הסטארט אפ השקוף: המסע לארץ הון סיכון
למדינה הזו יש כללים משלה, ויש הרבה סמוי מן העין. עמית כנעני וימי גליק מהסטארט אפ השקוף Vikido לוקחים אתכם לסיור בארץ ה-VC. אז מה אתם חושבים? אפשר לנצח את השיטה?
בזמן שאנחנו מחפשים השקעה יצא לנו כבר כמה פעמים להסתובב במה שמכונה אצלנו "ארץ הוי-סיז" (VC = VENTURE CAPITAL, קרן הון סיכון).
ברוכים הבאים לארץ ה-VC
בשני בניינים יוקרתיים למראה בהרצליה, תמצאו כמעט את כל קרנות הון הסיכון הפועלות בישראל, מהן קטנות וידידותיות, מהן גדולות וזעופות, וגם בלי להכנס לקלישאות, זהו בניין המגלגל לא מעט כסף. תמיד כשאנחנו שם אנחנו צופים ברחבה סחופת הרוחות שבכניסה ומדמיינים איך בימים עברו ישבו שם כל אנשי ההון סיכון וצפו בקרבות
יזמים, מניפים אגודל לסימון "העבירהו הלאה לדיו דליג'נס" ואצבע למטה כדי להשליכו לכלבים.
ובכן, על האמת להאמר, ויקידו כרגע היא לא חברה לקרנות, לא בשלב הזה של חיינו הצעירים. וזה מכתיב הרבה לגבי ההתנהלות שלנו כחברה, וכחברה שמחפשת השקעה, אנחנו חושבים שכל סטארטאפ צריך באיזה שהוא שלב לעמת את עצמו עם המציאות.
בניגוד למה שאפי פוקס כתב בטור המצויין שלו ב"חורים ברשת", אני לא חושבת שאבדה הביקורת. למעשה, אני חושבת שהיא נמצאה והושמשה היטב –אנחנו לפחות זכינו להכיר אותה על בשרנו לא פעם.
גורמים שלא אמורים לקבל ממך כסף, אינם חוסכים ממך ביקורת, וסביר להניח שגם סטארט אפ שלא השכיל להעמיד מראה מול פניו, יכול לקבל מראה בהשאלה מאחת הקרנות במגדל המבהיק בהרצליה.
אמנם איש קרנות אף פעם לא יאמר לך "לא" מוחלט, באווירה אמריקנית למדי, אך זאת בעיקר כדי לחשק את עצמו מפני התרחישים הבאים:
1. היותך היזם שיקים את הטוויטר הבא (כן, ההוא שגם ידע לעשות כסף) ואז מה יגידו?
2. היותך היזם שיעסיק אותו יום אחד, אחרי שיתהפכו היוצרות כפי שהן מתהפכות פעם ביומיים בתעשייה בה אנחנו חיים (ואז מה יגידו?)
החוזה הסמוי
לפעמים ההכרה בכך לא נעימה ואתה מנסה לחשוב בגדול וחושב שתוכל לקבל את המימון המתאים. אחד הדברים שלמדנו בחודשים האלו הוא הסיפור האמיתי (או לפחות אמיתי ככל שמספרים נערי ההון והשלטון בקרנות). השקעה מקרן דורשת חתימה על חוזה באורך של מלחמה ושלום (עם שלושה המשכים) אבל היא גם דורשת חתימה על חוזה פסיכולוגי סמוי, ובמסגרתו צריכים להיות מובהרים הדברים הבאים:
1. עבור הקרן, ולא חשוב כמה היא תשווק לכם את השקעות ה"זרע" (Seed) שלה, אין הבדל משמעותי בין השקעה של 200 אלף דולר לזו של שני מיליון. הכסף הוא לא העיקר, בניגוד למה שסיפרו לנו בבית, ומה שעולה להם ומה שהם מחשבים בראשם בשעה שהם באים לחקור במיזם הנח מולם, היא השאלה - כמה באמת נצטרך להתעסק בהם? כמה "יעלה" לנו ללוות את החברה? כמה זמן וכאב ראש היא תדרוש מכולנו - והאם הזמן הזה שווה את כל העסק?
2. קרן הון סיכון היא בדיוק כמוכם, היזמים, רק בגדול. גם להם יש משקיעים שמהם הם רועדים, גם הם אוכלים אותה כשההשקעה לא משתלמת, כל סדר הגודל עולה בכמה מיליונים - אבל חוץ מזה? כמעט אותו הדבר. לפעמים זה מעודד.
