מחברה מקומית למומחית בינלאומית

זה קורה כמעט לכל אחד; מגיע הרגע ששינוי הוא בלתי נמנע ואיתו הפחד הגדול. הפחד משינוי הוא שלב משתק, , אך רק איתו אפשר לשנות ולפרוץ הלאה. בעסקים התופעה דומה, אולי אפילו זהה. חברות בבעלות משפחתית או בעלות משותפת, שמתנהלות שנים ביחסים בין דוריים, מתקשות להניע תהליכים של שינוי ברוח הזמן או הייעול. בכל תהליך מעורבות אמוציות וקיימת מעורבות של כל הנוגעים בדבר.

בחיים הפרטיים - כמו גם בעסקיים - כדאי ורצוי לערב צד שלישי מקצועי, שיכול ויודע להכין תכניות עבודה מסודרות, יכול להציע דרכים מקצועיות וחדשניות והכל ממבט מנוסה אך נטול אמוציות, שיהפוך את השינוי למוצלח.

בדיוק לצורך כך הוקמה במכון היצוא היחידה לשירותי ייעוץ. היחידה נותנת סיוע וייעוץ מקצועי ליצואנים בתחומי הסחר הבינלאומי. תחומי הייעוץ של המכון מגוונים: מתמחור מוצר לייצוא, שיווק בינלאומי, היערכות שיווקית לתערוכה בינלאומית, הכרות עם תקינה ורגולציה בינלאומית, הסכמים בינלאומיים וכו'.

במטרה להעניק ייעוץ מקצועי ואובייקטיבי מגייס המכון יועצים בעלי ניסיון מקצועי רב, שפועלים תחת המטריה של המכון ובפיקוחו. היועצים נבחרים בהליך שקוף ומובנה ועל סמך ניסיונם המקצועי המוכח בלבד. בהסתמך על הניסיון המקצועי של יחידת הייעוץ, אופיינו חבילות סיוע לחברי המכון, שמעודדות את היצואן לפעול בצורה אפקטיבית שתקל את כניסתו לשווקי העולם ותגדיל את סיכויי הצלחתו (כמו הכנת תכנית שיווקית, סיוע בליווי לתקן בינלאומי ועוד).

מהפך בקיבוץ

דוגמה לכך ניתן למצוא בחברת "מתכת מעברות" בבעלות של קיבוץ מעברות. החברה קיימת מעל 30 שנה והיא שימשה כמפעל ומסגריה, שעסקה בעבודות מתכת מורכבות אך עברה את השינוי וההתאמות לישראל 2017. איל ארדיטי, מנהל שיווק ופיתוח עסקי של "מתכת מעברות" מספר כי במרוצת השנים "המפעל התפתח ממסגריה, שסיפקה שירותים לענפי הקיבוץ והסביבה, לחברה שמפתחת מכונות אוטומטיות לתעשייה לפי דרישה. בבשנים האחרונות התפתחנו לתחומים חדשים, שתואמים את העולם המודרני והדרישות המשתנות שלו. הפכנו מסדנת עבודה שמספקת דרישות לקוח לעסק עם כיוון תחרותי ויעיל יותר, עשינו תהליך צמיחה והפכנו למומחים במספר תחומים: עיבוד יריעות ואריזות גמישות, מכונות ומערכים אוטומטיים לטיפול במשטחים ואחסון בשיטות אוטומטיות", מגרסות לבתי חולים, במקביל למתן פתרונות מיכון ייחודיים עבור חברות הזנק ישראליות

היום החברה מפתחת מכונות שמחברות בין רעיונות למוצרים של הלקוחות עד למימוש קו היצור עבורם. "בעצם, אנחנו מפתחים עבורם את המכונות המהוות את קו היצור שלהם. אנחנו עושים את הפיתוח, התכנון ההנדסי, עד בניית והתקנת המכונה, כולל תכניות חשמל ותוכנה".

"אנחנו עובדים גם עם חברות תעשייתיות מובילות וגם עם סטארטאפים, שבאות עם רעיון למוצר ואנחנו עוזרים להן לבנות תהליכים אוטומטיים לייצור המוני שלו. לדוגמא , קו ייצור לממברנה ביולוגית לטיהור שפכים שפיתחנו עבור חברת סטארטאפ Emefcy - הקו הראשון איפשר לייצר את המוצר הייחודי של החברה, ולאחרונה נבנה קו נוסף תעשייתי בעקבות ההצלחה הרבה אליה זכו. פיתוח משותף עם HP אינדיגו של מכונת למינציה המאפשרת אריזה מיידית פיתוח ובניית קווי יצור עבור שיתוף פעולה של John Deere האמריקאית ו"תמה משמר העמק" - מכונה ליצור תריסים חשמליים עם יריעה גמישה יחודית . אלה רק חלק מהלקוחות שלנו".

