השוק הרפואי הישראלי עם הפנים לברזיל
עם פוטנציאל של 210 מיליון תושבים, מערכת בריאות ציבורית מתקדמת ושוק כלכלי מתאושש, ענף המכשור הרפואי הישראלי מוצא בברזיל שוק מתפתח עם פוטנציאל עצום. "הכובע של מדינת ישראל נותן הרבה כוח"
בשנים האחרונות נחשבת ברזיל למדינה בצמיחה. המדינה שחוותה משבר כלכלי ואינפלציה גבוהה במיוחד, מתייצבת בשנים האחרונות. עם אוכלוסייה של כ-210 מיליון בני אדם, ייחשב השוק כבעל פוטנציאל מסחרי רב, גם עבור חברות ישראליות.
ישראל מציעה לשוק הרפואה הברזילאי, שלו רגולציה מחמירה, את השילוב בין עולם רפואה מהמתקדמים בעולם עם טכנולוגיה, מהמובילות בעולם. במכון היצוא ומנהל סחר חוץ של המשרד לכלכלה זיהו את הפוטנציאל והם פותחים את הדלת לטכנולוגיות רפואיות מתקדמות גם בשוק הלא שגרתי הזה.
ברזיל - החיים מתארכים ואיתם הצרכים
תומר אפשטיין, מנהל ענף מכשור ומחשוב רפואי פורס את הרקע לצרכים המשתנים בברזיל. לדבריו, המשבר הכלכלי בברזיל והחלשות הריאל הביא למיתון בשוק. בשנה - שנתיים האחרונות אמנם השוק הברזילאי מתחיל להתאושש. ההתחזקות הכלכלית הביאה באופן מיידי לעלייה נכרת של 15% בייבוא מכשור רפואי.
"ביחס לשאר המדינות באמריקה הלטינית, ברזיל מתקדמת יותר בתחום שירותי רפואה", הוא אומר. "עם אוכלוסייה של 210 מיליון תושבים וביטוח בריאות ממשלתי, אוניברסלי, יש בשוק הברזילאי פוטנציאל גבוה".
אפשטיין מספר כי האוכלוסייה המבוגרת היא כרגע כ-8% מאוכלוסייה הכללית, לאחר שהכפילה את עצמה בשנים האחרונות ומכך עולה השכיחות של מחלות כרוניות: קרדיווסקולריות, מחלות ניווניות, אונקולוגיה, סכרת ועוד. "זו הסיבה שמכון היצוא רואה בשוק הזה פוטנציאל עבור טכנולוגיות הנותנות מענה לטיפול בסוגיות רפואיות הכרוכות באריכות החיים לזיהוי מוקדם, טיפול אפקטיבי לטווח ארוך".
פתיחת דלתות לשווקים ישראלים
ויש בשוק הברזילאי חברות ישראליות שהצליחו לעבור את כל המשוכות. אחת מהן היא Exalenz Bio Science המפתחת מכשור רפואי של דיאגנוסטיקה. עיקר השוק של החברה הוא בארצות הברית אבל היא נמצאת בחדירה ליבשות ומדינות חדשות.
החברה קיימת כבר עשור ונסחרת בבורסה בתל אביב. עובדים בה כ-50 עובדים והיא מפתחת ומייצרת בישראל מערכת המאתרת חיידק בקיבה (הליקובקטר פילורי), שגורם לכיב קיבה (אולקוס) ולעיתים נדירות גם לסרטן סופני. ייחודה של הבדיקה הוא בכך שהיא נעשית על ידי נשיפה בלבד ושתוצאותיה מופקות תוך 15 דקות בלבד.
איתן בלנק, סמנכ"ל תפעול גלובלי, מספר שהקשר עם מכון היצוא החל לפני 4 שנים והיצע השירותים שהמכון מציע, נותן להם כלים שעוזרים להם לחדור לשווקים חדשים.
"אנחנו מאתרים בכל שנה שוק יעד חדש וחוקרים מתחרים, מחירים, רגולציה וגילינו שברזיל קשה מאד בתחומי הרגולציה, גם ביחס למדינות אחרות. פנינו לנספחים במשרד הכלכלה והם הכירו לנו את נציגי החברות המתמחות, שותפים אסטרטגיים מנוסים בתערוכות בהן השתתפנו", מספר.
"הנספחות ומכון היצוא בברזיל מסייעים ומקלים עלינו במגוון סוגיות אופרטיביות בתהליכי פיתוח עסקי של החברה בשוק זה וברמה גבוהה. הם יורדים אל הפרטים, מבינים מצוין את השטח - מביאים אנשים ממוקדים ותופרים את כל הקצוות התפעוליים. במידה ונעבור את האישור הרגולטורי, הצפי לשנים הקרובות גדול.
