לגשר על הפערים: כך תצליחו בעסקים באפריקה
ביקור מקדים במדינת היעד, פיקוח קרוב ונטילת אחריות - על מנת להצליח בעסקים ביבשת אפריקה, חשוב להבין שעולם המושגים, האילוצים היומיומיים והשאיפות של השותפים והלקוחות הפוטנציאליים יהיו שונים משלכם. ככל שתלמדו את כללי המשחק במדינת היעד - כך תשתפר היכולת להגיע אל המטרה
כתבות נוספות בערוץ הכלכלה
מטבע הדברים, הפערים התרבותיים והתודעתיים משפיעים לא מעט גם על מערכות היחסים העסקיות בין חברות ישראליות לשותפים מקומיים, סוכנים, מפיצים ולקוחות-קצה אפריקאים. במקרים מסוימים מדובר באי-הבנות קומיות, ובמקרים אחרים הדבר עשוי להוביל לפיצוץ עסקה או עצירה מוחלטת של תהליך עבודה.
האם ניתן לצפות את אי-ההבנות מראש? ומה ניתן לעשות כדי לשפר עד כמה שניתן את סיכויי ההצלחה של העסקה, למרות המרחק התרבותי והגיאוגרפי? להלן מספר מקרים אופייניים - כולם אמיתיים לחלוטין - שקרו בין אנשי עסקים ישראליים ואפריקנים, וטיפים להתמודדות איתם כאשר הם יקרו גם לכם.
ביקור במדינת היעד
לפני מסםר חודשים, יזם אפריקאי ביקש ממני לסייע לו בתקשורת מול חברה ישראלית. הוא שמע על מוצר מיוחד שיש לאותה חברה, סוג של מצלמת אבטחה שמסייעת בזיהוי פולשים. בהתכתבות בין הצדדים ראיתי שהאפריקאי התעניין, האם המערכת יודעת לזהות גם חיות שנכנסות לשטח, ומנהל המכירות הישראלי ענה לו שלא.
זיהוי החיות היה חשוב לאפריקאי, ולכן אותה תשובה שלילית גרמה לעצירת תהליך המכירה. אך בבירור מול הצדדים התברר שמנהל המכירות הישראלי חשב שהאפריקאי שאל על חיות קטנות הנפוצות בערים הישראליות, כמו חתולים וחולדות, בעוד שהחיות שהטרידו את היזם האפריקאי הן פרות ופילים, שלעתים מסבות נזקים לשטחים חקלאיים.
פיקוח קרוב והשגחה
ישראלי המתגורר בעיר גדולה באחת מהמדינות המפותחות באפריקה הכניס את המכונית שלו למוסך עבור טיפול שגרתי, מסוג הטיפולים שבישראל אורכים חצי יום לכל היותר. האיש יצר קשר עם המוסך לתאם את מועד הטיפול, ונתבקש להגיע ביום שני בבוקר להפקיד את המכונית. ביום שני בשמונה בבוקר המכונית הופקדה במוסך ובעליה המשיך במונית למשרד. שלושה וחצי שבועות לאחר מכן, האיש עדיין מתרוצץ בעיר בעזרת מוניות וממתין שהמוסך יצליח להשלים את הטיפול במכונית כדי שיוכל לחזור לשגרת יומו.
טיפ: אין בושה בפיקוח מקרוב, והדבר נכון הן לעובדים ישירים והן לנותני שירות חיצוניים. המכונית נכנסת למוסך לחצי יום? המתינו במוסך שתהיה מוכנה, הציצו מעל כתפו של המוסכניק, וודאו שהוא מטפל לשביעות רצונכם. שכרתם מנהל מכירות? הכינו לו מראש רשימת מטלות מפורטת ומדוקדקת, והשגיחו עליו במהלך העבודה עד שתנוח דעתכם.
האחראיות על השיווק נשארת אצלכם
חברה המייצרת מכשיר רפואי ביקשה ממני לסייע לה בחדירה לשוק חדש באפריקה. במסגרת תהליך העבודה, נפגשתי עם מספר מפיצים פוטנציאליים המורשים לספק ציוד רפואי באותה מדינה.
בשיחה שקיימתי עם מנהלי החברה הישראלית בנוגע לממצאי החיפוש, הסברתי שישנם שני סוגים של מפיצים שניתן להתקשר איתם באותה מדינה, האחד יבטיח קידום מכירות מול הממשלה, הרשויות, בתי החולים הפרטיים וכו' - אבל בפועל לא יעשה כלום. השני, יאמר מראש שאין בכוונתו לעשות כלום ויספק תמיכה טכנית ולוגיסטית בלבד. כך או כך, הסברתי, אם החברה מעוניינת במכירות בשוק האפריקאי, האחריות לעורר עניין אצל לקוחות הקצה תישאר על כתפיה.
טיפ: תכננו סדרת פעולות שעל השותף המקומי לבצע כדי לקדם את המוצר מול הלקוחות הפוטנציאליים. במידה שהמכירות לא מתקדמות לשביעות רצונכם, היו מוכנים לקחת על עצמכם גם פעולות שבעולם מושלם הייתם משאירים לסוכן או למפיץ לעשות עבורכם.
עולם המושגים, האילוצים היומיומיים והשאיפות של השותפים והלקוחות האפריקאים שלכם יהיו לעולם שונים משלכם. ככל שתשכילו ללמוד את כללי המשחק במדינת היעד, בין אם מדובר בפערי תרבות, מוסר עבודה או אילוצים חיצוניים - כך תשתפר היכולת שלכם להשלים בהצלחה עסקאות מכירה באפריקה.
הכותב הוא סמנכ"ל הפיתוח העסקי בטריידלינקס המלווה חברות ישראליות בכניסה לשווקים באפריקה.
לפנייה לכתב/ת 
