אובד עצות מול קהל? המומחים אומרים - התאמן

לא מעט אנשים נאלמים כשהם נאלצים לדבר מול קהל. אתם יכולים להיות עובדים מעולים, עם יחסי אנוש חמים, מנהלים ביצועיסטים ובעלי יכולת - אך אם כישורי הפרזנטציה שלכם לוקים בחסר יקשה עליכם לממש את מלוא הפוטנציאל שלכם.

שני מומחים בתחום - בארי כץ, בעל חברת "בארי כץ" העוסקת בליווי, ייעוץ, הדרכה והכשרה של בכירים וארגונים בארץ ובעולם בשכלול מיומנויות תקשורת ועמידה מול קהל, וגיל פרץ, יו"ר המרכז לאימונים בעסקים, ומכשיר ומייעץ לבכירים בחברות בינלאומיות בישראל, ארה"ב ואירופה לקראת הופעות תקשורתיות, מתן נאומים, וגיוס כספים בהנפקות - מסבירים כיצד לשפר את יכולתכם.

• עוד בערוץ קריירה
• איך לעבור ראיון עבודה? קודם כל דברו ברור
• כיצד להתלבש נכון לראיון עבודה - והפעם גברים
  

"בכל הרצאה, בכל מקום בעולם, שואלים אותי מה הכישרון היחיד שהוא קריטי להצלחה בקריירה, בכל תפקיד בכל תחום" מספר פרץ, "התשובה שלי היא חד משמעית  - כישרון הפרזנטציה". כץ מסכים ואומר: "היכולת של האדם להעביר את רצונותיו לסביבתו בדרך היעילה והטובה ביותר הוא ערובה להצלחה וכלל לא משנה אם הוא עובד זוטר או מנכ"ל חברה גדולה. כשאתה מנוסה בהעברת מסרים - המסלול לפיסגה, קידום והצלחה הוא מהיר יותר". 

מדבריכם זה נשמע כאילו כישורי פרזנטציה מקנים לך יכולת להנהיג.

"להיות מנהיג בעיני זה היכולת לסחוף ולהוביל אנשים, לתת להם השראה ולהניע אותם לשינוי, מכאן שהיכולת לעמוד מול קהל באופן כריזמטי, מרשים, מקצועי ובעיקר אמין הוא בעיני הכרחי", אומר כץ. עם זאת, הוא מסייג: "מנהיגות לא תלויה רק ביכולת לדבר להשפיע ולשכנע, אלא במגוון כישורים אחרים ובמיוחד ביכולת לבצע ולשמש דוגמא אישית".

לדברי פרץ, "זה לא שאם אתה יודע לדבר - אתה הופך למנהיג, אבל למילים יש כוח. מנהיג עסקי צריך לשדר את החזון - אחריו צריך להיות ארגון שמביא את התוצאות. קח לדוגמה את אפל שהציגה השבוע את האיי-פד. סטיב ג'ובס הוא הוויז'יונר של אפל, ותפקידו לגרום לאנשים להאמין שהעולם הולך לכיוון הזה. בדבריו ובאנרגיה שהוא מייצר - הוא צריך לגרום לאנשים להתאהב במוצרים של החברה שלו ובעולם לפי סטיב ג'ובס. הוא עושה זאת בהופעות שלו".

קידום - בתנאי שתשפר את יכולת הפרזנטציה

ערן, ראש צוות מכירות בארגון לא גדול חווה את החשש מנאום בפני קהל לא פעם על בשרו. "אני מלך בלמכור לאנשים. למעשה זה מה שעשיתי - על הצד הטוב ביותר - בשנים האחרונות. זו גם הסיבה שקודמתי. הבעיה היא שבתפקידי החדש הייתי אמור להציג שיחת מכירה אפקטיבית מול מספר גדול של עובדים, לדבר בישיבות הנהלה ולהציג תוצאות, ובעיקרון, להפגין את היכולות שלי - אבל לא באחד על אחד. במקרים אלו הזעתי, האדמתי, גימגמתי, הייתי עצור, לחוץ ולחלוטין לא מרשים".