"בברזיל התחלנו לעבוד עם מכוני מחקר. השילוב של נוזל לשתייה בבדיקה מגבילה עבורנו את סוגית הרגולציה מפני שהיא נחשבת במדינה הזאת לתרופה ועל זה אנחנו עובדים. התחלנו לפעול שם בשנה שעברה והנספחות עזרה לנו מאד ברישום ובקשר עם הרופאים המתאימים בתחום. אנחנו ממשיכים למכור את המכשיר למכוני מחקר וממשיכים, במקביל, בתהליך רישום מסודר. כנראה שנהיה הראשונים בתחום מבחינת הרישום. הפוטנציאל שלנו הוא להחדרת עשרות מערכות במדינה", מספר בלנק, "הכובע של מדינת ישראל נותן הרבה כוח".
אך מתגברים על חסמים ורגולציה
אך לא הכול ורוד בשוק הברזילאי. מדובר במדינה בה פועלים לא מעט חסמים כגון מכרזים ממשלתיים וחסמי רגולציה. כדי לנסות ולהתגבר על כך מקיימים במכון היצוא פעולות תומכות לגישור החסמים וזאת לצד הקמת ביתנים לאומיים בתערוכות, משלחות ממוקדות לפי תחומים ופגישות רלוונטיות. במקביל מארחים ספקים מחו"ל ועורכים סמינרים רלוונטיים בישראל, לגישור אותם פערים רגולטוריים. התחומים הרפואיים, שמציעה ישראל: רפואה דיגיטלית, הזדקנות אוכלוסייה, רפואת חרום ועוד. לדברי תומר אפשטיין מי שהכי מתאימים לשוק בברזיל הם חברות בשלות שיש להן ניסיון בשווקים נוספים וגם בסיס משאבים המאפשר לרוץ לטווח ארוך".
"במכון אנחנו מייצגים מעל 1,300 חברות ישראליות והתחומים החזקים שלהן הם בעיקר קרדיולוגיה, רפואה שיקומית, רפואת חרום, רפואה דיגיטלית ומציאת פתרונות חדשניים לבעיות קיימות, תוך שיפור חווית המשתמש והורדת העלויות.
"הספקטרום של הייצוג שלנו רחב מאד", מוסיף אפשטיין, "גם מהצד הקליני וגם ברמה הטכנולוגית. השילוב של רמת ההנדסה, הידע הקליני והיזמות, מאוד מפרה את התחום".
השער למדינות דרום אמריקה
חברה נוספת שמנסה בתקופה האחרונה לפעול בשוק הברזילאי היא חברת "נועם אורים" מקיבוץ אורים. החברה עוסקת ביצור טקסטיל על שימושיו השונים. בארץ הם מוכרים יותר בתחומי הטקסטיל למטבח, בדים לא ארוגים לתעשיית ההגיינה, גיאוטקסטיל ובדי נשם לתעשיית החומרים המרוכבים ובנוסף לכך מייצאים עבור השוק הבינלאומי פילטרים לשוק הרכב ועוסקים רבות בפיתוח שמושים חדשניים של "בדים חכמים".
לחברה יש כ-70 עובדים וותק וניסיון של כ 40 שנה בשוק. החברה מייצאת מוצרים מגוונים לאירופה, אמריקה הצפונית והדרומית. השוק הברזילאי הוא יעד נוסף אליו הם שואפים.
"אחד המוצרים המובילים שפותחו בנועם הוא מוצר המיועד לתחום ההגיינה ונמכר בארץ ובשאר העולם , "בשלוש השנים האחרונות אנחנו משקיעים מאמצים שיווקיים לחדור גם לשוק הברזילאי. המוצר יועד לראשונה לשוק של מבוגרים או מוגבלי תנועה אך התרחב גם לשימושים נוספים המתאימים גם לשימוש בטיולים, צבא ומדינות הסובלות ממחסור במים" מציינת אורלי פורת סמנכ"לית השיווק של החברה.
-מה יתרונו של המוצר?
"המוצר מאפשר הגיינה יסודית של כל הגוף (ולא רק ניקוי מקומי) בספוגית רחצה אחת . המוצר מכיל סבון המופעל ע"י תוספת מים ומספיק לרחצה מלאה. תהליך הרחצה הופך לפשוט וקצר החוסך כוח אדם מצד אחד נעים ונוח למטופל מצד שני. יתרונות נוספים מיוחסים למוצר לו אין תנאי אחסון מיוחדים, קל לנשיאה וחסכוני במים ולפיכך נמכר גם לטיולים, צבא ואף לצרכן הסופי דרך רשתות פארמה בחו"ל.
