העסקים שנותנים מהלב
בעלי העסקים שעלו לגמר במסלול החברתי נפגשו עם מנטורים שיעזרו להם לקדם את העסקים שלהם בעולם התחרותי. המטרה: שיפור מיומנויות עסקיות
בשיתוף בנק הפועלים
כתבת: יובל חנינוביץ', צילום: ירון שרון, הפקה: דולב לשם, עריכה: שגב גינזבורג
קיבוץ שפיים. בחדר ההרצאות שבקמפוס הירוק, במרכז לצמיחה פיננסית של בנק הפועלים, יושבים שלושת הפיינליסטים במסלול החברתי בתחרות העסקים הקטנים של "ידיעות אחרונות", ynet ובנק הפועלים. סביב השולחן: יניב בניאן והודאל יחזקאל, בעלי רשת קבוצות הכושר "איתן - כל אחד יכול", שראל וקנין ואביחי דריינוף, בעלי חברת הפרסום "אופטימיסט", ומירב לביא, בעלת מיזם האופנה "עוד פעם". המטרה: שיפור מיומנויות עסקיות, הצד הפחות חזק, במקרים רבים, של בעלי עסקים חברתיים.
קצת על המשתתפים: עבור יניב בניאן והודאל יחזקאל, צמד חברים המכירים עוד מילדות, הכל החל לאחר השירות הצבאי הקרבי, כאשר החליטו להתנדב במועדונית עם צעירים על הספקטרום האוטיסטי. רצה הגורל ופעם אחת הביאו השניים רצועת TRX ותלו אותה במועדונית. הרצועה גרמה להתלהבות בקרב הצעירים במקום, והם הבינו שהם עלו על משהו והחלו לבנות אימונים קבוצתיים ואישיים עבור אוכלוסייה זו. נכון להיום, שלוש שנים אחרי, כוללים אימונים אלו מגוון רחב של פעילויות ספורט כמו שחייה, קרב מגע, ג'ודו, מחול, קרוספיט, טריאתלון ריצה למרחק (מרתון) ועוד. מעבר לפן הבריאותי, העיסוק בספורט והצבת היעדים מביאים גם לשיפור משמעותי בביטחון העצמי וביכולות התקשורתיות וההתנהגותיות של המתאמנים. נכון להיום, העסק פועל עם 153 מתאמנים ו־24 מאמנים בכל רחבי הארץ כאשר המוטו הוא - כל אחד יכול.
לצידם של יניב והודאל יושב צמד נוסף - שראל וקנין ואביחי דריינוף, שניהם נכי צה"ל שהכירו במסע להודו, והחליטו בהמשך הדרך להקים יחד את חברת הפרסום "אופטימיסט", המעסיקה אנשים עם מוגבלויות. דריינוף נפגע במהלך מבצע עופרת יצוקה ואילו וקנין נפגע בפעילות ביהודה ושומרון. העסק שהקימו נותן מגוון שירותים תחת קורת גג אחת, כאשר העובדים זוכים לעבור הכשרות והשתלמויות מקצועיות.
הצלע האחרונה הסוגרת את משולש הפיינליסטים שבשולחן היא מירב לביא, בעלת מיזם האופנה "עוד פעם", שמתוך תובנה אמהית לפיה בגדי ילדים רבים נזרקים לארון לאחר שימוש קצר ביותר, בעיקר עקב גדילתם המהירה של הילדים, החליטה לעשות מעשה ולפתוח חנות בגדי ילדים יד שנייה, על מנת שהורים יקנו בגדים שווים ובמחיר הוגן. לעסק היא קראה "עוד פעם", והוא מתייחד בכך שהיא מוכרת את הבגדים מחנות ניידת ולא מחנות רגילה ומשווקת את עצמה דרך הרשתות החברתיות.
מול אגרוף קפוץ
ההרצאה הראשונה לבעלי העסקים עוסקת בניהול משא ומתן. המנחה הוא מיכאל צור, מומחה לתחום. לאחר סבב היכרות קצר מבקש צור מהנוכחים להתחלק לצמדים, שבהם אחד סוגר את אגרופו בחוזקה בעוד השני צריך לגרום לו לפתוח אותו תוך עשר שניות. עם הישמע האות מצידו, מתאמצים הנוכחים לפתוח את אגרופיהם הקפוצים של חבריהם אך הדבר לא עולה בידם. "גם ביומיום אנחנו פוגשים אגרופים קפוצים, בטח ברמה העסקית", מסביר צור בתום הניסוי הקצר, "אז איך מתחברים לאנשים שהם אגרוף קפוץ ומתמודדים איתם במהלך המשא ומתן", הוא אומר. "ראשית, יש לדעת כי אין תיאוריות במשא ומתן - יש מתודולוגיות, ולכן אם אתם רוצים להצליח במשא ומתן עליכם לפעול מתודולוגית, בהתאם למקרה. כלל העל במשא ומתן הוא, 'אל תניחו הנחות מוקדמות על מי שניצב מולכם ומה הוא הולך לומר', שכן אנשים יכולים לשנות את דעתם או את מצב רוחם תוך זמן קצר, בטח בעולם דינמי, מהיר ומשתנה כמו שלנו.
