אמנות עשיית הרושם

השימוש שלנו באמנות עשיית הרושם הוא כמעט יומיומי ונוגע לכל תחום בחיים, אך אמנות זו מתחדדת כשאנחנו נדרשים להציג את עצמנו באירועים רשמיים, למשל, עסקיים, או בראיונות עבודה.

אז אלמנטים רבים חוברים יחד כדי לעורר את הרושם המבוקש: הכניסה למקום, ההתנהגות שלנו, המשפט הראשון והמלים שאנחנו בוחרים כדי להציג את עצמנו, המסרים החברתיים ועוד - כל אלה מדברים במקומנו.

וכך, כמו שחקנים שעולים על הבמה, עלינו לגלם את התפקיד אשר לשמו באנו לראיון העבודה. המצב האופטימלי מתקיים כאשר יש זהות מוחלטת בין האדם לתפקיד, כאילו יש לנו שלט על המצח שאומר: "מורה", "איש מכירות", "מנהל". 

את עיצוב התפקיד אפשר ללמוד באמצעות כללים ברורים הבאים מעולם הטלוויזיה והקולנוע, אותם יש ללמוד לפני הכניסה לראיון העבודה. הצורך בהצגה עצמית בהירה בראיון העבודה משול למצב שבו אנחנו פותחים את הטלוויזיה, למשל, באמצע סדרת סיטקום, ואנחנו מסוגלים תוך שניות אחדות להיכנס לעלילה, כלומר, לדעת מי הרע ומי הטוב, מי התמים ומי הרשע.

השחקנים משדרים לנו אוסף של סטריאוטיפים חברתיים, חלקם שלילים וחלקם חיוביים, אותם אנו מזהים באופן אוטומאטי. דוגמה לסטריאוטיפים תקשורתיים מנמיכים: שמן - מצחיק (ג'ורג' בסיינפלד), בלונדינית - טיפשה (משמר המפרץ) וכדומה.

בעידן התקשורת של היום התרחש תהליך שבו הכוח להשפיע על דעת קהל - שתמיד נמצא בעיקר בידי גיבורי תרבות, כמו מנהיגים, מדענים, סופרים, שהגיעו למעמד זה בשל ידע או כישרון יוצא דופן - עבר גם לכוכבנים, אלה התחילו להופיע בהוליווד בשנות ה-30-40, ולגיבורי תרבות אינסטנט, המכונים סלבס, שהם תוצר של תוכניות הטוק-שואו בשנות ה-80 ותוכניות הריאליטי של היום. מאחורי התהליך הזה נמצאת האמירה: כל אחד יכול להשפיע.

דוגמה טובה לכך ניתן למצוא בבדיחה: יום אחד נסעו הילרי וביל קלינטון במכוניתם ועצרו בתחנת דלק. בעודם מתדלקים, הילרי שמה לב לפתע שהעובד בתחנה הוא חבר שלה מימי התיכון. היא יוצאת להגיד לו שלום, הם מתחבקים ומעלים זיכרונות מימים עברו. כשהם ממשיכים בנסיעתם ביל אומר להילרי: "תראי איזו בת מזל את. אם היית מתחתנת איתו, היית היום אשתו של מתדלק בתחנת דלק". הילרי מחייכת אליו ואומרת לו: "לא, יקירי, אם הייתי מתחתנת איתו, הוא היה הופך לנשיא ארה"ב".

ב"שיטת הכוכבים" הנוכחית הופך "הכוכב" למוצר מדף, שמאחוריו סוללה של אנשי שיווק ויחסי ציבור, הרוצים להאריך את חיי-המדף שלו. לכל כוכב יש מחיר ותחשיבים מדויקים כמה קהל הוא יביא, וכך הופכים את הסלבריטאים והשחקנים למנוע כלכלי חשוב לשיווק רעיונות.

חשוב להבין שבמהלך הזה של הזזת השרביט מאנשי רוח ומחשבה לתעשיית ההון, הפך הכוכב, הסלב ובעקבותיו גם אנחנו, בלי כוונה, למוצר שיש לו תג מחיר, וכך גם עלינו חלים אותם חוקים של ההתנהלות הבין-אישית שלנו בתקשורת.