הצגת המוצר בברזיל החלה במסגרת הסכם סחר חופשי בין ישראל למרקוסור - השוק המשותף של ברזיל, ארגנטינה, אורגוואי ופרגוואי.
"קבענו לעצמנו יעדים של התפתחות שיווק המוצר בעולם", מספרת אורלי פורת "ראינו בברזיל שוק כדאי למוצר החדשני שלנו והתחלנו בשיווק לשוק ההגיינה"
-איך נוצר הקשר עם מכון היצוא?
"מדי שנה אנחנו מציגים בביתן הלאומי הישראלי בתערוכת Medica בגרמניה. בין היתר פגשנו שם מפיצים פוטנציאליים לשוק הברזילאי ומצאנו פוטניצאל בשוק זה. בתערוכת הוספיטלר, בברזיל הצגנו במסגרת הביתן של מכון היצוא והנספחות בריו דה ז'נרו והם עזרו לנו ביצירת הקשרים. חברת ההפצה המקומית איתה התקשרנו עזרה לנו בהעברת הרישום לרגולציה".גוסטבו גרינס, מנהל מכירות בחברה, מסביר שעבור השוק הברזילאי צריך סבלנות של שנים ויציבות כלכלית וחשוב להיות יצירתיים בריבוי ערוצי התקשורת עם גורמים רלוונטיים ולא להסתפק בערוץ התקשרות אחד.
"אני מאמין שעם התמדה נוכל ליצור קשרים לאורך השנים עם חברות נוספות ולחדור עם מוצרים שלנו לברזיל וליבשת כולה. השאיפה שלנו היא ליצור ערוץ יציב לשיווק עוד מוצרי טקסטיל רפואי שלנו ביבשת", מסכם גרינס.
אירוע חשיפה בין ישראל לברזיל
טלי סגל, הנספחת הכלכלית של משרד הכלכלה והתעשייה בריו דה ז'נרו מספרת על הרקע לפניה לשוק הברזילאי: "העובדה שמערכת הבריאות בברזיל היא מערכת מפותחת ומתקדמת שמושקעים בה משאבים רבים מאפשרת מגוון הזדמנויות ואפשרויות עסקיות ייחודיות עבור מוצרים, פיתוחים וטכנולוגיות ישראליות".
סגל מספרת שהנספחות הכלכלית בריו דה ז'נרו משקיעה רבות כדי לפתח קשרים במערכת הבריאות בברזיל ועל פתיחת דלתות ויצירת הזדמנויות עסקיות לחברות ישראליות שמעוניינות בחשיפה לשוק הבריאות הברזילאי.
"מגוון הפעילויות של הנספחות בתחום הבריאות בברזיל הוא רחב, וכולל ליווי פרטני של חברות ישראליות ויצירת הזדמנויות עסקיות, קביעת פגישות ייעודיות במסגרת משלחות נכנסות ויוצאות ויצירת חיבורים עסקיים במסגרת תערוכות ייחודיות בתחום כמו תערוכת הוספיטלר, שבשנים האחרונות הוקם בה דוכן לאומי ישראלי. אנו שמחים שהמאמצים נושאים פרי עבור החברות הישראליות ומזמינים עוד חברות לנסות ולחדור לשוק הברזילאי המעניין".
IFC המהווה חלק מה- World Bank Group משיקה תוכנית נוספת של TechEmerge Health. התוכנית משלבת חברות מכשור ומחשוב רפואי מכל העולם ומסייעת בהטמעתם במוסדות הבריאות במדינות מתפתחות, במטרה לתת מענה לסוגיות בריאות אקוטיות.
בעקבות הצלחת התוכנית בהודו לפני שנה, TechEmerge Health משיקה את התוכנית בברזיל כאשר החברות שיבחרו יזכו במימון והדרכה למען רישות פילוטים בשוק הברזילאי. ב-22 לפברואר יתקיים בישראל מפגש השקה לפרויקט בשיתוף מנהל סחר חוץ של משרד הכלכלה, מכון היצוא ו- Sanara Ventures עם בכירים מ-IFC, החברות המעוניינות מוזמנות להגיש מועמדות באתר הפרויקט.
בשיתוף מכון היצוא
לפנייה לכתב/ת 
