הנתונים של סוף שנת 2020 לא מעידים, ולו ברמז, על השנה שחלפה. שוק ההנפקות האמריקאי עבר מהפכה ממשית במהלכה גייסו בשנה זו החברות השונות למעלה מ- 260 מיליארד דולרים, ב-480 הנפקות (IPOs). לשם השוואה, בתקופה המקבילה אשתקד התקיימו 159 הנפקות בלבד. שנת 2020, כך נראה, בדרך להפוך לשנה המובילה בהנפקות טכנולוגיה מאז שנת 2000. זאת, כשגיוסי ההון האחרונים בוצעו ללא כל מפגש פיזי בין המשקיעים לבין החברה, הכל התנהל, לאורך כל התהליך המסועף, באופן וירטואלי.

מוקדם עוד להעריך כיצד ייראה בדיוק שוק ההון בעידן שאחרי הקורונה, אולם דבר אחד כבר נראה ברור, אם בעבר התרגלנו להנפקות נוצצות אשר כוללות מסע בין מדינות במלונות פאר, ארוחות יוקרה בסטייק האוס ידועים במנהטן, טיסות במחלקות ראשונות או במטוסים פרטיים, בחודשים האחרונים, אנו עדים למהפכה אמיתית שתוצאותיה יישארו איתנו גם ביום ש(בתקווה) נשאיר בצד את המסכות ומחטא הידיים. דוגמא אחת מני רבות יכולה להמחיש את השינוי.

במהלך חודש אוגוסט, NICE (נייס מערכות), חברה ישראלית דואלית, בעלת שווי שוק של למעלה מ-17 מיליארד דולר ביקשה לנצל את הריביות הנמוכות בשוק ואת העלייה בשיעור של % 100 במחיר המניה מפרוץ המשבר, על מנת לגייס סכום של כ-400 מיליון דולר בדרך של אג"ח להמרה. גיוס אג"ח להמרה איננו דבר מורכב לכשעצמו, למעט העובדה שמשקיעי אג"ח הם בדרך כלל משקיעים שונים לחלוטין מהמשקיעים שקונים מניות בשוק הפתוח ואיתם מנהלת החברה דיאלוג ארוך על פני שנים.

מהפכה ממשית.

בנסיבות רגילות מנהלי החברה היו נדרשים לארוז חפציהם ולצאת למסע בין משקיעים לאורך חופיה המזרחיים והמערביים של ארצות הברית. בעקבות השתוללות הקורונה, לא בלבד שאין אפשרות לטוס בחופשיות, אלא שמשקיעים אינם מגיעים למשרדים ולפיכך האופציה של מפגש פנים מול פנים, איננה קיימת.

אם בעבר הנהלת החברה נאלצה להקדיש שבועיים לפחות למסע בדרכים בתהליך ה״רואוד שואו״, מנהליה נאלצו לחצות אוקיינוסים, לטוס מחוף לחוף, להפסיד ימי עבודה יקרים במשרד, להתנתק מהמשפחה ולהוציא לפחות מאות אלפי דולרים על כל התהליך – כיום גיוס ההון על ידי החברות עבר התאמה דרסטית למשבר והתאמה זו מתבררת ככל כך יעילה שסביר להניח שהיא כאן כדי להישאר.

תהליך הגיוס של חברת NICE (נייס), מרגע קבלת ההחלטה ועד הפקדת הכסף בחשבון הבנק, ארך כשבוע בלבד ורובו ככולו התקיים כשכל הגורמים המעורבים עובדים מביתם. גיוס כסף מעולם לא היה יעיל ובעל ROI /החזר השקעה גבוה כל כך. חברות השוקלות גיוס בעתיד הקרוב או הרחוק חייבות מעתה להתאים את אסטרטגיית קשרי המשקיעים שלהן למציאות שהתוותה המגפה שבשנת 2020 שינתה את עולמנו. השינוי באופן העבודה מול המשקיעים הוא כל כך דרמטי שחברות אשר טרם עשו התאמה לאופן שבו השוק עובד היום ומבססות את מודל גיוס ההון שלהן על המציאות של לפני המשבר, נתפסות, כבר עכשיו, בעיני הבנקים הגדולים כארכאיות. גם מפגשים שוטפים עם משקיעים שלא למטרות גיוס אלא לשם ״תחזוקה שוטפת״ של המניה, מפגשים שהיו נחוצים והכרחיים רק לפני שנה כבר לא מתקיימים. מפגשים עם משקיעים קיימים ופוטנציאליים או פגישות המתקיימות בימים כתיקונם במסגרת כנסי משקיעים של בתי השקעות נעלמו לחלוטין בתשעת החודשים האחרונים של מגפת הקורונה. את מקומם תופסים כעת מפגשי זום, וובקס ובלו ג׳ינס. לא פלא שמניית זום נסקה באוקטובר למחיר חסר תקדים של 550 דולר ממחיר של כ- 100 דולר בלבד עם פרוץ משבר הקורונה, וזאת, כדאי לציין, אחרי עלייה מכובדת של קרוב ל-100% בשנה שלפני המשבר.

