בספטמבר שעבר הגה משה גנץ, מייסד "קל־גב" וגורו הילקוטים של ישראל, רעיון חדש. גנץ היה אז עדיין מנכ"ל החברה, אותה הקים לפני יותר מ־40 שנה. הרעיון: כיוון שהילדים רוצים סטים – ילקוט עם קלמר תואם, בקבוק מים תואם ועוד תואמים למיניהם – וכיוון שבילקוטים עצמם לא ניתן לחדש חידושים אמיתיים כי אין אפשרות להגיע למפעלי הייצור בגלל הקורונה, מדוע לא לייצר מארז? קופסת קרטון גדולה, בתוכה ייארזו הילקוט ושלושת המוצרים המובילים — קופסת אוכל, קלמר ובקבוק מים תואמים. נשמע מבריק. הורי הילדים העולים ל־א' ירכשו בלחץ הילדים ויחסכו את זמן החיפוש של הפריטים הנוספים, וקל גב תמכור ארבעה מוצרים במקום רק ילקוט.
כתבות נוספות למנויים:
י
מה שגנץ לא לקח בחשבון הוא השפעת הקורונה על עולם ההובלות. "זה לא רק שמחיר ההובלה קפץ פי חמישה ויותר", הוא מספר, "אלא שאם בעבר מכולה הגיעה ארצה תוך 21 יום, היום זה 50-35 יום. יש מחסור באוניות, מכולות ממתינות בנמל, ואם אתה רוצה לוודא שהמכולה שלך תעלה על האונייה, עליך לשלם תוספת VIP של 2,000-1,500 דולר – המצאה של חברות הספנות. הערכה המשולבת הקפיצה את נפח הילקוטים פי שניים, כך שבמקום 3,000 יחידות אנחנו יכולים להעמיס במכולה 1,100 בלבד, ובמקום 3 דולרים לפריט ההובלה עולה לנו 16 דולר". למרות זאת, הערכות מסתמנות כסיפור הצלחה.
- לא רוצים לפספס אף כתבה?
השנה תהיה שנת הלימודים הראשונה שגנץ יפתח כשהוא לא מאייש את כיסא מנכ"ל קל־גב, השולטת בשוק הילקוטים האורתופדיים. ב־2020 רכשה קרן סקיי 70% מהחברה ב־90 מיליון שקל, ובחודש שעבר פינה גנץ את כיסאו לטובת אביב בן־יעקב, שהיה מנכ"ל רשת הקוסמטיקה "סקארה". גנץ יישאר הממונה על הפיתוח.
שוק הילקוטים האורתופדיים הוא השוק הרווחי והיציב ביותר בענף החזרה לבית הספר, ולקל־גב יש נתח מוערך של יותר מ־60% ממנו, וכן נתח נכבד משוק הילקוטים החצי־אורתופדיים וה"זרוקים" של תלמידי חטיבת הביניים והתיכון. אאוטדור הוא המותג המוביל שלה בשוק זה, אם כי לא היחיד. החברה היא גם שחקן משמעותי בשוק המזוודות והציוד לקמפינג.
כשהוא נשאל מדוע מכר את קל־גב, גנץ אומר: "בעיקר בשל הרצון להתפנות לדברים אחרים. יש לנו ארבעה ילדים – קארין (39), דנאל (36), אורון (32) ויונתן (24). כולם מוכשרים, אבל ראיתי שאם ניקח מישהו מהמשפחה לנהל את החברה זה לא יעבוד. לאורך זמן יינזקו היחסים במערכת המשפחתית. גם מינוי מנכ"ל חיצוני היה מזיק ליחסי המשפחה לטווח הארוך. בתמימות דעים החלטנו שהמשפחה מעל הכול, ומכרתי. עקרונית אני יותר איש ייצור ופחות איש סחר. מתאים לי להיות ממונה על הפיתוח. יותר מ־40 שנה אני בעולם הילקוטים והתרמילים, הגיע הזמן ללמוד עוד דברים. אני מרגיש כמו הורה שמוביל ילד לחופה ומשחרר. עכשיו על הפרק ללמוד היסטוריה של ארץ ישראל באוניברסיטת בר־אילן".
מה עשתה הקורונה לענף ולחברה?
