רק שלא יתפוצץ: כך תנהלו מו"מ על מכירת נכס

מדובר בסיפור שחוזר על עצמו: בעל נכס עובד קשה על מנת לשווק דירה, משקיע זמן רב בכל שיחות הטלפון שנכנסות, מציג את הדירה לעשרות מתעניינים, כולל רבים שכלל אינם רוכשים פוטנציאליים, וסוף כל סוף מגיע קונה רציני. הוא מכיר את אשתו, גיסו, חמותו וחבר הילדות שלו לאחר שגם הם באים להתרשם מהנכס, מבצע מו"מ טלפוני מתיש, מקבל הצעת מחיר שנשמעה סבירה, רואה בדמיונו כבר את הצ'ק השמן בדרך לחשבון הבנק שלו, קבוע פגישה עם הקונה, המפגש מתקיים ו.. בום! המו"מ מתפוצץ.

כתבות קודמות במדריך למוכר דירה:

• מוכר דירה? אל תשכח את הסמול טוק
• איך תכין דירה למכירה? תחשוב שזה בליינד דייט
  

הסיבה לפיצוץ מו"מ קשורה בדרך כלל לפער במחיר, אי הסכמה על זמן הפינוי או על תנאי התשלום, וכל סיבה אחרת שבגללה אחד מהצדדים חושש מהמצב שכל ישראלי חרד מפניו חרדה איומה: לצאת פראייר. אחרי פגישת מו"מ כושלת, קשה בדרך כלל להחזיר את הגלגל אחורה ולהמשיך את התהליך בין הצדדים.

ברור כי בשלב המו"מ אסור לכם לטעות, פשוט כי עבדתם קשה מדי כדי להגיע עד הלום, ומי יודע אם תקרה בדרככם הזדמנות נוספת כמו זו. הדבר נכון במיוחד לתקופה זו של חוסר וודאות, בה מציאת קונה פוטנציאלי הופכת למשימה קשה יותר ויותר. אז לפניכם כללי הברזל לפגישת מו"מ, שעשויים לסייע לכם להימנע מטעויות קריטיות ולמצות את הפוטנציאל המקסימלי מהמו"מ.

הכנות

יש להכין מספר תרחישים לפני הפגישה, למקרה שלא תצליחו לגשר על פער המחירים מול הקונה. חשוב שיהיו באמתחתכם פתרונות יצירתיים שיביאו למצב של WIN WIN עבור 2 הצדדים.

דוגמאות:

• זמן פינוי: במידה שהקונה אינו זקוק לפינוי מיידי של הנכס, ניתן לגשר על פער במחירים באמצעות הסכמה על זמן פינוי מאוחר. כך למשל, אם הפער בין המוכר לקונה עומד על 40 אלף שקל, אפשר להעביר את זמן הפינוי ל-10 חודשים מהיום ולסגור את הפער באמצעות תשלומי שכירות של 4,000 שקל לחודש שיועברו למוכר.
  

• תנאי תשלום: הסכמה על העברת רוב סכום התשלום למוכר מיידית, למרות זמן הפינוי המאוחר. כך למשל, החלטה לפיה הקונה ישלם 30% ממחיר הנכס שנה לפני הפינוי יכולה לסגור למוכר שנה בתשלומי המשכנתא על הנכס שלו.
  

• דברים שנשארים בנכס: הסכמה על כך שהמחיר יכלול גם חלק מהריהוט הנשאר בנכס, עשויה לסגור את פער המחירים. עבור קונה אשר אין ברשותו רהיטים לנכס, עסקה כזו עשויה להיות מאוד משתלמת.
  

הורדת מפלס החרדה

כל פגישת מו"מ מטבעה, עלולה להיות רוויית מתחים וחרדות. אצל רוב האנשים מדובר בעסקה הגדולה ביותר שהם עשו בימי חייהם, וסכום כסף רב מונח על הכף. הוסיפו לזה את החשדות הלגיטימיים של הקונה באשר לאמינות המוכר ובאשר למצב הנכס או סביבתו, והרי לכם קרקע פוריה לפיצוץ במו"מ.

כדי להוריד את מפלס החרדות חשוב מאוד לפתוח בשיחה בלתי רשמית (סמול טוק) בה ניתן לשתף ברגש כלשהו (שמחה, התרגשות, פחד), לדבר על נושאים אישיים (משפחה, עבודה, תחביבים) או על כל נושא שאינו קשור ישירות למו"מ (מזג האוויר, הפקקים, תכניות טלויזיה), ולהתעניין התעניינות אמיתית בקונה.

הביעו את הערכתכם הכנה לקונה על דבר מה חיובי שעשה. כך לדוגמה: "אני מאוד מעריך את העובדה שהסכמת להיפגש בשעה כל כך מאוחרת, למרות המאמץ שזה דרש ממך". פתחו את שלב המו"מ באמירה מרגיעה כגון: "מטרת המו"מ היא להגיע לעסקה בה 2 הצדדים יהיו מרוצים".

המשא ומתן עצמו

חשוב ביותר - אל תהיו הראשונים להציג את עמדתכם. בקשו מהצד השני להציג את עמדתו, הקשיבו לו הקשבה אקטיבית וסבלנית, והניחו לו להוציא את כל שעל ליבו. באמצעות הקשבה לצרכי הקונה והתאמת דבריכם אל צרכים אלה, תביעו אכפתיות כלפי האינטרסים שלו ותוכלו לשלוט טוב יותר בשיחה. 

מיותר לציין כי הסכמה מיידית של המוכר למחיר הנמוך שמציע הקונה, תיצור אצל הקונה את תחושת ה"פראייר" שהוא כה חושש ממנה העלולה להוביל לפיצוץ.

כעת עולה השאלה: במידה שהמוכר מוכן להוריד כ-20 אלף שקל מקסימום מהמחיר, כיצד עליו להציג זאת? על פי מחקרים, הדרך האפקטיבית ביותר היא לרדת במחיר בצעדים הולכים וקטנים. כלומר, ראשית יש להציע ירידה חדה של 10 שקל, לאחר מכן עוד 5,000, לאחר מכן עוד 3,000, עוד 1,000 וכן הלאה. בדרך זו תשדרו, כי אתם עושים מאמץ רב על מנת להוריד במחיר.

באמצעות הטיפים האלה תוכלו להכין את עצמכם היטב לפגישה מו"מ ולהבטיח שתפיקו ממנה מיצוי מקסימלי.

איתי הל-אור הוא מדריך ומאמן סוכני נדל"ן, יועץ שיווק ומכירות. הכתבה נעשתה בשיתוף אורן מזרחי, זכיין סניף אנגלו סכסון בראש העין