עם יד על הארנק - אתם באמת צריכים את זה?

מה מניע אותנו לקנות? התשובה לשאלה הזו מתחילה בפרסום בכלל ובמבצעים בפרט. המבצעים הללו פועלים על הרגש ועל הנטייה שלנו לאימפולסיביות, ומוכרים לנו לא רק את המוצר אלא גם הבטחה לחיים טובים יותר. כאשר ההבטחה מתאימה לנו, אנו מתאהבים במותג ומאמינים שרכישה שלו תשדרג את הסטטוס ואת רמות האושר שלנו.

• נפרדים מהמינוס: איך משאירים את החובות מאחור?
• עוסקים במקצוע טיפולי? סיכון גבוה לאוברדראפט
  

המיקסר המעוצב, ריח המכונית החדשה או שמחת הילד אל מול המחשב החדש אכן יגרמו לנו אושר, אך מחקר שנעשה על התנהגות צרכנים הראה שאנו מעריכים אותו באופן מופרז. רבים מהנשאלים במחקר העריכו שכעבור חודשיים מיום הקנייה הם עדיין ירגישו מאושרים יותר עקב הרכישה, אך המציאות הראתה שככל שהימים חלפו ההתרגשות פחתה ורמת האושר חזרה תוך תקופה קצרה לנקודת הבסיס של לפני הקניה.

עוד מניע חזק לפעולה, הוא הקושי שלנו לסרב לעסקה שנראית לנו משתלמת. המנטליות של "לא לצאת פראייר", מחדירה בנו מוטיבצית יתר לזהות מבצעים ולממש אותם, וכאשר אנו נמצאים באווירה של מבצעים, נטה לקבל החלטות רכישה נקודתיות ואימפולסיביות מבלי להתייחס לתמונה הכלכלית הכוללת שלנו. הבעיה מתחילה כאשר התקציב שלנו לא מתאים לכמות המבצעים אליה אנו נחשפים, וכאשר אנו קונים מוצרים שלא באמת נחוצים לנו אבל גורמים לנו לשימוש באשראי.

אמונות שיוצרות בזבוז

יש סט של אמונות שגורמות לנו להוציא סכומים גבוהים משנדרש. בראש האמונות הללו נמצאת זו שטוענת שהכי יקר הוא גם הכי טוב. אמונה זו נכונה בחלק מהמקרים בלבד, וכיום כאשר יש אתרים שבוחנים קטגוריות מוצרים שלמות ומדרגות אותן על פי טיב, אפשר לראות שלא תמיד המוצר היקר ביותר הוא גם הטוב ביותר.

בעיה נוספת היא שכאשר אנו רוכשים מוצרים בסכומים גדולים ומקבלים הצעות לשדרוג, לתוספות או להרחבות שונות אנו נוטים לרכוש אותם, ומצדיקים זאת באמירות כמו "אם כבר אני קונה מטבח, אז כבר אקנה תנור חדש ואשדרג את המגירות, כי לא כל יום קונים מטבח".

ככל שהמוצר יקר יותר, הפרשים של מאות ואלפי שקלים יהפכו לזניחים, וכך נוכל למצוא את עצמנו רוכשים רכב ב-150 אלף שקל כשהתקציב עמד על 120 אלף שקל בלבד. הטיות מחשבתיות אלו גורמות לחריגה תקציבית כיוון שהן נותנות לגיטימציה לחרוג מהסכום אותו תכננו להוציא מלכתחילה.

האמונה שבתשלומים קל יותר לקנות מספקת גם היא עילה לקנייה לא מחושבת. אם יציעו לנו מקרר במחיר של 7,000 שקל יתכן שהמחיר יראה לנו יקר, בעוד שאם יציעו לנו לשלם 295 שקל ב-24 תשלומים, סביר להניח שנתפתה לרכוש את המקרר מכיוון שהסכום לתשלום חודשי נראה לנו קטן.

כשאנחנו עושים זאת, אנו שוכחים שבתדפיס האשראי שלנו יש עוד מספר רכישות בתשלומים שההחזר המצטבר שלהם הגיע להוצאה קבועה של אלפי שקלים בחודש, שמקטינה את ההכנסה הפנויה שלנו.

