אלו הטעויות שמובילות לסגירת עסקים קטנים
מזלזלים בשיווק ומסתמכים על מפה לאוזן, ממהרים להוסיף תחומים נוספים לעסק לפני שהוא התבסס ולא יודעים לנהל תזרים מזומנים. אלו רק חלק מהטעויות שבעלי עסקים קטנים ובינוניים בישראל עושים. אתר "המקצוענים" אתר "המקצוענים" עם מדריך שימנע את הסגירה של העסק שלכם
"הדרך הכי טובה להגשים את החלום, היא קודם כל להתעורר", אמר המשורר פול ולרי. המשפט הזה תקף גם לגבי בעלי עסקים שהחלום שלהם הוא עסק מצליח. עסק שלא מנוהל בהתאם לכוחות השוק, למוסר התשלומים ולחישוב מדויק של הכנסות והוצאות, סופו להיסגר.
כפי שפירטנו בכתבה הקודמת, מדי שנה נסגרים מעל 40 אלף עסקים קטנים ובינוניים. אז, התייחסנו בעיקר לטעויות שנעשות בשלבי הקמת העסק. כעת, נתייחס לטעויות שקורות בעיקר לאחר ההקמה.
אז בין אם אתם רוצים להיות בעלי מקצוע לבית, נותני שירותים או להקים מיזם ענק ושאפתני ולגייס משקיעים – המלכודות שבדרך, דומות.
פנינו למרצים וליועצים בקורס "יוזמים עסק", מטעם מעוף לקידום עסקים קטנים, של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה והתעשייה. ליקטנו מהם עצות שימנעו מכם את הטעויות הנפוצות, כדי שלא תיפלו לסטטיסטיקה המצערת הזו, שפעמים רבות ממוטטת כלכלית משפחות.
(צילום: shutterstock)
הטעות: רוצים לעשות "מכה" במקום להבין שמדובר ב"התמדה"
מה הסיבה? החשיבה בעסק צריכה להיות לטווח ארוך (אלא אם מדובר בעסק עונתי שמוגדר מראש לתקופה קצרה). מי שחושב איך הוא יכול לעשות את ה'"מכה", טועה. עסק מצליח הוא כזה שמייצר התמדה. היכולת לעשות בדיוק את אותן פעולות, יום אחרי יום, לקוח אחרי לקוח, שנה אחרי שנה. רבים מתוסכלים מהתהליך הארוך ופורשים באמצע".
מה כדאי לעשות? "צריך להבין שמדובר בריצה למרחקים ארוכים, אם אתם טיפוס יזמי שמשתעמם מהר, להבין שזה לא יעבוד בן לילה", אומרת יעל קפלן, מרצה ויועצת בתחום היזמות וניהול עסקי. "לבחור בתחום שאתה רואה את עצמך מתמיד בו גם בעוד חמש שנים מהיום. כלומר, גם אם העסק יעבור כל מיני שינויים וגלגולים, לרוב הליבה שלו תהיה אותה ליבה".
הטעות: חושבים שתעסקו בעיקר בתשוקה שלכם
"אחת הסיבות לסגירת עסקים היא תסכול. לרבים יש את הפנטזיה שיעסקו 70-80 אחוז מהזמן בתשוקה שלהם", אומרת דנה כרמי, מרצה ויועצת בתחום שיווק עסקי ודיגיטל. "בפועל, זה הפוך, הם עוסקים במקרה הטוב ב-30 אחוז מהזמן בעיסוק המקורי שלהם. רוב הזמן הם מוצאים את עצמם עסוקים בניהול העסק, ולא בהכרח בעשייה שלשמה פתחו אותו. צריך להבין שיש הבדל גדול בין להיות מאמן כושר שכיר שעוסק רק באימוני כושר, לבין להיות בעלים של חדר כושר, למשל, שעוסק ברכש של ציוד, תפעול, ביטוחים, שירות לקוחות, שיווק וכו'. יש הבדל בין להיות גרפיקאית לבין לנהל עסק לעיצוב גרפי. ניהול עסק הוא לא בהכרח העיסוק במקצוע המקורי".
