אפריקה: נוכחות בשטח והיכרות עם המסורת הכרחיות להצלחה
המנהל הישראלי צריך להבין שכדי להצליח בעסקים ביבשת אפריקה בכלל ובמדינות שמדרום לסהרה בפרט, לא מספיק תיאור הגדרות התפקיד לעובדים או קביעת מועד פגישה מסודר. רק הבנה של התרבות, הנורמות והדת תביא לשיתוף פעולה פורה שבסופו של דבר יוביל להצלחה
עניין של תרבות. במהלך אחת ההדרכות שהעברתי במסגרת עבודתי, סיפר לי אחד המנהלים על נסיעה לקמרון שאפריקה כדי להיפגש עם נציג ממשלתי. השניים קבעו פגישה לשעה 9:30 בבוקר בלובי המלון בו שהה. עשר דקות לפני הזמן הנקוב, המנהל הישראלי ירד ללובי והמתין. לאחר כשעתיים בהן הנציג לא הופיע, שאל אותו המלצר למה הוא ממתין, כשענה שנקבעה לו פגישה לשעה 9:30, חייך המלצר ואמר לו: "אז מדוע אתה מחכה כל כך מוקדם? כדאי שתחזור אחרי 12:00".
כתבות נוספות מאת טל רשף
בעולם העסקים עבודת השטח היא לעתים החלק היותר מאתגר, בו יש לגרום לאנשים לעשות את מה שנדרש מהם למרות שלא תמיד יש להם עניין לעשות זאת. הבעיה, שלא תמיד יודעים מה נדרש על מנת להצליח בכך.
במרבית העולם המערבי, תיאור הגדרות התפקיד מספיקות על מנת לתת לעובד הנחיה ולצפות לתוצאות. אך מקומות אחרים, מזרח אסיה למשל, להגדרות התפקיד אין אותה משמעות כמו למילה של הבוס. לכן, ספציפית שם מספיק ליצור קשר פורה עם המנהל כדי להניע את האנשים שבשטח. אפריקה, ככלל, פועלת אחרת והפעלת אנשים דורשת כישורים אחרים.
שמוליק כץ, מומחה מש"ב (המרכז לשיתוף פעולה בינלאומי של משרד החוץ) לשעבר, יודע לקשור זאת לעבודה כי בארצות אפריקה שמדרום לסהרה אין קשר בין הבאת התועלת והנכונות להתאמץ לקידום בעבודה. מה בכל זאת מקדם עובד? בדרך כלל המוצא השבטי הוא שקובע. בין שבט הקלאן, ההאוסה, הקיקוקיו או הזולו, כדאי לאדם להימנות על שבטה של הנהלת החברה כדי להצליח ולהתקדם.
לפיכך, גם אצל אנשי עסקים שבאים מחוץ לאפריקה, בדומה למקרה של קובי אלכסנדר בנמיביה, חשוב לפעול מתוך קשר עם אנשי השבט הדומיננטי כאשר הם ניגשים לפעול בשטח ונדרשים להניע אנשים.
המסורת בחברה חקלאית וטרום תעשייתית
ממוצע תוחלת החיים במדינות אפריקה נע בסביבות 50-60 שנה. משמעות הדבר, כי קולגות הולכים לעולמם במהלך גיל התעסוקה, והשתתפות בהלוויות היא חלק משגרת העבודה.
דבר זה כמובן מועצם עוד יותר במדינות מוכות האיידס והמלריה בהן תמותת צעירים נהיית יותר ויותר שכיחה. ההלוויה מהווה בדרך כלל מעין חגיגה עם אוכל רב, אולי על מנת לעודד אנשים לבוא ולחלוק כבוד למת. יש לקחת בחשבון, היעדרות מהעבודה הינה בלתי צפויה ומתוכננת, ויש ציפייה להשתתפות המנהל הישראלי.
במרבית היבשת, העבודה ושאר פעילויות החיים מתקיימות באור יום, הן מפני שרמת החיים והטכנולוגיה לא מאפשרות אפילו חיבור לרשת חשמל, והן מפני שכזאת היא המסורת כחברה חקלאית וטרום תעשייתית.
זהו אורח החיים אליו מורגלים האנשים - זריחת החמה ושקיעתה הן אלה שמנהלות את יום העבודה במרבית האזורים, אפילו בניגריה, הכלכלה האפריקאית המובילה. עם רדת החשיכה באזורי הכפר ניתן להתאסף סביב מדורה ולפטפט, או על המדרכה בערים ובסלאמס, אך קשה לקיים פעילויות פרקטיות של המשפחה ומשק הבית.
השכיר מצפה שהמערכת שסביבו תבין כי בזמן העבודה הוא יעשה סידורים, יערוך קניות, יטפל במכונית או באופניים וכך הלאה. מנהל הפעילות הישראלי יכול לתכנן דברים רבים, אבל בפועל הכל יכול להשתבש. לא ניתן לפתור זאת על ידי שיחות מוטיבציה, הטלת משמעת וסנקציות. הפתרון צריך להיות בעבודה צמודה בשטח, מבלי להניח שהעובד יעשה את מה שעליו לעשות.
