"כשסטארט-אפ מצליח מתפוצץ ככה - זה שוק"
טל רובינשטיין נבחרה על ידי האו"ם לאחת היזמיות של 2018, והחודש אפליקציית הקניות המבטיחה שהגתה "שופרז" הייתה צריכה לפרוץ לעולם - אבל הכל נפל ברגע אחד. מה בדיוק קרה, איך היא הרגישה כשהמשקיעים נסוגו ברגע האחרון ומהם השדרוגים שמתוכננים לאפליקציה כשתחזור לאוויר
בנובמבר האחרון הרגישה טל רובינשטיין שכבשה עוד פסגה בחלום שלה שנולד במקלחת: היא נבחרה על ידי האו"ם כאחת היזמיות של שנת 2018 במסגרת יום היזמות הנשית, ואף הופיעה בבניין האו"ם. לפני שבועיים היה אמור להגיע שיא נוסף בקריירה שלה, שהיה מקדם את האפליקציה שהגתה "שופרז" (SHUPPERZ).
אפליקציית שופרז: קונים בקניון האאוטלט ג'רזי גרדנס - מישראל
השאלות הגדולות סביב האתר החדש של זארה
שאלות ותשובות: המדריך המלא למוכר הישראלי באמזון
האפליקציה מאפשרת לקנות בחנויות הנמצאות אלפי ק"מ מכם, בעזרת קניין אישי שמתקשר איתכם מהחנות דרך האפליקציה. היא פעילה כבר כשנה וחצי כפיילוט בארה"ב, ובמקביל לאירוויזיון היה אמור לעלות קמפיין גדול על כניסתה לפעילות באירופה - בפריז, לונדון, ברלין ומילאנו. בר רפאלי, שותפה חדשה במיזם, הייתה אמורה לסייע. אלא שפתאום, ברגע אחד, העסק נעצר והפעילות הפסיקה.
ההתחלה הייתה מבטיחה: בשנה וחצי של פעילות בניו יורק ובניו ג'רזי מול אלפי קונים בארץ, האפליקציה הניבה קניות בחצי מיליון דולר ב-6,000 עסקאות. רשתות מובילות שלחו הצעות לשיתוף פעולה - Century 21, טומי הילפיגר, ספורה, מייסי'ס, אן טיילור, ג'ון הרדי.
רובינשטיין ושותפה למיזם, עו"ד ציון שדה, הגיעו אפילו למטה של לואי ויטון בפריז, בסיועה של רפאלי, וגם שם גילו התלהבות. הסניף הישראלי של חברת השילוחים DHL חתם איתם הסכם שילוח חדש, לפיו יגיעו המוצרים ללקוחות תוך 3-5 ימי עסקים במקום 21 יום בתקופת הפיילוט, וקרן השקעות הייתה אמורה להזרים למיזם ארבעה מיליון דולר.
הפתעה ברשת החברתית
במקום הפריצה הגדולה לעולם, מצאו עצמם רובינשטיין ושדה שולחים מייל מתנצל ל-30 אלף הישראלים שהורידו את האפליקציה, אחרי פוסט דומה שהעלו לפייסבוק: "לצערנו, אנו מעדכנים כי בתקופה הקרובה האפליקציה לא תהיה פעילה. סיימנו בהצלחה את שלב הפיילוט, וכעת אנו בתהליך שילוב של חברת שילוח בינלאומית, שתשפר באופן דרמטי את השילוח וכמו כן את השירות שאנו מציעים ללקוחותינו. מהלך זה דורש שורה של שינויים, שלא מאפשרים לנו לתת מענה עבורכם בתקופה הקרובה". האפליקציה נעלמה ממכשירי הסלולר.
עו"ד שדה (נשוי + 3) מסביר מה קרה: "חתמנו על מסמך כוונות עם קרן השקעות ישראלית-אמריקנית, שהייתה אמורה להזרים לנו ארבעה מיליון דולר ב-1 באפריל - אחרי בדיקות שנמשכו חודשיים. בקרן רצו שנתמקד בשוק האמריקני, אבל התעקשנו להיצמד גם לארץ ולצאת גם לאירופה. פעילות רק בארה"ב, פירושה שאחד מאיתנו היה צריך לעבור עם המשפחה לגור שם, וזה לא התאים לנו".
רובינשטיין (40, נשואה + 2): "אנחנו ישראלים, זה המוקד מבחינתנו, גם חתמנו על חוזה עם הסניף הישראלי של DHL, ואצלנו מילה זו מילה. בסוף מרץ חזרנו מפגישה מוצלחת מאוד עם רשת ספורה, ולרשותנו כבר היו עוד 400 'שופּרים' ו'שופּריות' שגייסנו לפרק ב' של הפריצה לעולם, ופתאום השמיים נפלו. מנהלי הקרן הודיעו לנו שהם לא מוכנים להזרים כסף, שהיה נחוץ לנו להמשך הפעילות. זה היה שוֹק. כשסטארט-אפ כל כך מצליח מתפוצץ ככה, התחושה היא לא מהעולם הזה".