מה כדאי לעשות? "עורכים בירור פנימי, בתחילת כל שנת מס, ולא רק בעת הקמת העסק", ממליצה קפלן. "מה שמוביל עסקים גדולים בעיקר הוא הרצון לחולל שינוי, שהוא חזק אף מהשיקול הכספי. אם יש לכם עסק שאכן מחולל שינוי משמעותי, זהו כבר שלב ראשוני טוב בהיתכנות לעסק".
הטעות: אין תכנית ב' למקרה שהעסק ייכשל
כדאי מאוד להיות עם חשיבה חיובית, אבל גם לדאוג לתוכנית חלופית למצב שבו העסק ייכשל. קפלן: "בכל עסק יש רמת סיכון. כל בעל עסק צריך לשאול את עצמו לפני ההקמה מה יעשה ביום שאחרי העסק. עסק יכול להיסגר גם בגלל דברים לא צפויים, כמו מיקום ליד טוואי רכבת שבבנייה. אם אין תכנית מגירה, לרוב מה שקורה הוא שלא סוגרים את העסק בזמן, ובכך רק מגדילים את ההפסדים".
מה כדאי לעשות? קפלן: "עצם העובדה שיש תכנית מילוט, מייצרת ביטחון בעשייה, ומונעת מצב של שמירה העסק בכוח גם בתנאים של חוסר כדאיות כלכלית".
(צילום: shutterstock)
הטעות: ו' החיבור – עסק שהוא גם וגם מצריך משאבים כפולים
מה הסיבה? "רבים רוצים שהעסק יגשים עבורם את כל הפנטזיות, שהם יקנו המון מוצרים, יפתחו כל מיני תחביבים ויכניסו אותם בחישוב הוצאות, שיממנו לעצמם קורסים וסדנאות העשרה, נסיעות להשתלמות בחו"ל ומה לא", אומרת קפלן. "בפועל, הכנסות העסק צריכות להיות בהלימה להוצאות. עסק שהוא לא ממוקד, והוא מציג ללקוח תדמית של 'כלבויניק', הוא בעצם כלום פעמים רבות. ו' החיבור, דורשת משאבים כפולים ולעתים משולשים מבעל העסק. למשל, מישהו שהוא גם מאייר וגם סאונדמן. מישהי שהיא גם נטורפתית וגם מנחת קבוצות. הנטייה של רבים לפתוח מגוון גדול של עיסוקים תחת אותה מטרייה, היא ירייה עצמית ברגל".
מה כדאי לעשות? קפלן: "המקרים היחידים שבהם ניתן להוסיף את ו' החיבור, כלומר לקיים עסק שעוסק ביותר מתחום אחד הם: האחד, כשקהל היעד שלכם מאוד מצומצם. למשל, כשאתם עוסקים בנישה של הנישה, כמו בניית כינורות בארוק. במקרה כזה, תוכלו גם למכור ויולות, שכן השוק בישראל לכך הוא מאוד קטן. השני, כשיש לכם שני עיסוקים שבפירוש קשורים האחד בשני – למשל יחסי-ציבור וניו-מדיה. השלישי - כשכבר יש לכם מוניטין. רק לאחר שיש לכם מספיק הכנסות והתבססתם בתחום אחד, כדאי להוסיף לו תחום נוסף".
הטעות: מסתמכים רק על "מפה לאוזן" ומזלזלים בשיווק
כדאי להתייחס לשיווק כאל מתמטיקה. כדי להגיע לכמות לקוחות מסוימים, צריך לפנות לכמות גדולה של לקוחות פוטנציאלים שהם קהל היעד שלנו.