"כיצרנים לא יכולנו לנסוע למפעלים בסין. זו השנה הראשונה מאז שאנחנו מייצרים בסין שלא נסעתי. בדרך כלל אני נוסע לפחות חמש פעמים בשנה. מכון התקנים, שאמור לפקח גם על קווי הייצור, כי לילקוטים האורתופדיים יש תקן מחייב, עשה זאת בזום, ובבדיקות מעבדה בישראל של ילקוטים שהטסנו מסין. ניסינו לעבוד בישיבות זום, לעשות משלוחים רבים יותר של דוגמאות באוויר, אבל הפיתוח נפגע כי אי אפשר לפתח חידושי מבנה בילקוט מבלי להיות ליד קווי הייצור. ולכן עצרנו פיתוח של ילקוט 'נינג'ה', עם רשת ומסגרת פלדה שאמורים להחליף את גב הילקוט האורתופדי".
מה עוד קרה?
"תחום התרמילים והמזוודות, שהוא דומיננטי אצלנו, נפגע קשות. אמנם נושא המחנאות בארץ, אוהלים ונופש ותרמילים למטיילים בשביל ישראל נמצאים בעלייה דרמטית של פי שניים במכירות, אבל היא לא מפצה על הירידה בתחומי התרמילאות והנסיעות לחו"ל המושבתים, כי סכומי ההוצאה של הצרכנים נמוכים משמעותית. תרמילאי שהיה יוצא לחו"ל היה קונה ציוד ביותר מ־3,000 שקל, לעומת 1,500-1,000 שקל למטייל בישראל. קנייה משפחתית לקמפינג בארץ של אוהל, מחצלת, שקי שינה, מגיעה ל־1,000 שקל בממוצע".
גנץ הגיע לתחום ייצור הילקוטים במקרה. הוא מספר: "ב־1980 השתחררתי מהצבא ורציתי לצאת לטיול של אחרי צבא עם חבר, איתן פישר. היה לנו תרמיל קרוע, והגענו לתופרת תרמילים, שהייתה מוכנה לתקן את התרמיל בתנאי שנביא לה בד מתאים ורוכסנים. נסענו לדרום תל־אביב כדי לחפש בד דומה, שהיה אז די נדיר, והגענו לספק בדים שהיה מוכן למכור לנו רק גליל. רכשנו את הקטן ביותר – שישה מטרים. כשהתופרת חתכה את כמות הבד שלה נזקקה, היא נשארה עם שניים וחצי מטרים. אם תביאו רוכסנים ורצועות, הציעה לנו, אתפור לכם תרמיל חדש. בשילטקס, אז יצרנית רוכסנים מקבוצת שילר, שלחו אותנו לחפש בפח שלהם שאריות של רצועות ורוכסנים, כי הם לא מכרו ליחידים. כבוגר אורט הכנתי לתופרת שרטוטים לתרמיל, וכך נולד התרמיל הראשון של קל־גב. במקום לנסוע לחו"ל התחלנו לייצר תרמילים".
את הילקוט האורתופדי הראשון הוא פיתח ב־1983, "כשראינו שילדים קטנים זקוקים לריפוד בגב", אבל בענף מקובל לראות במנחם וינפלד ואשתו דנה, מייסדי מודן, את מפתחי הילקוט האורתופדי הראשון. וינפלד, יחד עם קבוצת חברים מהצבא, הקימו את מודן ב־1983, והתחילו גם הם כיצרני תרמילים. אחרי המצאת הילקוט האורתופדי שלטה מודן שנים בשוק האורתופדיים, וגם המציאה את המונח "ילקוט אורתופדי" – הגדרה נטולת כל משמעות רפואית (כמו גם "מזרן אורתופדי", אגב). גנץ מתעקש בכל זאת שהוא היה הראשון. "מנחם היה ספק שלנו. אני המצאתי", הוא אומר.
בסוף שנות ה־90, אחרי סכסוכים בין הבעלים המייסדים, נמכרה מודן לחברת "נחלים", בעליה הנוכחיים, ומשפחת וינפלד עקרה להונג־קונג. במה השתנה שוק הילקוטים האורתופדיים?