התגובות ברשתות החברתיות היו מפתיעות, וכללו הרבה פרגון וקיטורי לקוחות על כך שכעת הם יצטרכו להיגמל. אופיר כדורי מפתח תקווה מספר: "קניתי דרך שופרז עשרות פעמים, זה היה עבורי חלום. זה השתלם לי - המשלוח היה זול, תחילה 10 דולר עד לסכום מסוים, וגם כשזה עלה ל-15 דולר זה עדיין היה זול מאוד. אני ובני בן ה-11 חולי לגו, וזה תחביב יקר. בארץ זה עולה לפחות כפול, וחלק גם אי אפשר להשיג פה, בעיקר דברים ישנים. שופרז פתחה אותי לחנויות שלא שולחות לישראל ומציעות מחיר מצוין ומגוון אדיר, כמו וולמרט וטרגט ואפילו האתר הבינלאומי של לגו, ועל הדרך קניתי גם מותגי אופנה כמו ראלף לורן".
עכשיו רובינשטיין ושדה בקושי ישנים בלילות. מ-1 באפריל הם גם הפסיקו למשוך משכורות. הם מעסיקים 19 עובדים - 10 בארץ, 8 באוקראינה ואחת בניו־יורק - וכרגע מתאמצים לגייס משקיעים. בין המתעניינות גם DHL העולמית.
עליית מדרגה רביעית
רובינשטיין נולדה בפלורידה וגדלה בחו"ל בעקבות שליחויות של אביה, ששירת בחיל הים. אחרי שנישאה, עשתה תואר שני במשפטים באוניברסיטת נורת'ווסטרן בשיקגו והשתלבה בעבודה בתחום, תחילה במשרדו של עו"ד יגאל ארנון, ואז בעבודה נוספת, שם הכירה את ציון שדה. "ציון ואני נסענו המון בעולם במסגרת עבודתנו כעורכי דין, וכל פעם אנשים נתנו לנו רשימת קניות להביא להם", סיפרה בריאיון ל"ידיעות אחרונות" ב-2017.
היא הוסיפה בריאיון: "הוצפנו בקשות, גם הזויות. השיא נשבר כשבנסיעה להונג קונג אחי ביקש סוג מסוים של אוזניות, מחנות ספציפית. חיפשנו שעתיים וחצי, מזיעים למוות בלחות מטורפת. בלילה התקשיתי לישון אחרי שחרשתי אפליקציות ואתרים. ואז יום אחד במקלחת עלה לי הרעיון. התקשרתי לציון ואמרתי לו: עלינו על זה - מישהו יקנה עבורך בחו"ל. אין דבר כזה בעולם. המישהו הזה יעשה את מה שהוא אוהב ויוכל להרוויח, ומי שיפעיל אותו מרחוק ירוויח מחירים טובים יותר, ואפשרות בחירה וקנייה כמו מקומי, שזו חוויה אחרת".
שדה השתכנע לעזוב את עולם המשפט לטובת ייסוד הסטארט-אפ, והאפליקציה עלתה באוגוסט 2017, אחרי שגייסה ממשקיעים פרטיים שלושה מיליון דולר. מאז עברה שדרוגים ושינויים. השופרים התמקצעו, והקניות בחנויות הפיזיות, שהתמקדו בניו יורק ובניו ג'רזי, התרחבו גם לאתרי אינטרנט שלא שולחים לישראל, או לאתרים אמריקניים שפוטרים מזמינים בארה"ב מדמי משלוח ומעניקים להם מבצעים שאין לקונים מישראל.
היזמים יצרו שיתופי פעולה עם קניונים ונקודות מכירה אהובות על ישראלים, כמו וודברי קומנס וג'רזי גרדן. הונהגה שיטת טיפים כדי להגדיל את המחויבות ואת רווחי השופרים. רובינשטיין: "הלקוחות יכלו לבחור בטיפ של 2, 3 או 5 דולרים, או כראות עיניהם. 70% מהלקוחות השאירו טיפ".