"קיימים כעשרים ערוצי שיווק אפשריים, חלקם מעולם השיווק המסורתי וחלקם מעולם השיווק הדיגיטליים", אומרת כרמי. "לא כל ערוצי השיווק עולים כסף, ויש לא מעט דברים שבעל עסק מתחיל יכול לעשות בעצמו. אגב, גם שיווק בגינה הציבורית הוא שיווק. כל עוד אתה מגיע אליו מאוד מוכן וממוקד, ומאפשר לכל מי שבא איתך במגע להבין בצורה ברורה מהו השירות או המוצר שאתה מציע. רבים נופלים בשיווק העצמי שלהם. כולנו מוקפים כל היום באנשים, שגם אם נדמה לנו שהם לא הלקוח הפוטנציאלי, יש להם חברים ומכרים שיכולים להיות בדיוק הלקוח המושלם עבורכם. כדאי לא להתנשא ולא להשתמש במונחים מקצועיים שאף אחד לא מבין בהם. תסבירו מהו המוצר או השירות שלכם כאילו אתם מסבירים אותו לילד בן ארבע. את הטרמינולוגיה המקצועית תשאירו לשיחה עם אנשים מהתחום שלכם. כל השאר, הם בבחינת שגרירים של העסק שלכם. תתפלאו שאפילו בני-משפחה שרוצים לעזור לכם לא תמיד יודעים להסביר בדיוק מה אתם עושים".
אבל השיווק לא מתייחס רק לשלבי ההקמה. כרמי: "אחת הטעויות שבעלי עסקים רבים עושים היא שהם מפסיקים לשווק ברגע שיש להם כמה לקוחות. ואז, כשמסתיים הפרויקט או הריטיינר, נפגע להם המחזור בצורה משמעותית, כי הם לא דאגו להמשך".
מה כדאי לעשות? "לבחור את שלושת ערוצי השיווק הכי מתאימים עבורכם ושקהל היעד שלכם נמצא שם, ותקפידו ששניים מהם יהיו מהעולם הדיגיטלי ואחד מעולם השיווק המסורתי", ממליצה כרמי. "הערוצים המסורתיים הם: נטוורקינג, כנסים מקצועיים, שיווק ישיר (פלאיירים, שלטי חוצות, פרסום במקומונים), משרד יחסי-ציבור, שיווק במיקור חוץ. הערוצים הדיגיטליים הם: פייסבוק, אינסטגרם, קידום אורגני או ממומן בגוגל, משפיענים ומובילי דעה, קבוצות ווטסאפ, ערוצי יוטיוב, לינקד-אין, אתרים מקצועיים שמדרגים בעלי מקצוע או נותני שירותים, אאוטבריין וטבולה. לגבי טוויטר ופינטרסט, הרי שהם פחות אפקטיביים עבור בעלי עסקים קטנים ובינוניים בישראל, אבל הכל עניין של ניסוי וטעיה".
כמה כסף כדאי להשקיע בשיווק? "כדי להזניק את העסק קדימה בפרק זמן קצר, כדאי להשקיע לפחות 30 אחוז מהרווח הגולמי של העסק", ממליצה כרמי. "זה יאפשר הגדלת המחזור של העסק ובסופו של דבר יוביל לצמיחה. אגב, השיווק בעלי תקציב נמוך יכולים להגיע עם הברקה שיווקית, והחשיבה מחוץ לקופסה יכולה הרבה פעמים להזניק עסק שמוגבל בתקציב השיווק שלו".
לדברי כרמי, "עסק שמקדם כסאות ארגונומיים, גילה שאחד מערוצי השיווק הכי טובים שלו הוא דווקא כנסים מקצועיים של בעלי מקצועות חופשיים", מדגימה כרמי. "בעלת העסק פשוט מציבה כיסאות ליד עמדת הקפה, ונותנת למשתתפי הכנס להתנסות במוצר. יחס ההמרה מאוד גבוה, למרות שזהו לכאורה אמצעי שיווק מסורתי ולא דיגיטלי".
דבר נוסף שחשוב לדעת הוא שלפני שיוצאים למהלך שיווקי, חייבים שהעסק יהיה ממותג ויכלול לוגו, אתר ושפה עיצובית משותפת לכל אמצעי ההתקשרות עם העסק. אחרת, התדמית עלולה להיפגע. כרמי: "באופן כללי, לצרכן הישראלי יש עין מאוד חדה. אופן ההגשה של העסק חייב להיות מצוין, ולא לשדר בינוניות. מוטב להשקיע בערוץ שיווק אחד ולעשות זאת בצורה מצוינת, מאשר להשקיע במגוון גדול של ערוצי שיווק בצורה חובבנית".
