התקופה הנוכחית מאלצת חברות סטארט-אפ רבות לחשב כיוון מחדש ולהתאים עצמן לשוק אשר חושב ומתנהג אחרת. כמו במצבי קיצון אחרים, פותח המשבר חלון הזדמנויות לחשיבה קריאטיבית בכל הקשור למודל העסקי של החברה ולאסטרטגיית ה- Go To Market שלה. בעולם הסטארטאפים, המאופיין מלכתחילה בגמישות מחשבתית ומודלים עסקיים אשר במובן מסויים עדיין נמצאים תחת בחינה, המשבר מכתיב שינויים מהותיים, יותר מבחברות מבוססות. שינויים אלו רלוונטיים תמיד לטווח הקצר ולעיתים קרובות הם ישנו את פני הסטארט-אפ גם בטווח הארוך.

התאמת המודל העסקי

השינויים האחרונים באקלים הגלובלי ערבלו את המציאות עבור חברות רבות אשר צריכות לעדכן ולהתאים את המודלים העסקיים שלהם, אך מה שנראה מלכתחילה כמאתגר מאד, פתח למעשה חלון הזדמנויות לפרץ של יצירתיות עסקית אשר עשוי להציב חברות רבות בעמדה משופרת ולפתוח הזדמנויות חדשות ומעניינות.

"המודל העסקי של סינץ' מתבסס על ביצוע רכישות בעסקים בשכונה על ידי התושבים. כתוצאה מהמשבר, חשבנו איך להמשיך ולהגדיל את הרכישות בעסקים בשכונה לא רק על ידי ביקור פיזי בחנויות. תוך שבועיים הקמנו חנות שכונתית מקוונת אחת שיש בה אלפי מוצרים מהעסקים בשכונה שמגיעים אליך באותו יום עד הבית באמצעות חברות המשלוחים שעמן אנחנו משתפים פעולה", מספרת לנו מאיה קומרוב, מייסדת ומנכ"לית. "נטוורק החנויות שיצרנו הוא מרכז הפצה קרוב של אלפי פריטים שהקהילה צריכה וכבר נמצא קרוב ביותר ללקוחות. המודל מתקבל נהדר, העסקים והתושבים מבינים שרק שיתוף פעולה בין כולם יאפשר לצאת מהמשבר מחוזקים עם הזדמנויות צמיחה חדשות לעסקים ושירות יותר טוב לתושבים", היא מסבירה.

בחברת Via, המספקת שירות הסעות משותפות ומהסטארטאפים הישראליים הצומחים של השנים האחרונות, מנצלת את ההזדמנות ומתאימים את המודל העסקי לשינויים בשוק. היות ושוק הנסיעות המשותפות נעצר לגמרי, ויה משתמשת בצי הנהגים שלה בכדי להסיע עובדים חיוניים ולהוביל משלוחי אוכל בכמויות גדולות עבור העיר ניו-יורק ובכך נותנת מענה מותאם לצורך קיים. בנוסף, מאיצה החברה את האפשרות למכירת הטכנולוגיה שלה כפיתרון עבור מוצרים וחברות להם אלמנט לוגיסטי מורכב, כגון תכנון ואופטימיזציה של מסלולי נסיעה. מודלים חדשים אלו, העוסקים יותר בעולם השילוח והלוגיסטיקה מאשר בתחבורה, הינם זרעים למודלים עסקיים אשר ימשיכו לצמוח בעתיד, מאמינים בויה.

בנוסף על המודל הקיים, מודלים אלו יישארו גם לאחר המשבר כיוון שנראה כי יוכיחו כדאיות עסקית. מיכל אלתר, מייסדת ומנכל"ית הסטרט-אפ Visit.ORG, המתמחה בחיבור של ארגונים עסקיים לפעילויות משמעותיות עם ארגוניים חברתיים מספרת כי "אנחנו רואים שינויים מהותיים בצורך של חברות וארגונים לתת כתף ולעזור אחד לשני. התחושה של 'גורל משותף' מאיצה את הצורך של ארגונים ועובדים לתמוך בקהילה שבה הם חיים". צורך זה, בשילוב עם ההגבלות הפיזיות למפגשים חברתיים, הוביל לפיתוח של תכנים רבים אונליין. "החברה מחדדת את הצעת הערך שלה בכך שהיא מייצרת סביבה מקוונת איכותית שבה חברות ועובדים יכולים לתמוך בארגונים אשר צריכים את העזרה הזאת עכשיו יותר מתמיד ובנוסף לצרוך תכנים אשר נדרשים אפילו יותר מבעבר" .

