קריירה במכירות – למה לא בעצם?

הרבה אנשים מאמינים בטעות כי "מכירות" זה "עבודה זמנית", מתאימה לסטודנטים או לצעירים. את הפחד להיתפס "איש מכירות" פגשתי גם אצלי לפני כמה שנים, עד שהבנתי יותר לעומק את הקסם שבאומנות המכירות ואת חשיבות העברת מוצר טוב לצרכן המעוניין בו.

• מה מתרחש בשוק העבודה? קרא בקריירה
  

הרבה המצאות מעולות מצאו את עצמן עמוק בפחי אשפה גדולים, רק כי לא היו לצידן אנשים שהמומחיות שלהם היא פשוט להסביר את המוצר והתועלות שלו ללקוחות בצורה ברורה, בהירה, פשוטה ומותאמת למה שהוא צריך. כלומר, אנשי מכירות טובים. אומנות המכירה היא פסיכולוגיה לשמה, והרבה אנשים שאוהבים אנשים,

אנשים אכפתיים, שיודעים להקשיב ויודעים להסביר בסבלנות – הם אלה שהופכים להיות מאסטרים במכירות. בסופו של דבר אם יש למישהו מוצר טוב והוא לא הצליח להסביר אותו ללקוחות הוא לא רק פוגע במעסיק אלא גם בצרכן שאותו מוצר היה מועיל לו.

זה לא קריירה, אז למה להשקיע? טעות

אנשי מכירות טובים אין הרבה - מומחים באומנות המכירה שיודעים לבצע היטב את כל האספקטים של המכירה כולל המחרות, מבצעים, שינוי מוצר בהתאם לצרכי הלקוחות השונים וכו' - יש עוד פחות.

רוב אנשי המכירות היום עושים זאת כעבודה ראשונה - ולכן רבים מהם מזלזלים בעבודה הזו ולא משקיעים בה. הם לא מבינים את הפוטנציאל שלה להביא אותם לקריירה מפוארת שיש בה גם אתגר וגם הכנסה יפה.

זו גם הסיבה שהם לא משקיעים בפיתוח והתפתחות - אנשי מכירות נוטים לזרום עם הכישרון הטבעי ולא להשקיע בפיתוח ולמידה של התחום – זו טעות. זה תחום כמו כל התחומים, שככל שתלמד מניסיונם של אחרים – תוכל לצמוח ולהצמיח את האנשים שמתחתיך.

מקצוע ללא ייחוס

מדוע עבודה במכירות נתפסת כפחות מוצלחת? בגלל הייחוס של המקצוע. יותר כיף לספר חבר'ה שאני איש הייטק מאשר איש מכירות. המעסיקים עלו על זה מהר מאוד ולכן כיום קשה למצוא "סוכני מכירות" אלו נקראים:

• "שיווק ומכירות" – למרות שמדובר על שני ענפים שונים בתכלית, הדורשים כישורים שונים לחלוטין.

• "מנהלי תיקי לקוח" – שזה מושג נחמד שמציג את העובדה שאתה השגריר של הלקוח בארגון ולא רק מוכר לו.

• "מנהל פיתוח עסקי" – שזה ממש הטעיה לשמה, כי מדובר על שני תפקידים מאוד שונים. כשמתקשרים ואומרים שיש להם "רעיון לשת"פ" ,זה רק מכעיס ומרגיז. למה לא פשוט להגיד "אני רוצה לספר לך על מוצר/תוכנה/פתרון שיעזור לך מאוד ב..." ?

סיפור אישי

זוהר ברק, היום בן 37, הוא מנהל מכירות וסחר ארצי ב"שמחה זה אנחנו". זוהר לא רק עובד שמקום ששמחה זה השם הראשון שלו, אלא גם ממש שמח שבחר בקריירה במכירות. "אני הכי אוהב במקצוע את האחריות ואת הידיעה הברורה שמה שאני עושה בתפקיד שלי, נראה אחר כך לעין ומורגש אחר כך בקבלת ההחלטות של אנשים. כשאני סוגר מבצע קידום עם רשת קמעונאית ובעקבותיו אנשים נחשפים למוצרים וקונים אותם, בשבילי זה ביטוי הכי מוחשי ליוזמה ולרעיון שהיו לי במשרד באופן תיאורטי. ויש בזה המון סיפוק. ועוד יותר, כשאני רואה ילדים מסתובבים עם מימייה או תיק אוכל או שקית ממתקים שלנו. זה נהיה מאוד מוחשי", הוא סיפר לי.