3. כמה נרוויח מהם בסוף? חברת הון סיכון אמורה להחזיר חזרה לקרן פי 10 משווי ההשקעה, בהתאם לגודל הבועה. מה שאומר שאקזיט של 100 מיליון דולר על השקעה של חמישה מיליון דולר (תמורת 25% אחוז מהחברה) פירושו הפסד. מה שלא תמיד נראה כך לעין היזם (הלו, 100 מיליון זה אחלה כסף!)
4. הכסף הסמוי מן העין: נדמה לכם שהקרן משקיעה בכם שלושה מיליון דולר? טעות בידכם, על כל מיליון שהיא מוציאה היא שמה אחד (לפחות!) בצד. ברור לחלוטין שעוד כסף ידרש, ומעבר לזה, בסיבובים הבאים היא לא רוצה להדלל, מה שאומר שלא תהיה ברירה אלא לשים עוד כסף.
זוכרים את המשוואה מהסעיף הקודם? רוב הדילים פשוט לא שווים עשייה. זוכרים את השקעת ה-200 אלף מהסעיף הראשון? אין כזה דבר 200 אלף. הקרן שמה בצד את השקעות ההמשך שלכם.
הון סיכון נטול סיכון
5. השותפים בקרן רואים מאות אם לא אלפי חברות בשנה, וכל שותף (באם הוא פורה במיוחד), עושה שתי השקעות – מה שאומר שאם החברה היא לא נס רפואי של
ממש, לא תהיה השקעה. המשקיע חייב להאמין (תוך כדי עיסוק בכל הסעיפים שהוזכרו ויוזכרו) שמדובר בחברה האחת שתשנה את העולם, לא פשוט.
6. השקעה בימינו, דורשת מהסטארט אפ להיות במצב אחר לגמרי ממה שהיה בעבר. היום ימים בהם חברת אינטרנט (וחשוב לסייג, חברת תוכנה או ביוטק יכולה לגייס גם על רעיון) יכלה להסתפק במצגת ורעיון. היום דרושים לפחות תחילתן של הכנסות מבטיחות וערמה של שיתופי פעולה, או לפחות הצהרת כוונות בסדר גודל של הסכם שלום בינוני.
7. סיכון הוא חלק קטן מאוד מ"הון סיכון" – כך שצריך להמעיט בסיכונים כמה שיותר, ובשלב שבו אנחנו נמצאים, הסיכון לקרנות הוא פשוט גדול מדי. השיטה משתנה טיפין טיפין בימים אלו, אבל בנתיים כל השינויים הגדולים נכשלו.
זה לא אומר שום דבר לגבי המשך דרכנו. להפך, סיבוב הקרנות שלנו לימד אותנו הרבה מאוד, הביא אותנו להרצליה הרבה יותר מדי פעמים, ואפשר לנו לדלג על השלב הראשוני של הצגת עצמנו, והצגת המוצר, עבור הרגע בו נהיה מוכנים להשקעה מקרנות - אחרי כמה שיתופי פעולה ומשתמשים.
המחמאה הכי גדולה שקיבלנו היתה מאחד מאנשי הקרנות שהפנה אותנו למשקיע פרטי, וכתב לו "נהיה מעוניינים להיכנס בהמשך, מישהו צריך למלא את הפער עד שנוכל לעשות כן". כמו שכבר אמרנו, "לא" לאו דווקא אומר לא, הוא לעיתים קרובות אומר "לא עכשיו" – ואם אתם כן רוצים להיות חברת VC, ובכן, צריך לקחת את כל הנאמר למעלה בחשבון.
הגיוס שלנו אם כן צועד לו בדרך פתלתלה (שסביר להניח שתגיע בשלב כל שהוא לארץ ההון סיכון) אבל כרגע הוא עובר במה שכינה אחד מאנשי ההון סיכון במאמר נפלא שקראתי לא מכבר: "גיוס כסף ראשון (seed) הוא הסיבוב הראשון החדש...".
חושבים אחרת? מצאתם דרך לסדר את השיטה? יש לכם רעיון כיצד לשנות את השיטה? הגיבו במייל, טוויטר או טוקבק.
כתבו לנו:
שוחחו איתנו בטוויטר:
לכל כתבות ערוץ המחשבים על ציר הזמן
לפנייה לכתב/ת 