ערן אופיר, מייסד ומנכ"ל סומטיקס מספר לנו בשיחת וידאו: "סומטיקס מספקת מערכת ניטור חדשנית לבתי חולים, בתי אבות מכל הסוגים ומרכזי גמילה. הפתרון, המבוסס על צמיד חכם ופלטפורמה טכנולוגית תומכת, מאפשר ניטור פציינטים ומבוגרים הנמצאים בבתים או בבידוד או בהסגר. המשבר הנוכחי מהווה זרז משמעותי לשוק זה שהינו חלק מתעשיית ה – healthcare הידועה בשמרנות ובאיטיות שלה. הדרישה לטכנולוגיה לניטור מרחוק של קשישים או של אנשים בבידוד התגברה מאד, שכן יש מחסור בכח-אדם מקצועי ומיומן לטיפול בכל הנזקקים. הדרך היחידה לפתור את זה היא על ידי מערכות חכמות הנעזרות בבינה מלאכותית בכדי להתריע על בעיות, הידרדרות רפואית ומצבי מצוקה". העלייה בביקוש פותחת גם הזדמנות למודלים עסקיים חדשים, אל מול סוג לקוחות חדש המעוניין בפתרונות מסוג זה: "לקוחות כגון בתי אבות החלו למכור את המוצר שלנו כשירות משלים לדיירים ולמשפחות שלהם וייצרו למעשה רשת הפצה עם מוטיבציה עסקית וקהל לקוחות גדול יותר".

חידוד אסטרטגיה

אסטרטגיית ה- Go-To-Market - אופן הפנייה של החברה לשוק, מתחדדת בימים אלו ולעיתים משתנה באופן מהותי על מנת להתאים למציאות החדשה. אנשי השיווק והמכירות נדרשים לשנות מסרים שהתאימו לתעשיות שלמות שנפגעו (כגון תעשיית התיירות) ולהתמקד באופן ספציפי בתעשיות ספורות שעדיין משגשגות. גם הצעת הערך (Value Proposition) של החברה מתחדדת ומותאמת לתקופה המאופיינת בחוסר וודאות, בעבודה מבוזרת ובצורך ביעילות וחיסכון.

אודי לדרגור, CMO ב- Gong הסכים לשתף אותנו באופן שבו התאים עצמו אחד הסטארטאפים המצליחים של השנים האחרונות למציאות החדשה: "המוצר של גונג משתמש בבינה מלאכותית כדי לעזור לנהל צוותי מכירות בכאלף ארגונים, ביניהם לינקדין וסלאק. בעקבות האירועים האחרונים, אנחנו ממקדים את המסרים שלנו סביב יתרונות המוצר לסביבת עבודה מבוזרת מהבית ומחדדים את המסר כי המוצר שלנו עוזר למנהלי מכירות לנהל את הצוות שלהם מרחוק ובאופן ספציפי לנהל טוב יותר צוותי מכירות שפעלו קודם בשטח וכעת פועלים מרחוק." השינוי הוא מהותי ומחלחל באופן מלא לכל החברה, מספר לדרגור: "בתוך 10 ימים שיחררה גונג עדכוני מוצר רלוונטיים לעבודה מהבית, מיקדה מחדש את הקמפיינים הדיגיטליים שלה ושינתה את אופן הצגת המוצר על-ידי צוותי המכירות".

העצירה המוחלטת של הפגישות האישיות והטיסות העסקיות מכתיבה לעיתים קרובות שינויים עמוקים בתפיסת המכירות של החברה. לדוגמא, חברות סטארטאפ רבות עימן שוחחנו, הטמיעו מעבר חד למכירות בתצורה של Inside Sales אל מול מכירות אנטרפרייז קלאסיות. שינוי זה מכתיב עדכון של תהליך המכירה, שינויים באסטרטגיית התמחור ולעיתים חשיבה מחדש אודות ה- use case אותו מציג איש המכירות. חברות רבות עוברות ממכירה של הפלטפורמה המלאה למכירה ראשונית מצומצמת יותר של use case ספציפי אשר פותרת הפלטפורמה, זאת מתוך הבנה שיהיה קשה יותר לסגור עסקאות גדולות בתצורה של מכירה מרחוק. הציפייה היא כמובן לנצל מכירת אלו בהמשך ל- upsells בקרב אותם לקוחות. זהו למעשה מעבר לאסטרטגיית מכירות של Land and Expand, גם אם זו לא היתה מוטמעת טרום המשבר.