"היום אנחנו במעבר חד לילקוטים הגנריים, הבלתי ממותגים, תופעה שהחלה במגזר החרדי, האוסר את השימוש בדמויות ממותגות. שוק הלא ממותגים תופס 70% ממכירות הילקוטים האורתופדיים לבנות, ו־60%-50% מהשוק לבנים. גם מותגים מובילים כמו LOL או חד־קרן לבנות, או ספיידרמן ופורטנייט לבנים, רחוקים מהעוצמות של המותגים בשנותיהם הטובות. להורים של היום יש אנטגוניזם למותגים. הילקוט הנמכר ביותר שלנו השנה הוא עם דמות של אילה לא ממותגת. בתיקים לגדולים יותר, החצי אורתופדיים, שולטים התיקים האופנתיים, הצבעוניים, שמושפעים מעולם האופנה אבל פונקציונליים. התיכוניסטים רוצים מותג ספורט. גם התיקים לילדי הגן גדולים ומושקעים יותר".
למה יש תחושה שהתיקים, במיוחד האורתופדיים, יקרים מדי? בעבר האשמתם את האחוזים שהזרמתם למותגים תמורת הזיכיון. היום יש פחות מיתוג, ועדיין הילקוטים יקרים. יש תחושה של ניצול קהל שבוי.
"מחיר הילקוט האורתופדי בישראל סביר. ההשקעות הגדולות בעיצוב ובטכנולוגיה קובעות את המחיר. למרות ייקור ההובלות, העלינו השנה מחירים ב־5%-4% בלבד".
למה לא רואים אתכם בחנויות הסטוק, שנמצאות בסימן עלייה מאז הקורונה גם במוצרי חזרה לבית הספר?
"חנויות הסטוק חזקות במוצרי הנייר, העפרונות, הטושים וציוד העזר, שם הן מהוות כ־30% משוק החזרה לבית הספר, ואנחנו לא שם. בתחום הילקוטים, הקלמרים, הבקבוקים, הן נוטלות מקסימום 10% מהשוק. מקס סטוק רצו לרכוש רק את הילקוטים האורתופדיים שלנו, ודרשו שנשרת את כל סניפיהם. אנחנו חברה בעלת פורטפוליו גדול של מוצרים, והאופציה שהציעו לא עניינה אותנו".
3 צפייה בגלריה
''עקרונית אני יותר איש ייצור ופחות איש סחר. מתאים לי להיות ממונה על הפיתוח''. משה גנץ
(צילום: גדי קבלו)
מדברים היום על רפורמה בתקנים ומעבר מוחלט לתקנים אירופיים ובינלאומיים. הילקוט האורתופדי הוא אחד המוצרים הבולטים שיש להם תקן ישראלי, שהוא התקן היחיד בעולם לילקוט מהסוג הזה. מה יקרה אם וכאשר יבוטל התקן?
"אכן, אין תקן אירופי שנוכל להסתמך עליו, אבל לא נוותר על הסטנדרטים. נצטרך להשקיע יותר בפרסום ובהסברה לצרכנים על השוני שבילקוטים שלנו. להורים לילדים שעולים ל־א' יש מודעות. כמו שלמטייל שיוצא למסלול קשה יש מודעות לצורך בתרמיל מאובטח ומחולק נכון. והראיה – אנחנו מוכרים ילקוטים אורתופדיים ביוון, למרות שאין בה תקן".
אתם יצרנים גדולים של תרמילים לא פחות מילקוטים. איזה מהתחומים קרוב יותר לליבך?
"הילקוטים, בגלל השמחה. אני מקבל כל הזמן צילומים שבעלי חנויות שולחים אליי של ילדים שמודדים את הילקוט החדש. זו קנייה עם שמחה, ואני אוהב אותה".
לאן הולך עולם הילקוטים? תלמידי שביעית־שמינית רבים כבר לא רוצים בכלל לשמוע על ילקוט, יש אפילו שמגיעים עם הספרים בשקיות. הילקוט ייעלם מחיינו?
"אני מאמין שלא. בכיתות הנמוכות יהיה תמיד צורך במכשירי כתיבה. בכיתות הגבוהות, שיעברו יותר ויותר לטאבלטים ומחשבים, יותר ויותר ילכו עם תרמילים מינימליסטיים, והאופנתיות תימשך".
פורסם לראשונה: 07:18, 30.07.21