אם מסתכלים קדימה, אז רק באופטימיות

כאשר מדובר ברכישות אימפולסיביות, אנו נוטים להסתכל קדימה באופטימיות ולמצוא את מקורות התזרים שיעזרו לממן את הרכישה, כמו למשל, בונוס צפוי בעבודה. במצב זה אנו קונים לפי תזרים ולא לפי התקציב, ושלא לפי כללי הצרכנות הנבונה.

בנוסף, כאשר אנו בוחנים רכישה, אנו נוטים להתעלם מהאפשרויות האחרות לשימוש בכסף. למשל, אם היינו קונים טלוויזיית LCD במקום LED, וחוסכים את ההפרש, יכולנו לממן באמצעותו את הטיול המשפחתי בשנה הבאה.

בשלב זה, אתם בוודאי שואלים את עצמכם האם מטרת הכתבה היא לגרום לכם שלא לקנות. התשובה היא לא, משום שלכולנו חשוב להתחדש בדברים ולקנות דברים איכותיים. מטרת הכתבה היא לכוון זרקור אל תהליך קבלת ההחלטות שלנו ולשפר אותו.

איך לנצל נכון יותר את הכסף?

כדי לקנות חכם עלינו להעביר כל מטרה צרכנית שלנו דרך סדרת שאלות שתסייע לנו להבהיר את הערך האמיתי שלה ואת התאמתה ליכולת הכלכלית שלנו. השאלה הראשונה היא ההתאמה של המוצר לתקציב שלנו. לא משנה עד כמה המטבח יפה, המחשב משוכלל או הספה נוחה, כיוון שברגע שהמינוס יתחיל להעיק, האושר יתפוגג ונמצא את עצמנו מפקפקים בנכונות ההחלטה שלנו.

לאחר שבדקנו את התקציב, עלינו לבחון האם יש לנו הוצאות גדולות נוספות החודש או בזמן הקרוב, כמו למשל חתונה של הילד בשנה הקרובה, והאם זהו הזמן הנכון ביותר לקניה עבורנו. חשוב גם לבחון כיצד ההוצאה תשפיע על היכולת שלנו לחסוך, על המינוס שלנו ועל היכולת לעמוד בפני "הפתעות" כלכליות בתקופה שבה נשלם על המוצר.

אם מתכננים לקנות את המוצר בתשלומים, חשוב לבחון מהו סכום ההחזרים שלנו ובכמה הקניה תגדיל אותו, ולהוסיף למחיר את העלויות הנוספות כמו הריבית על האשראי ועל המינוס. לאחר שקיבלנו את מחיר הברוטו של הקניה, נוכל להחליט האם היא עדיין משתלמת.

כעת עלינו לבחון האם המוצר בכלל מתאים לנו. הורים רבים קונים לילדיהם מחשבים מתקדמים שמיועדים למשתמשים "כבדים" יותר, רק מכיוון שהמחשב היה במבצע ביחס לסוגו. בחינה של הצרכים והרכבת מפרט שמתאים להם יכלו לספק מפרט זול יותר שיתאים בדיוק לצרכיו של הילד. דוגמא זו ממחישה עד כמה ידע הוא כח שיכול להוזיל במחיר, ולכן עבור כל מוצר כדאי לבדוק אילו שימושים נעשה בו, מה תדירות השימוש הרצויה לנו ומה התכונות שחשובות לנו.

כמעט שאין מוצר בשוק שאין לו תחליף, ולכן לפני הקניה מומלץ לבחון את החלופות ולהשתמש באתרי סקירת מוצרים כדי לגלות מהו המוצר שנותן את התמורה הגבוהה ביותר עבור הכסף ששולם עבורו. חשוב גם לעשות סקר שוק כדי למצוא את המחירים המומלצים ואת המקום המשתלם ביותר לקנייה עבורנו.

מעבר מקניה ספונטנית לקניה מושכלת יסייע לנו לעמוד ביעדי התקציב ויותיר לנו כסף למטרות הגדולות של החיים כמו דאגה לילדים או הערכות לפנסיה ולעצמאות כלכלית. גישה זו תאפשר לנו להעלות את רמת החיים לאורך השנים ולהצליח לרכוש לעצמנו הרבה יותר דברים.

הכותב הוא מנכ"ל חברת "יבולים " המתמחה באימון וייעוץ כלכלי למשפחות ולעסקים