ידע זה כוח, בעיקר עבור יצואנים
בנק מטרות ליצואן, אפיון האתגר העסקי ובניית דרכי פעולה. הצצה אל תהליכי העבודה ביחידת המידע והמודיעין התחרותי במכון היצוא, המסייעת לחברות להגיע אל השווקים הבינלאומיים וללקוחות מתאימים ברחבי הגלובוס
היצואן הישראלי מתחיל את מסעו אל שווקי העולם עם מוצר מוגמר בדרך כלל. כדי להצליח למכור הוא חייב לאתר שווקים מתאימים; כאלה בהם יש צורך במוצר שלו, עם רגולציה מתאימה ובדרך כלל גם דרך משווקים (דילרים) שיודעים למכור את המוצר לאותם שווקים. מלבד בדיקה וידע אישי, נדרש היצואן ללמוד ולהכיר את השטח. מי שמסייעים בזה הם אנשי יחידת המידע והמודיעין התחרותי במכון היצוא, שיודעים לתת לחברי המכון בדיוק את הידע המתאים.
"היצואן הישראלי, מתוך ההכרות שלי, מזהה צורך וחושב שמצא שוק חסר", אומר נאור מורג, מנהל יחידת המידע והמודיעין התחרותי במכון היצוא. "הוא מגבש גישה בעקבות בקשה ספציפית או תחושה, ולא לוקח מספיק החלטות שמבוססות על ידע. הגישה האינטואיטיבית היא דבר נהדר ומבורך ליזם אבל היצואנים מגבשים אסטרטגיה שיווקית מפגישות מקריות ושיחות מזדמנות - וזה לא מספיק".
"אני מציע להם לאמת את הנחת העבודה הראשונית שלהם או להזים אותה בשתי דרכים: על ידי הבנת שוק המטרה עם הפוטנציאל הגדול הגלום בו עבורם ואחרי שהחליטו על שוק המטרה, אנחנו עוזרים לו לגבש הגדרות מדויקות של מפת התחרות באותו שוק, כדי שכל יצואן יביא את הייחוד שלו לשוק, כדי שיבלוט בין המתחרים שלו. זה עוזר ליצואנים להיכנס לשוק נכון ולצמוח בתוכו, תוך ניצול משאבים נכון".
תחרות אפקטיבית
כדי לנצל את המשאבים נכון בשוק המטרה ובנישה רלוונטית, מציעים במכון היצוא ליצואן ללמוד את התחרות שיש לו בצורה אפקטיבית ונכונה מבחינה כלכלית. יחידת המידע של המכון נותנת סיבסוד לחברים בה, יחס אישי ואיפיון מקצועי של אחד ממומחי המידע של המכון, באופן שממיר אתגר שיווקי בכלים מדויקים.
"היבט נוסף של הפעילות שלנו היא העזרה הטקטית - החיבור והאיתור עבור היצואן של הזדמנויות ויצירת לידים בשוק המטרה עצמו", אומר מורג. "אנחנו מייצרים בנק מטרות ליצואן, שיכול להיתרגם לקמפיינים שיווקיים יעודיים או מחברים אותם לנספחים המסחריים של מנהל סחר חוץ בשגרירויות, שמייצרים את החיבור למטרות ולחברות במדינות היעד".
סבסוד שרותי המחקר
מורג מספר שהיתרון התחרותי של יחידת המידע, הוא סבסוד מחירי השירותים השונים. "אנחנו עובדים עם מכוני מחקר ומאגרי מידע שונים. בנוסף, אנחנו יודעים לאפיין בצורה הטובה ביותר את האתגר העסקי של הלקוח ולתרגם אותו לדרכי פעולות ממשיות בשטח. להבדיל מחברות מחקר אחרות אנחנו ממקדים את הלקוח לשווקים מדויקים, שנכונים לו ברמת התקציב שעומד לרשותו".
לדבריו, השאילתות המתקבלות מהיצואנים יכולות להניב גם מידע על המתחרים, נתוני רקע ומוניטין של לקוחות אסטרטגיים. "במקביל, אנחנו ממפים ומנטרים את כל המכרזים הציבוריים בעולם. מזה גם ניתן למצוא את השווקים המתאימים למוצר של היצואן", אומר מורג.
כוח האדם ביחידת המידע במכון היצוא מורכב מבעלי ידע במידענות ובמודיעין תחרותי. הם בעלי ניסיון באיתור מידע ובמחקר שווקים וב-2018 לבדה תטפל היחידה בכ-1500 יצואנים בענפים שונים.
יחידת המידע מפעילה גם את פורום ישראל למודיעין תחרותי, שמנהל 4 מפגשים בשנה לבעלי עניין ונושאי תפקידים בחברות. הפורום מקיים וובינרים ופעם בשנה גם כנס מודיעין תחרותי, שיש בו גם סדנאות מעשיות ולוקחים בו חלק מאות מנהלי מודיעין תחרותי, מנהלי שיווק ומנכ"לים של חברות מייצאות. הכנס הקרוב יתקיים במהלך חודש אוקטובר. פעם או פעמיים בשנה מקיימת היחידה קורס למנהלי מודיעין תחרותי לארגונים.
שתי החברות שנציג כאן - מדק ושנפז - הן דוגמה טובה ליצואנים שרוצים לפתח שוק מטרה שהגדירו לעצמם. "עזרנו להן למקד שווקים, ומיפינו עם המידענים שעובדים אישית איתם לקוחות ספציפיים, לפי איפיון שעשינו איתם. זה תהליך מתמשך, שמתפתח ומטויב כל הזמן עד לרמת דיוק מקסימלי מול הלקוח הייעודי. ככל שיצואן ישתמש בנו יותר, נוכל להיות אפקטיביים מולו ברמה הפרטנית", מסכם מורג.
