לא כל הסינים דומים - הפיצריה של ג'ובני כמשל
סקופ: סין אינה חטיבה הומוגנית יחידה. עסק שמצליח במקום אחד לא בהכרח ישגשג במקומות אחרים. תשאלו את גו'בני פיארי שניסה להרחיב רשת פיצריות אל מעבר לשנחאי ובייג'ינג
ג'ובני פיארי הוא משקיע איטלקי ממילאנו הפועל לאחרונה בסין. פיארי יצר איתי קשר בשעתו דרך מדיה חברתית. בניגוד לתדמית של האיטלקים כפתוחים וחמים הוא אדם מאופק, מנומס ומעט מרוחק. הוא צוחק כשאני שואל אותו על כך ואומר לי: "איטליה היא לא תרבות אחת ואולי אפילו לא מדינה אחת, אתה מצטט את התדמית של האיטלקי הדרומי הנוח לחבק ונוח לצחוק ולכעוס, אבל אני מהצפון, מלומברדיה, כשמילאנזי נוסע לעשות עסקים בנאפולי או אפילו ברומא הוא חש שהוא יוצא לחוץ לארץ".
ג'ובני גילה בדרך הקשה כי גם סין אינה חטיבה הומוגנית יחידה. לפני זמן מה הוא רכש רשת פיצריות קטנה בסין מאיטלקי אחר.
לרשת כמה סניפים בודדים בשנחאי ובבייג'ינג ופיארי זיהה בה פוטנציאל התרחבות גדול. הפיצריות מכרו יפה, הסינים אהבו את הפיצות שלהן ואת האווירה איטלקית, והוא סבר שיש בסין מספיק ערים נוספות שתשמחנה לטעום ממעדני המטבח האיטלקי ולשלם על כך ביואנים.
פיארי הביא את ההשקעה הנדרשת, קיבל אישורים ופתח סניפים בשלוש ערים נוספות על פי המודל שהצליח בשנחאי ובייג'ינג: מיקום, עיצוב, תפריט, פרסום, שירות. אך הסינים לא באו ולאחר מספר חודשים של הפסדים הוא נאלץ לסגור את הסניפים החדשים. "מזל", הוא אומר. "שהסניפים הוותיקים המשיכו להביא הכנסות".
כן, סין אינה חטיבה הומוגנית יחידה, מה שמצליח במקום אחד לא בהכרח יצליח במקומות אחרים, וכל אזור וכל עיר דורשים בדיקה יחידנית ובניית תוכנית. במקרה שלו הקושי היה בכך ששנחאי ובייג'ינג הן ערי ענק פתוחות מאוד למערב, בעלות אוכלוסיה זרה רבה, והקולטות בקלות השפעות תרבותיות מהמערב. המאפיינים הללו נכונים גם למספר ערים נוספות דוגמת שנז'ן והונג קונג, אבל לא בהכרח לערים רבות אחרות כולל ערי ענק כמו שנגדו, חארבין וצ'ונג-צ'ינג.
אלה ערים שלמרות הגודל שלהן, עושר הפעילות העסקית וקו הרקיע המתמלא בגורדי שחקים, הן שמרניות יותר, פתוחות פחות, ובעלות הרגלי בילוי סיניים יותר באופיים. לפיצרייה יש שם פחות סיכויי הצלחה.
אפקט הונג קונג
תרבויות ועסקים הם תלויי גיאוגרפיה. הדבר מודגם על ידי ההבדל שבין גוגאנגז'ו ושנז'ן. שתיהן ערים מפותחות ועשירות השוכנות בדרום סין, אך הראשונה היא עיר סינית ותיקה שמרבית תושביה, למרות ההגירה, חיים בה מזה דורות רבים, ומקיימים לפיכך אורח חיים סיני באופיו, ושנז'ן היא מגה-עיר שהייתה רק לפני 30 שנה כפר דייגים ולא יותר.
ההיפתחות של סין למערב והקרבה הגיאוגרפית להונג קונג הפכו את שנז'ן ליעד מועדף להשקעות מן המערב, משקיעים הונג קונגים הקימו בה מפעלים שנהנו מעלויות יצור נמוכות ושניתן היה להפעיל אותם בנוחות עקב הקלות להגיע אליהם בנסיעה קצרה. כמעט כל תושבי שנז'ן הם מהגרים שעברו אליה בעשרות השנים האחרונות ואין להם בה שורשים קודמים.
לדברים הללו יש השלכה על דפוסי הפעילות בערים הללו, ומתוך כך יש משמעות עסקית למי שמעוניים לפעול בהן. בעוד שבגואנגז'ו האוכלוסיה מבוגרת וצורכת בעיקר מוצרים לכל המשפחה (עגלות ילדים, בתי גיל הזהב, מכוניות סטיישן), הרי שבשנז'ן האוכלוסיה צעירה בהרבה, יש פחות ביקוש לדירות משפחתיות ויותר ללופטים יאפיים. פחות אנשים יקחו בה את המשפחה לסעודה סינית במסעדה ורבים יותר יעדיפו בערב ללהיכנס לפאב מאשר בגואנגז'ו.
איפה פותחים סניף של פיצרייה?
שתי הערים שתוארו כאן דומות בגודלן ונמצאות במרחק נסיעה בת שלוש שעות ברכבת זו מזו. ההבדלים יכולים להיות מוקצנים יותר אם נצרף לרשימת ההשוואה ערים מהאזורים המוסלמים שבמערב המדינה. לרשת מעדניות המתמחה במעדני בשר חזיר יש שם סיכויים נמוכים להצליח.
לכל אלה יש חשיבות עצומה למי שמעוניין לעשות עסקים בסין. סין היא אזור גיאוגרפי ענק בעל מאפיינים המשתנים ממחוז למחוז, ובין ערי ענק לערים קטנות יותר, גם לאקלים יש חשיבות. בחארבין החורף מושלג ובדרום החום הלח בלתי נסבל לאורך כל השנה. אתה מחפש מקום לשווק בו בו בגדי ים? מעילי חורף? למיקום יש משמעות מבחינת הרגלי בילוי וקניית בגדים.
למידת החשיפה של המקום למערב יש משמעות רבה כפי שראינו על הרגלי צריכה ובילוי, צריך לקחת בחשבון את המדיניות המקומית והתמריצים הניתנים שם להקמת מפעלים, והדרישות המוצבות בפני עסקים חדשים, גם אלה משתנים מאזור לאזור.
מומלץ ללמוד את הנושא, להתייעץ, לחשוב ואז לפעול על פי הנתונים, או כפי שהדבר נכתב בפרקי אבות: "סוף מעשה במחשבה תחילה".
טל רשף הוא יועץ ומרצה לתרבויות ועסקים , מאמן עובדים ומנהלים לרילוקיישן . חבר בפרוייקט המרצים של מר-צים.
לפנייה לכתב/ת 
