בג'ונגל הנדל"ן - לבד או עם מתווך?
בפנייה לשירותי תיווך יש יתרונות כמו ניהול משא ומתן מקצועי וחיסכון של זמן יקר, אך יש גם לא מעט חסרונות. אז מתי כדאי להסתייע בשירותי תיווך בקנייה או מכירה של נכס?
בארצות הברית, בקנדה וברוב מדינות אירופה, מקובל לפנות למתווך על מנת לטפל במכירת נכסים. גם אנשים שמחפשים נכס לרכישה או להשכרה, אינם משקיעים זמן בדרך כלל בחיפוש נכסים בעתונים ובאינטרנט, אלא פונים ישירות למתווך על מנת למצוא את מבוקשם.
במדינת ישראל לעומת זאת, פנייה למתווכים אינה דבר שבשגרה. רוב בעלי הנכסים והרוכשים הפוטנציאליים, מנסים למצוא את מבוקשם בכל דרך אפשרית, ורק כאשר הם חשים כי אין ברירה אחרת - הם פונים למתווך.
עם זאת, בשנים האחרונות נכנסו רשתות תיווך גדולות לשוק ויותר ויותר אנשים פונים למתווכים, זאת למרות הפרסום המאסיבי של נכסים באתרים ובלוחות המודעות השונים.
אז מהם היתרונות והחסרונות שבפנייה למתווך?
עבור מי שמעוניין לקנות דירה - מתווך מקצועי ומיומן אמור להכיר את סביבת הנכס ואת העסקאות שנעשו לאחרונה באזור - ולפיכך הוא יכול לכוון אותם לנכס שמתאים להם, תוך חיסכון של זמן יקר וטרחה מיותרת.
כאשר מדובר בבעלי הנכס - הסתייעות במתווך מאפשרת לפרסם ולחשוף את הנכס באמצעים הנכונים ועל חשבונו, מה שחוסך כסף רב לבעלי הנכס גם לאחר תשלום דמי התיווך.
בנוסף, הצגת הנכס דורשת יכולת מקצועית, ולא כל אחד יודע ומסוגל להציג את הנכס באופן שיהלום אותו ויהיה משכנע. כמו כן, עיקר עבודתו של המתווך מתמקדת במשא ומתן, ומתווך מקצועי אמור לגלות יצירתיות רבה ויחסי אנוש ברמה הגבוהה ביותר, על מנת להביא את הצדדים להסכמה ולסגירת העסקה כאשר כולם מרוצים. לצד זאת, הצגת הנכס על ידי הבעלים נתפסת כפחות אמינה בעיני הרוכשים.
יתרון נוסף בשימוש במתווך במכירת נכס, הוא בהקטנת האפשרות של פספוס מכירה. רוב בעלי הנכסים אינם אוביקטיבים לגבי מרכולתם ובדרך כלל דורשים מחיר גבוה יותר ממחיר השוק, מה שעשוי להרתיע רוכשים פוטנציאליים מלהגיע ולהתרשם.
בנוסף, אם רוכש פוטנציאלי נותן הצעה נגדית נמוכה בהרבה - הדבר עשוי לגרום לבעיות במו"מ ולפספוס של המכירה מפאת פערי המחירים הגדולים, דבר שבעלי הנכס עשויים להצטער עליו.
מצד שני, לשימוש במתווכים יש גם לא מעט חסרונות, והעיקרי שבהם הוא העלויות, שכן סגירה של עיסקה ללא עזרת מתווכים מאפשרת לחסוך לא מעט כסף. בנוסף, יש עדיין לא מעט מתווכים "חאפרים", שאינם ישרים ואינם הגונים, ושעלולים לגרום לעוגמת נפש בקרב הלקוחות בגלל הכוונה לא נכונה או הטעיה מכוונת, לשם יצירת הכנסה מהירה ושמנה לכיסם.
ובשורה התחתונה, מתווך מקצועי, הגון ואמין עשוי לחסוך זמן, כסף וטירחה למוכרים ולרוכשים. עם זאת, אם מחליטים להסתייע בשירותי תיווך, חשוב להקפיד כי המתווך שבחרתם מחזיק ברישיון מטעם משרד המשפטים וכן לקבל המלצות מלקוחותיו בעבר.
הכותב הינו מרצה בבית הספר לנדל"ן של רשת אל הנכס
לפנייה לכתב/ת 