כששאלתי כיצד הגיע לתפקיד הוא ענה ש"בדרך הארוכה והסיזיפית". שמגיל צעירידע שהוא רוצה לעבוד במכירות. "אני תקשורתי, מת על עבודה עם אנשים, צריך את הדינמיות של העולם הזה. ומגיל צעיר, בערך גיל 17, התחלתי לסלול לעצמי את הקריירה", הדגיש והוסיף שחשוב היה לו לעבוד בחברת מוצרי צריכה, עם סטנדרטים בינלאומיים גבוהים, ולהיות מנהל סחר ולא רק מנהל מכירות".

מתברר שדמות חיובית מייצגת מקצוע לא אטרקטיבי, קל יותר להסתכל על דברים באופן אובייקטיבי: ":את ההשראה והידע שאבתי מדוד שלי, שהיה קרוב אלי מאוד, סוג של מנטור, ואיש מכירות בנשמה ובמקצוע כמובן".

מסלול ההתקדמות של ברק:

"שלושה חודשים אחרי השחרור מהצבא כבר התחלתי לעבוד כאיש מכירות שטח בויטה-פרי גליל. המשכתי לעבוד תוך כדי הלימודים לתואר, עד שב-99' התחילו שמועות שויטה עומדת להימכר. הבנתי שהחברה עומדת להשתנות, ושאם כבר שינוי – אז לעלות מדרגה במקום אחר. התחלתי לחפש עבודה, כשאני מכוון לתפקיד יותר בכיר מזה שהיה לי.

באותה שנה חברת ריגלי – יצרנית מסטיק אורביט - הקימה את הנציגות הישראלית וחיפשו מנהלי מכירות אזוריים. היה לי חשוב להיכנס אליה. שלחתי קורות חיים, עברתי את מסלול הראיונות והמיונים, והתקבלתי. שם ניהלתי מפיצים, צוות של סדרניות, וגם עסקתי במכירות מול הרשתות במשך 10 שנים. אחרי 10 שנים הרגשתי כבר בשל לפרוץ החוצה, כשהתנאי שלי לעצמי היה שהעבודה הבאה שלי כבר תענה על כל שלושת הקריטריונים שלי:

• חברת מוצרי צריכה מובילה
• ניהול מכירות ברמה ארצית
• סחר מול רשתות השיווק
  

"עזבתי את ריגלי, ואז התחלתי שוב לחפש עבודה. באותה תקופה נולד הבן שלי והחלטתי להיות עם התינוק וגם לחפש עבודה, בלי להתפשר. בסופו של דבר הייתי בבית במשך 8 חודשים, עד שמצאתי עבודה מתאימה עם שלושת האלמנטים שהיו מבחינתי חובה. המודעה הייתה של "שמחה זה אנחנו", ושוב שלחתי קורות חיים, שוב ראיון עבודה, שוב מבחני הערכה וכו'. אבל הפעם למרות שלא היה לי ניסיון מדויק - המנכ"ל אמר לי שהוא החליט להמר עלי. ואני הבטחתי לו שאני לא אאכזב אותו. אתה מקיים? אנחנו בצמיחה של 30%", ברק.

אז כדאי או לא כדאי?

אז אם ייחוס גורם לכם לא ללכת לתחום שאתם אוהבים – זה חבל. בסופו של דבר, אנשים שיודעים למכור, אוהבים לדבר עם אנשים, להקשיב להם ולתת להם שירות מלא ואוהב – הם נדירים ביותר. והם גם מתוגמלים בהתאם ליכולות שלהם. אז אם אתם אנשי מכירות – תתחילו להסתכל על זה כקריירה של ממש, ואם אתם לא – אבל שקלתם – אולי כדאי שתשקלו שוב.

רויטל הנדלר היא מנכ"ל אתר AllJobs דרושים .