שלושה דברים שלעולם אסור לומר באולם תצוגה

בשיתוף ynet רכב חדש

סופסוף הגיע הזמן להצטייד במכונית חדשה שתחליף את הישנה שמתחילה לקרטע ולא ממש שווה להשקיע בה עוד תיקון יקר. ומרגע שגמלה ההחלטה בלבכם לקנות רכב חדש, צפויים לכם כמה לילות לבנים מול מסכי מחשב מרצדים כדי לעשות שיעורי בית ולהבין מול מה אתם עומדים. אחר כך המקום הטבעי והראשון אליו יש לגשת הוא אולם התצוגה בו מוצגות המכוניות החדשות.

(צילום: רועי צוקרמן)

כשנגיע אל אולם התצוגה יידרשו כמה דקות הסתגלות שבמהלכן נסתובב סביב המכוניות, נמשש, נעשה קולות של מבינים ואז נפגוש את נציג המכירות. תפקידו של נציג המכירות, מילה יפה ל"איש מכירות", הוא כמובן למכור לנו מכונית חדשה.

אבל לא רק: יש מערך נרחב של שיקולים שמשפיעים גם על איש המכירות, שהקונים לא מודעים להם כלל. הוא למשל מקבל תמריץ גדול יותר עבור מכירת כלי רכב שהיבואן מעט מתקשה למכור. למשל רכבים שנמצאים הרבה זמן במלאי של היבואן, לפעמים רכבים שיש להם פגם קל ולפעמים רכבים שסתם קשה למכור.

מטבע הדברים, אנחנו לא מצוידים בפרצוף פוקר, רק בארנק וברצון לתת סכום מאוד יפה, ולכן כדאי שנדע היטב מה אנחנו רוצים, אבל לא רק: יש כמה משפטים שהקונה הישראלי משום מה נהנה לומר, אולי מתוך מבוכה, אולי בגלל אולם התצוגה המבריק והמרשים, או כוס האספרסו שביד. אלה הם המשפטים שממש לא רצוי שתאמרו:

"זה לא מתאים לי אבל". זהו משפט שאנשי מכירות הכי אוהבים לשמוע. מדובר במשפט שאומרים לקוחות שלא יודעים לקנות את המכונית המתאימה לצרכיהם ולכן קל מאוד למכור להם כל דבר. חישבו לרגע בהיגיון: כאשר אתם הולכים לקניות בסופרמרקט אתם חושבים פעמיים לפני שאתם קונים גבינת עובש יוקרתית שלא תאכלו. אז למה לא מכונית? ולכן משפטים כמו "לא מתאים לי ג'יפון, אבל אני רוצה כזה", הם משפטים שהופכים את מלאכתו של איש המכירות לקלה יותר כשהוא מבין שמולו ניצב לקוח שלא חושב עם השכל אלא חושב עם הלב.

ולכאלה קל למכור מכונית ועוד הרבה דברים: מדרגות צד לרכב השטח, מערכת מולטימדיה משוכללת, ועוד הרבה הלוואות וביטוחים, כי אחרי הכול זהו לקוח שלא קונה את הרכב שמתאים לו, הוא לא קונה עם השכל הישר, אז קל לדחוף לו. כמו למשל אביזרים במקום הנחה בכסף.

"כבר דיברתי עם הבנק". לקוח שמצהיר שהוא כבר דיבר עם הבנק הוא הלקוח האידיאלי עבור אנשי מכירות. כיום ישנם לא מעט דגמים של מכוניות חדשות שלמען האמת ליבואן הרכב ממש קשה להזיז ולמכור. אנחנו לא נמצאים בתקופה שלפני חמש שנים כאשר שוק הרכב הישראלי תסס. כיום, לקוח שמציין שהוא כבר עם הכסף ביד, הוא לקוח בשל לחלוטין שקל לדחוף לו. הוא כבר לקח הלוואה, הוא מחויב לתהליך. ויותר מכך: מדובר במישהו שמחזיק בידו מאה אלף שקלים ומעלה, במקום למשל לבצע ליסינג פרטי תפעולי ולהחזיק ביד סכום נמוך בהרבה ולשים את יתרת הכסף בבנק.

"אני לא מבין בזה, תחליט אתה". עם כל הרצון הטוב, נציגי המכירות בסוכנויות הרכב אומנם רוצים בטובתנו, אך יותר מזה הם רוצים בטובתם. לכן אסור לקבל את מה שיש להם להציע כתורה מסיני ולמען האמת, ברכישה של מכונית חדשה אסור לקבל שום דבר כתורה מסיני. תמיד יש דרך אחרת, אבזור אחר, סוגים אחרים של תשלום, רמת אבזור אחרת.

ובל נשכח שיש גם מתחרים שמייצרים מכוניות משלהם, לכן תהיה זו טעות חמורה לומר לנציג מכירות שאנחנו לא מבינים. כי אנחנו קונים חכמים, יש לנו אינטרנט כמובן ואנחנו ביצענו השוואה בין המכונית הזו למתחרות. אנחנו כן מבינים בנושא אחריות, שאולי למתחרים יש יותר, אנחנו כן מבינים בנושא בטיחות ויודעים מתי רוצים לדחוף לנו רמת בטיחות נמוכה ואנחנו כן מבינים בתשלומים - ולכן אנחנו לא רצים לרשום המחאה ענקית ולתת אותה בחיוך ליבואן הרכב התורן.