שני צידי הקורונה

עם ניהול נכון וחשיבה ארוכת טווח ביחס לקשרי המשקיעים, הנהלות של חברות שהתרגלו לאורך עשרות שנים לעבוד בתוך מסגרת מאוד ברורה ומחייבת, מגלות יותר ויותר שאין באמת צורך אמיתי לטוס פעמיים ברבעון כדי להיפגש עם משקיעים, אפשר לקיים יומיים שלושה של שיחות עם משקיעים גלובליים, ללא צורך לארוז, לעזוב את הכל, לסבול מג׳ט לג, להוציא סכומים גבוהים על נסיעות וכנסים ואפילו להנות בסוף יום עבודה שמניב תוצאות מארוחת ערב משפחתית. מכיוונם של הבנקים להשקעות, אם בעבר הוצאות על כנסים גדולים של משקיעים יכולות היו לנסוק להוצאות של מיליון, אפילו מיליון וחצי דולר לכנס של יומיים, היום, בעלות זניחה של תשתית שיחות ועידה, בנק השקעות בעל מערך קשרים נרחבים, יכול לספק ערך גבוה לחברות ומשקיעים, בעלות נמוכה שלא הייתה כמותה. עידן הזום לא מביא עימו רק בשורות. אחד האתגרים הגדולים הניצבים בפני חברות בתקופת המשבר ובוודאות די גבוהה גם לאחריו, אם מגמות אלו יישארו אתנו, הוא טירגוט (מלשון מטרה) של משקיעים פוטנציאליים.

בעבר כנסי משקיעים והאירועים החברתיים הזוהרים שליוו אותם, זימנו הזדמנויות רבות ליצירת קשרים חדשים והגברת החשיפה של החברה. מציאות הזום לא ממש מאפשרת הרחבה ספונטנית של בסיס המשקיעים הנובעת מנטוורקינג או האזנה אקראית למצגת באולם שמשקיעה נכנסה אליו במקרה ואינה מותירה מקום לשיחות מסדרון או מפגש עם משקיעים/ות במעלית או בדרך לבופה במלון. הרחבת בסיס המשקיעים בתקופה שכזו מחייבת ניסיון רב, חשיבה אסטרטגית ויצירתית, כמו גם היכרות עם בסיס משקיעים רחב ככל האפשר.

חברות אשר מתבססות בתקופת המשבר רק על שימור בסיס המשקיעים הקיים ללא ניצול ההזדמנויות שהמשבר מאפשר להרחבת בסיס המשקיעים, עשויות לגלות יום אחד שמתחרותיהן שהטיבו לנצל את התקופה, על אף אתגריה, כדי להגיע למשקיעים חדשים – ייסחרו במכפילים אחרים ביחס אליה. מי שחושב שביום שאחרי הקורונה הכל ייפתח מחדש וכנסי משקיעים ומפגשים פיזיים עם בנקאים יחזרו להיות כפי שהיו ויאפשרו לחברה להרחיב מחדש את בסיס המשקיעים לא מבין עד כמה עמוק השינוי ששוק ההון עובר בימים אלה. גם בעולם שאחרי הקורונה ההישגים המרשימים של חברות בתחום גיוסי ההון ושימור הקשר עם המשקיעים בתקופת הקורונה יוביל משקיעים קיימים ופוטנציאליים להעריך ביתר או בחסר את יכולתה של הנהלת החברה להתמודד עם אתגרים ומשברים. השוק כבר כעת מתמרץ הנהלות שפועלות באופן אקטיבי בזמן המשבר להרחיב ולהעמיק את קשרי המשקיעים שלהם.

השוק גם יתמרץ חברות שיוכיחו בימים שלאחריו כי הן יכולות לקצץ בתקציב הנסיעות המאסיבי ולבחור בקפידה את הכנסים שבאמת חשוב ונחוץ להגיע אליהם ואיזה כנסים יוחלפו באופן קבוע לערוץ וירטואלי. ההנחה הרווחת שיהיו מודלים היברידיים אך הקלות שבה ביום אחד ניתן לפגוש משקיעה מאירופה, מהחוף המזרחי, החוף המערבי והמזרח הרחוק, מהווים נכס אמיתי שאחרי שמתרגלים לנוחיות וליעילות שבתופעה הזו, יהיה קשה מאד לשכנע הנהלות לבלות בטיסות ובדרכים את אותו הזמן כבעבר. למעשה, חברות ייבחנו על פי השאלה כיצד התאימו את מערך קשרי המשקיעים שלהם למציאות החדשה וכיצד השכילו להפוך את משבר הקורונה לשינוי פרודוקטיבי שיסייע גם בעידן שאחרי המגפה.

מירי סגל הינה הבעלים והמנכלי״ת של חברת MS-IR בניו יורק המתמחה בייעוץ אסטרטגי לניהול קשרי משקיעים עבור חברות גלובאליות והיא מייעצת לרשות לניירות ערך לשווקים בינלאומיים