זווית מעניינת נוספת מציג דניאל אביטל, CSO בחברת CHEQ, מחברות הסייבר הצומחות של השנים האחרונות: ״אנו בהחלט עדים לעדכונים של אסטרטגיות go-to-market כתגובה למצב השוק. חברות SaaS מסוימות למשל, שבד״כ פועלות לפי אסטרטגיית Inside Sales (כלומר, פניה אקטיבית של אנשי מכירות ללקוחות פוטנציאליים), שוקלות כעת לשלב מודל Freemium - לפיו ישיקו גרסה חינמית ״רזה״ של המוצר וינגישו אותה לשוק, מתוך תקווה שבעת הזו אנשים יעשו שימוש בגרסה החינמית ובהמשך הדרך יהיה ניתן לשדרג אותם ללקוחות משלמים. זו דוגמא לאסטרטגיית חדירה התואמת את רוח התקופה. שינוי נוסף הוא חידוד של ה-ROI (החזר השקעה) ללקוח. אם בעבר היה ניתן לדבר על היבט זה כעוד הצעת ערך מבין שלל הצעות הערך של המוצר, כיום המסר הכספי עובר לקדמת הבמה. לשמחתנו, ל- CHEQ פורטפוליו לקוחות מגוון המתפרש על פני מספר רב של סקטורים ולכן, בעוד שאנו עדים להאטה בסקטורים מסוימים כמו תעופה, תיירות ופנאי, אנו רואים מנגד היפר-פעילות בסקטורים אחרים כמו Ecommerce, SaaS ו-Gaming, אך גם אל מול סקטורים אלו תופסים העקרונות שציינתי כאן.״

תעדוף מחדש

השינויים במודל העסקי באסטרטגיית השיווק והמכירות משפיעים כמובן גם על אסטרטגיית המוצר ומאלצים את מי שמוביל את פיתוח המוצר לחשב מסלול מחדש. מה שנראה כסדר עדיפויות ברור רק לפני שלושה חודשים מקבל לפתע זווית חדשה. פיצ'רים ופיתוחים שלא עמדו על הפרק מקבלים תעדוף גבוה. שיפורים שנראו דחופים, הופכים ללא רלוונטיים על רקע השינויים.

בועז כץ, יזם משותף ו- Chief Data Officer ב- Bizzabo, סטארטאפ המספק פתרון מלא לניהול אירועים, מחלק את החברות שהושפעו מהמשבר בהקשר זה לחברות "קו ראשון" - למשל חברות תיירות, פנאי, תחבורה וכנסים ולחברות "קו שני" - למשל חברות המספקות מוצרים לחברות מדיה: "לחברות קו ראשון, שהמוצר שלהם הפך להיות לא רלוונטי, נדרש שינוי סדרי עדיפויות מיידי על-מנת לוודא שהחברה מצליחה לייצר הכנסות. לדוגמא, אובר הסיטו משאבי פיתוח לשירות המשלוחים, זאת על חשבון שירות המוניות." בחברה מיהרו להתאים את תכניות הפיתוח גם כן, משתף אותנו כץ: "כחברה המספקת פתרון לכנסים בעולם 'האמיתי' גם אנחנו ב'קו הראשון' היה נדרש תעדוף גבוה של מתן פתרון וירטואלי לכנסים - זהו פתרון שתועדף נמוך בשנתיים האחרונות״.

(צילום: shutterstock)

המשפט "מה שלא הורג, מחשל" מתאים מתמיד למציאות בה מתנהלים סטארטאפים רבים בימים אלו. ככל שיעבור הזמן, חברות הסטארטאפ תידרשנה יותר ויותר לקריאטיביות על מנת לייצר מציאות בה הן לא רק שורדות אלא גם יוצאות מחוזקות מתקופה מאתגרת כזו ולמעשה מנצלות את ההזדמנויות הגלומות בה. סטארטאפים אשר ישכילו להבין במהירות את המציאות החדשה של לקוחותיהם, יתאימו את המודלים העסקיים שלהם בצורה חכמה ויצירתית, יחדדו מסרים שיווקיים, יגלו גמישות באופן בו מתנהלים צוותי המכירות שלהם ויציגו חדשנות תמחורית - נראה שעשויים אף להרוויח ולעיתים אפילו להגדיר עצמם מחדש.

עומרי תמיר הינו Advisor לחברות סטרט-אפ ישראליות בניו-יורק ופאונדר של קהילת הסטרט-אפים ScaleUp NY. הוא משמש כ- COO בחברת הסייבר CHEQ ולשעבר בכיר בחברת Datorama, a Salesforce Company.

ארנון סובול הינו Advisor לחברות סטרט-אפ ישראליות בניו-יורק ופאונדר של קהילת הסטרט-אפים ScaleUp NY. הוא משמש כ- COO בסטארטאפ האורבני Cinch ולשעבר בכיר בחברת Outbrain.