על-כן בשעת ראיון עבודה עלינו למכור מוצר ששמו "מנהל אדמיניסטרטיבי", או "איש מכירות". כאשר אנחנו נדרשים לאשר כי אנחנו מתאימים לתפקיד, אנחנו הופכים לחלק ממופע ששמו "תפקיד נולד", סוג של תוכנית ריאליטי, בה אנו נדרשים להפגין מיומנויות של הופעה בפני קהל, והמראיינים הופכים לשופט השופט אותנו על האופן שבו ייצגנו את עצמנו. אם המופע יהיה מוצלח - תג המחיר שלנו יעלה.

הסטריאוטיפ מעניק לנו באופן אוטומאטי שיוך חברתי ושלל בלתי רצוי של תכונות סקסיסטיות, מעמדיות, גזעניות וג'נדריות. הסטריאוטיפ הזה מקבל בסיטואציות של עבודה, תו מחיר שאנחנו יכולים לדרוש עבור השירותים שלנו. סטריאוטיפ שלילי ימצב אותנו נמוך בטבלת המשכורות, ואילו שימוש בכללי הסלבריטאיות ימקם אותנו גבוה יותר.

סיפור מקרה – השפה גבוהה, המראה נמוך

לפני חודשים אחדים קיבלתי טלפון בהול מאירית, אשתו של יוני, מנהל בכיר שעומד לגשת למכרז לתפקיד מנכ"ל בחברה בה הוא עובד. כולם ניבאו לו שיזכה במכרז כי אין אדם המתאים יותר ממנו לתפקיד. לכאורה מצב אידיאלי, הרי כולם יודעים כמה הוא מתאים, אבל המצב אינו פשוט מבחינה פוליטית וחברתית. כולם יודעים מהן המעלות שלו, אבל גם מכירים את החסרונות, ואז קל לכל "חורשי הרעה" להצביע על החסרונות ולהעצים אותם, כדי להכשיל את המינוי.

"מתי הראיון?", שאלתי. "בעוד יומיים", ענתה אירית. קבענו פגישה דחופה. לפגישה הגיעו אירית והמנכ"ל הפוטנציאלי, מצב נדיר שמעיד על מצוקה. לרוב, יעוץ אישי נעשה בחדרי-חדרים, אך השעה דחקה ונוכחות האישה הסירה חלק גדול מהמחיצות.

שאלתי אותם מדוע החשש הגדול, אם המנוי מונח בכיסו. אירית ציינה כי יוני עובד חרוץ, שעושה את עבודתו נאמנה, אך מתעלם מהאינטריגות שסביבו. כחלק בלתי נפרד מתפקידו החדש, במסגרתו ינהל חברה בת יותר מ-500 עובדים, הוא יידרש לכישורי יחסי אנוש מעולים, ואילו יוני ידוע כאיש שהצד החזק שלו הוא דווקא במעשים; כלומר איש של משימות ולא של אנשים.

יוני התאים בהופעתו לכמה מהסטריאוטיפים הלא חיוביים שתיארתי. אמנם, מקובל שמנהלים בסדר הגודל שלו ילבשו חליפה, אך הוא היה חנוט בחליפת עסקים שלא הלמה את צורת גופו. נראה היה שהחולצה חונקת אותו, ויחד עם העניבה היא נתנה לו מראה נוקשה ולא טבעי. יוני הוא נמוך ובעל מבנה גוף מוצק, שתקן ומסוגר. במראה הכללי שלו הוא נראה כמו שחקן כדורגל לשעבר. לכן, אפשר היה להבין את ההפתעה הגמורה שהכתה בי כשהחל לדבר בשפה ספרותית רהוטה, עשירה ומגוונת. ניכר בו שהוא בעל יכולת הבעה רגשית אדירה, שעומדת בהיפוך גמור למראהו החיצוני.

ניצבה בפנינו השאלה: כיצד להפוך אותו לתואם-תפקיד, כלומר, שתהיה התאמה בין סגנון הדיבור שלו, לבין לבושו, תנועותיו ושאר המאפיינים החיצוניים. הדילמה הייתה, איך להכין את יוני לראיון ולגרום לשינוי בהתנהגותו מבלי שיתבלבל, ירגיש לא נוח, או מאולץ.

