לחשוב מהבטן ולא מהראש

בשיתוף בנק הפועלים

החיים המודרניים מתנהלים בקצב קדחתני. לארגן את הילדים בבוקר, לעמוד בפקק, להגיע לעבודה, לחזור הביתה ולצאת לסידורים, לקחת את הילדים לחוגים. בין לבין, אנחנו צריכים לענות להודעות וואטסאפ, לבדוק אימיילים, לוודא כמה לייקים קיבל הפוסט האחרון שלנו בפייסבוק, לבחון את תיק ההשקעות שלנו, לראות כמה יתרה יש לנו בחשבון, ולהחליט מה אוכלים לארוחת ערב. בתוך כל הקצב המטורף הזה, אנו נאלצים לא פעם לקבל החלטות גורליות, החלטות שמצריכות מאיתנו לחשוב מהבטן ולא מהראש. אבל מה זה אומר לחשוב מהבטן? והאם זה בהכרח מוביל אותנו לקבל החלטות טובות פחות מהחלטות שקולות, אשר נלקחות בכובד ראש ולאחר מחשבה מעמיקה?

מסתבר כי התשובה אינה כה פשוטה. האמונה הרווחת, כמו גם השכל הישר, מרמזים כי החלטה איטית, הלוקחת בחשבון את כל המידע הקיים, בוחנת את כל היתרונות והחסרונות, משווה כל אפשרות וכל דרך פעולה, היא בוודאי טובה יותר מהחלטה חפוזה אשר נלקחת כלאחר יד. ואולם, למרבה הפלא נראה כי במקרים לא מעטים, דווקא אותן החלטות פזיזות ונמהרות יכולות להיות טובות לא פחות, ואולי אף יותר מההחלטות השקולות. הסיבה לכך היא ברורה.

הרי ככל שאנחנו שוקלים יותר מידע, משווים יותר אלטרנטיבות, ובוחנים רשימה ארוכה יותר של יתרונות וחסרונות, אנחנו מעלים את הסיכוי שאי שם בדרך, נעשה טעות. שכן ככל שיש לנו יותר מידע, וככל שאנחנו בוחנים ומשקללים יותר נתונים, הסיכוי שאחד מהם יהיה מוטעה ומטעה, והסיכוי שאחד החישובים שלנו לא יהיה נכון, עולה. וכמו בפעולת חשבון ארוכה ומורכבת, מספיק שצעד אחד בדרך לא יהיה מדויק לגמרי, התוצאה הסופית תהיה שגויה.

במחקר שערכנו על האופן שבו אנשים מקבלים החלטות כלכליות, התבקשו המשתתפים שלנו לנהל מספר חובות בהיקפים וריביות שונות. בכל שלב של המחקר, הוקצה לנבדקים סכום כסף, אותו הם נדרשו לחלק בין שתי חובות שהחזיקו.

הניסוי והתוצאה

המטרה, ממש כמו בחיים האמיתיים, הייתה להחליט לאן להקצות את הכסף - לחוב הקטן יותר במטרה לסגור לפחות חוב אחד כמה שיותר מהר, או לחוב עם הריבית הגבוהה יותר, חוב אשר מבחינה אופטימאלית עדיף לכסות. כדי לבחון איזו החלטה - מהבטן או מהראש - טובה יותר במצבים כאלו, מצבים שבהם אנשים נדרשים לנהל את כספיהם, ביקשנו ממחצית מהמשתתפים במחקר לשקול את כל המידע הזמין לרשותם (המידע על החובות, הריביות, הכסף הזמין), לקחת את הזמן ולהגיע להחלטה הכי טובה שיוכלו. מנגד, המחצית השנייה של המשתתפים התבקשה לספק את תחושת הבטן שלהם. מבלי לחשוב יותר מידי, פשוט להחליט במהירות הגבוהה ביותר לאיזה חוב להקצות את הכסף, הקטן יותר או זה עם הריבית הגבוהה יותר.

את המשימה, המשתתפים התבקשו לבצע למשך מספר סיבובים. התוצאות המפתיעות הראו כי בעוד שבסיבובים הראשון לא היה הבדל בין החלטה מהבטן והחלטה מהראש, בסיבובים המאוחרים יותר, קבוצת המשתתפים שהתבקשה לחשוב מהבטן החלה לקחת החלטות אופטימאליות יותר מבחינה כלכלית. יתרון זה נשמר לאורך כך הניסוי, כך שבשורה התחתונה המשתתפים אשר קיבלו החלטות מהבטן ניהלו את כספיהם בצורה טובה יותר לעומת קבוצת המשתתפים אשר קיבלו החלטות שקולות.

היתרונות של החלטות מהבטן יכולות לבוא לידי ביטוי לא רק בהחלטות כלכליות. הרי מי מאיתנו לא הלך לקנות נעליים, שמלה לחתונה, ספר או ספה חדשה לסלון? ברוב המקרים גם אחרי ששקלנו את כל המידע, מדדנו כל חולצה וכל נעל, ישבנו על כל ספה ושכבנו על כל מזרון, אנחנו עדיין לא יודעים יותר טוב איזה מוצר הוא העדיף ביותר.

יתרה מזו, בסופו של יום, רוב הסיכויים שנחזור ונרכוש את אותה חולצה או אותו מזרון איתם היה לנו קליק מהרגע הראשון. אותו מוצר שישר ידענו כי הוא הוא המוצר בשבילנו, גם אם אחריו בדקנו והשווינו עוד אלפי מוצרים.

אם כך, איך נדע האם לקבל החלטה מהראש או מהבטן? למרות שבעידן הטכנולוגי הנוכחי, שבו כולנו מסוגלים לתקשר עם כולם ולהחליף או להשיג מידע, וכל העולם פרוס לאצבעותינו, נראה כי אין לנו את הזמן או את היכולת הקוגניטיבית לעבד את שטף המידע אליו אנו נחשפים בכל רגע נתון. לכן, במצבים בהם אנחנו מאוד לחוצים בזמן, ההחלטה שאנו צריכים לקחת היא לא הרת גורל, או שאין באפשרותינו להבין את כל המורכבות של המצב (כמו למשל במקרה של ניהול חובות, שבו אנחנו עשויים להתבלבל ממושגים כגון ריבית פריים, אובליגו, הלוואת בלון, לוח סילוקין ועוד), נראה כי להיות קצת אימפולסיבי ולחשוב מהבטן לא הורס, אלא אף עשוי לשפר את ההחלטות שלנו.

ד"ר גיא הוכמן הוא מרצה וחוקר בבית ספר ברוך איבצ'ר לפסיכולוגיה בבינתחומי הרצליה.

בשיתוף בנק הפועלים