולר שמושקע בשיווק ומהיכן הוא מגיע. הסמנכ"ל, שרצה לעשות אופטימיזציה ולאגד את כל המידע שיש לו, חיפש כלי ומצא אותנו. אנחנו מגלים שיותר מנהלים מסורתיים מבקשים כלים חדשים לעבודה שהשתנתה".
- ומה גילתם להם?
"הבאנו אנליסט חיצוני, שניתח עבורם את יתרונות המערכת לאחר תקופה. כתוצאה מהאנליזה הזו, הם הגיעו למסקנה ש-Datorama חסכה להם 10 מיליון דולר בשלוש שנים, בכוח אדם בעיקר, אבל הניתוח הביא יותר לקוחות מכל דולר שהשקיעו בתקציב השיווק", הוא מספר.
עומק טכנולוגי
יש חברות, מספר שריג, שמנתחות אלפי מקורות מידע. אחת כזו היא חברת הגיימינג הענקית Electronic Arts, שמשווקת בין השאר את משחקי FIFA ,NBA ,SIMS ועוד. "יש להם כ-30 משחקים והם עשו מעבר יפה לדיגיטל אבל הניהול של הטרגטינג (הפרסום הממוקד) שלהם שונה ממוצר למוצר. זה דרש מהם עבודת שיווק בהרבה ערוצים. Datorama עזרה להם לראות תמונת מצב בזמן אמיתי, מה שהיה בלתי אפשרי מבחינתם עד אז. הם הצליחו לייצר לראשונה אסטרטגיית פרסום לכל מוצר בנפרד".
"המערכת שלנו יודעת להוציא ללקוחות דברים שהם לא שמו לב אליהם. יצרנו כלי עדכון של פושים אקטיביים עם תובנות שיווקיות, בפיד מסודר במערכת", מוסיף שריג.
המערכת של Datorama היא מערכת בינה מלאכותית, שאוספת מקורות מידע ועושה ביניהם אינטגרציה. "אתה יכול לזרוק מידע למערכת והיא תלמד איך לנהל אותה מול מערכות אחרות בה. המערכת לומדת את עצמה ובעצם, כל חברה חדשה זוכה במערכת חכמה יותר", מסביר שריג את המערכת.
5% רעיון, 95% ביצוע
אך מעבר לכך שריג מציין שלחברה אין כמעט מתחרים. "היתרון שלנו הוא שאנחנו גוף חיצוני ובלתי תלוי והלקוחות שלנו הם אנשי שיווק, שלהם אנחנו מספקים מערכת שלא דורשת תמיכה", מסביר שריג. "בעבר, חברות בנו לעצמן מערכות על גבי פלטפורמות קיימות, אותם פתחו אנשי IT בחברות. בגלל השינויים התכופים בשוק, למערכות האלה יש חסרון מול Datorama העצמאית".
- איך אתם משווקים את עצמכם?
"לפני כ-5 שנים התחלנו עם מערכת שהצגנו מדלת אל דלת בעצמנו. העובדה שהמערכת פתרה בעיית חוסר אמיתי, הביאה מהר מאד לגידול בביקוש. רק עכשיו התחלנו לשווק. עד עכשיו זה היה רק לקוח מביא לקוח ועובדים בחברות שעובדים עם המערכת שלנו ועוברים חברה, מביאים איתם את המערכת לחברות החדשות".
היום מפעיליה החברה מערך שיווק מסודר, ועדיין, טוען שריג: "הלקוחות שלנו מאד עוזרים לנו והם שגרירים לא פחות טובים שלנו. אני יושב בפגישה ביפן ורואה את המערכת שלנו עובדת - וגם מבלי להבין מה כתוב שם על הלוח, אתה יודע שזה עובד. זה סיפוק עצום. הרעיון הוא חלק קטן, הביצוע הוא 95%. יש לנו אנשים טובים מאד, שעובדים איתנו וכשהלקוח מרגיש שאתה עובד בשבילו, הוא נשאר איתך".
מכון היצוא ומנהל סחר חוץ מקדמים פוטנציאל
אך כדי לצמוח הם גם נעזרו מבחוץ. שריג מספר שמכון היצוא הפגישו אותם עם לקוחות פוטנציאליים מסין, אנגליה, גרמניה וחברות ממדינות נוספות. כמו כן, המכון יצר עבור החברה פגישות עם לקוחות פוטנציאליים בארצות הברית, יפן, סינגפור וקוריאה.
ענף המדיה הדיגיטלית במכון היצוא מייצג כ-160 חברות, שמציעות מגוון פתרונות בתחומים שונים. "המכון פועל רבות ליצירת הזדמנויות עסקיות בכדי לקדם את החברות בשווקים בינלאומיים", אומרת נועה אברהמי מנהלת ענף מדיה דיגיטאלית. "חברת Datorama לוקחת חלק בפעילויות מכון היצוא ובמפגשים עסקיים, במשלחות יוצאות ונכנסות, ואף הציגה בביתן הלאומי של ישראל בתערוכות בינלאומיות".
לקראת אירוע DES ב-2016, במסגרתו ישראל השתתפה כמדינה מוזמנת, הקימה הנספחות ביתן חברות ובמסגרתו ארגנה פגישות ממוקדות עם מנהלי תחום הטרנספורמציה הדיגיטלית בארגונים המובילים בספרד. "החברה שבה והשתתפה בביתן הישראלי באירוע DES בשנת 2017 ובמסגרת זו, הנספחות המסחרית חברה למשרד המקומי של Datorama וארגנה עבורה שורה של פגישות עם לקוחות פוטנציאלים", מספרת ליאת שחם, הנספחת הכלכלית של משרד הכלכלה והתעשייה. בין הפגישות, החברה פגשה את מנהלת חווית הלקוח הדיגיטלית בבנק BBVA, הבנק השני בגדלו בספרד.
שחם מציינת כי המגעים הבשילו ובליווי הנספחות הכלכלית החברה חתמה לאחרונה על עסקה להטמעת כלי הבינה העסקית (BI) של Datorama במערך הדיגיטלי של הבנק.
"אנחנו שמחים שבמסגרת הפעילות המשותפת עם מכון היצוא, הצלחנו לסייע לחברה הישראלית להגיע לכדי חתימת עסקה", הוסיפה שחם. "מערך הנספחים של משרד הכלכלה והתעשייה מלווה אלפי חברות ישראליות מידי שנה ומסייע להן להכיר שותפויות עסקיות אשר מגיעות לכדי עסקאות. אנו מזמינים את החברות להמשיך ולהסתייע בנו ונשמח לעמוד לשירותן".
בשיתוף מכון היצוא
לפנייה לכתב/ת 