על-מנת לבנות התנהגות בונה-תפקיד, היה על יוני ליצור אחידות בין האופן הגבוה שבו דיבר והדינאמיקה הגופנית שלו שהייתה יותר עממית. יוני היה זקוק ליד שתאחד את כלל המסרים שלו למסר אחיד וברור; היה צורך לשנות את סגנון הדיבור העשיר, או לשנות את הלבוש וההתנהלות הגופנית. לאחר דיון משולש, בחרנו את האופציה השנייה של בניית התנהגות תואמת-תפקיד.

שיטת מיכלאנג'לו

"שיטת מיכלאנגלו" מתייחסת לאדם כמו שמיכלאנג'לו התייחס לתהליך הפיסול: "ראיתי את המלאך בתוך השיש וגילפתי אותו לחופשי", הוא אמר. זהו תהליך של הוצאת הייחודי שבאדם מתוך קליפות הסלע, הוצאת עודפי השיש עד שמגיעים לעיצוב האידיאלי.

שיטתו של מיכאלאנג'לו כסגנון תקשורת לוקחת את האדם, משחררת אותו מהסטריאוטיפ הקבוע המכביד עליו ומשחררת אותו לעצב את עצמו מחדש. אני מבחינה בין שני סוגים של עיצוב: עיצוב חד-ממדי של התפקיד ועיצוב רב-ממדי של נושא התפקיד. כך, למשל, סוללה של יועצי התקשורת הפכו בשנת 2000 את אריאל שרון כבד-הגוף לרועה צאן וסבא טוב, וכדי להכפיש את היריב הפכו את ברק קצר הקומה לנפוליאון - שהמליך את עצמו למלך צרפת, והפך למשל ללעג ושנינה על אנשים קצרי קומה הרוצים לשלוט על כל העולם.

הדמות שנוצרה היא דמות חד-ממדית, שטוחה, כלומר, ללא ייחוד ועומק פסיכולוגי, המאופיינת על-ידי סממנים חיצוניים של מראה. בשביל לעצב דמות מורכבת ועמוקה יותר, שתשבור את הסריאוטיפ המיידי שאנו מייחסים לדמויות מסוימות, נהוג לכלול שלושה אפיוני דמות:

1. אפיון חברתי – הכולל את הרקע המשפחתי, סביבת המגורים, מצב סוציו-אקונומי, סטטוס חברתי וחברים המקיפים את הדמות. אפיונים אלה קיימים בצורת הלבוש שלנו ובסגנון דיבור גבוה או עממי.

2. אפיון פיזיולוגי – הכולל את דרישות הטקסט הכתוב לגבי הפיזיות של השחקן, גילו, האנרגיות שהוא מקרין על המסך, מבטאו, גובהו וכדומה. נתונים אלה קשה לשנות, אלא אם כן האדם עושה דיאטה קיצונית או עולה על שולחן הניתוחים.

3. אפיון התנהגותי – כולל את דרך התנהגותה של הדמות, מבטיה, חיוכה, שתיקותיה, כמו גם דבריה, שיחשפו בפני הצופה את עולמה הנפשי. או במלים אחרות, מכלול ההתנהגויות לפיהן אנחנו מזהים כי מדובר בבעל תפקיד מסוים.

האם כל אדם נמוך קומה יזכה גם לכינוי "נפוליאון"? האם כל איש מלא-גוף ומבוגר יהפוך לסבא חביב? וכל גבר חתיך יקבל משרת ניהול או נשיאות? אני מציעה היום לבעלי עסקים לקחת את ההתנהגות שלהם בידיים, באמצעות טכניקות של עיצוב תפקיד - ששחקנים, פוליטיקאים ואנשים כריזמטיים משתמשים בהן על הבמה ובסרטים. באמצעותן ניתן לשבור את הסטריאוטיפ הראשוני העולה בדעתנו כשאנחנו פוגשים לראשונה אחד את השני. לשיטה זאת אני קוראת כאמור "שיטת מיכאלאנג'לו".

דילמה: מה לשנות - את המראה החיצוני או את ההתנהגות?

