גרביים יפים ארזתם? איך להפוך נסיעה עסקית להצלחה
העולם הולך וקטן ופעילות עסקית מחייבת התנהלות מול אנשים מרקעים שונים. לא חסרות דוגמאות של אי הבנות תרבותיות אשר עושות רע לעסקים, אולם עם ידע מוקדם ניתן למנוע הפסדים מיותרים. לפניכם מספר כללי בסיס
יש דוגמאות רבות לאי הבנה תרבותית בעולם העסקי. הרקע לכך הוא שהעולם הולך וקטן ופעילות עסקית מחייבת התנהלות מול אנשים מרקעים שונים. בשעתו אמר הנספח הכלכלי של ישראל בגואנגג'ואו לשעבר, דני טל, כי מנסיונו הגורם מספר אחד לכשלונות של חברות ישראליות בסין הוא אי הבנה של התרבות הסינית. זה נתון גבוה בצורה לא רגילה, והוא עולה בקנה אחד עם דיווחים ממקורות אחרים, כולל ה-Beijing daily שמצא לפני מספר שנים כי כמחצית מנציגי חברות וארגונים העושים רילוקיישן לבירת סין חוזרים לארצות המקור לפני תום תקופת ההעסקה המתוכננת שלהם, וזאת בגלל קשיי הסתגלות.
כתבות נוספות מאת טל רשף
לנתונים הללו יש משמעות כספית מכאיבה עבור החברה השולחת. שליחת מנהל לרילוקיישן במדינה זרה היא פרוצדורה יקרה הכוללת השקעה גבוהה בטיסות, שילוח מטען אישי, ביטוח רפואי למשפחה, לימודים בינלאומיים לילדים, שכירת דירה, הכשרה לכניסה לתפקיד ועוד. קיצור תקופת השליחות מוריד את ההשקעה הזאת לטמיון ומחייב להכין מנהל חלופי, הכל מהתחלה.
לא מדובר רק ברילוקיישן, חוסר בהבנה עסקית בין תרבותית יכול להיות הרסני גם כאשר מגיעים לניהול משא ומתן, לבניית JV (מיזם משותף), לשיווק, ובעצם לכל פעילות עסקית שבה רואים את הלבן שבעיניים של האיש שבצד השני, כי עסקים עושים עם אנשים, לאנשים יש מבנה אישיות ורקע תרבותי ואלה קובעים את היכולת שלנו להגיע אל ליבם ומשם אל כיסם.
זה יכול להתחיל מפרטים קטנים. איציק יונה, מנכ"ל חברת יונקו לפעילות בקוריאה, ממליץ תמיד בפני המאזינים לו להקפיד לארוז גרביים במצב טוב לקראת הנסיעה למדינה זאת. האורח העסקי יכול למצוא עצמו מוזמן לסעוד עם מארחיו במסעדה שבה יש צורך לחלוץ את הנעליים, והמראה של בהונות המשתרבבים מבעד לחור שבגרב יכול לכבות הרבה מההתלהבות שיש כלפיו.
בזמנו נחשפתי לחברה ישראלית שניהלה משא ומתן עם חברה הודית על אספקת מוצרים טכנולוגיים. ההודים הזמינו את מנהל התפעול הישראלי שיתן להם סקירה של תפעול החברה והאספקה. במהלך ההרצאה תקפו אותו הנציגים של הלקוח ללא הרף עם שאלות ונתונים שהם העלו, לעתים בלי להניח לו זמן להגיב לשאלות קודמות ובלי יכולת להתקדם בהרצאה שלו.
בשלב מסויים הוא איבד את סבלנותו, הטיח את ערימת הניירות שלפניו בשולחן ואמר להם: אולי מספיק? תחכו, אני אסיים ואז תשאלו. הם השתתקו, הם גם לא שאלו בסיום ההרצאה ולמעשה זה היה סוף התהליך.
ההודים העמידו אותו למבחן על מנת לגלות אם האיש האחראי ליצור ולאספקה הוא אדם יציב שניתן לסמוך על השירות שיקבלו ממנו גם ברגעי לחץ, דבר מאוד חשוב במעכת השיקולים שלהם. הוא הועמד למבחן ונכשל. הכנה נכונה יכולה היתה למנוע את זה ולהבטיח את העיסקה.
לעמוד בציפיות העסקיות של הצד השני
מנהלים ישראלים מאבדים לא פעם נקודות במהלך קשר עם חברות זרות בגלל הקושי שלהם להתאים עצמם אל קודים מקומיים של לבוש, של אורך רוח וסבלנות, של נימוס ואי הרמת קול. מול שוקי אמריקה הלטינית הנקודה הזאת יכולה להיות מטעה עבור המנהל הישראלי, כי החום ושמחת החיים של מארחים ארגטינאים, ברזילאים או מקסיקאים עלולה ליצור עבורו את הרושם שהוא יכול "להתחרע" כמו ביחסי אנוש בישראל, אבל באזור זה, לצד החום והפתיחות יש צורך גם בשליטה עצמית, חיוביות, הימנעות מאגרסיביות, אפילו במסגרת חוש הומור, וקבלה של תשובות עקיפות שנועדו לחמוק ממתן תשובות שליליות.
