עסקים קטנים - מתכננים להתרחב? כך תעשו זאת נכון

בשיתוף בנק הפועלים

ההתרחבות העסקית טומנת בחובה סיכונים פיננסיים לא קטנים, ועסקים רבים חוו על בשרם מהלך התרחבות כושל שגרם לגירעונות כספיים ובמקרים קיצוניים אף לפשיטות רגל.

עם זאת, יש עסקים שהצליחו לבצע את מהלך ההתרחבות בתבונה והפכו לרשת משגשגת. אחד היזמים שעשה זאת הוא אריאל תובל (52), הבעלים של רשת הריהוט לילדים עצמל'ה המונה 13 סניפים ברחבי הארץ ומעסיקה 85 עובדים.

אריאל תובל(צילום: שאול גולן)

ההתחלה העסקית של תובל הגיעה דווקא ממקום לא נעים - פיטוריו ממשרת השכיר שבה עבד עד אז. "כשהייתי בן 29 פיטרו אותי מחברת בזק שבה הועסקתי ככלכלן. באותו יום לא הייתי בעבודה וגיליתי את דבר הפיטורים באמצעות מכתב בדואר רשום שנשלח אליי", הוא נזכר בחיוך. "הפיטורים גרמו לי לחשב מסלול מחדש ולחשוב מה אני רוצה לעשות עם עצמי. ידעתי שיש בי יכולת יזמית ורציתי לממש אותה. רצה הגורל ובאותם ימים שמעתי על בחורה צעירה שפתחה חנות רהיטים בחיפה בזכיינות, והחלטתי לפתוח עסק דומה בירושלים שבה גרתי באותם ימים".

למה דווקא ריהוט?

תובל: "רציתי עסק עם מוצר ממשי ופיזי, והריהוט התחבר לי לנקודה הזאת. בראשית הדרך הייתי זכיין של רשת שייבאה ריהוט סקנדינבי לכל הבית. עם הזמן שמתי לב שהמוצרים הפופולריים ביותר בחנות היו הרהיטים לחדרי ילדים. לאחר שנה החלטתי לפתוח עסק עצמאי בתחום הריהוט לילדים והקמתי את עצמל'ה, שהתבססה על ריהוט מעץ מלא שיובא מדנמרק. הסניף הראשון שהקמנו בירושלים היה סיפור הצלחה, ועם הזמן הביקושים הלכו וגדלו. היינו צריכים להגדיל את המרכז הלוגיסטי שלנו ופתחנו מחסן נוסף בבית שמש. כשהמכירות עלו היה לנו פיתוי גדול לפתוח עוד סניפים כדי לא להיתקע עם מלאים גדולים מדי ששוכבים במחסן. זו למעשה הייתה הנקודה שבה החלטנו להתרחב והיא לוותה בחשש גדול".

מדוע?

"מפני שעד אז היינו חנות ירושלמית ופתאום היינו צריכים להתרחב ולפתוח סניפים גם באזור המרכז. גם העניין הכספי היה בעוכרינו ונאלצתי למשכן את הדירה שלנו כדי לקבל אשראי בנקאי. זה היה סיכון שלקחנו על עצמנו אבל בגלל התשוקה העזה, יכולת המכירה והיכולות הלוגיסיטיות הצלחנו במשימה וצמחנו. פתחנו סניף בצומת בילו ובשנת 2000 עשינו את דריסת הרגל במרכז הארץ כאשר פתחנו את הסניף שלנו מול קניון איילון ברמת־גן. זה היה סוג של מעבר פאזה, והרגשנו שהפכנו לרשת מובילה בתחום. כיום, 24 שנים אחרי ההקמה, הרשת מונה 13 סניפים. אני חייב לציין שתהליך ההתרחבות שלנו היה הדרגתי מאוד ועשינו הכל בצעדים מדודים".

מה קורה איתכם היום?

"לאחרונה נכנסנו לתחום הריהוט לחדרי תינוקות. זיהינו בשוק מחסור בחדרי תינוקות שהם בעיצוב אירופי צעיר וקליל, ובמחיר סביר. השקנו את קולקציית הבייבי שלנו בחודש אוגוסט והתגובות מהשטח הן טובות. בניגוד לחברות אחרות שעוסקות גם באביזרים לתינוקות אנו מתמחים בריהוט ובאביזרים משלימים כמו מצעים, מגיני מזרן ואביזרים משלימים לחדר".

מה אתה ממליץ ברמה האישית לעסקים הנמצאים לקראת ההחלטה אם להתרחב או לא?

"ההתרחבות כרוכה בלחצים מאוד גדולים ולא בטוח שהיא מתאימה לאופי של כולם. מי שמאוד רוצה ויש לו תשוקה לזה, שיקפוץ למים אבל שייקח בחשבון שהוא יכול גם להפסיד ויש פה ממד סיכון. אי אפשר להימלט מהסיכון."

לתכנן מראש

חושבים על מהלך התרחבות וזקוקים למידע והכוונה? יואב גנץ, מנהל תחום עסקים באגף הקמעונאי של בנק הפועלים, מציע כמה טיפים:

אל תשלפו מהמותן. אם יש לכם חנות או כל נקודת מכירה שפועלת לאורך זמן, והיא רווחית וממצה את פוטנציאל הצמיחה שלה, אז כנראה שהגיע הזמן לחשוב על הצעד הבא. אם החלטתם לפתוח עוד נקודת מכירה חשוב לעשות את זה בצורה נכונה: החל מבחירת המיקום, בניית תוכנית עסקית וגיוס כוח אדם מתאים ועד היערכות מבחינת ההון הנדרש להשקעה הראשונית והפעלת העסק בחודשים הראשונים.

יואב גנץ(צילום: אביב גוטליב)

לא חייבים נקודת מכירה פיזית. אם המוצר שאתם מספקים מתאים למכירה אונליין - כדאי לשקול פתיחת חנות אינטרנטית במקום או בנוסף לחנויות הפיזיות. בשנים האחרונות אנחנו עדים לכך שיותר ויותר פעילות עסקית עוברת מהמרחב הפיזי למרחב הדיגיטלי.

השקיעו בהון האנושי. חשוב לזכור שהעסק החדש יגזול מכם המון תשומת לב ניהולית כי תצטרכו למקד את המשאבים שלכם בביסוס הפעילות החדשה. לכן, לפני שפותחים עוד נקודת מכירה חשוב להביא את החנות החדשה הנוספת למצב שהיא יודעת "לעבוד לבד" באמצעות עובדים ומנהלים מיומנים עם מינימום מעורבות מצד בעל העסק. אחרת, מסתכנים בכך שהפעילות החדשה תפגע בפעילות הישנה. יש לא מעט דוגמאות לעסקים שרצו להתרחב ופתחו סניף חדש, אבל לא היו מספיק מאורגנים וכך נגרמו להם לא רק בחנות החדשה אלא גם בחנות הראשונה.

זקוקים לאשראי? הקדימו לבקש. אם לפי התוכנית העסקית שלכם יש צורך באשראי או במימון - חשוב לקבל על כך אישור מראש מהבנק, עוד לפני המהלך, על מנת שלא להיקלע למצוקה תזרימית.

התייעצו עם מומחים. המציאות העסקית היא כזו שבדרך כלל אין מקום לטעויות. לכן חשוב להתייעץ מבעוד מועד עם גורמים רלוונטיים בכל אחד מהתחומים, כולל בנקאי שמתמחה בעסקים.