השופרים העלו לאפליקציה מידע על ימי מבצעים בחנויות המבוקשות ופעילויות של אאוטלטים. בהתחלה היו גם אירועי לייב ייעודיים בחנויות מבוקשות כמו ספורה, אבל הם הופסקו בגלל קשיים וחודשו לאחרונה באופן מצומצם. הלקוחות התכתבו עם השופרים וביקשו להסתובב בחנות עבורם, לחפש מוצרים. לקוחות רבים הכירו היטב את החנויות וידעו מה לבקש. להיטי האופנה היו פריימרק, סנצ'ורי 21 ומייקל קורס. גם מוצרי קוסמטיקה היו להיט, בהובלת המותגים מאק, מרסייה, בובי בראון וספורה.
כשהושלמה הקנייה, הקונה קיבל קבלה מקורית של החנות והוסיף 15 דולר דמי משלוח. התשלום נעשה בפייפאל, והחיוב התבצע רק אחרי שהמוצרים הגיעו לישראל. כך, למרות שפעילות האפליקציה נסגרה עכשיו, אף צרכן לא נפגע כספית.
יונתן איבגי, סמנכ"ל מכירות ושיווק ב-DHL, מאמין במיזם: "זה מיזם מבריק, והוא בעיניי קפיצת הדרך המתקדמת הרביעית בעולם האי-קומרס ב-10 השנים האחרונות. בתחילת הדרך, אתרי האינטרנט עבדו בעיקר על נושא המחיר. לפני כשמונה שנים גילו את הפרסונליזציה, כלומר לכוון ללקוח מוצרים שהוא מעוניין בהם. לפני 4-5 שנים התווסף השדרוג ברמת השירות - משלוחים מהירים, שירות שממוקד הצרכן".
לדבריו, "שופרז הייתה עליית מדרגה רביעית. כשאת יכולה לשלוח אדם לערוך עבורך מסע קניות עם תקציבים והעדפות שאת קובעת, ואת בדו שיח איתו תוך כדי הקנייה - יצרת רעידת אדמה. זה שינוי שמביא התמכרות ומשדרג את החוויה. ולכן את מספרת לי על צרכנים שעוברים עכשיו חוויה של גמילה".
מחירי הפסד?
לא כולם שרים שירי תהילה, ויש מי שטוען ששופרז מציעה שירות במחירי הפסד שיהיו בעוכריה. יניב קוטר, מבעלי חברת השילוח DealTas: "כששולחים חבילה אחרי חבילה ב-15 דולר, מקבלים אבסורד. הרעיון הבסיסי ששופרים קונים עבורך הוא רעיון טוב, אבל המימוש העסקי פחות טוב. בהיסטוריית הפעילות שלנו, בת שמונה השנים, נתקלנו בחברות רבות שנכנסו לשוק במחירי שילוח הפסדיים ונכשלו. זו הייתה אחת הבעיות של אתר השילוח האמריקני שהשיקה שופרסל. אני מזהיר מפני כניסה למלחמת מחירים עם המתחרים בתחום השילוח. אפילו מחיר של 25 דולר לחבילה של 2 ק"ג הוא מחיר הפסדי. אני מציע להם להיזהר".
איבגי מ-DHL טוען מנגד: "במחיר שילוח של 25 דולר לחבילה של עד 2 ק"ג, ותוספת של דולרים בודדים לכל חצי ק"ג, שופרז לא תפסיד. אני מאמין שיצליחו, והשילוב של בר רפאלי יעזור".
שדה ורובינשטיין מודים שהפסידו בשלב הפיילוט, אבל לא מתרגשים. "זה היה פיילוט שלימד אותנו הרבה. גם אובר הפסידו בשנתיים הראשונות ותראי איפה הם היום", אומר שדה, "יש לנו מספיק אנג'לים (משקיעים - ש.ח) שבוחנים אפשרות השקעה, נעשה את המקסימום להחזיר את האפליקציה לאוויר במהירות".
מה למדתם מרכבת ההרים שעברתם?
רובינשטיין: "להיות כנים עם היוזרים שלנו. להתאים שופרים ללקוחות. זה יהיה באפליקציה כשנחזור לשוק. למדנו גם לא להאמין בכסף שמבטיחים לנו לפני שהוא מגיע לחשבון הבנק. התאכזבנו מאנשים שלהם לחצנו יד והם נסוגו מההבטחה שנתנו. מצד שני, בר רפאלי התגלתה כאדם מדהים. היא נשארת איתנו, משדרת אופטימיות והבטיחה שנעבור את זה ביחד".
שדה: "למדנו שצריך לשדרג את האפליקציה, למשל לסנן נודניקים, גוזלי זמן שבסוף לא קונים כלום. למדנו גם שסטארט-אפ דומה לרכבת הרים. צריך ללמוד להיות בפיק הגבוה (של האופטימיות), גם כשאתה נמצא בנקודה הנמוכה שלך".
את תגובת בר רפאלי לא ניתן היה להשיג.
לפנייה לכתב/ת 