המוקש העיקרי ביכולת ההתאמה בין תרבותית הוא בעמידה בציפיות העסקיות של הצד השני. קחו למשל הכנת מצגת ל-road show, למפגש של חברה מגייסת עם משקיעים פוטנציאליים, כל מנהל בחברה המחפשת השקעה הכין מצגות שכאלה, ויש כאן עניין תרבותי שמגדיר את סיכוי ההצלחה שלהן.
בישראל ובארה"ב מקובל להקדיש את החלק העיקרי בה להחזר הצפוי על ההשקעה, האם ה-ROI הוא של שנה? שנתיים? חמש שנים? אולי עשר? בסין למשל לעתים קרובות זה לא יהיה השיקול העיקרי של המשקיע, כי כאיש התרבות הסינית הוא ממוקד יותר בהימנעות מכשלונות מאשר בפתיחת הזדמנויות, ואת מקור ההכנסה, מול תנאי הכלכלה הסינית, הוא רואה בהחדרת המוצר לשוק הסיני הענק.
מקומות בהם אלכוהול הוא חלק מכל תהליך עסקי
הדוגמאות לאי הבנה תרבותית הן רבות. תרבות היא הדרך בה קבוצות שונות של אנשים מגדירות את דרך ההתנהלות בתוכן, את הדרך בה אנשים חיים יחד, פועלים יחד, מתגברים על קשיים ויוצרים הצלחות, כל אלה הם בבחינת תרבות, ותרבויות שונות מגדירות כלים שונים לשם כך.
התרבויות של ארצות האורז של מזרח אסיה מצפות לאיפוק, שליטה עצמית, כיבוד ההיררכיה והטקסים ותכנון ארוך טווח. כל אלה מבטיחים שהאדם שמולנו יפעל בדרך נכונה ולא יפתיע אותנו עם התנהגות חריגה ושגויה, ואדם יכול לקבל אמון ושיתוף פעולה אם הוא ידע לפעול על פיהם.
בישראל לעומת זאת מקובל לתת אמון באדם פתוח שפיו וליבו שווים, ומעריכים את האדם הדוגרי, הספונטני שניתן לתהות על קנקנו בקלות. מתוך אלה נגזרת דרך הפוכה בין העולמות הללו כיצד ליצור אמון ולאפשר התקרבות עסקית.
קחו למשל תהליכי משא ומתן. בחברות המעלות על נס תעוזה, המו"מ מיועד להשיג יותר רווח ופחות הוצאות, נקודה. בחברות המאופיינות בחששנות, הוא מיועד קודם כל לתהות על קנקנו של הצד שממול, להעמיד אותו במבחנים, ליצור איתו חיבור אישי ולבנות את הבסיס של האמון שלא מגיע בקלות ורק אחר כך לפעול למיקסום הרווח.
יש תרבויות שמחייבות איפוק וריחוק בין אישי, אחרות מעלות על נס חום אנושי וקירבה, יש מקומות בהם מקובל לשים את הנושא העסקי על השולחן כבר בפתיחה ובאחרים נדרשת גישה מושהית ועקיפה אל הנושא העסקי, יש מקומות בהם אלכוהול הוא חלק מכל תהליך עסקי ובאחרים אין לו זכות קיום. המנהל הישראלי הפועל בסביבה גלובלית חייב היום, כפי שראינו, להביא איתו יכולת הבנה והתאמה בין תרבותית לצד היכולות העסקיות המסורתיות יותר, על מנת להצליח.
כמה כללי בסיס אשר יסייעו למנהל הישראלי בפעילות הגלובלית ויגדילו סיכויי הצלחת החברה שלו בסביבה רב תרבותית:
• לעולם אל תניח שמה שעבד בשוק אחד יצליח גם בשוק אחר. למד ותכנן בכל שוק מחדש.
• הקדש זמן ללמוד את המדינה, השוק, האנשים והכלכלה גם יחד.
• הקדש מחשבה ופיתוח כוח אדם בתחומי ה-soft skills הבין אישיים.
• בבואך אל סביבה חדשה דבר מעט, הקשב הרבה, שתוק וחשוב לפני כל פעולה.
• התייעץ, היעזר בנסיונם של אחרים, בין אם מתוך החברה או מחוצה לה, המכירים את השוק שלפניך.
הכותב, מומחה להבנה בין-תרבותית של שווקים בעולם, מעניק יעוץ עסקי ובין תרבותי לפעילות בשווקי העולם, ואימון מנהלים לכניסה לפעילות בשווקים מתעוררים של חברות ישראליות.
לפנייה לכתב/ת 