מנהל המכירות, שקידם את ערן, לא נותר אדיש וזימן אותו אליו לשיחה בה הוא הסביר לו שהוא לא יכול להרשות לעצמו ראש צוות שלא מקבל את הערכת העובדים. ערן הסביר לו את הקשיים והמנהל נתן לו חודש להשתפר. "העברתי את כל החברים, את החברה, ואת המשפחה גיהנום. בכל דקה פנויה קיבצתי אותם והכרחתי אותם לשמוע שיחות מכירה, הצגת דגשים, קשיים, והתמודדויות עם התנגדויות, עד שהפסקתי לגמגם". זה היה קשה, מתיש, ומביך, בייחוד בפעמים הראשונות, אך ככל שתרגלתי כך הרגשתי יותר בנוח - והצלחתי לשמור על מקום עבודתי". 

לא תמיד מצליחים להתגבר על החששות באופן עצמאי. "כשאחת מהלקוחות שלי רצתה להסביר לי כמה היא לא אוהבת לעמוד מול קהל היא אמרה לי "תבין - אני מעדיפה ללדת מאשר לעמוד מול קהל", אומר כץ.

אם לא נולדתי פרזנטור ואני לא מרגיש נוח לדבר מול קהל, מה אפשר לעשות? 

כץ: "כששואלים אותי מה אני ממליץ למי שאומר שהוא שונא לעמוד מול קהל, לרוב אני אומר שהדבר הראשון הוא להפסיק להגיד ולחשוב במשפטים בסגנון 'אני שונא לעמוד מול קהל'. אני מאמין שהיכולות לעמוד מול קהל באופן מקצועי ואפקטיבי הוא משהו נרכש ולא רק מולד. אפשר ללמוד להשתפר בתנאי שיש רצון אמיתי להשתפר". 

לדברי פרץ, "אף אחד לא נולד כפרזנטור. היום יותר מבעבר, אתה יכול לרכוש כלים ולהגיע לדרגה שלא תבייש את הפרזנטורים הטובים בעולם. אבל שלא תחשוב אחרת - גם הם מתאמנים כל הזמן. זו גם התשובה שלי: התחילו להתאמן. החליטו לבטא את עצמכם פעם אחת ביום: בשיחת מסדרון, בישיבת צוות, באסיפת הורים, בשיחת ועידה. הרחיבו את תחומי והיקף ההתבטאות שלכם בהדרגתיות".

לא לכולם קל להתחיל לבד ולא לכולם יש כסף לשכור מאמן אישי.

"אלו שמתקשים יכולים לפנות לסדנת דיבור מול קהל, אני בעצמי מרצה לא פעם בארץ בנושא דיבור מול קהל כשההרצאה הקרובה תיערך בשבוע הבא. אבל כדאי להתחיל לבד - כיוון שככל שעושים את זה יותר, משתפרים ומרגישים נוח יותר. וככל שמרגישים נוח יותר, מצליחים להעביר את המסר טוב יותר", אומר פרץ.

כץ מדגיש שיהיה יותר קל להתחיל בכך אם נבין ש"כל מי שרוצה לשפר את יכולות התקשורת שלו יכול. צריך לפתוח את העיניים והאוזניים, לשים בצד לרגע את האגו והחששות ממבוכה - וללמוד". לדבריו, "אפשר ללמוד מסרט בקולנוע, מאישיות ציבורית מרשימה ואף מצילום וידאו עצמי". כץ גם מפנה לאינטרנט, כמקור בלתי נדלה של מידע זמין וחינמי בכל הנוגע ל"How To". כץ ממליץ למשל להיכנס לאתר ted.com כמקור להשראה ולמידה ברמת ההגשה וסגנון העמידה מול קהל.

ראיון עבודה - סוג של פרזנטציה

ומה בנוגע לאדם שניגש לראיון - יש דגשים אחרים?

"במקרה זה חשוב לא פחות להקשיב מלדבר - לא מדובר בנאום. עליך להקשיב לכל השאלה, ממש עד שאתה יודע בוודאות שהמראיין סיים לשאול. חשוב גם להבין מדוע שואלים שאלה זו - כדי להשיב נכונה. צריך לזכור שפרזנטציה היא הרבה, אך לא הכל, צריך לעשות הרבה שיעורי בית וללמוד על הארגון, על הפעילות, על תרבותו, על הערכים והחזון שלו, וגם לדבר עם אנשים שעבדו או עובדים שם כיום", אומר פרץ.