(צילום: באדיבות מתכת מעברות)

- גם המיקום שלכם מסמן את השינוי שעברתם

"עד לאחרונה עבדנו בקיבוץ מעברות. עכשיו אנו ממוקמים בניר אליהו, ליד כפר סבא, שם יושבת כל החברה, כ-20 איש, רובם אנשי הנהלה, הנדסה, תוכנה ופיתוח. להרכבת המכונות מסייעת לנו חברת ITS איתה עשינו שיתוף פעולה,. היא ספק חיצוני שלנו לשירותי רכש ויצור של המכונות . זה שינוי גדול עבור החברה שלנו".

- מה הביא לשינוי הגדול שעברתם?

"לפני כשנתיים הגענו ליעוץ במכון היצוא. באותה תקופה, עשינו מכונות מצוינות, שזכו לביקורות מצוינות אבל נכנסנו לתהליכי פיתוח ארוכים שלא ידענו להעריך מראש את הכדאיות של יצורן. הבנו שאם אנחנו רוצים לפתח את העסק אנחנו לא יכולים להסתמך על עבודות חד פעמיות ויצירת מכונות חד פעמיות. עשינו מחקר שוק והחלטנו שצריך להיפתח לשווקים חדשים, גם בחו"ל".

(צילום: באדיבות מתכת מעברות)

"אחרי המחקר שעשינו, ישבנו עם היועץ במכון היצוא. יחד איתו תכננו באיזו סדרת מוצרים נתמקד, איפה נשווק ולמה דווקא שם. החלטנו להתמקד בתחום ואז ניתחנו את הצלחות העבר שלנו ובחנו את התחרות מסביב כדי להעריך היתכנות שלו. יחד החלטנו עם איזה מוצרים נצא לשוק הבינלאומי". מכון היצוא ליווה את התהליך , שבמהלכו החברה התחילה לעבוד עם כמה מפיצים באירופה".

"היום אנחנו יודעים בדיוק איזה מסרים להעביר לאיזה לקוח, לבדוק את התחרות בתחום ובסביבת הלקוח", הוא מוסיף. "אילולא הייעוץ לא היינו מצליחים להיכנס לתהליך, שאנחנו בעצם עדיין בעיצומו. מטרת התהליך הוא להתפתח מעסק קטן – בינוני לעסק תעשייתי מודרנית, שפועל עם הפנים לעולם.

היועץ הנכון במקום המתאים

מי שמלווה את החברה בוא יאיר וולוביץ', אגרונום ויועץ אסטרטגי ושיווקי בתחום החקלאות והתעשייה ב-3.5 השנים האחרונות הוא משמש כיועץ עצמאי לעסקים. בנסיעת עסקים לקוריאה הדרומית, במסגרת תערוכה, הכיר את אנשי המכון, שהציעו לו להצטרף וכיום הוא יועץ במכון היצוא ומייעץ לחברות של תכנית "כסף חכם" של מינהל סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה ומלווה מספר חברות שנבחרו לתכנית.

- באיזה שלב בתהליך של "מתכת מעברות" במכון נכנסת כיועץ?

"החברה היתה בצומת דרכים כשנכנסתי לייעוץ - בה חשבו לאיזה כיוון לפנות והיכן למקד את המשאבים שלהם. הם היו בשלב מעבר בין חברה שפועלת בעיקר ברמה הארצית, לחברה שמעוניינת להפוך למכוונת השוק הבינלאומי. מצאתי אצל מנהלי החברה אוזן קשבת, עומק ויכולת הנעת תהליכים בחברה מסורתית, שנטועה היטב בפוליטיקה המקומית, הפנים קיבוצית".

(צילום: באדיבות מתכת מעברות)

- תאר את התהליך שעברתם

"בשלב הראשון עברנו מיקוד. בנינו קריטריונים, אותם בחנו לפי תחומים ומתוכם בחרנו 3 תחומי מיקוד עיקריים. אחר כך בנינו תכניות שיווק, מיתוג ותכנית תקשורתית. זה לא רק מה עושים אלא איפה ומתי עושים כל דבר כך שהחברה תראה במקומות ובשווקים הנכונים. בשלב השני, הטמענו את ההבנה בחברה, ששדרוג מערך הייצור, יפנה מקום לשיווק נכון ובמכירה בחו"ל. זו הנקודה החשובה בשינוי שעברה החברה - המעבר למיקוד בפיתוח ובתכנון".

- איך אתה רואה את השינוי בחברה?

"החברה היום ממוקדת שיווקית ועסקית. לחברה יש חברת פרסום, שנותנת ליווי שיווקי למהלכים האסטרטגיים שנקבעו בתהליך המיקוד ובקרוב יעלה לאוויר אתר בינלאומי, שמביא לידי ביטוי את כל התחומים שהחלטנו עליהם. השינויים האירגוניים שעברו הביאו להגדרה מחדש של תהליכים ונהלים בחברה".