"היה והגעתם למקרה שבו נתקלתם ב'אגרוף קפוץ'", הוא מסביר, "הכלל הראשון הוא להתחיל את המו"מ בצורת בקשה מהאדם שמולכם. זה יכול לבוא בצורת בקשה לשמוע את דעתו, לשמוע איך הוא רואה את העסקה וכיו"ב". לתהיית הנוכחים, האם בקשה אינה בעצם ביטוי של חולשה, מסביר מיכאל, כי אם אדם יודע מה העסק שלו שווה, אין לו בעיה להתחיל בלבקש. "בעסק חברתי הדבר קורה במשנה תוקף", הוא אומר. "אתם באים ממקום של עוצמה ואמונה מאוד גדולה במה שאתם עושים, וזה משתקף בצורת הבקשה שלכם בתחילת המשא ומתן. צורת הבקשה תייצר בהמשך תקשורת בונה וחיובית, שהיא בעצם מטרת המשא ומתן כי באמצעותה ניתן לבנות מהלכים שיקדמו אותנו, תוך אי־יצירת אנטי כלפינו. אם הייתם פונים לחבר עם האגרוף הסגור והייתם פשוט מבקשים ממנו לפתוח את האגרוף, התוצאה הייתה הרבה יותר מהירה ואפקטיבית. התפקיד שלכם בניהול משא ומתן הוא חיסכון במשאבים ובקשה היא הדבר הכי זול, כמעט כמו חיוך, והדברים אמורים במיוחד בעסקים חברתיים".
המומחה השני שהרצה בפני בעלי העסקים היה שלומי לחנה, מרצה בבית הספר למנהל עסקים של המכללה למנהל ויועץ אסטרטגי. "אין היום מצב שבו עסק לא יתבקש להציג מבנה של תוכנית עסקית במגע שלו עם הבנקים", הוא אומר. "זה יתחיל בניתוח הסביבה העסקית ולאחר מכן בארבע אבני דרך שהם שיווק, פיננסים, משאבי אנוש ומחשוב. כאשר הפרק המרכזי בתוכנית העסקית הוא התוכנית השיווקית, המורכבת משלושה שלבים - קהל המטרה, בידול וייחוד עסקי, ושאלת המיצוב - כיצד אני נתפס".
בתשובה לשאלתו של לחנה את הנוכחים, מהו כלי העבודה השיווקי הכי חשוב עבור העסק, ענו חלק מהנוכחים כי מדובר בהפצה ומכירות, ואחרים ענו כי מדובר בשירות וחוויית לקוח או בניית שיווק דיגיטלי. "התשובות האלו הן הטעויות הנפוצות של עסקים", מכריז לחנה, "כיוון שהכלי השיווקי החשוב ביותר הוא הידיעה הברורה מהו המוצר אותו אני מוכר ומהו הייחוד שלו. אנשים לא יודעים מה הם מוכרים ומה הערך שהם נותנים ללקוח. טעות נפוצה שנייה נוגעת למכירה - עסקים תופסים אותה כתכלית ושוכחים שיש עוד שלב חשוב לא פחות, והוא השלב הבא של השירות ושימור הלקוחות. המוקד של הפעילות השיווקית הוא בזיהוי צרכים ורצונות של הלקוח, אך ברוב המקרים הוא לא יודע מה הוא רוצה. איש שיווק טוב יודע לעורר צרכים. יתרה מכך, אם ביצעתם תהליך שיווקי טוב, המכירה הופכת להיות מיותרת. מי שמתקשה במכירה, כנראה שצריך לשפר את תהליך השיווק שלו".
בסיומו של היום, יצאו שלושת בעלי העסקים החברתיים עם סל של כלים ותובנות אותם רכשו במהלך המפגש ומי יודע, אולי אלה יהיו אבני הדרך לשגשוג וצמיחה בהמשך הדרך.
בשיתוף בנק הפועלים
לפנייה לכתב/ת 