כץ מוסיף על דברי פרץ ואומר ש"ראיון עבודה, ממש כמו פרזנטציה הוא ארוע מלחיץ וחשוב שלא פעם חורץ גורלות. במקרה זה מה שהמרואיין מוכר הוא את עצמו. הוא "המוצר" וחשוב לדעת כיצד למתג ולהציג אותו. כמובן שאופן המיתוג משתנה בהתאם לסוג העבודה, התפקיד והתחום, אך גם כאן בוודאי שחשוב להפגין את מיומניות התקשורת שלכם".  

איך אני יכול להיות מודע לשפת הגוף שלי?

פרץ: "זה נושא רחב מדי, אך אומר שלראות את עצמך זה הכלי בעל הערך הרב ביותר - אתה רואה את מה שאחרים רואים. אני מגלה שמנהלים בכירים המנהלים מיליארדים ראו את עצמם רק בסרט החתונה שלהם - וכשהם צופים בעצמם בפעם הראשונה הם בהלם - ואף הלם משתק".  

כץ מסכים: "אני ממליץ לצלם ולהקליט את עצמך בפגישות ובשיחות פנים מול פנים בטלפון. לבקש משוב מאנשים שעובדים אותך ומכירים אותך טוב. להירשם ולהשתתף בקורסים וסדנאות העוסקים בנושא". עם זאת, לדבריו, כדי לא להיכנס להלם צריך להבין קודם לצפייה בעצמך ש"לרוב קיים פער גדול בין האופן שבו אתה תופש את עצמך לבין איך אתה נתפש בעיני אחרים. הרבה אנשים לא מודעים לכיצד הם נראים ונשמעים בעיני אחרים - לטוב ולרע".

תנו לי דוגמה להצלחה מסחררת בשיפור יכולות מנהל בכיר.

פרץ: "מנהל בכיר בחברה שבדית גדולה שכר את שירותי כדי לעבוד על נאום אותו היה צריך לנאום בפני כל העובדים הבכירים של החברה כחלק מהובלת שינוי מאוד גדול בארגון. גיליתי שהוא תכנן נאום של 30 דקות עם 30 מסכי מצגת פאואר פויינט. זה לא יעיל, ופוגע בהעברת המסר.

"קיצצנו 26 מסכי מצגת ממהלך הנאום והותרתי אותו עם 4 בלבד. במקום, דאגתי שישלב סיפורים אישיים ורגש, ובעצם שינינו את כל הקונספט. במקום שיתחבא מאחורי מצגת וגרפים הוא הפך לנואם מנהיג ומלא רגש שמוביל שינוי. הוא סיפר לי אחר כך שהסובבים אמרו לו שמדובר בנאום הטוב ביותר בקריירה שלו".

כץ נמנע מלציין מקרה ספציפי: "יש הרבה. אחרי הכל אני עוסק בתחום כבר 25 שנה. הצלחה עבורי היא כשהופכים את הבלתי אפשרי לאפשרי, כמו ניצחון במכרז שבהתחלה לא היו סיכויים רבים לקבל, לקוח שבוחר בך על פני המתחרה הגדול החזק והמוכר יותר. לפעמים זה קורה בעקבות פגישה אחת בלבד שבו פתאום המנהל מקבל תובנה משמעותית ומצליח לראות או לעשות משהו אחרת בסגנון ה'יוריקה' של ארכימדס ומשם הוא כבר לא צריך אותי ולפעמים מדובר בתהליך של אימון עקבי מתמיד ומדוייק שלוקח יותר זמן".

מה לא היית מצליח למכור?

"לא אצליח למכור משהו שאני לא מכיר, יודע ומאמין בו. דברים שאני מתנגד להם או שלא באמת ישרתו או יתנו ערך למי שקונה אותם", אומר כץ. פרץ מסכים: "התשובה קלה: כל דבר שאני לא מאמין בו, אני לא מסוגל למכור. מכירה מתחילה מהלב".