הטעות: בעיית תזרים מזומנים והתמודדות שגויה איתה
מה הסיבה? "ישנם בעלי עסקים שממהרים לסגור את העסק עוד לפני שהגיעו לנקודת האיזון", אומר מקס זהבי, מרצה ויועץ לניהול פיננסי. "לעתים, מדובר רק חודשיים לפני ההגעה לנקודת האיזון. במקרה כזה, הדבר הנכון הוא לקחת הלוואה קטנה, ולא למהר לסגור. דבר נוסף שרבים לא לוקחים הוא את בעיית תזרים המזומנים של עסקים קטנים ובינוניים. מומלץ להימנע מלקבל צ'קים דחויים, חשוב להיות מאוד אסרטיביים כשזה מגיע לגבייה ולהימנע מרכישת מוצרים שאינם הכרחיים, רק בגלל שזה סוף שנה, וחושבים שבכך מערימים על מס הכנסה. פעמים רבות, זה כלל לא משנה את הוצאות המס, וזה רק גורם לעסקים להיתקע עם מלאי שלא לצורך. חברות גדולות עושות מבצעים שוברי קופות בדצמבר, אבל עבור עסק קטן זו טעות גדולה שלא משרתת אותו בשום אופן".
מה כדאי לעשות? "אם יש בעיית תזרים מזומנים, לא כדאי למהר לסגור, אלא לנסות לעבור לפני תהליך הבראה לעסק", ממליץ זהבי. "חשוב מאוד להקפיד למלא דו"ח רווח והפסד ולעקוב אחרי התשלומים והתקבולים. כמו כן, יש להקפיד לקחת מקדמות מלקוחות, ולעצור אספקת שירות או מוצרים במידה שלא מתקבלים תשלומים בזמן. דבר נוסף, הוא שכדאי לשמור על 'עקרון ההקבלה' של האשראי. עדיף שאתה תהיה חייב כסף לספקים, ולא הם לך. אם אתם ממהרים לסגור אשראי ספקים, אתם נמצאים כמה חודשים בחסר בגלל כל מוסר התשלומים הירוד של שוטף פלוס 45 ומעלה. אם לא מנהלים בצורה חכמה את תזרים המזומנים, בקלות ניתן להסתבך".
עוד כתבות בנושא:
כך תתמודדו עם ליקויים לאחר שיפוץ
הצפה בבית: המדריך לעזרה ראשונה
הטעות: העסק הוא "אני" ולא משאיר זמן לחיים אישיים
מה הסיבה? "אחת הטעויות הגדולות שעסקים קטנים עושים הוא להתבלבל ולחשוב שהעסק הוא 'הם'", אומרת יעל קפלן. "יש הבדל גדול בין שלב ההקמה לבין שלב תפעול העסק. נכון ששלב ההקמה גוזל המון זמן ואנרגיות, אבל בשלב מסוים אתה צריך לפתח שיטה, כך שהעסק יוכל להתקיים גם בלעדיך. ברגע שלא משכילים לעשות זאת, לעתים כעבור מספר שנים בעלי עסקים מותשים, מוצאים את עצמם ללא חיים אישיים, עם פגיעה במערכות יחסים וללא זמן פנוי לעצמם. חשוב להימנע מכך מראש ולהציב מטרות ריאליות וגבולות ברורים, שיאפשרו להתמיד לאורך זמן. אפשר לחיות טוב מאוד מעסקים, אין פה שום תכונה מולדת שנדרשת, אבל צריך לחשוב למרחקים ארוכים ולא לכלות את כל האנרגיות בשנים הראשונות להקמת העסק".
מה כדאי לעשות? "עסק הוא רק עסק, הוא לא החיים עצמם", מדגישה קפלן. "העסק צריך לאפשר לכם לחיות את החיים כפי שאתם רוצים. חשוב לזכור את הסיבה המקורית שבגינה פתחת את העסק, שהיא לרוב רצון בתחושת חופש ושליטה על הזמן שלך, בשונה ממצב שבו נמצאים שכירים. חשוב שמצבך לא יהיה רע משל שכירים, כי אחרת אתה יוצא נפסד משני הכיוונים. גם צובר הפסדים, ועובד כמה שנים ללא תמורה מספקת וגם מבטל לעצמך את כל הזמן הפנוי".
צריכים שמאי מקרקעין? לחצו כאן
ynet הוא שותף באתר "המקצוענים"
לפנייה לכתב/ת 
