נטוורקינג: כך עושים זאת נכון ומגדילים את מעגל הלקוחות

הישראלים רק חושבים שהם טובים בנטוורקינג. בפועל, יש להם כנראה עוד הרבה מה ללמוד. אז אם אתם בעלי מקצוע בכתבה זו תוכלו למצוא כמה עצות שיעזרו לכם להגדיל את מעגל הלקוחות שלכם, ולהפוך את הלקוחות הקיימים ללקוחות חוזרים.

כיצד לשנות תנאי משכנתא לטובתכם

חיפוש בעלי מקצוע: ההמלצות שיעזרו לכם

תתפלאו, אבל אפילו הסביבה הקרובה שלכם לא יודעת בדיוק במה אתם עוסקים  

למרות שאנחנו בעידן הרשתות החברתיות, שבהן רבים משווקים את עצמם בפרופיל האישי או העסקי, עדיין – רבים לא יודעים במה בדיוק אתם עוסקים. "אם תערכו בדיקה בחג הקרוב אצל סביבתכם הקרובה, תתפלאו לגלות שחצי מהאנשים כלל לא יודעים במה אתם עוסקים", אומר ד"ר למשפטים, יניב זייד, יועץ עסקי ומרצה לשיפור מיומנויות שיווק ושכנוע. "החצי השני, יודע במה אתם עוסקים, אך רק באופן כללי ('הוא משהו בנדל"ן', 'יש לו חברה לאיטום', 'הוא קבלן שיפוצים')".

(צילום: shutterstock)

אין לכם "נאום מעלית" מוכן? חבל

אתם אף פעם לא יודעים את מי תפגשו, וכדאי שיהיה לכם 'נאום מעלית' (Elevator speech) מוכן.

מהו אותו 'נאום'? "מעין מונולוג קצר שבו אתם מציגים את עצמכם במשך 20-40 שניות", מסביר זייד. "הרעיון שעומד מאחורי זה הוא שאתם כאילו בתוך מעלית עם מישהו שמאוד יכול לקדם אתכם, והוא כלוא אתכם ולא יכול לברוח. הטעות הנפוצה שבעלי עסקים עושים היא שהם מתנפלים על הצד השני בהמון הסברים ודוגמאות, מפארים ומהללים את עצמם, עושים זאת הרבה יותר מדי זמן וגורמים לצד השני לרצות רק לברוח מבלי לדעת כיצד הוא יכול לעזור לכם. ומעבר לכך, לא נותנים לו את הסיבה לעזור לכם".

מהו 'נאום מעלית' אידיאלי?

"כזה שבו אתם מציגים את השם שלכם, את תחום המומחיות שלכם, מציינים מהו בדיוק קהל הלקוחות שאליו אתם מכוונים (כלומר, את מי אפשר להפנות אליך) ולציין כמה הישגים שלכם שנתפסים כעובדות אובייקטיביות. הישגים אלו הם מעין 'הוכחות חברתיות', שנועדו לתת לך לגיטימציה ולבסס אותך כמי שכבר מצליח בתחומו".

תוכל לתת דוגמאות?

"למשל, לומר: אני קבלן שיפוצים, שמתמחה בדירות של 4 חדרים ומעלה. אני עובד כבר 10 שנים בתחום, עם ניסיון בשיפוץ של כמה מאות דירות, ויש לי הסדר עם חברה מסוימת שאני משפץ לכל הלקוחות שלהם שעושים רילוקיישן לישראל. המאזין שומע את שם החברה המוכרת, את הניסיון ואת סוג קהל הלקוחות, וכעת הוא יכול להפנות אלי לקוחות במידת הצורך. נתונים אלו לא נתפסים כשחצניים, ופועלים בצורה יותר טובה מאשר כאשר הדובר מהלל את עצמו בסופרלטיבים".

מה עושה מי שאין לו מספיק ניסיון בתחום?

"הוא יכול להשתמש במה שכבר יש לו. למשל, סיימתי לימודי עיצוב פנים בהצטיינות, ובשנה הראשונה כבר הספקתי לעצב 3 משרדים של חברת הייטק. המטרה היא שכעבור כחצי דקה תהיה מספיק מעניין כך שהמאזין כבר ירצה לצאת מהמעלית, לשאול אותך שאלות ולהחליף עמך פרטי התקשרות".

הטעות: להיות מונעים מתוך לקיחה ולא מתוך נתינה  

יש לכם שעתיים שמוגדרות לנטוורקינג ואתם מתרוצצים בין האנשים ושואלים את עצמכם מי מהם יוכל לקדם אתכם? זו כנראה גישה לא נכונה. זייד: "כדי לייצר נטוורקינג איכותי הגישה צריכה להיות הפוכה ולבוא ממקום של נתינה: כיצד אני יכול לתרום לכל אחד מהנוכחים כאן בחדר. אם אין לכם מה להציע להם, מה יהיה האינטרס שלהם לעזור לכם ולשמור אתכם על קשר?".

בכנס יהיו דמויות מפתח דוברות אנגלית? כך תכינו את עצמכם

"אתם לא חייבים לדבר באנגלית ברמת שפת-אם כדי להצליח בעולם העסקים, אך צריך לזכור שזו השפה שבה מתנהל עולם זה", מציעה ניקול זימן-לייבל, מאמנת לתקשורת באנגלית. "יש כמה דברים שכדאי להשקיע בהם. למשל, כרטיס ביקור גם בשפה האנגלית, הצגה של השם והתפקיד שלכם ויכולת להסביר בעל-פה בכמה מלים על העיסוק שלכם. תמורת השקעה מינימאלית יחסית, זה יגרום לכם להיראות הרבה יותר מקצועיים".

מה עושה מי שאין לו ביטחון לדבר באנגלית?

"עיקר הקושי של ישראלים הוא לא באוצר המלים, אלא שחלקם חסרי ביטחון לדבר אנגלית, בלי קשר לרמת הידיעה שלהם את השפה. שווה להשקיע וללמוד מראש אפילו בצורה מלאכותית של מונולוג שהכנתם מבעוד מועד. תחילה מכינים כמה משפטי מפתח, ולאט לאט מתאמנים בניהול סמולטוק. טריק מעולה הוא לחבר כמה שאלות שיאפשרו לבן-השיחה שלכם לדבר יותר על עצמו. צריך לזכור שאנשים אוהבים לדבר על עצמם ועוד יותר אוהבים להרגיש שמקשיבים להם".

מה עושים כשנתקעים באמצע?

"ישנם כל מיני פתחי מילוט, במקרה שנתקעים בשיחה. למשל, ניתן לבקש מהצד השני שייתן דוגמאות, לברר איתו פרטים חסרים, לשאול שאלות מנחות ובקיצור לתת לו להיות הגיבור של השיחה. כדאי לנקוט בטכניקה של הקשבה פעילה, לגלות התלהבות ולעודד את המאזין גם בשפת הגוף, כדי שיבין שאתה לגמרי איתו". 

הטעות: לחשוב שברגע שהגעת לצרכן הנטוורקינג הסתיים

ynet הוא שותף באתר "המקצוענים"