מנהל העבודה צריך להיות לצד עובדיו באופן מתמיד, ואם זה מנהל מקומי בעל אותה דרך חשיבה, יש להציב דרישה לצילום שיישלח מהאתר על בסיס יומי. גם אם המנהל הישראלי לא חש בנוח עם דרך העבודה הזאת, היא הכרחית.
היחס שבין ניהול זמן לפגישות
בדומה למקרה של המנהל הישראלי שהמתין בלובי שעות ארוכות, שמוליק כץ יודע לספר על מקרה בו שגריר ישראל באחת ממדינות אפריקה קבע פגישה עם שר בכיר מקומי. כפי שניתן לשער, המשתתפים הישראלים הגיעו בזמן, אך השר המקומי לא היה במקום. כשהתקשרו, נאמר להם כי השר בדרך ויגיע בעוד מספר דקות. לאחר כשעה התקשרו שוב, ורק אז התברר כי כבוד השר מחוץ לעיר ויגיע רק למחרת. כמובן שלא ניתנה התנצלות.
זאת תמונת מצב די קבועה באזורים נרחבים מדרום לסהרה. יש מי שפותר קשיים כאלה על ידי תשלומים, וכך נותן יד לרמת השחיתות, שגם כך היא די גבוהה. אך דבר זה אינו זמין למי שפועל מתוך אמות מידה מוסריות ומכבד את החוק הישראלי. מה עושים?
ניתן לעודד עובדים על ידי מתנה. לא, הכוונה אינה למעטפה, גם לא לעט עם לוגו של החברה, אין להם צורך בכך. אלא לשק אורז, תירס ואפילו דשן מתקבלים כמתנה יפה עבור אנשי השטח. שמוליק, אדם בעל נסיון שכיתת את רגליו בשדות רבים בשירות משרד החוץ, נהג לא פעם להזמין את האנשים להם הוא זקוק לארוחת בוקר או ערב במלון - אז כמובן הגיעו המוזמנים בזמן. תמריץ אחר היה לחלק לאנשי הצוות, אשר בדרך כלל משתמשים במכשירי טלפון Pre-paid, שוברי זמן אויר על מנת שיוכלו להתקשר אליו.
מזון הוא דבר משמעותי במדינות עם רמת הכנסה נמוכה, בהן חלק ניכר מההכנסה הולך על אוכל. לכן, כל הזמנה לארוחה במסעדה, במיוחד אם ניתן לצרף אליה נספחים, מתקבלת בברכה. מה פירוש המונח נספחים? זה אומר בני ובנות זוג, חבר טוב שכדאי להביא "כי הוא יוכל לסייע לנו" והרשימה מתנפחת ככל שהמארח מאפשר זאת.
באחד המקרים, נציג משרד החקלאות הישראלי באותה מדינה הגיע לביקור וביקש לארגן לו ארוחת ערב עם מספר בכירים. לפנות ערב, לאחר משלוח ההזמנות, החלו שיחות טלפון השואלות אם ניתן להביא בני זוג, וכך בסופו של דבר במקום חמישה ישבו שמונה אנשים סביב השולחן. הסועדים קראו מדי פעם למלצר והזמינו מנות נוספות, האוכל הצטבר על השולחן, וכאשר האורח הישראלי שאל מי יאכל את כל המזון, הוא נענה כי אין צורך לדאוג. בסוף הארוחה הכל נארז ונלקח הביתה על ידי המקומיים.
מעבר לתרבות ולנורמות, גם ידע אודות הדת וההבדלים בין הכנסיות השונות יכול לסייע. במדינות אפריקה, הדת מהווה מרכיב חשוב עבור מרבית התושבים, והם חשים קשר רגשי לישראל. קבלת מתנה הקשורה לישראל, למשל דגלון של המדינה כתרומה לכנסיה המקומית, תהיה מאוד משמעותית עבורם. מאמיני היום השביעי לדוגמה, שובתים בשבת מכל מלאכה, וטעות תהיה לדבר איתם על עבודה ביום הקדוש להם.
לסיכום, המקרה של אפריקה מראה שוב עד כמה לא ניתן להעתיק דפוסי עבודה ממקום אחד למשנהו. התרבות עומדת בבסיס הדרך לעבוד עם אנשים, ויש צורך להכיר את הדרך המקומית, לחשוב ולנהל כשהמקומיים רגילים, על מנת לפעול ביעילות.
הכותב, יועץ עסקי ובין תרבותי לשווקי אפריקה אמריקה הלטינית ומזרח אסיה, מאמן מנהלים ומעביר סדנאות לפעילות בשווקים מתעוררים בחברות ישראליות.
לפנייה לכתב/ת 