שנפז ואלקטרוטרם בדרך לשווקים חדשים
בחברת שנפז ממגדל העמק רצו לחזור ולשווק לשוק מדינות ברית המועצות לשעבר, לאחר שהחברה כבר מכרה שם בעבר אבל החזרה הנוכחית היתה לשוק שהשתנה ולחברה היה חסר מידע רלוונטי.
שנפז היא חברה שמתכננת ומייצרת תנורים לעולם הדנטלי, לעולם תוצרי החרסינה והזירקוניה. "אנחנו המשרד האחורי של מעבדות השיניים", מסביר המנכ"ל אדם אייזן ומסביר: "שיניים שאינן אורגניות נעשות מחרסינה או מזרקוניה, מחצב שעושים ממנו שיניים ונותן תוצאה יפה וחזקה יותר".
98% מהיצור של החברה הולך ליצוא בכל רחבי העולם. "אנחנו מתמקדים בכל פעם בזירה עולמית אחרת", אומר אייזן. "יש לנו מתחרים בעולם אבל אנחנו מתחרים במחיר ובשרות שאנחנו נותנים. בשנתיים האחרונות החלטנו לחזור לרוסיה, קזחסטן, רוסיה הלבנה ובכלל למדינות ברית המועצות לשעבר. פעם היינו שם אבל השוק הזה נסגר עבורנו והחלטנו להיכנס שוב".
אדם אייזן היה בעברו מנכ"ל אלקטרוטרם, מהחברות הגדולות לתנורים תעשייתיים, בעיקר ללהבי מטוסים, שרכשה ב-2010 את שנפז, ולאחר הרכישה עברה לפעול בצפון.
התחברנו למכון היצוא ויצרנו קשר עם יחידת המידע. בעבודת מחקר שביצענו עמם אותרו דילרים מהתחום באוקראינה, קזחסטן ואפילו הונגריה. אנשי היחידה עזרו לנו למצוא את כל מי שהיה רלוונטי, יצרנו איתם קשר אישי ופגשנו את חלקם בחודש אפריל האחרון, בתערוכה הדנטלית הגדולה במוסקבה - אקספודנט".
"היחידה עזרה לי להבין את השוק, את הרגולציה בארצות היעד", מסביר אייזן. "הדילרים בשטח משלימים עבורנו את ההבנה ומבהירים מה הן הרשתות שאיתן הם עובדים ומספר הלקוחות בשוק היעד. עם יחידת המידע אני מתכוון לפלח כך בכל פעם שוק יעד עולמי אחר וממליץ לכל חברה שמייצאת, להשתמש בשרות הזה".
"עכשיו אני מכניס את חברת האם, תעשיות אלקטרוטרם, לשירות המידע הזה. החברה מוכרת תנורים מאד יקרים, ששווים מאות אלפי דולרים ומייצאת לחברות כמו בואינג, רולס רויס, סנקמה הצרפית, סאלוט הרוסית ועוד. עבורה אנחנו מחפשים חברות בעולם, לאו דווקא עם רקע אווירי, למשל חברות שעוסקות בתחום הרפואה ותחליפי הטיטניום בגוף. לשם כך אנחנו צריכים ידע ויחידת המידע תוכל לעזור לנו".
קשר יומיומי ושווקים חדשים
מדק פועלת כמעט 30 שנה בשדרות. החברה מייצרת צנרת לתחום החקלאי, צנרת רפואית לחדרים נקיים בשוק הרפואי ומייצרת חומרי גלם לתעשייה בעיקר בחומרי יסוד של תערובות PVC.
לפני שנתיים פנינו למדען הראשי עם רעיון פיתוח תערובות PVC לשוק הרפואי וקיבלנו מימון", אומר חיים ינקו, טכנולוג החברה. "במקביל הצגנו בביתן הלאומי של מכון היצוא בתערוכת קומפהד, תערוכה בגרמניה לשוק הרפואי ושיווקנו את תערובת ה-PVC ליצרנים".
ה-PVC שמייצרת החברה, ייחודי בכך שהוא מחומרי הגלם שמאושרים בשוק הרפואי ועבר בדיקות רבות לפני היצור. החומר פותח בעזרת המימון של המדען הראשי, ברשות לחדשנות. "כשסיימנו לפתח את החומר היינו צריכים להתחיל לשווק, כשהשוק הוא מחוץ לישראל. בתערוכות סימנו לנו שווקים יעודיים", מסביר ינקו.
"ניגשתי ליחידת המידע במכון היצוא כדי לקבל יותר אינפורמציה", מספר צחי קובל, מנהל השיווק של החברה. "לפי הגדרות שווקים שנתתי להם מראש, הם סיפקו לנו לידים. השתמשנו בהם כדי לחבור למכון מחקרי שוק, שהמכון סיבסד, וקיבלנו את הפרופיל המדויק ללקוחות פוטנציאליים. מי שהשלימו את התהליך היו נציגיות מנהל סחר חוץ בשגרירויות, שעזרו לנו ליצור את הקשר עם הלקוחות בשווקי היעד עצמם. פגשנו אותם במדינות היעד ובתערוכות. הלידים האלה הפכו בעצם ללקוחות בפועל ברוסיה, אוקראינה, ומדינות נוספות במזרח אירופה".
"הקשר שלנו עם יחידת המידע הוא יומיומי. המכון מקצר לנו לוחות זמנים וחוסך לנו עלויות באופן משמעותי. אם היינו עושים את זה בעצמנו זה היה גוזל מאיתנו זמן ואמצעים משמעותיים", מסכם קובל.
בשיתוף מכון היצוא
לפנייה לכתב/ת 
