"הולך להיות חם, אני מקווה שאתה מוכן לסוף השבוע", אומר לי יוסי. מבחינת מזג האוויר? שאלתי בתמימות.

"לא! אתה ממש לא בעניינים? בראשון יש את גמר המונדיאל, ‘הומיס’ מארגנים הקרנה עם בירות, עראק וחומוס עם פרשנות בעברית”.

נשמע טוב, אני חייב להודות שאני לא כל כך עוקב אחרי המונדיאל, אבל ההזדמנות להפגש ולהיות חלק מקהילה נשמעת לי בילוי נחמד ליום ראשון. ואכן מצאתי את עצמי ביחד עם עוד עשרות ישראלים במתחם היפה של הבראון סטון, צופה בגמר גביע העולם בכדורגל, אליו הגיעו צרפת וקרואטיה.

לא עקבתי מה קורה במהלך כל המונדיאל, ויחד עם זאת נטיית הלב שלי היא לתמוך בקרואטים. לא יודע להסביר למה, אולי בגלל גילוי השנאה כלפי יהודים בצרפת.

כשהמשחק התחיל ושערים הובקעו, אפשר היה לראות שהחדר חצוי. חלק התרגש שעה שנבחרת צרפת הבקיעה וחלק כשהקרואטים. והיה את החלק שרק נהנה מהאוירה של הביחד בלי קשר למי מוביל במשחק.

במחצית אמר לי יוסי ‘ידעת שדקת פרסום במהלך המשחק עולה מאות אלפי דולרים?”

באמת? זה קצת מזכיר לי משהו. לפני כמה שנים פינו את הקטע מרחוב  34ועד טיימס סקוור מכל ספסל, עציץ או פסל ועל האזור שהתפנה הקימו במות גשרי תאורה ואולפני טלוויזיה. בהמשך הוסיפו משאיות ודוכני מזון, כל הפעילות הזאת נראתה לי לא רגילה והבנתי שכנראה קורה חשוב, ואכן זה היה הסופרבול.

"מעניין שדווקא בארועים מהסוג הזה יש כל הרבה תשומת לב.אתה יכול להסביר על מה המהומה וההתרגשות?"

אכן, מנקודת מבט מקצועית, רבים שואלים מה יש בתחום הספורט כמו כדורגל, שגורם לאנשים לחגוג בצורה מיוחדת?

כולנו זוכרים את חגיגות הניצחון של מכבי תל אביב בגביע אירופה ואת המשפט המפורסם של טל ברודי אנו על המפה ונישאר על המפה. איזה התרגשות הייתה בישראל באותם ימים, זה היה כאילו שהמדינה הייתה במערכה צבאית קריטית על גורלה והיא הצליחה למגר את האויבים. איך זה שאנשים מסוגלים לחגוג להשתולל ולצאת מכליהם בגין משחק כדורגל או כדורסל של אנשים שהם לא בהכרח מכירים באופן אישי?

מה יש בהזדהות עם הקבוצה שיוצר חיבור בין אנשים שהופכים לקבוצה של אוהדים, שמסוגלים לתקשר ביניהם בצורה מאוד קרובה במידה, ומצד שני לנהוג באלימות מסוכנת כלפי אחרים, רק בגלל שהם מעריצים את הקבוצה היריבה. מה אפשר ללמוד מהמודל הזה לתוך החיים שלנו?

אתה מוזמן להצטרף אלי בסוף המשחק וגם כאן וכשנצא החוצה לרחוב אעשה סקר קצר בו אשאל מה גורם לכם להעריץ קבוצה מסויימת. ברחוב ניתן היה לזהות אוהדים בקלות יחסית, אפילו אפשר היה לראות שהם אוהדים שרופים, הם הגיעו עם דגלים ועטופים בצעיפים כובעים דגלים ומה לא.

הצגתי את עצמי בנימוס ושאלתי למה הם אוהדים את הקבוצה שלהם? חלקם התבלבלו מהשאלה, אמרתי שאני עושה סקר קצר להוכיח לחבר שלי משהו. זה נשמע משכנע ואפשר להם לענות. היה מישהו שאמר "מדובר באנשים מהעיר שלי", אחר, "אני מכיר ומעריך המאמן", מישהו אמר "אחד השחקנים למד באותו קולג' שבו אני לומד".

פניתי ליוסי ואמרתי, מכל התשובות הבנתי משהו שלמדתי פעם. כל בני האדם, ללא הבדל תרבותי, אתני או גיאוגרפי, מונעים מששה צרכים הבסיסיים: הצורך בוודאות, גיוון, משמעות, אהבה וחיבור, צמיחה ותרומה.

מחקרים הראו שכאשר מוצר/שרות מייצר ערך שמצליח לענות על שלושה מהצרכים הללו, נוצרת התמכרות. לדוגמא, סיגריות גורמות למעשן להרגיש ודאות, הוא מרגיש נוכח במהלך העישון כי הוא נושם בצורה אחרת. הן גם מייצרות את הגיוון הנדרש, סוג של בריחה, ומענה לצורך במשמעות מקבלים מעצם החזקת הסיגריה.

מכאן אני מעריך שאהדה לקבוצות ספורט נותנת מענה ללפחות שלושה מהצרכים, ובאופן מודע או לא מודע גורמת לאנשים לעשות את מה שהם עושים.

קבוצת ספורט מצליחה לייצור ערך של שייכות גבוהה אצל הצופה, הזדהות עם קבוצה מצליחה להביא את האוהד לעשות פעולות שבאמצעותן הוא מקבל מענה לצרכים שלו. כשזה קורה הוא מאמין ומרגיש שהוא במקום נכון, הוא נהנה, בטוח ושלם. הוא רוצה לשמר את המצב ולכן במידה והוא מזהה איום, הוא עשוי לפעול בכל האמצעים על מנת לשמר את המצב הזה כולל פעילות אלימה.

מה יקרה כשנצליח לייצור בתוך העסקים ובמערכות היחסים שלנו מצבים שבהם אנו מייצרים ערך גבוה לצד השני? הרי שבמקום לקוחות יהיו לנו אוהדים, ואוהדים לעולם לא עוזבים.

אני מזמין אתכם לשאול את עצמכם מה הערכים שאתם יכולים להביא ללקוחות שלכם שיהפכו אותם לאוהדים? אולי כדאי להתחיל לבדוק מהו הערך המוסף של המוצר או השרות שלכם שאף אחד אחר לא יכול לתת?

ניסים שדהM.A מטעם אוניברסיטת תל אביב, בעל ניסיון בתחום הניהולי בסקטור הפרטי והציבורי.

מוסמך Mastery University מטעם Anthony Robbins

מאמן בכיר למנהיגות ותקשורת בתחום האישי והעסקי מעביר הכשרת מאמנים בעיר ניו יורק יחד עם סדנאות ייחודית בתחום תקשורת והעצמה אישית. nissimsade@gmail.com

www.nissimsade.con

917-225 8549