"תפקיד נולד": שיטת מיכלאנג'לו בפעולה

מאחר שיוני נתפש על-ידי סביבתו כאדם הגיוני, אינדיבידואליסט ויזם, ברור שעליו להוכיח בראיון העבודה כי הוא גם יצירתי, חברותי וסמכותי. לכן, החלטנו להתמקד בשלושת המסרים הללו בלבד:

יצירתיות: מבחינת שפת-הגוף, ההבדל בין אדם יצירתי לאדם לוגי בא לידי ביטוי בהבדל בין הצדדים. כלומר, אם צד שמאל של הגוף דומיננטי, לפנינו אדם יצירתי ובעל מעוף, וההפך. על יוני הוטלה המשימה להקפיד להשתמש ביד שמאל. כמו-כן החלפנו את החליפה בסגנון ספורטיבי, סגנון ראלף לורן, מראה מתוחכם ועשיר המתאים יותר לאופיו.

חברותיות: מבט חמקמק ותשובות קצרות ולקוניות שאפיינו את יוני, דרשו משימה שתשפר את יכולת התקשורת שלו. ראשית, יעצתי לו להרבות במבטים לעיני חברי הוועדה. בכל מקרה בו ישבו רחוקים ממנו, עליו ל"פברק" מבט אישי על-ידי הכפלת משך המבט הרגיל. שנית, יעצתי לו לענות תשובות אירופאיות, דהיינו מלאות, כשהשאלה כלולה בגוף התשובה. למשל, על שאלה כמו "האם יש לך ניסיון בניהול עובדים?" התשובה תהיה: "כן, אני בעל ניסיון מוכח של 15 שנה בניהול עובדים. היה לי מקרה לפני שנתיים בו...".

סמכותיות: המשימה האחרונה של יוני הייתה לנתב את התנהגותו כך שייראה יותר סמכותי ופחות יוזם. לשם כך, הוטלה עליו המשימה לשנות את כיוון תנועות הגוף שלו מתנועות פורצות קדימה, לשפת גוף יותר כוחנית. תרגלנו משפטים המתחילים בצירופי המלים: "הנוהל החדש שהנהגתי בנושא אומר כי"... סידרנו לו חדר מנהל גדול ומרווח, המשדר שליטה, ובו פינת ישיבה עגולה לשיחות אינטימיות.

כל חששותיי כי יוני לא יוכל לעמוד בכל המשימות בטווח זמן קצר, התבדו. להפתעתי, יוני התגלה כשחקן מלידה, וכל ניסיונו כספורטאי בעל קואורדינציה טובה עזר לו בתהליך השינוי. כבר במהלך השיחה בינינו הוא החל להשתנות וסיגל לעצמו התנהגות חדשה, המתאימה יותר לסגנון הדיבור העשיר שלו.

כדי לשבור או לשנות סטריאוטיפ מקובל, יש צורך לשבור את הציפיות של המשתתפים באינטראקציה החברתית. ברגע השבירה נוצר חלון הזדמנויות לחיזוק המסר המילולי וההתנהגותי של האדם. לשם כך, יוני התחיל ללבוש בגדים פחות רשמיים ויותר ספרותיים. המסר הנוקשה פינה את מקומו למנהל החדש: רגיש אך החלטי, מכיר ספרים וסיפורת, אך מתעניין גם בספרי ניהול. תהליך השינוי הושלם.

לסיכום, תמיד שואלים אותי, האם יש לשינוי החיצוני השפעה לטווח הרחוק. במקרה המסופר להלן, יוני הפך לידידותי יותר ופתוח לסביבה, כי הוא החל לתקשר עם הסובבים אותו. סביר להניח שגם הסביבה הגיבה באופן חיובי כלפי השינוי.

עיצוב תפקיד באמצעות פיסול שפת הגוף הוא חלק מהתפישה ההתנהגותית הקובעת כי אם תעשו – תהיו! להבדיל מהגישה הפסיכואנליטית שרואה בשינוי הפנימי תהליך מורכב, התפישה ההתנהגותית קובעת כי אם נתנהג בצורה מסוימת, השינוי יחלחל פנימה. אם תלכו בצורה נמרצת - מצב הרוח יתרומם; ואם תניעו יותר צד אחד של הגוף - תעודדו צורת חשיבה מסוימת על פני אחרת. נסו ותיווכחו! בהצלחה.