לא בכל מחיר: לנהל משא ומתן כמו משה רבנו
מדי יום אנחנו מתמודדים עם קונפליקטים שונים: בין מדינות, חברות, עסקים, משפחות, בני זוג, הורים ועוד. פרשת חוקת מספרת על קונפליקט שנפתר באסון - מלחמה. האם יש לחתור בכל מחיר לפיתרון הקונפליקט לשם השגת המטרה? זה מה שהתורה עונה
המחיר הכבד של הקונפליקט: בפרשת חוקת אנו נחשפים לשני אירועים דומים לכאורה, בשניהם מתנהל משא ומתן, אך רק אחד מהם נגמר בקרב.
כתבות נוספות במדור פרשת שבוע כלכלית
בדרכם ארצה, בני ישראל מגיעים למואב ומבקשים לעבור דרך אדום על מנת להיכנס לארץ ישראל: (במדבר, פרק כ', פסוק י"ד): וַיִּשְׁלַח מֹשֶׁה מַלְאָכִים מִקָּדֵשׁ אֶל מֶלֶךְ אֱדוֹם כֹּה אָמַר אָחִיךָ יִשְׂרָאֵל אַתָּה יָדַעְתָּ אֵת כָּל הַתְּלָאָה אֲשֶׁר מְצָאָתְנוּ: וַיֵּרְדוּ אֲבֹתֵינוּ מִצְרַיְמָה וַנֵּשֶׁב בְּמִצְרַיִם יָמִים רַבִּים וַיָּרֵעוּ לָנוּ מִצְרַיִם וְלַאֲבֹתֵינוּ: וַנִּצְעַק אֶל ה' וַיִּשְׁמַע קֹלֵנוּ וַיִּשְׁלַח מַלְאָךְ וַיֹּצִאֵנוּ מִמִּצְרָיִם וְהִנֵּה אֲנַחְנוּ בְקָדֵשׁ עִיר קְצֵה גְבוּלֶךָ: נַעְבְּרָה נָּא בְאַרְצֶךָ לֹא נַעֲבֹר בְּשָׂדֶה וּבְכֶרֶם וְלֹא נִשְׁתֶּה מֵי בְאֵר דֶּרֶךְ הַמֶּלֶךְ נֵלֵךְ לֹא נִטֶּה יָמִין וּשְׂמֹאול עַד אֲשֶׁר נַעֲבֹר גְּבוּלֶךָ.
משה שולח נציגים לאדום כדי לנהל משא ומתן. השליחים מספרים למלך אדום על התלאות והמסעות שעברו עד כה כדי ליצור אמפתיה. לאחר מכן הם מבקשים את רשות המלך כדי לעבור דרך שטחי אדום, ללא שהות וללא שימוש במשאבים ובמאגרים של המדינה. מלך אדום מסרב: וַיֹּאמֶר אֵלָיו אֱדוֹם לֹא תַעֲבֹר בִּי פֶּן בַּחֶרֶב אֵצֵא לִקְרָאתֶךָ. המלך רואה בבקשת משה הכרזת מלחמה ומאיים על עם ישראל כי אם יעזו להמרות את פיו, ילחם בהם.
על אף האיום, משה עדיין לא מוותר וממשיך לנסות לשכנע את המלך שיש לישראל ואדום אינטרסים משותפים: וַיֹּאמְרוּ אֵלָיו בְּנֵי יִשְׂרָאֵל בַּמְסִלָּה נַעֲלֶה וְאִם מֵימֶיךָ נִשְׁתֶּה אֲנִי וּמִקְנַי וְנָתַתִּי מִכְרָם רַק אֵין דָּבָר בְּרַגְלַי אֶעֱבֹרָה. כלומר, משה מוכן לשלם "מס מעבר", לייצר עבור המלך המקומי הכנסה נוספת. משה מעלה טיעון רציונלי - כדאיות כלכלית. תשובתו של אדום נשארת שלילית גם אחרי ההצעה המפתה ובני ישראל ממשיכים בדרכם.
בפרק הבא (לאחר מספר אירועים דרמטיים שקורים בדרך כמו מות אהרון) עם ישראל מגיע לסיחון המלך האמורי (מעט צפונית לאדום), ושוב משה שולח נציגים לנהל משא ומתן כדי לעבור בשטחו: וַיִּשְׁלַח יִשְׂרָאֵל מַלְאָכִים אֶל סִיחֹן מֶלֶךְ הָאֱמֹרִי לֵאמֹר: אֶעְבְּרָה בְאַרְצֶךָ לֹא נִטֶּה בְּשָׂדֶה וּבְכֶרֶם לֹא נִשְׁתֶּה מֵי בְאֵר בְּדֶרֶךְ הַמֶּלֶךְ נֵלֵךְ עַד אֲשֶׁר נַעֲבֹר גְּבֻלֶךָ.
גם סיחון מסרב, וגם הוא רואה בהצעת משה הכרזת מלחמה, אך הוא לא מסתפק באיום - ותוקף את עם ישראל. ישראל מנצחת במלחמה וכובשת את האמורי.
מה אנחנו יכולים ללמוד מכך על פיתרון קונפליקיטים?
ראשית, אנו למדים שיש לפרט ככל האפשר את כוונותינו ולשם מה אנחנו יוצרים את הקונפליקט. כך, הנמצא בקונפליקט איתך, יוכל לנסות להבין את המניעים והמטרות שלך ולתת לקונפליקט רציונליזציה.
שנית, עלינו לנהל את כל התהליך בגישה חיובית על מנת לנטרל את חומת ההתנגדות הטבעית. משה בוחר לשלוח שליחים לא חמושים לפני שהוא מציב כוחות צבא. השיחה החיובית היא זו שאמורה לייצר בסיס משותף להבנה.
שלישית, עלינו ליצור מצב של Win-win, צריך לשאוף להציג את האינטרסים המשותפים. יש לבחון וללמוד מה הם האינטרסים החיוניים של הצד השני, מה הוא יוכל להרוויח משיתוף הפעולה, ועלינו ולבדוק האם אינטרס זה יכול לבוא בכפיפה אחת עם האינטרס שלי. אם כן, אז ייתכן ונמצא את עמק השווה שיהווה את בסיס ההסכמה בין הצדדים. זוהי אינה דרך של פשרה שבה כל אחד מוותר לשני (שזו שיטת פתרון קונפליקטים אחרת), אלא דרך שבה כולם מרוויחים.
רביעית, במידה ולא הצלחנו להגיע להסכמה עד עכשיו, יש לבחון את כדאיות המטרה או לחפש חלופות נוספות. במקרה של אדום, בני ישראל ממשיכים הלאה ולא נלחמים, ואילו באמורי הם נלחמים כי כבר אין להם יותר לאן ללכת לכאורה.
חמישית, Lose-lose – במידה וקיימת אפשרות של פשרה, יש לבחון את רמת הוויתור הנדרשת לשם השגת המטרה. הוויתור יכול לבוא משני הצדדים על מנת לפתור את הקונפליקט ולשם כך על שני הצדדים להתפשר. אם זו פשרה במחיר סביר – כדאי להתפשר. הפשרה תמיד עדיפה על שצד אחד יפסיד הכול.
לסיכום, ככל שנטיב בשיטת ה-Win-win כך כולנו נצא מורווחים יותר. לכן, העיקרון אולי הכי חשוב מכל העקרונות לעיל הוא היכולת לחשוב מה יהיה טוב לשני במעשים שאני עושה. ככל שנרבה טוב לאחרים, כך החברה שלנו תהיה טובה יותר.
לפנייה לכתב/ת 
