העמלות על מוצרי הביטוח: רווחי הסוכנים יישמרו

המפקח על שוק ההון, ביטוח וחיסכון, פרופ' עודד שריג, פירסם היום (ג') טיוטה שניה של תקנות המגבילות את מבנה העמלות המשולמות לסוכני הביטוח במסגרת מכירת המוצרים הפיננסיים.

התקנות מהוות למעשה המשך לרפורמה בדמי הניהול עליה הכריז הפיקוח בחודש נובמבר 2010. הטענה היא כי מבנה התגמול הנוכחי עלול להטות סוכנים לשווק מוצרי ביטוח ספציפיים, שאינם המתאימים ביותר ללקוחות, מתוך רצון להשיג את היעדים שנקבעו ולהגדיל את התגמול.

• הרפורמה בפנסיה: "תגמולי הסוכנים לא ייפגעו"
  
• 0% דמי ניהול? יש דבר כזה - למשרתי הקבע
  
• "מצאנו ליקויים במערך הייעוץ הפנסיוני"
  

את העמלות שמקבלים הסוכנים ניתן לחלק לשני סוגים: עמלות חד פעמיות על עמידה ביעד מכירות ועמלות שוטפות כאחוז מדמי הניהול שגובה הגוף המוסדי – חברת הביטוח או בית ההשקעות מהלקוח.

גופים מוסדיים, מציעים לסוכנים תוכניות תגמול מבצעים שונים. בתוכניות הללו הסוכנים נדרשים לעמוד במשך תקופת זמן מוגבלת ביעדי מכירות מסוימים למספר מוצרים ספציפיים, בדרך כלל אלו המוצרים הרווחיים ביותר לחברות, כאלה שדמי הניהול בהם גבוהים מהממוצע. הטענה המרכזית היא כי מבנה תגמול זה עלול להטות סוכנים לשווק מוצרי ביטוח ספציפיים, שאינם המתאימים ביותר ללקוחות, מתוך רצון להשיג את היעדים שנקבעו ולהגדיל את התגמול.

הטיוטה השניה רוככה לטובת הסוכנים

על רקע הלחץ שהפעילו סוכני הביטוח בעקבות פרסום הטיוטה הראשונה – בחודש יוני, בטענה שהתקנות החדשות יביאו לפגיעה קשה בהכנסותיהם, מדגישים בפיקוח כי לא תהיה פגיעה בסך התגמול לסוכנים על עבודתם. כבר בחודש ספטמבר הצהיר המפקח כי הגיע להבנות עם ראשי לשכת סוכני הביטוח, לפיהם לא תהיה פגיעה משמעותית בעמלות ובהטבות שהם מקבלים במסגרת מכירת המוצרים הפיננסיים השונים. "אין לנו כל רצון להביא להפחתת העמלות של סוכני ביטוח", אמר שריג בכנס לשכת סוכני הביטוח שהתקיים בחודש הקודם. על פי התקנות החדשות שפורסמו, נראה כי המפקח עמד בהבטחתו לסוכנים.

כדי לצמצם את ניגוד האינטרסים, נקבע בתקנות שפורסמו ביוני, כי תגמול שאינו כספי, כגון השתתפות בהוצאות משרד, פרסים, מתנות וטיולים, יכלל בעמלות ההיקף שיקבל הסוכן ויוגבלו לסכום של 2,000 שקל ליעד מכירות מסוים. אולם על פי הטיוטה החדשה, יוכלו הסוכנים לקבל הטבה ללא הגבלה ובתנאי שיינתן גילוי נאות ללקוח. עם זאת, אפשרות זו לא תהיה קיימת במקרה של מכירת מוצר פנסיוני. במקרה זה, יוכל הסוכן לקבל את התגמול רק בתשלום ישיר.

עוד נקבע בטיוטה הראשונה כי סך העמלות שיקבל הסוכן על המוצר, אחרי השנה הראשונה, חייב להיות לפחות 50% מהעמלות שקיבל בשנה הראשונה וזאת כדי למנוע מצב של התמקדות במכירה ללקוחות – על חשבון מתן שירות יעיל ואיכותי בשנים שלאחר מכן. בטיוטה הנוכחית הדרישה ירדה ל-40% מסך העמלות.

בטיוטה הראשונה קיימת גם הגבלה על התגמול הנובע מהיקפי מכירות בפוליסות ביטוח לתקופות קצרות (עד שנתיים). התקנות קבעו כי תגמול זה לא יהיה גבוה יותר מהעמלה השוטפת המשולמת לסוכן בגין הפוליסות. בטיוטה הנוכחית דרישה זו לא מופיעה. עוד ראוי לציין כי הטויוטה שפורסמה היום דוחה את יישום התקנות לינואר 2013 במקום תחילת השנה הקרובה, כפי שתוכנן.

בעיה נוספת הגורמת לייקור דמי הניהול ללקוחות, קיימת בעת מעבר של לקוח בין סוכנים או יועצים שונים. הגוף המוסדי ממשיך לתגמל גם את הסוכן אותו עוזב הלקוח וגם את הסוכן או היועץ אליו עובר הלקוח. כפל העמלות הזה מתגלגל בסופו של דבר ללקוח.

התקנות המוצעות קובעות כי לא ישולמו עמלות על מוצר ביטוחי מסוים ליותר מבעל רישיון אחד בו זמנית. עם זאת, מכיוון שצירוף לקוח למוצר ביטוח כרוך בהוצאות כספיות בהן השקיע הסוכן הראשון, נקבע כי יתאפשר תשלום כפל עמלות לתקופה מוגבלת, ובתנאי שסך העמלות לא יעלה על העמלה האחרונה שקיבל הסוכן, אותו עוזב הלקוח.